2012年12月27日 星期四
黑糖糕精進食譜
阿基師偷呷步～簡易自製黑糖糕
想要做出和外面賣一樣的黑糖糕，就算加很多的黑糖，顏色卻怎麼樣也蒸不出像外面賣一樣深的黑色。到底要怎麼做，就讓阿基師來告訴你吧。
材料：鬆餅粉200g、水400cc、炒香的白芝麻適量、黑糖200g
作法：
１．取一平底鍋，下黑糖炒約十分鐘至溶成團狀，加入200cc的熱水煮勻備用。
２．取一水晶碗，加入200cc的水、鬆餅粉拌勻後，再加入作法1拌勻備用。
３．取一成品盤，抹上少許沙拉油，將作法2倒入後，入鍋蒸20分鐘、撒上白芝麻待涼即可。
PS.
美式鬆餅粉配方:
中筋麵粉 160g (約美規量杯1cup)
泡打粉 (baking powder) 2小匙 (約4g)
白砂糖 2小匙
鹽 1/4小匙
奈潔拉鬆餅粉配方：
中筋麵粉600g
泡打粉50g
小蘇打粉2茶匙
糖50g
鹽1茶匙
基本鬆餅預拌粉材料： （1L／585g）
低筋麵粉 280g
玉米粉 120g
植物奶粉 85g （我用 Jointwell 高鈣燕麥奶粉，一般有機超市有售。）
貳砂糖 100g，用果汁機打成糖粉
肉桂粉 3〜5g（依個人喜好，但加多了鬆餅會變成太妃糖的顏色。）
香草粉 10g
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
德美的成分標示：水、黑糖、麵粉、米粉、蘇打粉
春仁的成分標示：水、黑糖、麵粉、發粉
德美的冷卻後也不會變硬，主要是因為加了米粉，保持Q彈的原理就像麻糬和粿類一樣。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
Carol黑糖糕
9吋圓模或8吋圓模
或20cmX20cmX5cm方型烤盒1個
一.黑糖蜜
材料:
黑糖130g,蜂蜜40g,冷開水65g
步驟:
1.黑糖放入不鏽鋼鍋中
2.依序將冷開水及蜂蜜倒入
3.小火熬煮到黑糖完全融化即可
4.放涼備用
二.主麵糊
材料:
黑糖蜜全部,中筋麵粉130g,在來米粉35g,糯米粉35g,
泡打粉7g,小蘇打粉3g,雞蛋3顆,牛奶100g,沙拉油40g,
熟白芝麻少許,
步驟:
1.將中筋麵粉+在來米粉+糯米粉+泡打粉+小蘇打粉放入盆中
用湯匙混合均勻
2.混合均勻的粉類用濾網仔細過篩2次
(這樣可以避免膨脹劑集中在某處導致膨脹不均)
3.烤模底部鋪上一張防沾烤焙紙
4.將放涼的黑糖蜜及牛奶倒入已經過篩的粉類中用打蛋器混合均
勻成為無粉粒狀態的麵糊
5.依序將雞蛋及沙拉油加入混合均勻
6.攪拌完成的麵糊覆蓋上保鮮模室溫醒置20分鐘
7.醒置時間到前5分鐘將蒸鍋加滿水燒滾
8.醒置完成的麵糊再用打蛋器攪拌均勻,然後倒入烤模中
9.放入已經燒開水的蒸鍋中大火蒸30分鐘
10.蒸好取出在黑糖糕表面灑上白芝麻,連烤模放在鐵架上散熱放涼
11.完全放涼後用抹刀延著烤盒邊緣括一圈倒扣出來脫模
12.切成自己喜歡的大小食用
13.吃不完可以放冰箱冷藏
補充:
1.麵糊厚度不能太厚,不要超過3公分比較容易蒸的透
2.泡打粉 : baking powder
小蘇打 : Baking Soda
減肥心得語囈
減肥瘦身這個議題，跟空氣一樣，又像夢魘一樣纏著人生。其實這種壓力根本讓人活得不開心，而基本上＂不開心＂就已對人生不健康和不正常，只是勉力維持，終究會因人的惰性而招致失敗，讓這種痛苦感重覆而循環。但這些反覆掙扎都是心理過程，若非如此，難使人悟了而內化，昇華這個議題核心要點，進而掙脫活得暢心自在。
認清事實：
尤其中年新陳代謝差，少女減肉容易，只要不吃就直落落的消瘦，且肉齡依舊彈性不嫌老。中女就沒這麼簡單。
時下流行的鄭多蓮這本書：塑身女王教你打造完美曲線，成為亞洲女性人手必備一書，書裡傳達的觀念：胖的時候彎腰駝背，有肌肉的時候體態完美，走路也精神奕奕，不迷戀公斤數，不挨餓。道出大部份想瘦身的女性想的，重點是鄭多蓮做到了！
今年中，我也聽了流行，從網站上每早起來練跳鄭多蓮ＤＶＤ，體重或許沒什麼減少，體態真的變好了，但可能因為一些姿勢不正確，導致左腳大腿肌肉有拉傷狀況，加上坐骨神經壓迫的疼痛，警覺要停下來養身，天氣又越來越冷，愈趨使意志薄弱，有時放縱飲食攝取，於是體重很快又回來了，這期間，我仍注意坐姿和呼吸吐納來瘦腹，下意識的要注意保持體態，但內心仍誠惶誠恐，唉，活得很不快意！
今天一早下捷運走路時想，為什麼不能放鬆＂減肥＂念頭？減肥本就是負面字眼，難怪讓人不快樂，我要活得自然而然啊！聽著自己身體的需要，吃時吃，運動時運動，開心又身材好地過日子。
是啊，就這麼簡單啊！
在這之前，我花個一個半月先調整好體態，心理上建設和作法都能深根，活出生活的步調就可以啦。嗯，再出發吧！
以下摘自"奈嬸健身日記"中女的瘦身談~
只要一個半月就有大幅度的改變！並不需要等到半年。
變瘦真的沒那麼難，別再只想著或嚷著：我要減肥，我想變瘦，做就對了。
沒有開始就沒有機會，沒有堅持就沒有結果。
如果無法控制自己的身體，又如何管理自己的人生？這麼快放棄，我會瞧不起自己。
調整身體曲線真的很容易，沒有想像中的難，一直逼自己撐住！
前兩個禮拜，每週運動四天，每次快走60分鐘，拉筋15分鐘。喝水。
接下來兩個禮拜，天天運動，每次快走60分鐘（每快走十分鐘跑三分鐘）。喝水。
第二個月開始，每週運動三到五天，每次快走30分鐘，做30分鐘健身操。喝水。
一定要喝足夠的水，我喝一瓶大寶特瓶左右。
橘皮組織就是長期覆蓋在脂肪上的乾燥皮膚，每晚用力按摩它，用力擦乳液，一定要恢復肌肉的彈性。
開始前，請先看一下注意事項。
1.運動期間，一定要多喝水。
多喝水才會瘦，沒喝水工白做。能站就不要坐。習慣吃飽後站一小時。一天站八小時，兩個月掉八公斤。
2.跑步要穿罩杯內衣（調整集中型更好），否則胸部越跑越小。
用機能型的內衣固定住（罩杯包覆性較高，腋下帶子也很寬，包住肉的內衣），讓胸部沒辦法甩來甩去。
做健身操的時候，胸部不會甩，我就換運動型內衣，新買的，包覆性也較好。千萬別穿鬆掉的內衣。
3.要循序漸進，不要馬上就想飛。
先暖機。一開始別跑太激烈，否則腿會越跑越粗，因為肉們還沒準備好。
第一天只走四十分鐘，二十分鐘拉筋。走路的時候，把注意力集中在大腿。這很抽象，其實真的只要把注意力集中在大腿就可以了。
調整後建議：
第一週挑四天，先用四十分鐘的散步和快走跟身體預告：皮繃緊一點，未來每一天，你都要過著運動員的生活了。
第二週挑三天，開始一小時的快走。
第三週挑三天，感覺體力夠了，加強一些激烈的部分，運動三十分鐘，每十分鐘跑三分鐘，進階到每十分鐘跑五分鐘。
第四週挑三天，每次快走三十分鐘。
4.先有氧練心肺、甩肉、再健身雕塑身形。
體重過胖，要先有氧減重（少吃多運動）。太胖、肉太多，做抬腿彎腰身體會負荷不住，導致搖擺駝背，傷到各部位。
跑步是有氧運動，最先瘦四肢（如果不吃東西減肥，會先瘦臉和胸部）。腰部、腿部內側和屁股後面的線條無法靠跑步雕塑，一定要健身操。
健身操一星期後的改變好大。
5.做健身操得注意很多細節，沒人帶著做、幫著看，大多無效，還會受傷。健身前先準備好運動裝備：健身褲和布鞋。
我穿緊身彈力褲（一般瑜珈褲，緊身）和布鞋（一定要，在家做也要穿布鞋，看是要先洗布鞋還是做完拖地）。穿短褲會加護膝，也可以試試丹數高的褲襪或較緊的彈性褲。
不穿布鞋的話會很難施力，腳掌為了保護身體和平衡，腳趾會抓地，後果就是腿變粗。
一定要記得背打直，屁股重心放後，兩腿張開，膝蓋微彎。做任何一個動作都要記得這幾點，要背好。
過程中一定要記得吸氣、吐氣，跟著喊one！two！three！.....seven！才好用力。
用力喊，內臟才會一起瘦。
健身操也要循序漸進。萬事起頭難，難的原因是你的身體肌耐力還不夠做長時間的健身操訓練，一定要先從時間短的做，天天做，天天暖機，再進階
一開始做難度高的，膝蓋會因承受不住體重而受傷（如果體重太重就作太多抬腿、半蹲動作，膝蓋壓力太大，會受傷）。
記得：先暖機，再甩肉，先有氧，再健身。
請注意，一定要專注的跟著做，分心是不行的，一心多用，也多半一事無成。
每個動作都要到位，假裝自己在用力。最忌諱做動作時比手畫腳揮來揮去，這樣沒有用。
一開始暖身先是前後動肩膀，開胸。
做完一定要多喝水，沒有水就像沒油一樣，脂肪燃燒不起來。
鄭多燕的體操是有氧結合無氧，心跳加速還能鍛鍊肌肉，血液循環很好。
每次做完無氧運動，體內燃燒脂肪會持續48小時，所以你可以做一休一。
認清事實：
尤其中年新陳代謝差，少女減肉容易，只要不吃就直落落的消瘦，且肉齡依舊彈性不嫌老。中女就沒這麼簡單。
時下流行的鄭多蓮這本書：塑身女王教你打造完美曲線，成為亞洲女性人手必備一書，書裡傳達的觀念：胖的時候彎腰駝背，有肌肉的時候體態完美，走路也精神奕奕，不迷戀公斤數，不挨餓。道出大部份想瘦身的女性想的，重點是鄭多蓮做到了！
今年中，我也聽了流行，從網站上每早起來練跳鄭多蓮ＤＶＤ，體重或許沒什麼減少，體態真的變好了，但可能因為一些姿勢不正確，導致左腳大腿肌肉有拉傷狀況，加上坐骨神經壓迫的疼痛，警覺要停下來養身，天氣又越來越冷，愈趨使意志薄弱，有時放縱飲食攝取，於是體重很快又回來了，這期間，我仍注意坐姿和呼吸吐納來瘦腹，下意識的要注意保持體態，但內心仍誠惶誠恐，唉，活得很不快意！
今天一早下捷運走路時想，為什麼不能放鬆＂減肥＂念頭？減肥本就是負面字眼，難怪讓人不快樂，我要活得自然而然啊！聽著自己身體的需要，吃時吃，運動時運動，開心又身材好地過日子。
是啊，就這麼簡單啊！
在這之前，我花個一個半月先調整好體態，心理上建設和作法都能深根，活出生活的步調就可以啦。嗯，再出發吧！
以下摘自"奈嬸健身日記"中女的瘦身談~
只要一個半月就有大幅度的改變！並不需要等到半年。
變瘦真的沒那麼難，別再只想著或嚷著：我要減肥，我想變瘦，做就對了。
沒有開始就沒有機會，沒有堅持就沒有結果。
如果無法控制自己的身體，又如何管理自己的人生？這麼快放棄，我會瞧不起自己。
調整身體曲線真的很容易，沒有想像中的難，一直逼自己撐住！
前兩個禮拜，每週運動四天，每次快走60分鐘，拉筋15分鐘。喝水。
接下來兩個禮拜，天天運動，每次快走60分鐘（每快走十分鐘跑三分鐘）。喝水。
第二個月開始，每週運動三到五天，每次快走30分鐘，做30分鐘健身操。喝水。
一定要喝足夠的水，我喝一瓶大寶特瓶左右。
橘皮組織就是長期覆蓋在脂肪上的乾燥皮膚，每晚用力按摩它，用力擦乳液，一定要恢復肌肉的彈性。
開始前，請先看一下注意事項。
1.運動期間，一定要多喝水。
多喝水才會瘦，沒喝水工白做。能站就不要坐。習慣吃飽後站一小時。一天站八小時，兩個月掉八公斤。
2.跑步要穿罩杯內衣（調整集中型更好），否則胸部越跑越小。
用機能型的內衣固定住（罩杯包覆性較高，腋下帶子也很寬，包住肉的內衣），讓胸部沒辦法甩來甩去。
做健身操的時候，胸部不會甩，我就換運動型內衣，新買的，包覆性也較好。千萬別穿鬆掉的內衣。
3.要循序漸進，不要馬上就想飛。
先暖機。一開始別跑太激烈，否則腿會越跑越粗，因為肉們還沒準備好。
第一天只走四十分鐘，二十分鐘拉筋。走路的時候，把注意力集中在大腿。這很抽象，其實真的只要把注意力集中在大腿就可以了。
調整後建議：
第一週挑四天，先用四十分鐘的散步和快走跟身體預告：皮繃緊一點，未來每一天，你都要過著運動員的生活了。
第二週挑三天，開始一小時的快走。
第三週挑三天，感覺體力夠了，加強一些激烈的部分，運動三十分鐘，每十分鐘跑三分鐘，進階到每十分鐘跑五分鐘。
第四週挑三天，每次快走三十分鐘。
4.先有氧練心肺、甩肉、再健身雕塑身形。
體重過胖，要先有氧減重（少吃多運動）。太胖、肉太多，做抬腿彎腰身體會負荷不住，導致搖擺駝背，傷到各部位。
跑步是有氧運動，最先瘦四肢（如果不吃東西減肥，會先瘦臉和胸部）。腰部、腿部內側和屁股後面的線條無法靠跑步雕塑，一定要健身操。
健身操一星期後的改變好大。
5.做健身操得注意很多細節，沒人帶著做、幫著看，大多無效，還會受傷。健身前先準備好運動裝備：健身褲和布鞋。
我穿緊身彈力褲（一般瑜珈褲，緊身）和布鞋（一定要，在家做也要穿布鞋，看是要先洗布鞋還是做完拖地）。穿短褲會加護膝，也可以試試丹數高的褲襪或較緊的彈性褲。
不穿布鞋的話會很難施力，腳掌為了保護身體和平衡，腳趾會抓地，後果就是腿變粗。
一定要記得背打直，屁股重心放後，兩腿張開，膝蓋微彎。做任何一個動作都要記得這幾點，要背好。
過程中一定要記得吸氣、吐氣，跟著喊one！two！three！.....seven！才好用力。
用力喊，內臟才會一起瘦。
健身操也要循序漸進。萬事起頭難，難的原因是你的身體肌耐力還不夠做長時間的健身操訓練，一定要先從時間短的做，天天做，天天暖機，再進階
一開始做難度高的，膝蓋會因承受不住體重而受傷（如果體重太重就作太多抬腿、半蹲動作，膝蓋壓力太大，會受傷）。
記得：先暖機，再甩肉，先有氧，再健身。
請注意，一定要專注的跟著做，分心是不行的，一心多用，也多半一事無成。
每個動作都要到位，假裝自己在用力。最忌諱做動作時比手畫腳揮來揮去，這樣沒有用。
一開始暖身先是前後動肩膀，開胸。
做完一定要多喝水，沒有水就像沒油一樣，脂肪燃燒不起來。
鄭多燕的體操是有氧結合無氧，心跳加速還能鍛鍊肌肉，血液循環很好。
每次做完無氧運動，體內燃燒脂肪會持續48小時，所以你可以做一休一。
2012年12月25日 星期二
不告而取謂之“賊”
“賊”指偷竊，“盜”指搶奪財物（強盜），這是今義。古義剛好相反。
“賊”從戈，本義是用武力強奪。《說文》：“賊，敗也。”這個“敗”是傷害。
“盜”，繁體是“盜” （三點水），從㳄[氵欠]從皿。
《說文》：
“㳄[氵欠]，慕欲口液也（因想得到而流口水）。從欠從水。”
“盜，私利物也。從㳄[氵欠]，㳄[氵欠]欲皿者。”
所以，“盜”的本義是羨慕別人的東西（皿），引申爲偷竊。
按：兩點水的“羨”和“盜”表達不出流口水的意思。
參考資料：《說文解字》||
不告而取謂之“賊”，“盜”者“賊”也，故不告而取亦謂之“盜”，盜即是賊，賊即是盜。
盜。1.偷竊，劫掠。《荀子，修身》：“竊貨曰盜。”《史記，高祖本紀》：“殺人著死，傷人及盜抵罪。”引申爲用不正當的手段營私或詐騙。如：盜賣，欺世盜名。
2.搶劫財物的人。《周禮，秋官，掌戮》：“刑盜于市。”
3.讒佞的人。《詩，小雅，巧言》：“君子信盜，亂是用暴。”孔穎達疏：“盜竊者必小人，讒者亦小人，因以盜名之。”
4.私通.《漢書，陳平傳》：“聞平居家時，盜其嫂。”顔師古注：“盜，似。”(王朝網路 wangchao.net.cn)
-----------------------------------------------------
昨日去安親班接兒子，兒子的班導師先行告知兒子下午睡醒，約二點多左右，上課期間在沒有告知的前題下，伸手向隔壁桌小朋友的抽屜拿了小餅乾，被老師發現了，當下沒有糾告他，找了另一空檔曉以大意云云。兒子事後知道後果很嚴重，眼淚直流不知所措的坐上機車被我載走了。一路上我沒有對他半句話，心裡還在規劃怎麼讓他學到人生很重要的一課：不告而取謂之“賊”。
為娘的直接載他到家附近的警察局，在警局門口教導他，他嚇得說他再來不敢了，求我給他一次機會，情緒有點歇斯底理了，警局的警察跑出來瞭解狀況，看上去有點稚嫩的年輕警察，一直勸媽媽不要生氣了，真是清官難斷家務事，氣頭上的我直嚷著要把兒子關起來，場面有點誇張，大約有半小時的重覆劇情，兒子哭慘了，我要他跟警察保證不會再犯，否則再沒有機會寬恕他，警察也安慰他別再丟別人的東西之後，大鬧公庭的場面也該結束，把兒子載回家後，罰他跪到天亮，不淮吃晚餐，接著跟外子說明這件事，外子知悉後也從公司趕回來。
趁著這個機會，我要兒子立據表明決心要改掉不好的缺點，並寫出後果。
從小教育他要誠實做人，初犯＂賊＂之行徑，真是令人驚懼，心怕沒改掉這個惡習，當嚴重影響他日後行為準則！
小樹苗成長，社會化的過程中，有些不清楚的份紀界線需要我們糾正他，因為一時的頑皮或小聰明誤事者眾，若因此似是而非地一天一天長大，難免日後闖下不可知的禍事來，而責任絕對不是他一人的，思及此，就更不能輕怠此事。
此事處理或許出手重了些，是否造成他幼小心靈陰影，需適時注意修正，做父母的必盡責，無非希望兒子能成大器，將來他或憶起此事，自有一翻道理詮釋，也印證他是否成材，腰桿挺立與否之時。為其母，祈子能聚集正向能量，迎接人生每一個挑戰，強其筋骨，活出自信無愧無悔的每一天。
“賊”從戈，本義是用武力強奪。《說文》：“賊，敗也。”這個“敗”是傷害。
“盜”，繁體是“盜” （三點水），從㳄[氵欠]從皿。
《說文》：
“㳄[氵欠]，慕欲口液也（因想得到而流口水）。從欠從水。”
“盜，私利物也。從㳄[氵欠]，㳄[氵欠]欲皿者。”
所以，“盜”的本義是羨慕別人的東西（皿），引申爲偷竊。
按：兩點水的“羨”和“盜”表達不出流口水的意思。
參考資料：《說文解字》||
不告而取謂之“賊”，“盜”者“賊”也，故不告而取亦謂之“盜”，盜即是賊，賊即是盜。
盜。1.偷竊，劫掠。《荀子，修身》：“竊貨曰盜。”《史記，高祖本紀》：“殺人著死，傷人及盜抵罪。”引申爲用不正當的手段營私或詐騙。如：盜賣，欺世盜名。
2.搶劫財物的人。《周禮，秋官，掌戮》：“刑盜于市。”
3.讒佞的人。《詩，小雅，巧言》：“君子信盜，亂是用暴。”孔穎達疏：“盜竊者必小人，讒者亦小人，因以盜名之。”
4.私通.《漢書，陳平傳》：“聞平居家時，盜其嫂。”顔師古注：“盜，似。”(王朝網路 wangchao.net.cn)
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昨日去安親班接兒子，兒子的班導師先行告知兒子下午睡醒，約二點多左右，上課期間在沒有告知的前題下，伸手向隔壁桌小朋友的抽屜拿了小餅乾，被老師發現了，當下沒有糾告他，找了另一空檔曉以大意云云。兒子事後知道後果很嚴重，眼淚直流不知所措的坐上機車被我載走了。一路上我沒有對他半句話，心裡還在規劃怎麼讓他學到人生很重要的一課：不告而取謂之“賊”。
為娘的直接載他到家附近的警察局，在警局門口教導他，他嚇得說他再來不敢了，求我給他一次機會，情緒有點歇斯底理了，警局的警察跑出來瞭解狀況，看上去有點稚嫩的年輕警察，一直勸媽媽不要生氣了，真是清官難斷家務事，氣頭上的我直嚷著要把兒子關起來，場面有點誇張，大約有半小時的重覆劇情，兒子哭慘了，我要他跟警察保證不會再犯，否則再沒有機會寬恕他，警察也安慰他別再丟別人的東西之後，大鬧公庭的場面也該結束，把兒子載回家後，罰他跪到天亮，不淮吃晚餐，接著跟外子說明這件事，外子知悉後也從公司趕回來。
趁著這個機會，我要兒子立據表明決心要改掉不好的缺點，並寫出後果。
從小教育他要誠實做人，初犯＂賊＂之行徑，真是令人驚懼，心怕沒改掉這個惡習，當嚴重影響他日後行為準則！
小樹苗成長，社會化的過程中，有些不清楚的份紀界線需要我們糾正他，因為一時的頑皮或小聰明誤事者眾，若因此似是而非地一天一天長大，難免日後闖下不可知的禍事來，而責任絕對不是他一人的，思及此，就更不能輕怠此事。
此事處理或許出手重了些，是否造成他幼小心靈陰影，需適時注意修正，做父母的必盡責，無非希望兒子能成大器，將來他或憶起此事，自有一翻道理詮釋，也印證他是否成材，腰桿挺立與否之時。為其母，祈子能聚集正向能量，迎接人生每一個挑戰，強其筋骨，活出自信無愧無悔的每一天。
2012年12月19日 星期三
凡人變身最強業務員的說話魔法
業務員--成約率從11%攀升至46.7%，大幅提升4倍！
房屋仲介--成交率由每月16棟，增長至18棟以上，高達4倍之多！
牙醫--牙齒美白的顧客人數，從每月4至5人，變成20人以上，多了4 ~ 5倍！
保險業務員--客戶面訪數，從每月4、5件，擴增至15 ~ 20件，增加4 ~ 5倍！
旅行社、葡萄酒批發商、事務機器銷售、代書、室內設計......
你是否工作到日以繼夜、努力不懈，業績卻絲毫不見起色？
你是否還在浪費時間自我反省：「為何東西都賣不出去？」
你還在書店裡尋尋覓覓，想找一本行銷寶典來提升自己的業績？
當上業務員，就是你一腳踏入『銷售地獄』的瞬間。
知名行銷顧問佐藤昌弘，發現錯誤銷售、笨拙的行銷話術，常是推銷失敗的關鍵點。指出100名業務員，99%都會墜入錯誤銷售的「地獄」裡而不自知，不小心就掉入錯失成交客戶的窘境裡。
如何巧妙推敲說話技巧，才能不犯錯誤、輕鬆成交？何者是頂尖業務員成功的銷售話術？本書將從實例中，分析失敗銷售及高明銷售的關鍵差異，搭配淺顯易懂的分析模擬，讓你一窺業務員的說話魔法交戰步驟，使銷售無往不利！
沒有人一生下來就是銷售高手或天才，本書主旨在於傳授凡人也懂的銷售話術，即使身為平凡人，也能理解並巧妙運用，成為所向無敵的最強業務員！
序言
『不能賣客人想買的東西』
「咦？你說什麼？？」
你沒有看錯，當然也不是我寫錯。
也許會以為我明明寫錯，卻死不認錯，然後像小孩子般氣得鼓脹著臉。
不，完全沒這回事。
我不是抱著開玩笑的心態，是很認真的。
『不能賣客人想買的東西。』
是真的，這句話能充分說明銷售的訣竅。
現在你只讀了幾行，是吧？所以無法相信我所說的，也是理所當然。
一般人聽到我提出的銷售訣竅，起初會倍感驚訝的說：「咦？你說什麼？」但三十分鐘後，就會十分同意。
「聽你這麼說，好像的確是呢！」
這本書也是一樣。當我在說明銷售訣竅時，讀者心中肯定也會有種：「到底在說什麼啊？」這般疑惑吧......。
●肉腳業務員的典型話術
●百分之九十九的業務員，都曾墜入『地獄』又無法掙脫
●模仿時，需要注意的六項手法
●神乎其技的策略
●用這方法，一定能賣！---「心理勝負法則」
●五分鐘建立交情的方法
●四種不可思議的話術
●世界最強的話術
是的。就算端出上述這幾盤菜，還是那般反應。
「聽你這麼說，好像的確是呢！」聽到別人如此反應，就覺得很可惜。
真的非常可惜.....。
為什麼覺得可惜呢？
我的工作是以所謂的「直接反應行銷」（direct-response marketing）為主，幫助企業提升業績的市場顧問。曾師事世界知名心理治療師，接受專業訓練，深入研究消費者心理。
當然，現在也還在深造中，畢竟學習是一輩子的功課。
也許是拜此紮實的訓練所賜吧！在我擔任顧問的期間，共輔導過一千家以上的公司，其中更不乏上市公司。而我的著作，更曾在甫出版一個月內，便登上全國商業類書暢銷排行榜第一名。
若能讓客戶們發出：「原來如此啊！」的驚訝聲。
可以的話，再補上一句：「佐藤先生，你實在太厲害了！」
「如何？厲害嗎？真的不賴吧！我就說嘛......」
總之，若真是如此，那就太好了。
雖然有些虛榮心，不太好意思，但這的確是我最期待的事。
然而現實並非如此。
「聽你這麼說，的確如此！不過本來就是這樣，不是嗎？」
大家都異口同聲地回應，而且頗不以為然。
真的好可惜......。
所以，很猶豫要不要寫這本書。因為內容太過於簡單，說不定會讓大家失望。
但最後還是寫了。
為什麼呢？因為想到過去的我，曾為了如何推銷而煩惱不已。要是當時能看到這本書，肯定會喜極而泣。
現在，我的身分是市場顧問，也是某些上市公司的諮詢顧問。
因為我的建議而提升業績的客戶們，都很感謝我的幫助。
其實我在成為顧問前曾創過業，開了一間住宅裝修公司。經營得也很不錯，但創業真的十分艱困。和現在比起來，當時的我，是一個非常討厭跑業務的老闆。
「叮咚！叮咚！」挨家挨戶的按門鈴拜訪。
就算拜訪自家附近的住戶，也沒有人願意理我。
想說門開了，沒想到對方卻直嚷著：「不需要！不需要！走吧！」像趕野狗般攆我走，那時真的好難過，整個人像洩了氣的皮球。
即便如此，為了不讓對方留下不好的印象，還是強顏歡笑的說：「對不起！打擾了！」然後垂頭喪氣的離開。
每天、每天，不斷重複這樣的事。
現在的我，已能坦白說出過往慘痛的經驗。那時真的很怕被冷言冷語的拒絕，還跑到附近神社，喃喃自語：「該怎麼辦才好呢……」獨自煩惱著，直到天黑才回家。那時的我，一心只想早日從痛苦泥沼中解脫。
要是那時的我看到這本書，一定會很開心的，所以決定寫這本書。
之所以決定寫書，還有一個理由，那就是......。
●聽你這麼說，的確如此。
●只要有心要做，誰都能辦得到。
●並非什麼特別的事，都是些明天開始就能馬上實踐的簡單事。
雖說如此，還是沒什麼人寫這樣的書。
應該聽過「哥倫布的雞蛋」的典故吧！
哥倫布只是把水煮蛋輕輕敲破一個洞，立蛋在桌上。沒錯，就只是這樣而已。
結果一旁拼命想立蛋的人，無不驚訝的張大嘴，頗不以為然。
「也是啦！這樣也能讓蛋立起來。」
我要說的手法就是如此。
一點都不特別，非常普通，卻沒人這麼做。
而且非常單純。
正因為簡單，所以明天起就能實踐。
雖說如此......。
「真的要出這本書嗎？」我很不安。
為什麼呢？因為太過簡單，恐怕沒什麼內容。
搞不好寫個五十頁就沒了。
基於種種理由，讓我覺得很不安。
於是，我前往東京車站八重洲口的「八重洲Book Center」。
架上陳列著很多商管類的書籍，一、二、三......。
竟然將近一千本。
瀏覽一遍後，我更確信。
「如此理所當然的事，卻沒有人寫？而且，光是看陳列在這裡的書，想提升能力也很難吧！」
「對了！寫本讓大家能理解，為何用那些慣有的方法，仍無法提升業績的理由吧！如此一來，就曉得何者是最適合自己的手法了！」我思考著。
於是本書，便從書店裡各種成排的書籍中誕生。
也許現在的你，正為此而煩惱不已呢！
內文1
第1章 現在的你，就快要墜入『地獄』……
有百分之九十九的人，就快要墜入『地獄』
店員：「歡迎光臨，在找夾克嗎？」
顧客：「不是，呃、嗯……（其實是好奇在賣什麼，才湊近瞧瞧……）」
店員：「這邊的夾克賣得很好哦！」
顧客：「是喔……（這款式適合我嗎？）」
髮型設計師：「您好，今天要剪髮嗎？想剪什麼樣的感覺？」
顧客：「嗯……（感覺清爽一點，該怎麼說呢？）我適合怎樣的髮型呢？」
髮型設計師：「這個嘛！這款如何？」
顧客：「可是……這樣太時髦了。（真的適合我嗎？）一般的感覺就行了。」
顧客：「請問，有十人左右的包廂嗎？」
飯店人員：「有的。請問您是要用中式料理、法式料理，還是日本料理呢？」
顧客：「這個嘛……中式料理吧！」
飯店人員：「好的。您要先預約嗎？」
顧客：「不用。（因為要順便開會，訂這真的好嗎？）不好意思，可以跟你要一份飯店簡介嗎？」
顧客：「不好意思，我想看這輛車。」
中古車商：「這輛車很不錯哦！車況很好，買到賺到！剛剛客人才在問……」
顧客：「哦，是喔？（怎麼辦？可是現在的車還能開啊！）」
中古車商：「需要報個價嗎？」
顧客：「不用了。我改天再來。（還無法決定，這輛車真的是最好的嗎？）」
顧客：「不好意思，有件事想請教一下。」
裝潢公司：「沒問題，請說。」
顧客：「我想翻修孩童房，一坪的翻修價格大概多少？」
裝潢公司：「這個嘛！依需求不同，價格也不一樣。一般一坪的價格大概十萬日圓左右，需要報價嗎？」
顧客：「不用了，有需要會再打來的。（哇！好貴喔！真的要翻修嗎？）」
怎麼看，這些都是無法順利成交的銷售話術。
還有金融業、保險業、零售業、服務業、房屋仲介、批發業、製造業……，甚至以企業主為對象的銷售方法。
在日本，業務員應該是人數最多的職業類別吧？
但百分之九十九的業務員，卻絲毫沒有警覺到已經步入『地獄』。
『地獄』？
沒錯。
我偶然在書店裡，發現了這個事實。
「書店裡最暢銷的銷售類書籍，都是些什麼樣的書呢？」
我在準備執筆本書之前，前往市中心的一家大型連鎖書店。
就在我瀏覽書店裡成排的銷售類書籍時，突然發現一件十分衝擊的事實，令我不由得渾身起了雞皮疙瘩，面色鐵青。
因為是非常衝擊的事實，還請先做好心理準備。
何謂業務員墜入「地獄」的瞬間？
不單是你，任何人想要提升「銷售能力」時，該怎麼做呢？
沒錯，最好的方法就是向銷售高手學習。
大家都明白這個道理。
但往往不很瞭解「究竟該學些什麼」？
數一數書店成排的銷售類書籍，起碼超過一百本以上，超大型書店甚至超過一百五十本。到底該選擇哪一本？著實令人傷透腦筋。
總之，先挑本封面較顯眼，評價還不錯的書，站著翻看一下。當然會挑那種內容淺顯易懂，看看是不是真的有效的書。
然後，從中挑選一本，拿到櫃檯結帳。
打開錢包，付錢……。
這瞬間，就是你一腳踏入「地獄」的瞬間。
準備著手寫這本書時，事先分析了許多相關書籍。
分析的結果，百分之九十九寫的是「如何成為銷售高手的方法」。表面上看不出有什麼問題，其實背後隱藏著不為人知的陷阱。
是什麼樣的陷阱呢？容我花個兩、三分鐘說明吧！
書店裡並排的書，寫著「如何成為銷售高手」。
寫這類書的人，當然都是所謂的銷售高手。
像是頂尖汽車業務員，或是創造驚人業績的保險員等。的確都有「驚人的銷售實績」以為佐證。
也就是值得「大家仿效」的理由。
問題是，若他們說的方法不很好仿效，該怎麼辦？
譬如，希望能盡快從東京抵達大阪。
然後買本這些人寫的書，仿效他們迅速抵達的方法。
假設書上寫的是……，
●搭乘專人駕駛的私人小飛機到大阪。
●開著賽車，在高速公路上以時速三百二十公里，飆到大阪。
●開著高達八百馬力的遊艇，以最短行距航行到大阪。
●駕駛私人直升機，一口氣飛到大阪。
怎麼辦？想學嗎？學得來嗎？
沒錯。方法太誇張，實在學不來，至少我就不可能。
不對、不對，「還是有人能仿效這些方法，達到目的」。這麼說才對吧？但我想絕大部分的人都無法做到。
很多人買了這類書，就算想照著上頭寫的方法去做，也無能為力。
那麼，該怎麼辦？
──買本別人寫的書吧──
沒錯。看看另一個人寫的書，試試別的方法。
戰後五十年來，大型書店裡愈來愈多所謂銷售高手所寫的書，達兩百本以上。
近年來，愈來愈多所謂的銷售高手，吸引出版社競相邀稿、出書。當然，他們並沒有撒謊的意圖。事實上，也利用自己成功的方法，締造了驚人業績。
如此一來，許多大同小異的方法，便如雨後春筍般冒出。
於是所有人都被捲入惡性循環中。
大家都想成為銷售高手。「下次仿效這方法，應該就能達到效果吧？」「這麼一來，一切都能上軌道啦！」「好，就這麼決定了……」
能夠找到適合的方法，真的很幸運。
但就我的顧問經驗來說……
找尋適合自己的銷售手法時，代表你的業務員生涯結束了。
不知不覺間，也被捲進這場惡性循環了，不是嗎？
你有看過相關銷售書籍，卻還是得不到要領的經驗嗎？
就算如此，也不全然是作者的錯。
不過，也不是你的錯就是了。
只是因為你沒有拿到解謎的「鑰匙」。
現在就要給你這把「鑰匙」，並告訴你非常簡單的銷售技巧。
話先說在前頭，我提出的方法，對你而言，不一定是最高明的。
不過，我提出的銷售方法，是能讓凡人成為頂尖業務員的方法。
最重要的不是「平凡如我，能夠做到嗎」？而是「原來如此！好！這麼一來，我一定能辦得到！」產生這般自信。
首先，試著分析各種銷售手法的優缺點，再提出我的看法。
這麼一來，便能幫助你找到最適合的銷售方法。
只要花上幾小時，便能讓你找到變身頂尖業務員的方法。
第2章 努力推銷，卻仍無法提升業績的原因
『不能賣客人想買的東西』我說。
為什麼呢？
從結論開始說起，原因就在於，「顧客不曉得自己想要什麼東西」。
「拜託！這算什麼理由啊！」也許有人會這麼想，但這是事實。
賣方當然很瞭解要賣的商品。
然而，絕大多數的顧客，對商品一無所知。
賣方對商品有著豐富的認知，顧客則是毫無所悉。
也就是說，賣方與顧客並未同時站上擂台。
雖說這是誰都明白的道理，卻意外地也是容易疏忽的要點。
身為賣方必須發現這一點。
那麼，此問題在實際銷售時，會如何呈現？還是舉些例子來說明，比較容易理解。
笨拙的銷售話術＆成功的銷售話術
笨拙的銷售話術
顧客：「我想買一把電鑽。」
你：「歡迎光臨。電鑽是吧？都在這裡。想找哪一種的呢？這把比較划算，操作方法也很簡單……」
？？？有什麼不對嗎？
那麼，再舉一個例子吧！
顧客：「我想看一下這輛車。」
你：「歡迎光臨。這輛是吧？這輛車很不錯哦！跑的里程數不多，真的很划算哦！不但載物量大，而且是就算髒了，也不會很明顯的顏色……」
？？？有什麼不恰當的地方嗎？
老實說，這即為典型的笨拙銷售手法。
那麼，這與成功的銷售手法，有何不同呢……。
成功的銷售話術
顧客：「我想買一把電鑽。」
你：「歡迎光臨。電鑽是吧？方便問一下嗎？您是要用在什麼地方呢？」
顧客：「幫孩子做作業啦！因為得在三合板上鑿個洞，想說買把電鑽……」
你：「那是什麼樣的三合板？一共有幾片呢？」
顧客：「這個嘛……大概這麼厚，這麼大，得做個好幾片才行。因為沒用過，所以做起來很吃力呢！」
你：「原來如此，所以電鑽只會用到這麼一次，是吧？其實我們店裡也有幫客人鑿洞的服務，您覺得如何？我覺得這樣比較好……」
顧客：「哦？真的嗎？那真是太好了。謝謝。」
如何？是不是感覺就不一樣了呢？
絕大多數業務員，都是因為完全照著顧客所言，而錯失賣出商品的機會，這可不是胡謅的哦！
百分之九十九的賣方，都會犯這樣的錯誤。
究竟是什麼原因呢？
這是因為大多數的賣方，都會誤以為「顧客是來買東西的」。
其實顧客不是來買東西的。
只能說是一種「為了滿足自己需求的手段」。
意即，只是買個方便而已。
顧客不是想買電鑽，只是想在板子上鑿個洞。
即使如此，顧客卻不曉得該如何向業務員表達自己的需求，只能在知道的言語範圍內，說出：「想買把電鑽。」這句話。
因此，賣方能否藉由這句話，洞悉顧客的心聲，便是一個問題。
假設依照顧客所言，賣了一把電鑽給他，就某種意味而言，是否也算是「滿足顧客的需求」？只是為了鑿個洞而買了把電鑽，搞不好顧客會覺得買這個東西很浪費，以後便不再來光顧。
相反的，也有那種就算說：「想買把電鑽。」推薦了很多款，卻還是不曉得該買哪一種，結果一把也沒買的顧客。
事實上，有很多情形都是：「反正顧客想買把電鑽，當然是賣給他最貴的那一種呀！」這種心態就不值得一提了。
同樣的錯誤，也會發生在電器行、美容院，就連顧問公司、一流大飯店也會，其實還滿常見的。
在美容院的一段對話
髮型設計師：「您好，今天想做什麼樣的服務呢？」
顧客：「想剪個頭髮。」
髮型設計師：「好的，想剪什麼樣的感覺呢？」
顧客：「呃……一般就行了……」
這樣能讓顧客「美美的」，心滿意足的步出店外嗎？當然不可能。
髮型設計師：「您好，今天想做什麼樣的服務呢？」
顧客：「想剪個頭髮。」
髮型設計師：「好的，對現在的髮型有什麼不滿意的地方嗎？」
顧客：「呃，是沒有，不過……」
髮型設計師：「沒關係，請儘管說。」
顧客：「因為我的髮量多，所以感覺比較重、沒精神，希望能剪個看起來清爽一點的髮型。」
髮型設計師：「原來如此，是想要蓬鬆輕飄的感覺嗎？可以再具體一點嗎？」
顧客：「就是那種很飄逸的感覺。」
髮型設計師：「瞭解。我看看喔……因為你的髮質比較☆☆，可以弄成○○，然後再△△……」
因為我不是髮型設計師，所以沒辦法具體說明，不過要是你是顧客，會希望是哪一種對話方式呢？
在經營顧問公司的一段對話
社長：「希望能夠提振員工士氣……」
顧問：「瞭解。我的建議是，可以建立所謂的○○制度……」
社長：「那是什麼樣的制度呢？」
顧問：「就是能夠提升員工幹勁的方法。」
這段對話，根本解決不了任何問題。
社長：「希望能夠提振員工士氣……」
顧問：「原來如此，發生什麼令你困擾的事嗎？」
社長：「咦？嗯，因為員工士氣低迷，希望能提振一下。」
顧問：「你說士氣低迷，能再說得更具體一點嗎？」
社長：「最近因為出現競爭對手，所以客戶強硬要求降價，如此一來，利潤也會跟著降低。我想，可能是因為一直拿不到訂單，影響了士氣吧！」
顧問：「原來如此，也許能提供你比較好的對策。方便再請教一下嗎？」
社長：「嗯，沒問題。」
顧問：「客戶是在何種情形下，要求降價的呢？還有，利潤究竟降了幾成？」
社長：「這個嘛！譬如我們有個叫作○○的商品……（中略）」
顧問：「瞭解，謝謝你的說明。關於貴公司的情形，因為○○是屬於△△，也許可以試試稱為☆☆的方法。」
社長：「哦，聽來頗有趣呢！可以再說得更詳細一點嗎？」
你認為這位社長，會信賴哪一家顧問公司呢？
在一流飯店的一段對話
顧客：「請問貴飯店有餐廳可以包場辦聚會嗎……」
飯店人員：「您好，這邊請坐。我們飯店有中式餐點、日本料理、法國菜等餐廳，請問預定人數是……」
這般錯誤的應對方式很常見，是吧？
顧客：「請問貴飯店有餐廳可以包場辦聚會嗎……」
飯店人員：「您好，這邊請坐。想包場辦聚會是吧！請問是純用餐嗎？」
顧客：「不，也不是純用餐……」
飯店人員：「還有其他的預定嗎？」
顧客：「是的，想說邀請一些賓客，邊用餐邊開場發表會……」
飯店人員：「請問是什麼樣的賓客？還有發表會的形式是……」
顧客：「想邀請一些生意上有往來的人士。至於會議形式嘛……不要那種很制式、嚴肅的感覺，而是在愉快氣氛下邊用餐邊聊……」
飯店人員：「原來如此。那麼約能容納十五名賓客的場地，採自助方式的餐會比較適合，我想應該不會超出您的預算。」…………〈摘錄〉
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凡人變身最強團隊的業務會議魔法
房屋仲介--成交率由每月16棟，增長至18棟以上，高達4倍之多！
牙醫--牙齒美白的顧客人數，從每月4至5人，變成20人以上，多了4 ~ 5倍！
保險業務員--客戶面訪數，從每月4、5件，擴增至15 ~ 20件，增加4 ~ 5倍！
旅行社、葡萄酒批發商、事務機器銷售、代書、室內設計......
你是否工作到日以繼夜、努力不懈，業績卻絲毫不見起色？
你是否還在浪費時間自我反省：「為何東西都賣不出去？」
你還在書店裡尋尋覓覓，想找一本行銷寶典來提升自己的業績？
當上業務員，就是你一腳踏入『銷售地獄』的瞬間。
知名行銷顧問佐藤昌弘，發現錯誤銷售、笨拙的行銷話術，常是推銷失敗的關鍵點。指出100名業務員，99%都會墜入錯誤銷售的「地獄」裡而不自知，不小心就掉入錯失成交客戶的窘境裡。
如何巧妙推敲說話技巧，才能不犯錯誤、輕鬆成交？何者是頂尖業務員成功的銷售話術？本書將從實例中，分析失敗銷售及高明銷售的關鍵差異，搭配淺顯易懂的分析模擬，讓你一窺業務員的說話魔法交戰步驟，使銷售無往不利！
沒有人一生下來就是銷售高手或天才，本書主旨在於傳授凡人也懂的銷售話術，即使身為平凡人，也能理解並巧妙運用，成為所向無敵的最強業務員！
序言
『不能賣客人想買的東西』
「咦？你說什麼？？」
你沒有看錯，當然也不是我寫錯。
也許會以為我明明寫錯，卻死不認錯，然後像小孩子般氣得鼓脹著臉。
不，完全沒這回事。
我不是抱著開玩笑的心態，是很認真的。
『不能賣客人想買的東西。』
是真的，這句話能充分說明銷售的訣竅。
現在你只讀了幾行，是吧？所以無法相信我所說的，也是理所當然。
一般人聽到我提出的銷售訣竅，起初會倍感驚訝的說：「咦？你說什麼？」但三十分鐘後，就會十分同意。
「聽你這麼說，好像的確是呢！」
這本書也是一樣。當我在說明銷售訣竅時，讀者心中肯定也會有種：「到底在說什麼啊？」這般疑惑吧......。
●肉腳業務員的典型話術
●百分之九十九的業務員，都曾墜入『地獄』又無法掙脫
●模仿時，需要注意的六項手法
●神乎其技的策略
●用這方法，一定能賣！---「心理勝負法則」
●五分鐘建立交情的方法
●四種不可思議的話術
●世界最強的話術
是的。就算端出上述這幾盤菜，還是那般反應。
「聽你這麼說，好像的確是呢！」聽到別人如此反應，就覺得很可惜。
真的非常可惜.....。
為什麼覺得可惜呢？
我的工作是以所謂的「直接反應行銷」（direct-response marketing）為主，幫助企業提升業績的市場顧問。曾師事世界知名心理治療師，接受專業訓練，深入研究消費者心理。
當然，現在也還在深造中，畢竟學習是一輩子的功課。
也許是拜此紮實的訓練所賜吧！在我擔任顧問的期間，共輔導過一千家以上的公司，其中更不乏上市公司。而我的著作，更曾在甫出版一個月內，便登上全國商業類書暢銷排行榜第一名。
若能讓客戶們發出：「原來如此啊！」的驚訝聲。
可以的話，再補上一句：「佐藤先生，你實在太厲害了！」
「如何？厲害嗎？真的不賴吧！我就說嘛......」
總之，若真是如此，那就太好了。
雖然有些虛榮心，不太好意思，但這的確是我最期待的事。
然而現實並非如此。
「聽你這麼說，的確如此！不過本來就是這樣，不是嗎？」
大家都異口同聲地回應，而且頗不以為然。
真的好可惜......。
所以，很猶豫要不要寫這本書。因為內容太過於簡單，說不定會讓大家失望。
但最後還是寫了。
為什麼呢？因為想到過去的我，曾為了如何推銷而煩惱不已。要是當時能看到這本書，肯定會喜極而泣。
現在，我的身分是市場顧問，也是某些上市公司的諮詢顧問。
因為我的建議而提升業績的客戶們，都很感謝我的幫助。
其實我在成為顧問前曾創過業，開了一間住宅裝修公司。經營得也很不錯，但創業真的十分艱困。和現在比起來，當時的我，是一個非常討厭跑業務的老闆。
「叮咚！叮咚！」挨家挨戶的按門鈴拜訪。
就算拜訪自家附近的住戶，也沒有人願意理我。
想說門開了，沒想到對方卻直嚷著：「不需要！不需要！走吧！」像趕野狗般攆我走，那時真的好難過，整個人像洩了氣的皮球。
即便如此，為了不讓對方留下不好的印象，還是強顏歡笑的說：「對不起！打擾了！」然後垂頭喪氣的離開。
每天、每天，不斷重複這樣的事。
現在的我，已能坦白說出過往慘痛的經驗。那時真的很怕被冷言冷語的拒絕，還跑到附近神社，喃喃自語：「該怎麼辦才好呢……」獨自煩惱著，直到天黑才回家。那時的我，一心只想早日從痛苦泥沼中解脫。
要是那時的我看到這本書，一定會很開心的，所以決定寫這本書。
之所以決定寫書，還有一個理由，那就是......。
●聽你這麼說，的確如此。
●只要有心要做，誰都能辦得到。
●並非什麼特別的事，都是些明天開始就能馬上實踐的簡單事。
雖說如此，還是沒什麼人寫這樣的書。
應該聽過「哥倫布的雞蛋」的典故吧！
哥倫布只是把水煮蛋輕輕敲破一個洞，立蛋在桌上。沒錯，就只是這樣而已。
結果一旁拼命想立蛋的人，無不驚訝的張大嘴，頗不以為然。
「也是啦！這樣也能讓蛋立起來。」
我要說的手法就是如此。
一點都不特別，非常普通，卻沒人這麼做。
而且非常單純。
正因為簡單，所以明天起就能實踐。
雖說如此......。
「真的要出這本書嗎？」我很不安。
為什麼呢？因為太過簡單，恐怕沒什麼內容。
搞不好寫個五十頁就沒了。
基於種種理由，讓我覺得很不安。
於是，我前往東京車站八重洲口的「八重洲Book Center」。
架上陳列著很多商管類的書籍，一、二、三......。
竟然將近一千本。
瀏覽一遍後，我更確信。
「如此理所當然的事，卻沒有人寫？而且，光是看陳列在這裡的書，想提升能力也很難吧！」
「對了！寫本讓大家能理解，為何用那些慣有的方法，仍無法提升業績的理由吧！如此一來，就曉得何者是最適合自己的手法了！」我思考著。
於是本書，便從書店裡各種成排的書籍中誕生。
也許現在的你，正為此而煩惱不已呢！
內文1
第1章 現在的你，就快要墜入『地獄』……
有百分之九十九的人，就快要墜入『地獄』
店員：「歡迎光臨，在找夾克嗎？」
顧客：「不是，呃、嗯……（其實是好奇在賣什麼，才湊近瞧瞧……）」
店員：「這邊的夾克賣得很好哦！」
顧客：「是喔……（這款式適合我嗎？）」
髮型設計師：「您好，今天要剪髮嗎？想剪什麼樣的感覺？」
顧客：「嗯……（感覺清爽一點，該怎麼說呢？）我適合怎樣的髮型呢？」
髮型設計師：「這個嘛！這款如何？」
顧客：「可是……這樣太時髦了。（真的適合我嗎？）一般的感覺就行了。」
顧客：「請問，有十人左右的包廂嗎？」
飯店人員：「有的。請問您是要用中式料理、法式料理，還是日本料理呢？」
顧客：「這個嘛……中式料理吧！」
飯店人員：「好的。您要先預約嗎？」
顧客：「不用。（因為要順便開會，訂這真的好嗎？）不好意思，可以跟你要一份飯店簡介嗎？」
顧客：「不好意思，我想看這輛車。」
中古車商：「這輛車很不錯哦！車況很好，買到賺到！剛剛客人才在問……」
顧客：「哦，是喔？（怎麼辦？可是現在的車還能開啊！）」
中古車商：「需要報個價嗎？」
顧客：「不用了。我改天再來。（還無法決定，這輛車真的是最好的嗎？）」
顧客：「不好意思，有件事想請教一下。」
裝潢公司：「沒問題，請說。」
顧客：「我想翻修孩童房，一坪的翻修價格大概多少？」
裝潢公司：「這個嘛！依需求不同，價格也不一樣。一般一坪的價格大概十萬日圓左右，需要報價嗎？」
顧客：「不用了，有需要會再打來的。（哇！好貴喔！真的要翻修嗎？）」
怎麼看，這些都是無法順利成交的銷售話術。
還有金融業、保險業、零售業、服務業、房屋仲介、批發業、製造業……，甚至以企業主為對象的銷售方法。
在日本，業務員應該是人數最多的職業類別吧？
但百分之九十九的業務員，卻絲毫沒有警覺到已經步入『地獄』。
『地獄』？
沒錯。
我偶然在書店裡，發現了這個事實。
「書店裡最暢銷的銷售類書籍，都是些什麼樣的書呢？」
我在準備執筆本書之前，前往市中心的一家大型連鎖書店。
就在我瀏覽書店裡成排的銷售類書籍時，突然發現一件十分衝擊的事實，令我不由得渾身起了雞皮疙瘩，面色鐵青。
因為是非常衝擊的事實，還請先做好心理準備。
何謂業務員墜入「地獄」的瞬間？
不單是你，任何人想要提升「銷售能力」時，該怎麼做呢？
沒錯，最好的方法就是向銷售高手學習。
大家都明白這個道理。
但往往不很瞭解「究竟該學些什麼」？
數一數書店成排的銷售類書籍，起碼超過一百本以上，超大型書店甚至超過一百五十本。到底該選擇哪一本？著實令人傷透腦筋。
總之，先挑本封面較顯眼，評價還不錯的書，站著翻看一下。當然會挑那種內容淺顯易懂，看看是不是真的有效的書。
然後，從中挑選一本，拿到櫃檯結帳。
打開錢包，付錢……。
這瞬間，就是你一腳踏入「地獄」的瞬間。
準備著手寫這本書時，事先分析了許多相關書籍。
分析的結果，百分之九十九寫的是「如何成為銷售高手的方法」。表面上看不出有什麼問題，其實背後隱藏著不為人知的陷阱。
是什麼樣的陷阱呢？容我花個兩、三分鐘說明吧！
書店裡並排的書，寫著「如何成為銷售高手」。
寫這類書的人，當然都是所謂的銷售高手。
像是頂尖汽車業務員，或是創造驚人業績的保險員等。的確都有「驚人的銷售實績」以為佐證。
也就是值得「大家仿效」的理由。
問題是，若他們說的方法不很好仿效，該怎麼辦？
譬如，希望能盡快從東京抵達大阪。
然後買本這些人寫的書，仿效他們迅速抵達的方法。
假設書上寫的是……，
●搭乘專人駕駛的私人小飛機到大阪。
●開著賽車，在高速公路上以時速三百二十公里，飆到大阪。
●開著高達八百馬力的遊艇，以最短行距航行到大阪。
●駕駛私人直升機，一口氣飛到大阪。
怎麼辦？想學嗎？學得來嗎？
沒錯。方法太誇張，實在學不來，至少我就不可能。
不對、不對，「還是有人能仿效這些方法，達到目的」。這麼說才對吧？但我想絕大部分的人都無法做到。
很多人買了這類書，就算想照著上頭寫的方法去做，也無能為力。
那麼，該怎麼辦？
──買本別人寫的書吧──
沒錯。看看另一個人寫的書，試試別的方法。
戰後五十年來，大型書店裡愈來愈多所謂銷售高手所寫的書，達兩百本以上。
近年來，愈來愈多所謂的銷售高手，吸引出版社競相邀稿、出書。當然，他們並沒有撒謊的意圖。事實上，也利用自己成功的方法，締造了驚人業績。
如此一來，許多大同小異的方法，便如雨後春筍般冒出。
於是所有人都被捲入惡性循環中。
大家都想成為銷售高手。「下次仿效這方法，應該就能達到效果吧？」「這麼一來，一切都能上軌道啦！」「好，就這麼決定了……」
能夠找到適合的方法，真的很幸運。
但就我的顧問經驗來說……
找尋適合自己的銷售手法時，代表你的業務員生涯結束了。
不知不覺間，也被捲進這場惡性循環了，不是嗎？
你有看過相關銷售書籍，卻還是得不到要領的經驗嗎？
就算如此，也不全然是作者的錯。
不過，也不是你的錯就是了。
只是因為你沒有拿到解謎的「鑰匙」。
現在就要給你這把「鑰匙」，並告訴你非常簡單的銷售技巧。
話先說在前頭，我提出的方法，對你而言，不一定是最高明的。
不過，我提出的銷售方法，是能讓凡人成為頂尖業務員的方法。
最重要的不是「平凡如我，能夠做到嗎」？而是「原來如此！好！這麼一來，我一定能辦得到！」產生這般自信。
首先，試著分析各種銷售手法的優缺點，再提出我的看法。
這麼一來，便能幫助你找到最適合的銷售方法。
只要花上幾小時，便能讓你找到變身頂尖業務員的方法。
第2章 努力推銷，卻仍無法提升業績的原因
『不能賣客人想買的東西』我說。
為什麼呢？
從結論開始說起，原因就在於，「顧客不曉得自己想要什麼東西」。
「拜託！這算什麼理由啊！」也許有人會這麼想，但這是事實。
賣方當然很瞭解要賣的商品。
然而，絕大多數的顧客，對商品一無所知。
賣方對商品有著豐富的認知，顧客則是毫無所悉。
也就是說，賣方與顧客並未同時站上擂台。
雖說這是誰都明白的道理，卻意外地也是容易疏忽的要點。
身為賣方必須發現這一點。
那麼，此問題在實際銷售時，會如何呈現？還是舉些例子來說明，比較容易理解。
笨拙的銷售話術＆成功的銷售話術
笨拙的銷售話術
顧客：「我想買一把電鑽。」
你：「歡迎光臨。電鑽是吧？都在這裡。想找哪一種的呢？這把比較划算，操作方法也很簡單……」
？？？有什麼不對嗎？
那麼，再舉一個例子吧！
顧客：「我想看一下這輛車。」
你：「歡迎光臨。這輛是吧？這輛車很不錯哦！跑的里程數不多，真的很划算哦！不但載物量大，而且是就算髒了，也不會很明顯的顏色……」
？？？有什麼不恰當的地方嗎？
老實說，這即為典型的笨拙銷售手法。
那麼，這與成功的銷售手法，有何不同呢……。
成功的銷售話術
顧客：「我想買一把電鑽。」
你：「歡迎光臨。電鑽是吧？方便問一下嗎？您是要用在什麼地方呢？」
顧客：「幫孩子做作業啦！因為得在三合板上鑿個洞，想說買把電鑽……」
你：「那是什麼樣的三合板？一共有幾片呢？」
顧客：「這個嘛……大概這麼厚，這麼大，得做個好幾片才行。因為沒用過，所以做起來很吃力呢！」
你：「原來如此，所以電鑽只會用到這麼一次，是吧？其實我們店裡也有幫客人鑿洞的服務，您覺得如何？我覺得這樣比較好……」
顧客：「哦？真的嗎？那真是太好了。謝謝。」
如何？是不是感覺就不一樣了呢？
絕大多數業務員，都是因為完全照著顧客所言，而錯失賣出商品的機會，這可不是胡謅的哦！
百分之九十九的賣方，都會犯這樣的錯誤。
究竟是什麼原因呢？
這是因為大多數的賣方，都會誤以為「顧客是來買東西的」。
其實顧客不是來買東西的。
只能說是一種「為了滿足自己需求的手段」。
意即，只是買個方便而已。
顧客不是想買電鑽，只是想在板子上鑿個洞。
即使如此，顧客卻不曉得該如何向業務員表達自己的需求，只能在知道的言語範圍內，說出：「想買把電鑽。」這句話。
因此，賣方能否藉由這句話，洞悉顧客的心聲，便是一個問題。
假設依照顧客所言，賣了一把電鑽給他，就某種意味而言，是否也算是「滿足顧客的需求」？只是為了鑿個洞而買了把電鑽，搞不好顧客會覺得買這個東西很浪費，以後便不再來光顧。
相反的，也有那種就算說：「想買把電鑽。」推薦了很多款，卻還是不曉得該買哪一種，結果一把也沒買的顧客。
事實上，有很多情形都是：「反正顧客想買把電鑽，當然是賣給他最貴的那一種呀！」這種心態就不值得一提了。
同樣的錯誤，也會發生在電器行、美容院，就連顧問公司、一流大飯店也會，其實還滿常見的。
在美容院的一段對話
髮型設計師：「您好，今天想做什麼樣的服務呢？」
顧客：「想剪個頭髮。」
髮型設計師：「好的，想剪什麼樣的感覺呢？」
顧客：「呃……一般就行了……」
這樣能讓顧客「美美的」，心滿意足的步出店外嗎？當然不可能。
髮型設計師：「您好，今天想做什麼樣的服務呢？」
顧客：「想剪個頭髮。」
髮型設計師：「好的，對現在的髮型有什麼不滿意的地方嗎？」
顧客：「呃，是沒有，不過……」
髮型設計師：「沒關係，請儘管說。」
顧客：「因為我的髮量多，所以感覺比較重、沒精神，希望能剪個看起來清爽一點的髮型。」
髮型設計師：「原來如此，是想要蓬鬆輕飄的感覺嗎？可以再具體一點嗎？」
顧客：「就是那種很飄逸的感覺。」
髮型設計師：「瞭解。我看看喔……因為你的髮質比較☆☆，可以弄成○○，然後再△△……」
因為我不是髮型設計師，所以沒辦法具體說明，不過要是你是顧客，會希望是哪一種對話方式呢？
在經營顧問公司的一段對話
社長：「希望能夠提振員工士氣……」
顧問：「瞭解。我的建議是，可以建立所謂的○○制度……」
社長：「那是什麼樣的制度呢？」
顧問：「就是能夠提升員工幹勁的方法。」
這段對話，根本解決不了任何問題。
社長：「希望能夠提振員工士氣……」
顧問：「原來如此，發生什麼令你困擾的事嗎？」
社長：「咦？嗯，因為員工士氣低迷，希望能提振一下。」
顧問：「你說士氣低迷，能再說得更具體一點嗎？」
社長：「最近因為出現競爭對手，所以客戶強硬要求降價，如此一來，利潤也會跟著降低。我想，可能是因為一直拿不到訂單，影響了士氣吧！」
顧問：「原來如此，也許能提供你比較好的對策。方便再請教一下嗎？」
社長：「嗯，沒問題。」
顧問：「客戶是在何種情形下，要求降價的呢？還有，利潤究竟降了幾成？」
社長：「這個嘛！譬如我們有個叫作○○的商品……（中略）」
顧問：「瞭解，謝謝你的說明。關於貴公司的情形，因為○○是屬於△△，也許可以試試稱為☆☆的方法。」
社長：「哦，聽來頗有趣呢！可以再說得更詳細一點嗎？」
你認為這位社長，會信賴哪一家顧問公司呢？
在一流飯店的一段對話
顧客：「請問貴飯店有餐廳可以包場辦聚會嗎……」
飯店人員：「您好，這邊請坐。我們飯店有中式餐點、日本料理、法國菜等餐廳，請問預定人數是……」
這般錯誤的應對方式很常見，是吧？
顧客：「請問貴飯店有餐廳可以包場辦聚會嗎……」
飯店人員：「您好，這邊請坐。想包場辦聚會是吧！請問是純用餐嗎？」
顧客：「不，也不是純用餐……」
飯店人員：「還有其他的預定嗎？」
顧客：「是的，想說邀請一些賓客，邊用餐邊開場發表會……」
飯店人員：「請問是什麼樣的賓客？還有發表會的形式是……」
顧客：「想邀請一些生意上有往來的人士。至於會議形式嘛……不要那種很制式、嚴肅的感覺，而是在愉快氣氛下邊用餐邊聊……」
飯店人員：「原來如此。那麼約能容納十五名賓客的場地，採自助方式的餐會比較適合，我想應該不會超出您的預算。」…………〈摘錄〉
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凡人變身最強團隊的業務會議魔法
成功人生的焦點法則
超級業務的秒殺成交法
前言
搬走成功路上的絆腳石
當我還是一個菜鳥業務員時，我常常在白天沿著一間又一間的公司推銷，晚上則挨家挨戶地拜訪。那時，我真的很不喜歡的工作，或者應該說，我很怕這份工作。
每次拜訪顧客時，起先我會很熱情、充滿幹勁地為顧客介紹產品，為他們解說各項產品資訊。等產品介紹完，我就會遲疑地問對方：「請問，您覺得怎麼樣呢？」
對方總是回答：「把資料留下來，我再考慮看看！」我後來發現，所謂「我再考慮看看」其實真正的意思是：「掰掰，我想我們永遠不會再見面了」。
當時我還天真地以為，每個顧客真的都在「考慮看看」，甚至以為，再不了多久，我的電話就會響個不停。結果，完全都沒有人打電話來。
最後，我終於恍然大悟，失敗的原因跟我賣的產品、價格、市場需求，甚至是競爭對手都沒有關係。原因是出在我自己身上，因為我從來不敢主動要求顧客下單。
有一天，我覺得真的受夠了。當我又聽到顧客對我說：「我再考慮看看，你過幾天再打給我吧！」我說了一句改變一生的話。
我說（心臟快要跳出來了）：「抱歉，可能沒辦法。」「你說什麼？」對方顯得有點驚訝：「你沒辦法？」「是的，」我說：「該讓您知道的，我全部都解釋清楚了，為什麼您不乾脆現在就買呢？」
他看看我，再看看手中那本簡介，最後抬起頭來：「好吧！那我就買了。」他當場在訂單上簽名，付清款項，然後謝謝我來拜訪他。我走出大門時，手裡握著訂單，整個人輕飄飄的，心想：我終於有突破了。
接著，我到下一個地點向另一位顧客推銷，當對方說要「考慮看看」時，我對他說了一模一樣的話。
結果他也說：「好吧！我買了。」不消45分鐘，就做成3筆業績，比起之前要花1個星期才拉得到3個業績，我簡直是樂翻天，直呼「這真的是太神奇了！」接下來那個月，我打破全公司的銷售記錄，被拔擢為業務經理，收入跟著也增加20倍。我手下管32個業務員，我開始訓練他們第一次跟顧客見面就要主動要求顧客下單，當下公司業績馬上翻了好幾倍！
多年的經驗告訴我，如果你想真正發揮潛在的賺錢能力，就必須學會關鍵的銷售技巧。這本書中的所有技巧，都是我親自研究、實驗並且實際施行，所得到的智慧結晶。而且，我就是靠這些技巧把超過1百萬人變成業務高手。
做業務、搞推銷最困難的地方，就在於如何說服顧客採取實際的購買行動。這本書，告訴你如何解決這個難題，並且教你如何成為月進斗金的超級業務員。
超級業務員都知道要怎麼快速、有效地讓生意成交。他們懂得用最專業的方式開發顧客，並且知道要運用各種方法辨別顧客的需求、建立信任感、解答顧客疑慮，並要求顧客下單。他們也知道顧客為什麼會遲疑、為什麼無法馬上做決定，而且他們都有辦法克服這些問題。結果，這些業務員當然就變成業務領域前10強的超級巨星，賺走所有的錢。
我還是菜鳥業務員時，我完全沒有受過任何訓練。公司只是給我產品的簡介，然後叫我「出去介紹產品」。我每次去推銷產品都很緊張，每次都很怕被拒絕，而且我常常被拒絕。我走過一間又一間的辦公室，挨家挨戶地拜訪，賺的錢卻少得可憐，差點就去當鋪當褲子。
大哉問
有一天我問自己：「為什麼有些業務員，就是比其他人更成功？」這個問題，改變了我的一生。
從那天開始，我跟同行請教，其中我最常問的是，如何解答顧客心中的問題，還有如何做成買賣。我讀了每一本談銷售技巧的書，並且練習書中教的方法；我聽超級業務員寫的有聲書，學習他們的技巧，也開始上外頭的研習課程，而且每次一定坐在第一排。
除此之外，我身體力行，把學到的概念付諸行動。只要是聽起來還不錯的技巧，我就會在下一次見到顧客的時候實際應用看看。因為我發現，付諸行動是學習最好的方法。
最重要的是，我學會了怎麼要求顧客下單、成交買賣。每一項銷售技巧，我會都反覆不斷地應用在顧客身上，到最後，我終於再也不怕開口要求顧客下單。這一項技巧讓我從此鹹魚翻身，變成超級業務員。
重大突破
我學會一件事：如果你知道怎麼讓案子成交，而且對自己要求顧客下單的技巧充滿信心，你就會更積極地開發新顧客。你會更有自尊，更有自信，而且每天工作時更積極、活躍，以及更有效率地利用時間。因為你知道自己將會談成一筆又一筆的生意，覺得自己就是贏家。這種自信會影響到你的顧客，讓他們更想跟你買東西，而你的銷售數字從此直線上升，業績長紅。
告訴你，超級業務員身上的銷售技巧，包括：如何成交，都是學來的，而且人人都可以學。你學得會開車，就學得會怎麼成交。你在跟顧客談業務時會緊張，那是因為你還不熟悉要怎麼順利去敲定一個案子。但只要你學會了這些方法，你就終身受用無窮，而且會越來越進步。要不了多久，你的表現跟收入就會爬到頂端，享受無限美好的未來！
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征服自己：成功者不說，卻一直在做的事
如果不能征服自己，就會被自己的弱點征服。
不要讓怠惰、拖延、藉口阻擋你的成功之路。
沒有資金創業？沒有時間進修？老闆總是刁難？客戶非常機車？
老婆不支持，小孩不聽話？大環境不景氣？
世界金融危機？末日即將降臨？
每當機會來敲門，你總是搬出這些話嗎？
其實，不是成功之神不眷顧你，而是你自己把成功之門關了起來！
人人都想成功，成功的方法也有千百種，不論是教你時間管理、財務管理，或是工作管理……，其實管來管去，管的都是同一樣東西，就是「自己」！
也就是說，成功的關鍵就在──你自己！
【作者告訴你的成功法則】
從今天開始，拋下那些藉口，不要再把拖延、怠惰當成不可抗拒的因素，奪回自己人生的主導權，邁向成功之路！
◤找出自己最想要達成的目標，就算一時間不知道實現的方法也沒關係，你的行動和想法都會不知不覺地朝目標邁進。
◤目標訂了就全力以赴，不要有所保留、猶豫或找藉口推託，不論是升學、創業、投資或轉職，都要有付出一切的決心。
◤英雄與懦夫的差別，在於英雄能多堅持5分鐘。成功者絕不放棄，半途而廢者絕對會失敗！
◤有大約百分之三的成年人，習慣把自己的目標和計畫做成筆記，而其他百分之九十七的人則多半在這百分之三的人手下做事。
◤想在某個領域中出類拔萃，首先要觀察周圍已經爬到高位的人，若能選擇正確的效法對象，對個人成就的影響力可達百分之九十五。
◤根據研究，一個人至少需要七年的時間，或一萬小時努力工作，才能在某個領域成為專家，所以最好現在就行動，時間可是不等人的！
作者序
創造人生奇蹟的關鍵
失敗的藉口可能有千百種，但全都不是好理由。── 馬克．吐溫
有些人特別懂得生財之道，有些人花同樣的時間，就能比別人獲得更多的成就，過著更快樂的生活。這些人成功的撇步到底是什麼？
我主講的研討會通常有個暖場活動：我問現場聽眾，有多少人想要賺雙倍的薪水？
可想而知幾乎每個人都笑咪咪地舉手。我接著問：「在座還有多少人想減肥，想還清各種貸款卡債，生活不要再有經濟壓力？」
聽眾們再次踴躍舉手，情緒非常高亢！於是我說：「很好！各位都有偉大的理想，也都知道怎麼做才能達成目標。問題是企圖心是人人都有，真正行動的時間卻因人而異。」
很多人告訴自己『總有一天』要讀完某一本書、『總有一天』要開始規律運動、『總有一天』要進修充電、『總有一天』要研究怎麼支配財務等等．．．．．．反正『總有一天』會做所有該做的事情，好達成所有的人生目標。」
問題在於大多數人開始行動之前，會先為自己找一堆理由：不是感嘆童年境遇悲慘或學歷太低，就是抱怨老闆挑剔或婚姻生活不美滿，要不就是推說大環境不景氣等等．．．．．．連理由都大同小異。
這些人共同的毛病，就是罹患了所謂「藉口症候群」。有企圖心固然很好，但光說不練的人註定要失敗！
想成功很簡單，第一步就是停止找藉口！與其浪費時間發明各種推卸責任的說詞，不如把創意拿來做點真正的事情，能不能達成目標，完全看個人的意志力。
只有失敗者才找藉口，成功的人總是想盡辦法突破。很多人先天或後天的環境不好，卻仍然表現傑出，這證明了找藉口根本是自欺欺人。別人做得到的，自己也做得到，只要願意一試！
起跑點上的無名小卒
很少人一開始就有得天獨厚的條件，就像我自己連高中都沒畢業，也沒受過什麼技能訓練，本來應該是前途無亮的。但有一天我問自己：為什麼有些人比較容易成功？這個問題改變了我的一生。
這幾年來我讀了很多書和文章，內容都是有關成功的秘訣。無數的學者專家們提出各種主張，其中有一項共識，就是「自我管理」的重要性。
自我管理是一種對抗藉口的能力，如果失去這種能力，就沒有持久的成功可言。
拿我自己做例子，我總是自我要求比別人做得更多，就是憑這股毅力成為一位超級推銷員！後來晉身管理階級，為了彌補學歷的不足，我花了幾千個小時苦讀，在三十幾歲時得到企管碩士的學位。我還是第一個成功將鈴木汽車引進加拿大的業者，設立了六十五個車行，賣車的收益高達兩千五百萬美元。而這一切是在我沒有任何工業知識的背景下開始的，我所擁有的只是自我管理的決心，知道該做什麼，就努力學習並著手行動！
我也在毫無理論基礎或經驗的情況下，跨足開發不動產的領域。自我管理的運用，加上大量的實務工作和研習，現在無論是購物中心、工業園區、辦公或住宅大樓的建築工程，通通難不倒我。
除了職場諮商和演說寫作之外，我主辦的研討會、訓練課程等相關有聲書及影片教材，以三十六種語言在五十四個國家出版，總收益超過了五億美元。至今已有一千多家公司請我擔任過顧問，也有超過五百萬人參加過我主持的研討會及演講。我之所以能在多元領域獲得成就，自我管理的能力就是關鍵。
只要懂得自我管理，盡自己最大的力量，絕不輕言放棄，那麼任何目標都有達成的可能！
誰應該讀這本書？
自我管理改變了我的人生，也可以改變各位讀者的人生。滿懷理想抱負，希望生活變得更好的朋友們，這本書就是為你們而寫的。
成功的第一步是先改變自己，外在的物質條件，遠不如人格特質的增強來得重要。自我管理創造無限的可能，本書會以循序漸進的方式，教導各位讀者學習這種能力，進而在云云眾生中脫穎而出！
巧遇成功大師
幾年前我到華府開會，到了午休時間，會場附近的餐廳擠滿用餐的客人，我只好挑了最後一張四人座的空桌。
幾分鐘後，我看到一位上了年紀的男士和他的年輕女助理，雙雙捧著餐盤走過來，東張西望地找座位。
既然我這桌還有很多空位，我便起身邀請他們同桌用餐。男士面露猶豫之色，但在我堅持之下，便連聲道謝地坐下了。我們就一邊吃午餐一邊聊天。
原來這位男士，便是大名鼎鼎的卡梅爾先生（Kop Kopmeyer)。他集結了五十年的研究所得寫成四本暢銷書，每一本都介紹兩百五十種成功的守則，而這四本書我都恰巧看過好幾次。
聊了一會兒後，我不可免俗地請教卡梅爾先生一個問題：「在你發現的一千個成功守則中，哪一項是最重要的？」
卡梅爾先生露出微笑，用明亮的眼神看著我，想必很多人都問過同樣的問題。他毫不遲疑地回答：「成功最重要的守則，就是二十世紀初作家艾伯特哈波德（Elbert Hubbard）的名言：『自我管理是一種意志力，不管自己的喜好如何，都知道什麼時間該做什麼事。』」。
卡梅爾先生接著說：「如果沒有這種能力，我所提出的其他九百九十九種守則都是空談；相反的如果擁有這種能力，其他所有的理念就都行得通！」
也就是說，自我管理的能力可以創造無限的機會，幫助一個平凡人把天份潛力發揮到極限。失去了這種能力，就算是先天條件優渥的人，也會一生庸庸碌碌，毫無作為。
成功路上的兩大絆腳石
既然自我管理是成功的關鍵，相對的欠缺這種能力，便是失敗的主因；做不到自我管理的人凡事推諉塞責，也往往低估自己的潛力。
阻礙一個人成功的兩大勁敵，就是投機取巧以及急功近利的心理。
喜歡投機取巧的人，有事總是最後一刻才趕到，找到機會就提早脫身。這種人總是尋求快速致富的方法，久而久之養成了凡事走捷徑的習慣，不願意腳踏實地努力工作。
而急功近利不但是投機取巧心理的延伸，導致的結果更是糟糕！有這種個性的人，不只習慣用最快速簡單的方法獲取想要的事物，而且目光短淺，很少想到當下的行為所帶來的長期影響。換句話說，這些人圖的只是眼前的利益，過程越是輕鬆愉快，越是合他們的心意。
到底該勇於挑戰困難，還是做些簡單卻沒意義的事情呢？每個人的心中隨時都有正邪兩端的勢力在拉鋸，如果想讓自己的能力發揮到極限，就必須戰勝這兩個敵人。
自我約束
自我管理的另一種定義，是能主宰自己的意志，控制自己的情緒好惡，並確定自己的言行和長期目標一致，這樣就能成為人上之人。反之缺乏自制力的人，遇事總顯得軟弱且猶豫不決，永遠無法擔當大任。
「自我管理」就是對外界各種不良誘惑的抵禦，除了不貪圖眼前利益，不沉溺短暫享樂，進一步還要嚴格要求自己，不管現在或將來，言行舉止都要謹慎合宜。
眼光要放遠
在哈佛大學任教的社會學家班斐德博士（Dr. Edward Banfield），進行了一項長達五十年的研究，探討美國民眾如何提升自己的社經地位。他的結論是，凡有偉大成就的人，最重要的人格特質是擁有「高瞻遠矚的眼光」。這些人會根據自己的理想和既定目標，以長遠的未來規劃，做為當下行動的決策考量。
成功的人無論在工作、理財或是婚姻經營等各方面，總是先擬定一個長時間的藍圖，確定自己現階段的行動能夠和未來的目標契合；換句話說，他們隨時隨地都在實行自我管理。
這種思維模式的主要關鍵，就是願意犧牲短期的利益，以換取將來更好的報酬。有些人把大量的時間花在學習進修，犧牲許多交際應酬和享樂的機會，就是為了提升自我價值而展現犧牲的決心，目標在爭取將來更好的生活。
美國著名詩人朗費羅（Longfellow）曾寫過以下的詩句:
超群卓越之人所抵達之高峰，
絕非一蹴可幾；
當其他凡夫俗子在夜空下沉睡時，
他們仍不眠不休地往上攀爬。
懂得思考規劃，腳踏實地努力工作，才能創造美好的未來。
長遠規劃的能力可以漸進發展，慢慢熟練之後，就能精準地預測未來情勢與現階段行動的因果關係，這就是一個卓越思想家的特質。
短期利益可能造成長期痛苦
做不到自我管理的人，會成為兩種狀況的受害者：一種是缺乏長遠計劃，貿然行動而導致悲劇收場。另一種只考慮眼前的欲求滿足，結果比完全不行動還要糟糕。
舉例而言，一個人可能把大量的時間、金錢或心力投住在某件事情上，期望有很好的回報，但因為缺乏深思熟慮及事前的準備，失敗的結果反而比什麼都沒做還要慘！這種經驗人人都有，而且通常不只發生一次。
成功者的共同特質
企業家葛雷先生（Herbert Grey）花了十一年的時間，研究成功者的共同特性。他的結論是：失敗者不樂意做的事情，成功者往往甘之如飴。
一般人排斥的事情其實都差不多，但有些人為了將來的幸福快樂，還是願意放下身段去做，這就是成功的秘訣。
葛雷的研究發現，成功的人比較關心結果是否令人滿意，以及行動所帶來的長期正面影響。然而失敗的人通常在乎過程或是否輕鬆討喜，當下的愉悅和利益對他們來說才是重要的。
著名演說家丹尼斯威特利（Dennis Waitley）曾說過，表現傑出的人以達成目標做為行動的準則，而平庸之輩只想要儘量減除自己的壓力。
甜點之前先進正餐
自我管理最簡單的原則，就是先付出後享樂。拿吃飯做比喻，上菜有一定的順序，甜點通常是擺在最後，而且正餐一定要先吃完。
我看過一張汽車保險桿上的貼紙，上面寫著：「人生苦短，先及時行樂！」這句話雖然有趣，但其實是一種誤導的觀念。
想像自己工作了一天回到家，沒吃晚餐就先啃了一大塊蘋果派加冰淇淋，肚子裡塞滿了糖分，還會有什麼胃口吃正餐呢？這種不健康的飲食習慣無法幫助恢復體力，只會讓人感覺更疲倦，接下來的時間也不可能做什麼有建設性的事了。
有些人下班後習慣去喝兩杯才回家看電視，效果就像先吃甜點一樣，會讓人精力大減，白白浪費掉一整個晚上。
最糟糕的是這種不良習慣一旦養成，就很難戒除了！就像走捷徑、投機取巧或和貪圖享樂的習慣，會變得越來越根深蒂固，最後絕對讓人失敗收場。
沒養好習慣
自我管理的功能就是對抗以上的惡習，隨時要求自己不被喜好所左右，堅持在對的時間做該做的事情，這種習慣就會慢慢增強，不再為自己找藉口。
德國文學家歌德（Goethe）有句名言：凡事都是先難後易。壞的習慣容易上身，但往後的日子非常難過；反之好習慣雖然不易養成，苦盡甘來的滋味卻一輩子受用。
自我管理需要付出很多的心力，一旦培養了這種能力，就會成為自發性的行事準則，讓人根本不會再想往壞的方向走。
所有的好習慣都可以培養得來，想成為傑出的人，就要針對成功者必備的特性加以學習。不同狀況下的修鍊表現會相互增強，如果某一方面意志不堅，也會連帶影響其他的行為表現。
要發展自我管理的能力，首先訓練自己在特定的狀況下堅守立場，絕不動搖妥協，每當感覺三心二意時，就要拿出意志力撐下去，直到養成主動且毫不費力的自我管理習慣。
付出必有回報
發展高度自我管理能力的過程很辛苦,但相對得到的報酬也非常大！自我管理的表現越頻繁，自信心越會增強，自我感覺也會更良好。
人生路上隨時有各種誘惑出現，一不小心就會走向岔路，因此自我管理能力的培養和維持，不只是短期的挑戰，更是一輩子的課業。
經營管理與成功學的權威拿破崙希爾（Napolean Hill）先生，在他的同名暢銷著作中做了以下的結論：自我管理是致富的主要關鍵。這項能力不但是提升自信的推手，也是克服所有障礙，創造幸福人生的保障。
本書涵蓋的範圍
本書主旨在說明如何運用自我管理的能力，將個人潛力發揮到極致，進而達成所有的目標。內容涵蓋了生活中二十一種不同的領域，為方便讀者閱讀，我將主題分為三個部分，每一部分又再細分為七個章節。
第一部談的是個人品格與潛能的發展，包括鎖定目標、陶冶品格、承擔責任、培養勇氣及堅定的意志力，作為所有行動的後盾。
第二部則探討職場表現以及財務管理的策略，如何成為領袖人物、有效地經營企業、推廣業務增加獲益、明智地投資，並將時間做最有效的利用。
第三部是把自我管理能力運用在日常活動中，從健康、婚姻、交友及子女教養問題著手，提升生活品質，並增進所有的人際關係。
讀者除了學習將自我管理能力發揮在生活中各個層面，成為身心強健且有自信的人之外，也將思考如何打破舊有的不良習慣，完全主宰自己的生活與事業發展，自立自強達成所有的人生目標。
自我管理的能力一旦達到爐火純青，就能意志堅定，不找任何藉口，也沒有任何外力能阻礙你成功的決心。平凡人花一輩子汲汲營營的成就，懂得自我管理的人在比較短的時間內就能順利達成。
內文1
■CH5：發揮全部的潛能
一個人最珍貴的資產，就是自己的生命以及無窮的潛力。因此人生最重要的目標，是把自我潛力盡可能發揮到極致。
所謂活到老學到老，有些人七十幾歲才拿到高中或大學文憑，或是學會新的技術。只要將頭腦維持在最佳狀態，學習和記憶的能力可以持續一輩子。
以經濟狀況而言，個人最珍貴的資產是工作的能力；就算因為某些緣故失去一切擁有的財物，只要工作的能力還在，仍可在將來全部贏回來，甚至獲得更多。
最大的投資
工作的能力必須花一輩子的時間努力培養，可惜大部分人都缺乏認知。這種能力就像人體的肌肉，日復一日的規律運動可以增加肌肉的強度，反之，如果缺乏運動，肌肉就會逐漸衰弱、甚至萎縮。因此工作能力需要不斷加強、升級，個人花在學習專業技術上的每一分心血，都會化為這項能力的的堅強後盾。
工作能力就像重要的資產，不是持續增值就是逐漸貶值。要穩定投資改善這項能力，還是任其怠惰削弱，全看個人的選擇。
勿沉溺於眼前的成就
有些人沒有保持學習的習慣，導致個人價值持續下降，收入也逐年遞減。要知道，今日所擁有的知識和技術，很快就會被淘汰；如果別人一直在進步，自己卻停在原地，就隨時有被取代的危機。
菁英俱樂部
本書第一章提過的帕雷托法則指出，社會上百分之二十的人，擁有並控制了百分之八十的社會資產。根據富比士雜誌、財富雜誌、商業週刊、華爾街日報等媒體及國稅局的調查，美國百分之一最頂尖的人物，就有高達百分之三十三的國內整體資產支配權。
針對收入不均進行的研究發現，美國大多數富豪的致富原因，不是靠祖先留下的財產，而是白手起家，完全靠自己的努力。
美國人民的收入波動很大，現今有許多財產總額名列前茅的人，一開始都在收入最低下的百分之二十中。這些人從谷底開始奮鬥，並懂得管理自己，對時間和生活做良好的規畫，最後才攀上成功的巔峰。
人的潛力無限
美國人的平均收入每年大約以百分之三的幅度增加，和通貨膨脹的數據差不多相等。而每年收入增加百分之三的人，很少會再突破；表面上雖擁有固定的工作，但說得難聽些，只不過是一分瀕臨破產邊緣的收入。
如果別人表現得比自己好，並不代表聰明才智的差距，只是證明了別人已把因果關係法則應用在生活和工作上，懂得見賢思齊、努力學習並積極行動。
沒有痛下決心朝成功努力的人，注定一輩子庸庸碌碌。傑出絕非偶然，也不是每天按時上班就夠了，還需要明確的目標和長期付出的決心！
從平凡到不平凡
看到別人的聰明才智不如自已，卻能在人生中有更大的作為，不免讓人氣惱：這種事怎麼可能會發生？
答案很簡單：那些人一定是在某個時刻領悟到，成功的關鍵就是個人持續的成長，而且願意花一輩子的時間努力。
幸運的是，幾乎所有重要的技術，像是商場上的經營推銷策略，以及個人理財投資的方法等等，都可以學會。許多優秀的經理人才或超級業務員，都曾是一竅不通的菜鳥；許多富有的人也曾貧困潦倒。一個人為了達成目標，絕對有方法學習所有必要的知識和技術。
下定決心
要成為專業領域中，能力、地位和收入都頂尖的人，最簡單的第一步，就是下定決心！
無論是升學、創業、投資或是轉換事業跑道等，許多人生重要的轉捩點，都起自靈光一現的想法，接著便是下定決心做出改變。
以領袖人物為榜樣
想在某個領域中出類拔萃，首先要觀察周圍已經爬到高位的人，並深入了解這些人以下的表現：
共同的人格特質
每天的生活作息和計畫
穿著打扮
言行舉止及人際互動的方式
習慣閱讀的書籍
閒暇時的娛樂
平日交往的對象
選修的課程
開車時收聽的廣播節目
觀察成功者的言行態度是給自己明確效法的目標，比盲目地努力要來得有效果。
選擇正確的行為榜樣，對一個人的未來有極大的影響。哈佛大學的教授大衛‧麥克蘭（David MacLelland），也是《追求成就的社會》（The Achieving Society）一書的作者，提出過類似的論點：行為模範的選擇，對個人成就的影響力可達百分之九十五。人的天性是模仿自己認同的對象，在做事態度、生活方式、價值觀、甚至穿著打扮等各方面，都會受到一定程度的同化。
成為專家
要花多久的時間，才能在某個領域中成為專家？根據研究，至少需要七年的時間，或大約一萬小時努力工作，才能成為一流的企業家、工程師或外科醫生。所以最好現在就開始行動，時間可是不等人的！
想爬到巔峰，一開始就要有全心投入的覺悟；沒有這種決心的人，絕對無法達到目標。堅忍不拔的毅力加上持續不斷的自我管理，就是成功唯一的途徑。
天賦才能並不足恃
前文提及傑夫‧柯文（Geoffrey Colvin）的暢銷書《我比別人更認真》（Talent Is Overrated）中有說到，大多數人只有在工作的第一年會主動學習，再來就毫無長進了。這些人每天只是習慣性地上下班，渾然不覺自己正在逐漸走下坡。
許多人進入職場好幾年，表現始終平平。他們每天朝九晚五地工作，但從未花一點心思加強自己的學識，也不肯主動把時間花在學習專業技術上，除非公司花錢額外訓練或給他們公假去研習。
工作表現平庸的人，只能靠死薪水過活，一輩子都為了財務狀況傷腦筋。這些人不了解，所謂的平凡和傑出往往只有一線之隔；所謂不進則退，沒有人會長久處在同樣的位置。
每天兩小時讓自己爬到巔峰
有專家統計過，每天只需花兩個小時進修，就可以讓人脫胎換骨、成為菁英人物，薪水也會大大提升，不用再為生活煩惱。
讀者們可能會懷疑，日子己經過得這般忙碌了，哪來額外的兩小時可以利用？
很簡單，請拿出一張紙做以下的演算：
一個星期七天，乘上二十四小時，總共是一百六十八個小時。
扣掉每週工作四十小時以及睡眠五十六小時，還剩下七十二個小時。
再扣掉每天三小時準備上下班和通勤，每週還有五十一個小時。
如果每天投資兩個小時在自己身上，每週仍剩下三十七個小時，平均每天還有超過五個小時的空閒時間。
由以上數據可知，每天要空出兩個小時是絕對有可能的！
養成持續學習的習慣
如果能把握晚上或週末的時間，藉由閱讀或收聽有聲教材來充實自己，很快就能養成自動自發的習慣，讓自己一直學習成長。
一般成年人每天平均花五個小時看電視，有些人甚至看七八個小時以上。這些人常常為了看電視熬夜，第二天早上就算睡眠不足，起床後還是先喝咖啡、看電視，然後才去上班，日復一日過著不正常的生活。
收入增加十倍
後文將介紹七個步驟，讓個人在十年之內，工作表現及收入都提升十倍。
說明步驟之前，請讀者先思考一個問題：在單一工作日中，有沒有可能把自己的表現增加千分之一？回答應該是肯定的。只要好好規畫時間，做些比較有價值的工作，要在一天內提升千分之一是相當容易的。
如果第一天成功了，再接再勵，接下來幾天也都可以辦到。
百分之○‧五的增幅
以每天千分之一的增加速度，一星期五天就是百分之○‧五。對一個身心健康又肯努力的人來說，一週內要把表現增加百分之○‧五，是絕對有可能的！
第一週先達成這個目標，然後第二週、第三週……，一直努力下去，如果連續保持每天千分之一的成長，一整個月下來改進的幅度便可達百分之二。
每年進步百分之二十六
以這樣的速度計算，只要每天多花一點時間在自己身上，研習、加強學識技術，以優先順序計畫工作分配，並專注在有高度價值的活動上，一整年下來，工作表現足足可以增加百分之二十六！
持續在自己身上下功夫，工作就會越來越得心應手，要維持優異的表現也就更容易了。如果每年都成長百分之二十六，十年後加上複利，就比十年前的表現超過十倍。不僅如此，個人收入也會以相等速度增加。這個方法已在很多人身上奏效！
■CH20：不能沒有好人氣
人主要的快樂根源來自和諧的人際關係。相對的，人生中有百分之八十五的問題都和不良的人際互動相關。前幾章討論了經營幸福婚姻與成功教養子女的方法，而除了家人間的親情以外，友誼也是讓人生更圓滿幸福的重要因素。
改善職場和私人生活中的人際關係，是一項可以學習的技巧。而最好的效法對象，就是自己身邊受到大家歡迎的人物。
人格的核心
亞里斯多德說過人類是社會性動物，也就是說個人的定位及生活狀況，往往取決於自己和他人之間的互動關係。
心理學家指出，人的所作所為都是為了建立自尊，或是保護自尊不遭到破壞；每個人對自己的價值和重要性都非常敏感。
個人尊嚴以及喜歡自己的程度，與自我形象有極大的關連，而自我形象是由三個部分所組成，每個部分都息息相關：
第一部分是對自己的看法。這決定了個人的行為舉止以及和他人互動的方式。
第二部分是覺得別人對自己的看法。如果認為別人尊重並欣賞自己，就會擁有較高的自尊心並肯定自我的價值。
第三部分是別人對自己真正的看法與對待方式。如果一個人自認為很受歡迎，結果卻受到無禮的對待，自我形象和自尊心就會遭到很大的打擊。反之，如果把自己看成是普通人，但所到之處受到貴賓般的禮遇，就會感到非常驚喜，也會更加喜歡並重視自己。
快樂的關鍵
只有構成自我形象的三個部分彼此協調一致，你才會真正感到滿足。
人人都在追求一分契合、且讓自己感到自在的友誼。和尊重善待自己的人在一起，就會提升個人自尊，感覺特別快樂。
比方說，一個學生感受到老師的喜愛和關懷，便會努力爭取傑出的成績；而上司對員工的體貼態度，會讓員工覺得自己更有價值，工作表現也會更好。
推己及人
建立美好人際關係的祕訣很簡單，就是運用同理心，才能成功與他人互動。
一個人必須走出以自我為中心的象牙塔，盡可能了解、體會他人的想法和感受。如果希望受到某人喜愛，就要先努力發現對方的優點；想得到某人的尊重，就應該先學會尊重對方。如此便能滿足他人內心最深層的需要，進而改善自己的人際關係。
先付出才有收穫
在人的潛意識裡，最需要肯定自己的重要性。尊重別人、強化別人的自我形象和自尊，反過來也會讓自己受到歡迎。讓別人感覺良好，自己就會感到快樂，彼此的自尊心是以相等的程度在成長。
一個人必須懂得自我管理，才能善用同理心去了解別人，把自己放在第二位。
不需要刻意討好賣乖，而是專注於如何接納和喜愛別人。
提升他人的自尊
維持良好的人際關係，最簡單的原則是提升對方的自尊。從家人開始延伸到朋友同事間的互動，可以運用以下七個方法，讓對方覺得受到很大的重視：
一、接納對方原有的樣子。
人性最深的渴望之一，就是無條件地被他人接受，沒有任何的預設立場或批判。
許多人行事總是很主觀並且吹毛求疵，如果改以正面的態度接納別人，就能提升對方的自尊心及強化自我形象，使對方感到快樂。
電影《BJ單身日記》中，女主角遇到一位男士，毫無成見地喜愛並接納她現在的樣子，周遭的朋友對這種無條件的喜愛，無不感到驚訝。
只要一個真誠的笑容，就能讓別人快樂並提升對方的自我價值感；不要耿耿於懷自己在別人心中的形象，自然就會感到比較放鬆。對家人或工作場合中遇見的人報以微笑，是建立良好人際關係最有力的行動之一。
二、表示對他人的感激。
表達感激的方式有很多，無論只是點頭微笑，或是送卡片禮物，都能提升他人的自尊心，也會讓對方更喜歡自己。
最簡單的表達方式就是說聲謝謝，這兩個字在全世界任何地方都行得通。
我曾到過九十個國家旅遊，抵達當地的第一件事就是學會「請」和「謝謝」的說法。每當我對一個人說謝謝，就會看到對方的臉上露出光彩和微笑。
三、保持隨和。
在任何情況下，最受歡迎的往往是懂得認同別人的人。如果總是持相反意見或質疑抱怨，很少會在團體中受到喜愛。
點頭微笑並對他人的意見表示贊同，會讓對方覺得受到尊重並有自信，即使對言論的內容不見得百分之百認同，對方也會感到很欣慰。
身為職業演說家，我常在一天內遇見數以千計的人。他們雖然和我分享對某些事情的觀點，但其實了解的程度往往比我少，有時甚至毫無道理可言。
然而在這種情況下，我仍然會帶著鼓勵的微笑，提出問題並傾聽他們的意見。這些聽眾覺得和我做了很好的交流，也得到我的認同。我不費吹灰之力，就讓他們感到快樂並提升了自我價值。
四、有技巧地表達欣賞之意。
亞伯拉罕‧林肯說過：「人人都喜歡聽到讚美。」一個人對自己的存在感、所有物、興趣以及成就通常很在意，當這些事情得到別人的肯定，就會覺得很快樂。
日常生活中要多學習表達對他人的欣賞，比方說，男人對自己的領帶或皮鞋受到注意時，會特別沾沾自喜；而女人則喜歡自己的髮型或其他跟外貌有關的事物受到讚美。
除了穿著打扮希望被認同，人們也會花許多心力塑造個人的特質，如果能針對良好的品格或行為加以稱讚，也會讓對方感到受寵若驚。
此外，還可以明確地表達欣賞他人的成就，像是自己有多麼欣賞對方的居家環境、或讚揚對方的事業經營和工作表現等等，都是很好的方式。
五、專心聆聽他人說話。
提升他人自尊最有效的方式，就是專心聆聽對方說話，這是一種極具魅力的友善行為。
聆聽的關鍵在於適時發問並留心對方的答案，當說話者放慢速度或做出結論的時候，就是提問的好時機。不要打斷說話者，傾身向前、專注態度，彷彿對方說的話非常有趣又有內涵，如此說話者便會覺得自尊心提升，並因為有個好聽眾而感到特別快樂。
六、絕不批評指責。
無論直接或間接，千萬注意自己的言行不要傷害到他人的自尊。人前人後態度要一致，絕不要說別人閒話。
人際關係中殺傷力最大的就是負面的評論。這種話會降低個人自尊、引發怒氣、排斥感與強烈的防衛心。
無論是個人或者企業，態度友善才能到處吃得開。隨和的人通常比較受歡迎，而服務態度親切的店家生意總是特別興隆。個性越樂觀正面，待人處事的態度也會越開朗，為自己贏得更多的友誼。
七、注意禮節，關心並體貼別人。
敬人者人恆敬之，以仁慈體貼的心關懷他人，尤其是在對方處境困難的時候，格外能打動人心。
關心他人
遇到首次見面或經過一段時間後再度重逢的人，要問候對方的近況，並仔細聆聽答案。當對方分享生活中的困難或問題時，要以敏銳的理解力和體貼的態度，讓對方覺得受到重視。藉由這樣的同理心，能讓自己對他人的處境感同身受。
要創造美好的人際關係，必須努力讓他人因為自己的存在而感到快樂。
尋找各種方法提升他人的自尊、強化他人的自我形象和價值感，如此自己也會得到相等的尊重和喜愛。
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成功人生的焦點法則：抓對重點，你就能贏回工作和人生！
這本書提到攸關成功的重點：
．80/20法則說，你所做的工作當中的20%，會創造80%的價值。你的關鍵20%的活動是什麼？那就是你的焦點。
．阻礙你達成目標的因素當中，有80%是來自你自己。只有20%是外在因素。
．因果法則說，每件事發生的背後都有其原因。成功並非偶然，失敗也不是偶然。思想是因，狀況是果。今天的你，是你大部分時間所思所想的結果。
．在工作時，你如何運用時間，會決定你的成果；但是在家裡，你花的時間多寡，才是重點。你投資越多時間在維繫關係上，就能夠大幅提升關係的品質。
焦點法則可應用於人生的七大領域︰
1.工作和事業
2.家庭生活
3.金錢與投資
4.健康
5.個人成長與發展
6.社交和社會參與
7.心靈成長
第一章 完全釋放你的潛能
在工作中應用焦點法則，可以讓你的工時減半、收入倍增！關鍵是，你要找出能為你自己、你的公司帶來最高價值的任務，把它做到最好。
第二章 讓你的效率加倍
要讓效率加倍，必須做更多高價值的任務，並將較低價值的工作授權他人、或外包出去，甚至是把它們剔除。開始工作前應該通盤思考，決定你要做哪些事，並設定優先順序。
第三章 簡化你的生活
不能為了工作，犧牲掉家庭生活、人際關係、健康或個人活動。你唯有多做高價值的任務，停止做對自己沒有太多價值的任務，才能掌控自己的時間。
第四章 運用自己最寶貴的資源
今天的你，是你大部分時間所思所想的結果。因此，能培育自己成長、養成好習慣，是成功的關鍵要素。
第五章 做好個人的策略規畫
策略規畫的七大問題是：清楚定義你的行業或事業、思考未來、界定顧客與開除顧客、界定你的卓越能力領域、專注於最高價值活動、排除你的主要限制、你必須採取行動。
第六章 為你的工作和事業做好準備
如果有人要訪問你的同事，請他們談談對於你的價值觀、願景、使命和目的之看法，你覺得他們會怎麼回答？
第七章 改善你的家庭生活
在工作上，你如何運用時間，會決定你的成果；但是在家裡，你花的時間多寡，才是重點。你投資越多時間在維繫關係上，就能夠大幅提升關係的品質。
第八章 達成財務獨立
如果你對金錢抱持負面看法，你的一生將一無是處。唯有把財務獨立設為首要目標，把它放在價值層級的第一位，你才能開始掌控自己的財務人生。
第九章 健康的身體是一輩子的財富
你要訂出健康和體能的每日活動排程表，確實執行，就如同你要和重要的客戶開會一樣。
第十章 竭盡所能，做好自己
一般人通常只發揮大約百分之二的潛能。只要多運用一點天生的才能，也許你的成就會提升兩倍、三倍。
第十一章 為社會貢獻心力
你希望自己以怎樣的才華為人所知？你希望人們在你過世後如何談論你？你希望為世界留下怎樣的印記？你希望做些什麼來改善其他人的生活？
第十二章 培育心靈，平和寧靜
為了達到心境的平和，靜坐是很棒的方法。你將會聽到內心的聲音，思緒也會變得清晰，感覺快樂和平和。然後，正確的答案將會出現。
後記 二十一世紀的七大課題
焦點法則之進階教練和指導課程
前言
某間核能電廠發生了嚴重的技術問題。故障導致電力產出減緩，使得整體作業的效能降低。
電廠的工程師竭盡全力，也無法找出問題並加以解決，因此向某位國內一流的核電廠建造與工程顧問求助，請他幫忙解決問題。顧問抵達工廠後穿上白袍，拿起寫字板就馬上開始工作。在接下來的兩天內，他到處巡視、研讀控制室內數百個撥盤和測量儀器、記筆記和計算。
到了第二天結束時，他從口袋裡拿出一支黑色的螢光筆，爬上一個梯子後，在其中一個測量儀上畫了一個大「□」。
他說︰「就是這裡有問題。修理並更換連接這儀器的裝置，就能解決問題。」
接著他脫下白袍、然後坐車到機場，搭上飛機回家。工程師拆下裝置，發現真的是問題所在。他們馬上開始修理裝置，工廠恢復了正常營運。
一週之後，電廠的經理收到一張顧問的請款帳單，針對「提供的服務」收取一萬美元。
即使核電廠的造價高達數十億美元，而且問題足以影響龐大的電力損失，經理對這個金額還是感到很意外。他認為顧問只到工廠兩天，畫了個黑色大「□」在一個測量儀上，然後就回家了。這麼簡單的工作要拿一萬美元，金額似乎高了點。
經理回信給顧問說︰「我們已收到您的帳單。請細項說明所有支出。看起來你只是在測量儀上畫個『□』，一萬美元似乎高了一點。」
數天後，經理收到顧問重開的帳單︰「在測量儀畫『□』︰一美元。知道應該畫『□』的地方︰九、九九九美元。」
這個小故事說明人生的成功、成就和快樂的唯一重要原則︰知道應該在人生中哪個領域畫「□」，是成就的關鍵因素。
這個「□」就是你的焦點，是你在任何特定時刻、針對特定領域可以做到的一件事，以便儘可能取得最佳成果。懂得在正確的時間、地點和活動上畫「□」，對你人生的影響將遠勝於任何其他因素。
透過這本書，你將學到經過證實效果強大的實際流程，你可以應用在人生每一個環節，以獲得更快、更好、超乎你想像的結果。就像把放大鏡擺在太陽下，能產生強烈的光與熱，若將智慧和能力集中在幾個主要活動上，你就能在短短的時間內，達成比一般人多很多的成就。如同雷射光束上的聚焦能量可以切割鋼鐵，如果你能在任何情況下選擇最重要的元素，做任何事情都能表現傑出。
這本書也可以替你解答你可能經常自問的問題︰「我該如何控制我的時間和生活？我如何在事業上獲得最高成就，還能夠在人際關係以及個人生活上取得平衡？我如何獲得這一切，還能夠快樂、滿意？」
我們生活在也許是人類歷史上最精彩的時代。我們比前人擁有達成更多目標的機會和可能性。我們比前人更富裕、壽命更長，而且選擇性也更多。而縱觀世界各地的和平及繁榮程度，也史無前例地更穩定與富足。
同時，過去數年來知識和科技趨向爆炸性發展，而各行各業的競爭也日益激烈而加速改變。你發現要做的事越來越多，時間卻越來越少。你發現責任與義務堆積如山，一天一下子就過去了。
也許你賺的錢比以前多，做事的效率也比以前好。但工作的要求和個人生活卻常常讓你倍感壓力。也許你比以前更努力工作，但滿意與快樂程度卻不斷遞減。這本書將針對不可避免的現代生活挑戰，提供給你解決方法。
《成功人生的焦點法則》一書是根據我超過二十五年的個人商務經驗而寫成的。這些第一手的知識，包含針對成功人士所進行的全面深入調查，以便了解這些傑出人士的個人和事業成功，是基於哪些習慣和行為。本書一開始將提出這個問題︰「為什麼有些人就是比其他人更成功、更能達成目標？」
這本書就是要回答這個問題。書中會說明，為什麼有些人就是能在人生的重要領域中比其他人達成較高的成就，以及他們使用的方法。它說明你能如何在職場上致勝，同時有更多的時間從事個人活動。
這本書整合了關於個人管理的最佳創意和策略，整理成一個容易實踐的計畫，完整呈現給你。這本書會教你在人生的七大關鍵領域如何妥善安排、簡單化，為你帶來身心的平衡和寧靜。
你將學會在人生的重要領域中發展目標和計畫的方法；針對繁雜的工作設定清楚的優先順序；在任何時刻專心地只做一件事，進而達成該領域的最高成就。你更學會每分每秒在人生中打「□」。
「焦點法則」的核心概念是清晰度（clarity）。在以下的內容中，你將學會清楚了解自己和你真正希望達成的事。你將學會如何比想像中更快、更輕鬆達成最重要的目標，以及如何比過去更能發掘並運用個人的能力。
我的許多客戶在生活和工作中應用這些策略後，都十分驚喜。參與我們計畫的人以及其他應用這些原則的人都表示，他們在各個領域都有顯著的改善。他們大部分都收入加倍、每週工作時數減少、充分掌控時間和生活，並顯著提升與家人和其他人的關係。
所有偉大的真理都非常簡單。「焦點法則」的力量在於︰這是一套橫跨不同世代的高效且快樂的人們所發現的恆久不變的真理。關於你和你的世界，你將學會一套新的思考方法，並能回答這個問題︰「我這一生到底希望做些什麼？」
本質上，要改善生活與工作的品質，你只有四件事可以做︰
1.多做某些事。做更多對自己比較有價值的事，進而帶來較高的報酬和滿意度。
2.少做某些事。你可以決定減少或不再做某些活動或行為，因為它們不像其他活動和行為一樣對你有幫助，或實際上會傷害你、阻礙你達成目標。
3.你可以馬上開始做一些完全沒做過的事。你可做出新的選擇、學習新技能，或完全改變你工作或個人生活的焦點。
4.你可以停止做某些事。你可以退後一步，以新角度評估人生，然後決定不再做那些與你的理想背道而馳的活動和行為。
接下來，你將學習最高效人士的思考方法和所採取的行動。你將學會如何發展個人的計畫，以快速達成人生重要領域的成果。你將學會如何在未來幾年內達成比許多人窮其一生可達成的更多成就。
總而言之，在人生中套用「焦點法則」之後，你的個人發展、成就或擁有的事物將是無限大的。
內文1
第一章 完全釋放你的潛能
「偉人之所以偉大、成功者之所以成功，皆因其全神貫注於單一管道。」——馬爾騰（Orison Swett Marden）
你可以用超乎想像的速度，顯著改善你整個生活的品質。只要你擁有改變的意願、採取行動的決心、實踐新行為的紀律，以及努力不懈、不達目的絕不放棄的決心，一切都可美夢成真。
有個故事可以說明這一點。在我的進階教練和指導課程（Advanced Coaching and Mentoring Program）裏，有一位每週六到七天、每天都工作十到十二個小時的保險顧問。參加計畫的時候他已經四年沒有休假了。他年薪約十萬美元，但是他體重超重以致身體不太健康，也因為業績壓力過大而對自己的生活諸多抱怨。他希望我的計畫最少能教他一些新的時間管理技巧，進而增強效率並掌控人生。
從第一天開始，他就應用了所學到的焦點法則流程。他逐步分析他的工作和個人生活的每個環節、找出取得最佳成果和賺到最多錢的領域。同時，他也找到浪費他大量時間、卻對真正的目標幫助極少的事。他列出正在做的每一件事，接著針對每項活動用歸零的方式思考︰「知道了這個法則之後，如果我要再過一次今天，有沒有哪件我正在做的事是我不想再做的？」
他幾乎立刻明白，其實自己多年來一直忙碌於許多對他的人生和真正目標毫無貢獻的事情和責任。接著，他為工作、家庭、健康、財務狀況和整體人生設定新的目標，並根據目標比對目前所做的一切。最後他更決定多做某些事、少做其他特定的事情、開始做某些事、也完全停止做某些事。
這位顧問擁有高效人士所擁有的一切卓越特質。他願意退後一步分析人生、做出特定決策，然後遵循決策展開行動。結果在三個月內，他從每週工作七天減少為五天，然後重新調整焦點放在服務前百分之二十的客戶，重新安排工作內容，以爭取更多這一類的客戶。同時，他開始減少花在其他百分之八十客戶身上的時間，因為他們對自己的收入貢獻度只有百分之二十。這樣一來他可以花更多時間，為締造大部分收入的客戶服務。
簡化並且妥善安排工作後，他把焦點放在家庭。他開始花更多時間和妻小相處。首先，他們安排了一趟週末旅遊，這是好幾年來的頭一次。幾個星期之後，他們能夠安排出一整週的度假計畫。不到半年時間，他開始每個月有一個星期全家去度假。
同時，由於他加強對最重要客戶的關注，因此一年的收入增加超過三倍。他開始定期運動後減去了二十二磅。透過從事更多高價值的工作、不做低價值活動，他就能在短短數個月內顯著改善人生每個環節的品質。
這並不是什麼特例。我已經在全球每個角落聽過不下數千個類似的狀況。只要人們開始在日常生活中套用這些原則，就能贏得奇蹟般的成功。他們甚至會驚訝於他們的人生有如此大幅的、快速的改善。他們做得到，你也一樣。
收入加倍，休閒時間加倍
在人生中套用焦點法則流程之後，你就能使得你的收入和休閒時間都加倍。許多人只要三十天就能達成這兩個目標。
大部分的人聽到這主張時，都表示懷疑。他們不相信可以同時增加一倍的收入和休閒時間。其實，他們都被過時的思考模式綁死了︰要增加收入，唯一的方法是增加工作量或工作時數。事實上，很多人如果沒有工作到幾乎筋疲力竭的地步，就會覺得內疚。這種老舊的想法和做法難免會讓體力、情緒和精力都陷入死胡同。
這世界變了很多，我們也要跟著它的腳步改變。在二、三十年之間，我們已經從工業時代走到服務時代，再到資訊時代。在資訊時代，知識已成為主要資源和製造過程中最寶貴的要素。我們走過人力年代後，再開創腦力年代。在這個新時代，你不再是靠工作時數賺取酬勞，而是依你所達成的成果賺錢。
彼得．杜拉克（Peter Drucker）稱這個時代是知識工作者的時代。你今天的思考模式和取得成果的方法，已經和過去完全不一樣了。有別於過去的勞力，你今天是靠著你的成就在賺錢。你是因為結果而賺取報酬，而不是投入的工作時數。你的報酬是要看你所負責範圍的成果的質與量。對於這種工作典範的轉型能夠領會和運用的人，將可開啟無限的契機。
價值加倍，收入加倍
想要讓收入加倍嗎？當然想！唯一的問題是︰「要怎麼做？」在此提供一個保證管用的簡單方法。
首先，你要找出最能為你個人和公司帶來最高價值的事物。八○／二○法則告訴你，你所做的工作當中的百分之二十，會創造超過百分之八十的價值。你有哪百分之二十的活動可以為你創造百分之八十以上的價值呢？
無論你的答案為何，從今天起，花更多時間做更多能創造最高價值的工作，儘量為自己達成最重要的成果。
其次，找出其他百分之八十的活動中最低階的那些事情，也就是低價值、耗時而且也對成果貢獻度極少的工作。立刻開始精簡，或是授權別人去做，讓這一類工作越少越好。
如果能很有紀律地實踐這套簡單的方法，不久之後你將發現成果與報酬都會增加。如果你能堅持這種工作方法，你的效率會不斷提升，因此成就更高。你的生產力、績效、產能，最後是收入都將會增加，甚至是加倍增加。
你將開始做更多高價值的工作，做出更高價值的貢獻。你將贏得對你個人事業發展最有幫助者的敬重和推崇，也因為你的工作價值比起花時間做低價值活動的人來得高，你因此能夠賺更多錢。此外，由於你在相同時間內可以做兩倍的工作，因此可以在不損害到成果的情況下，讓休閒時間增加，甚至加倍。你整個人生都會因此而變得更美好。
你負責
要不要實踐這個簡單方法，要看個人的選擇而定。要不要這樣做，一切由你決定。沒有人能為你做出這個決策，除了你自己以外，沒有人能為你做決定。
你能做出的最重要的個人抉擇，就是完全對自己現在與未來的成敗負責。這將是你人生中重要的轉捩點。承擔起個人責任是卓越人士與普通人的分水嶺。承擔個人責任能凸顯你擁有的領導能力，以及一個人處於任何情況下，都能做出最佳表現的泉源。
全然接受人生的責任就表示︰對於不滿意的現況，你絕不找藉口或是責怪他人。從這一刻開始，你不抱怨目前的處境或過去的遭遇。將所有「早知道……」和「如果……我就能……」的觀念一掃而空，專注於自己真正的期望和未來的路。
如果你希望將收入和休閒時間增加一倍，這種對自己、對人生和成果不編織藉口、完全負責的決定是絕對必要的。從今天起，無論發生什麼事，都請你對自己說︰「我負責。」
如果你對人生任何領域感到不滿意，就說「我負責」，然後著手改變狀況。萬一發生什麼不對勁的事，請扛起責任並開始尋找解決方法。若你對目前的收入感到不滿，扛起責任並開始做些必要的事，以便增加收入。若你覺得和家人相處的時間不夠多，扛起責任並著手改變事實吧。
扛起責任之後，你會覺得自己更有力量、更能掌控自我和人生。你扛起越多責任，就覺得越有自信、能力和實力。扛起責任是自尊心和榮耀心的基礎。扛起個人責任是每個成功者的核心特質。
另一方面，當你找藉口、責怪他人、抱怨或批評，你就是在放棄自己。你讓自己變成決心搖擺不定的弱者。你開始覺得自己是個受害者，也讓自己成為受害者。你變得被動和逆來順受，而不是充滿能力和積極進取。你不會覺得自己站在世界的頂峰，反而是被地球壓得透不過氣來。這樣的思考模式只會讓你走進死胡同。道路已經中斷，你不應該繼續朝這條路走。
你自己就是老闆
完全對自己的人生負責後，無論是誰付你錢，你都是自己的老闆。你將把自己看作是個人服務公司的總裁，公司裏只有你一個人的企業家。你負責銷售一樣東西︰在競爭激烈的市場中推銷你的個人服務。你對工作的每個環節負責，過程包括生產、品質控制、訓練、開發、溝通、策略、改善生產力和財務狀況。你拒絕找藉口，換句話說，你已經開始進步。
你的個人公司，或是任何公司，都可以用以下三種方法來增加利潤。第一，你可以維持成本不變，增加營業額或銷售額。第二，你可以維持營業額或銷售額不變，但是降低成本。第三，你可以同時做些其他事，來實現第一點或第二點，甚至可能同時實現。身為個人公司的總裁，你有以上三種選擇。
在焦點法則流程中，你界定了對個人較有價值和重要的幾件事。接著你可以約束自己集中全力和注意力在這些特定的任務上。你將隨時評估此時此刻最可能有價值的工作，然後對一切背道而馳的活動或需求說「不」。你會扛起責任。
你關注什麼，什麼就會進步
人生是一門注意力的課程。你的心將隨著注意到的事物而起飛。把注意力從低價值活動轉移到高價值活動的能力，是你成就一生事業的關鍵。
在一九二八年，在奇異電器（General Electric）的霍桑電機工廠裏，一群研究時間和運動的專家進行了一系列實驗，希望藉由改變工廠的工作條件和環境，以增進工人的生產力。
研究員選出一群在發電機生產線上工作的女性。他們向這些即將參加實驗的女士們說明，實驗是要找出最佳的工作條件，以達成最高的生產力，同時將出錯次數降至最低，而這群女性已被選為研究對象。
實驗一開始，他們先加強生產區的光線。在幾天內，生產量增加而且錯誤率降低了。研究員對此結果感到滿意。
他們接著調暗光線，看看有何差異。但出乎意外的是，產量卻再次提升。他們也對其他工作條件進行實驗︰提高及降低噪音值、更改座位安排和員工的工作順序。但是在每種情況下，生產力都有提升。研究員對這個結果困惑不已。
最後，他們針對一群工人進行焦點團體（focus group）研究，並向他們說明實驗結果。研究員詢問受訪者︰「你們覺得為什麼我們不管怎樣改變工作條件的變數，產量卻還是上升？」
他們得到的答案令人驚訝。受訪者表示，他們一向都被視為單純的工廠工人，從未被獨立選出來做任何其他事情。當他們被選為實驗對象時，他們的自信心和自尊心都提升了。他們開始自我感覺良好、感覺自己很重要，因此也提升了工作效率。每一次工作條件的改變都提醒他們︰他們是特別被選出來參與這次研究的，因此他們工作得更賣力，表現更好，所以生產力提升了。
霍桑電機工廠這項突破性的發展，啟動了企業管理的全面改革，進而改變了我們今天所知的工作世界。生產過程中這個心理因素的大發現，促使研究管理學的研究者提出突破性的理論，例如馬斯洛（Maslow）、麥葛瑞格（McGregor）、赫茨伯格（Herzberg）、杜拉克（Drucker）等人。今天，全球無數的精英人士竭力改善職場的心理因素，進而提升在各種工作條件下的生產力和產量。
只要你去觀察，改善自然會發生
心理學家發現，光是去觀察，就能讓被觀察的行為變得更好。這是在觀察個人表現時最大的突破之一。如此關鍵性的發現，實際上包含了能改善你人生各個環節的品質之關鍵要素。
有時我會問參加我的講座的聽眾︰「假設這房間裏坐著來自本地大學的幾位研究員。也假設這幾位研究員正在觀察你，之後還要寫報告說明你有多會在講座當中記筆記。這件事會不會影響你記筆記的能力呢？」
每個人都微笑同意，如果他們知道自己正在被他人觀察記筆記的能力，他們會更注意自己記筆記的方法。他們會更意識到這一點，也會比沒人觀察時表現得更好。
這一點很簡單，但是意義十分重大。當你正在觀察自己從事某項活動時，你對該活動的意識會增加，而且也會做得更好。當你注意到你行為的任何一個元素時，你會比沒有注意時表現得更好。
焦點法則流程的力量是︰你將學會如何界定每個領域最重要的行動和行為，也就是能為你在最短時間內帶來最高報酬和結果的事情。當你刻意專注於這些領域，你的表現就會越來越好。這種持續改善的流程將自然且輕易的發生，因為你事前已經在重要行為上打了一個「ˇ」。
報酬遞增法則
換句話說，如果你使用焦點法則的流程，那將會符合報酬遞增法則（law of increasing returns）。報酬遞增法則是說︰你越專注於對個人時間而言最寶貴的少數幾件事，就越對這些事情駕輕就熟，因此就能在越少時間內達成每項工作。對你所付出的努力和精力而言，你的報酬因此增加了。這是你能夠收入加倍、休閒時間加倍的另一個關鍵要素。
前言
搬走成功路上的絆腳石
當我還是一個菜鳥業務員時，我常常在白天沿著一間又一間的公司推銷，晚上則挨家挨戶地拜訪。那時，我真的很不喜歡的工作，或者應該說，我很怕這份工作。
每次拜訪顧客時，起先我會很熱情、充滿幹勁地為顧客介紹產品，為他們解說各項產品資訊。等產品介紹完，我就會遲疑地問對方：「請問，您覺得怎麼樣呢？」
對方總是回答：「把資料留下來，我再考慮看看！」我後來發現，所謂「我再考慮看看」其實真正的意思是：「掰掰，我想我們永遠不會再見面了」。
當時我還天真地以為，每個顧客真的都在「考慮看看」，甚至以為，再不了多久，我的電話就會響個不停。結果，完全都沒有人打電話來。
最後，我終於恍然大悟，失敗的原因跟我賣的產品、價格、市場需求，甚至是競爭對手都沒有關係。原因是出在我自己身上，因為我從來不敢主動要求顧客下單。
有一天，我覺得真的受夠了。當我又聽到顧客對我說：「我再考慮看看，你過幾天再打給我吧！」我說了一句改變一生的話。
我說（心臟快要跳出來了）：「抱歉，可能沒辦法。」「你說什麼？」對方顯得有點驚訝：「你沒辦法？」「是的，」我說：「該讓您知道的，我全部都解釋清楚了，為什麼您不乾脆現在就買呢？」
他看看我，再看看手中那本簡介，最後抬起頭來：「好吧！那我就買了。」他當場在訂單上簽名，付清款項，然後謝謝我來拜訪他。我走出大門時，手裡握著訂單，整個人輕飄飄的，心想：我終於有突破了。
接著，我到下一個地點向另一位顧客推銷，當對方說要「考慮看看」時，我對他說了一模一樣的話。
結果他也說：「好吧！我買了。」不消45分鐘，就做成3筆業績，比起之前要花1個星期才拉得到3個業績，我簡直是樂翻天，直呼「這真的是太神奇了！」接下來那個月，我打破全公司的銷售記錄，被拔擢為業務經理，收入跟著也增加20倍。我手下管32個業務員，我開始訓練他們第一次跟顧客見面就要主動要求顧客下單，當下公司業績馬上翻了好幾倍！
多年的經驗告訴我，如果你想真正發揮潛在的賺錢能力，就必須學會關鍵的銷售技巧。這本書中的所有技巧，都是我親自研究、實驗並且實際施行，所得到的智慧結晶。而且，我就是靠這些技巧把超過1百萬人變成業務高手。
做業務、搞推銷最困難的地方，就在於如何說服顧客採取實際的購買行動。這本書，告訴你如何解決這個難題，並且教你如何成為月進斗金的超級業務員。
超級業務員都知道要怎麼快速、有效地讓生意成交。他們懂得用最專業的方式開發顧客，並且知道要運用各種方法辨別顧客的需求、建立信任感、解答顧客疑慮，並要求顧客下單。他們也知道顧客為什麼會遲疑、為什麼無法馬上做決定，而且他們都有辦法克服這些問題。結果，這些業務員當然就變成業務領域前10強的超級巨星，賺走所有的錢。
我還是菜鳥業務員時，我完全沒有受過任何訓練。公司只是給我產品的簡介，然後叫我「出去介紹產品」。我每次去推銷產品都很緊張，每次都很怕被拒絕，而且我常常被拒絕。我走過一間又一間的辦公室，挨家挨戶地拜訪，賺的錢卻少得可憐，差點就去當鋪當褲子。
大哉問
有一天我問自己：「為什麼有些業務員，就是比其他人更成功？」這個問題，改變了我的一生。
從那天開始，我跟同行請教，其中我最常問的是，如何解答顧客心中的問題，還有如何做成買賣。我讀了每一本談銷售技巧的書，並且練習書中教的方法；我聽超級業務員寫的有聲書，學習他們的技巧，也開始上外頭的研習課程，而且每次一定坐在第一排。
除此之外，我身體力行，把學到的概念付諸行動。只要是聽起來還不錯的技巧，我就會在下一次見到顧客的時候實際應用看看。因為我發現，付諸行動是學習最好的方法。
最重要的是，我學會了怎麼要求顧客下單、成交買賣。每一項銷售技巧，我會都反覆不斷地應用在顧客身上，到最後，我終於再也不怕開口要求顧客下單。這一項技巧讓我從此鹹魚翻身，變成超級業務員。
重大突破
我學會一件事：如果你知道怎麼讓案子成交，而且對自己要求顧客下單的技巧充滿信心，你就會更積極地開發新顧客。你會更有自尊，更有自信，而且每天工作時更積極、活躍，以及更有效率地利用時間。因為你知道自己將會談成一筆又一筆的生意，覺得自己就是贏家。這種自信會影響到你的顧客，讓他們更想跟你買東西，而你的銷售數字從此直線上升，業績長紅。
告訴你，超級業務員身上的銷售技巧，包括：如何成交，都是學來的，而且人人都可以學。你學得會開車，就學得會怎麼成交。你在跟顧客談業務時會緊張，那是因為你還不熟悉要怎麼順利去敲定一個案子。但只要你學會了這些方法，你就終身受用無窮，而且會越來越進步。要不了多久，你的表現跟收入就會爬到頂端，享受無限美好的未來！
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征服自己：成功者不說，卻一直在做的事
如果不能征服自己，就會被自己的弱點征服。
不要讓怠惰、拖延、藉口阻擋你的成功之路。
沒有資金創業？沒有時間進修？老闆總是刁難？客戶非常機車？
老婆不支持，小孩不聽話？大環境不景氣？
世界金融危機？末日即將降臨？
每當機會來敲門，你總是搬出這些話嗎？
其實，不是成功之神不眷顧你，而是你自己把成功之門關了起來！
人人都想成功，成功的方法也有千百種，不論是教你時間管理、財務管理，或是工作管理……，其實管來管去，管的都是同一樣東西，就是「自己」！
也就是說，成功的關鍵就在──你自己！
【作者告訴你的成功法則】
從今天開始，拋下那些藉口，不要再把拖延、怠惰當成不可抗拒的因素，奪回自己人生的主導權，邁向成功之路！
◤找出自己最想要達成的目標，就算一時間不知道實現的方法也沒關係，你的行動和想法都會不知不覺地朝目標邁進。
◤目標訂了就全力以赴，不要有所保留、猶豫或找藉口推託，不論是升學、創業、投資或轉職，都要有付出一切的決心。
◤英雄與懦夫的差別，在於英雄能多堅持5分鐘。成功者絕不放棄，半途而廢者絕對會失敗！
◤有大約百分之三的成年人，習慣把自己的目標和計畫做成筆記，而其他百分之九十七的人則多半在這百分之三的人手下做事。
◤想在某個領域中出類拔萃，首先要觀察周圍已經爬到高位的人，若能選擇正確的效法對象，對個人成就的影響力可達百分之九十五。
◤根據研究，一個人至少需要七年的時間，或一萬小時努力工作，才能在某個領域成為專家，所以最好現在就行動，時間可是不等人的！
作者序
創造人生奇蹟的關鍵
失敗的藉口可能有千百種，但全都不是好理由。── 馬克．吐溫
有些人特別懂得生財之道，有些人花同樣的時間，就能比別人獲得更多的成就，過著更快樂的生活。這些人成功的撇步到底是什麼？
我主講的研討會通常有個暖場活動：我問現場聽眾，有多少人想要賺雙倍的薪水？
可想而知幾乎每個人都笑咪咪地舉手。我接著問：「在座還有多少人想減肥，想還清各種貸款卡債，生活不要再有經濟壓力？」
聽眾們再次踴躍舉手，情緒非常高亢！於是我說：「很好！各位都有偉大的理想，也都知道怎麼做才能達成目標。問題是企圖心是人人都有，真正行動的時間卻因人而異。」
很多人告訴自己『總有一天』要讀完某一本書、『總有一天』要開始規律運動、『總有一天』要進修充電、『總有一天』要研究怎麼支配財務等等．．．．．．反正『總有一天』會做所有該做的事情，好達成所有的人生目標。」
問題在於大多數人開始行動之前，會先為自己找一堆理由：不是感嘆童年境遇悲慘或學歷太低，就是抱怨老闆挑剔或婚姻生活不美滿，要不就是推說大環境不景氣等等．．．．．．連理由都大同小異。
這些人共同的毛病，就是罹患了所謂「藉口症候群」。有企圖心固然很好，但光說不練的人註定要失敗！
想成功很簡單，第一步就是停止找藉口！與其浪費時間發明各種推卸責任的說詞，不如把創意拿來做點真正的事情，能不能達成目標，完全看個人的意志力。
只有失敗者才找藉口，成功的人總是想盡辦法突破。很多人先天或後天的環境不好，卻仍然表現傑出，這證明了找藉口根本是自欺欺人。別人做得到的，自己也做得到，只要願意一試！
起跑點上的無名小卒
很少人一開始就有得天獨厚的條件，就像我自己連高中都沒畢業，也沒受過什麼技能訓練，本來應該是前途無亮的。但有一天我問自己：為什麼有些人比較容易成功？這個問題改變了我的一生。
這幾年來我讀了很多書和文章，內容都是有關成功的秘訣。無數的學者專家們提出各種主張，其中有一項共識，就是「自我管理」的重要性。
自我管理是一種對抗藉口的能力，如果失去這種能力，就沒有持久的成功可言。
拿我自己做例子，我總是自我要求比別人做得更多，就是憑這股毅力成為一位超級推銷員！後來晉身管理階級，為了彌補學歷的不足，我花了幾千個小時苦讀，在三十幾歲時得到企管碩士的學位。我還是第一個成功將鈴木汽車引進加拿大的業者，設立了六十五個車行，賣車的收益高達兩千五百萬美元。而這一切是在我沒有任何工業知識的背景下開始的，我所擁有的只是自我管理的決心，知道該做什麼，就努力學習並著手行動！
我也在毫無理論基礎或經驗的情況下，跨足開發不動產的領域。自我管理的運用，加上大量的實務工作和研習，現在無論是購物中心、工業園區、辦公或住宅大樓的建築工程，通通難不倒我。
除了職場諮商和演說寫作之外，我主辦的研討會、訓練課程等相關有聲書及影片教材，以三十六種語言在五十四個國家出版，總收益超過了五億美元。至今已有一千多家公司請我擔任過顧問，也有超過五百萬人參加過我主持的研討會及演講。我之所以能在多元領域獲得成就，自我管理的能力就是關鍵。
只要懂得自我管理，盡自己最大的力量，絕不輕言放棄，那麼任何目標都有達成的可能！
誰應該讀這本書？
自我管理改變了我的人生，也可以改變各位讀者的人生。滿懷理想抱負，希望生活變得更好的朋友們，這本書就是為你們而寫的。
成功的第一步是先改變自己，外在的物質條件，遠不如人格特質的增強來得重要。自我管理創造無限的可能，本書會以循序漸進的方式，教導各位讀者學習這種能力，進而在云云眾生中脫穎而出！
巧遇成功大師
幾年前我到華府開會，到了午休時間，會場附近的餐廳擠滿用餐的客人，我只好挑了最後一張四人座的空桌。
幾分鐘後，我看到一位上了年紀的男士和他的年輕女助理，雙雙捧著餐盤走過來，東張西望地找座位。
既然我這桌還有很多空位，我便起身邀請他們同桌用餐。男士面露猶豫之色，但在我堅持之下，便連聲道謝地坐下了。我們就一邊吃午餐一邊聊天。
原來這位男士，便是大名鼎鼎的卡梅爾先生（Kop Kopmeyer)。他集結了五十年的研究所得寫成四本暢銷書，每一本都介紹兩百五十種成功的守則，而這四本書我都恰巧看過好幾次。
聊了一會兒後，我不可免俗地請教卡梅爾先生一個問題：「在你發現的一千個成功守則中，哪一項是最重要的？」
卡梅爾先生露出微笑，用明亮的眼神看著我，想必很多人都問過同樣的問題。他毫不遲疑地回答：「成功最重要的守則，就是二十世紀初作家艾伯特哈波德（Elbert Hubbard）的名言：『自我管理是一種意志力，不管自己的喜好如何，都知道什麼時間該做什麼事。』」。
卡梅爾先生接著說：「如果沒有這種能力，我所提出的其他九百九十九種守則都是空談；相反的如果擁有這種能力，其他所有的理念就都行得通！」
也就是說，自我管理的能力可以創造無限的機會，幫助一個平凡人把天份潛力發揮到極限。失去了這種能力，就算是先天條件優渥的人，也會一生庸庸碌碌，毫無作為。
成功路上的兩大絆腳石
既然自我管理是成功的關鍵，相對的欠缺這種能力，便是失敗的主因；做不到自我管理的人凡事推諉塞責，也往往低估自己的潛力。
阻礙一個人成功的兩大勁敵，就是投機取巧以及急功近利的心理。
喜歡投機取巧的人，有事總是最後一刻才趕到，找到機會就提早脫身。這種人總是尋求快速致富的方法，久而久之養成了凡事走捷徑的習慣，不願意腳踏實地努力工作。
而急功近利不但是投機取巧心理的延伸，導致的結果更是糟糕！有這種個性的人，不只習慣用最快速簡單的方法獲取想要的事物，而且目光短淺，很少想到當下的行為所帶來的長期影響。換句話說，這些人圖的只是眼前的利益，過程越是輕鬆愉快，越是合他們的心意。
到底該勇於挑戰困難，還是做些簡單卻沒意義的事情呢？每個人的心中隨時都有正邪兩端的勢力在拉鋸，如果想讓自己的能力發揮到極限，就必須戰勝這兩個敵人。
自我約束
自我管理的另一種定義，是能主宰自己的意志，控制自己的情緒好惡，並確定自己的言行和長期目標一致，這樣就能成為人上之人。反之缺乏自制力的人，遇事總顯得軟弱且猶豫不決，永遠無法擔當大任。
「自我管理」就是對外界各種不良誘惑的抵禦，除了不貪圖眼前利益，不沉溺短暫享樂，進一步還要嚴格要求自己，不管現在或將來，言行舉止都要謹慎合宜。
眼光要放遠
在哈佛大學任教的社會學家班斐德博士（Dr. Edward Banfield），進行了一項長達五十年的研究，探討美國民眾如何提升自己的社經地位。他的結論是，凡有偉大成就的人，最重要的人格特質是擁有「高瞻遠矚的眼光」。這些人會根據自己的理想和既定目標，以長遠的未來規劃，做為當下行動的決策考量。
成功的人無論在工作、理財或是婚姻經營等各方面，總是先擬定一個長時間的藍圖，確定自己現階段的行動能夠和未來的目標契合；換句話說，他們隨時隨地都在實行自我管理。
這種思維模式的主要關鍵，就是願意犧牲短期的利益，以換取將來更好的報酬。有些人把大量的時間花在學習進修，犧牲許多交際應酬和享樂的機會，就是為了提升自我價值而展現犧牲的決心，目標在爭取將來更好的生活。
美國著名詩人朗費羅（Longfellow）曾寫過以下的詩句:
超群卓越之人所抵達之高峰，
絕非一蹴可幾；
當其他凡夫俗子在夜空下沉睡時，
他們仍不眠不休地往上攀爬。
懂得思考規劃，腳踏實地努力工作，才能創造美好的未來。
長遠規劃的能力可以漸進發展，慢慢熟練之後，就能精準地預測未來情勢與現階段行動的因果關係，這就是一個卓越思想家的特質。
短期利益可能造成長期痛苦
做不到自我管理的人，會成為兩種狀況的受害者：一種是缺乏長遠計劃，貿然行動而導致悲劇收場。另一種只考慮眼前的欲求滿足，結果比完全不行動還要糟糕。
舉例而言，一個人可能把大量的時間、金錢或心力投住在某件事情上，期望有很好的回報，但因為缺乏深思熟慮及事前的準備，失敗的結果反而比什麼都沒做還要慘！這種經驗人人都有，而且通常不只發生一次。
成功者的共同特質
企業家葛雷先生（Herbert Grey）花了十一年的時間，研究成功者的共同特性。他的結論是：失敗者不樂意做的事情，成功者往往甘之如飴。
一般人排斥的事情其實都差不多，但有些人為了將來的幸福快樂，還是願意放下身段去做，這就是成功的秘訣。
葛雷的研究發現，成功的人比較關心結果是否令人滿意，以及行動所帶來的長期正面影響。然而失敗的人通常在乎過程或是否輕鬆討喜，當下的愉悅和利益對他們來說才是重要的。
著名演說家丹尼斯威特利（Dennis Waitley）曾說過，表現傑出的人以達成目標做為行動的準則，而平庸之輩只想要儘量減除自己的壓力。
甜點之前先進正餐
自我管理最簡單的原則，就是先付出後享樂。拿吃飯做比喻，上菜有一定的順序，甜點通常是擺在最後，而且正餐一定要先吃完。
我看過一張汽車保險桿上的貼紙，上面寫著：「人生苦短，先及時行樂！」這句話雖然有趣，但其實是一種誤導的觀念。
想像自己工作了一天回到家，沒吃晚餐就先啃了一大塊蘋果派加冰淇淋，肚子裡塞滿了糖分，還會有什麼胃口吃正餐呢？這種不健康的飲食習慣無法幫助恢復體力，只會讓人感覺更疲倦，接下來的時間也不可能做什麼有建設性的事了。
有些人下班後習慣去喝兩杯才回家看電視，效果就像先吃甜點一樣，會讓人精力大減，白白浪費掉一整個晚上。
最糟糕的是這種不良習慣一旦養成，就很難戒除了！就像走捷徑、投機取巧或和貪圖享樂的習慣，會變得越來越根深蒂固，最後絕對讓人失敗收場。
沒養好習慣
自我管理的功能就是對抗以上的惡習，隨時要求自己不被喜好所左右，堅持在對的時間做該做的事情，這種習慣就會慢慢增強，不再為自己找藉口。
德國文學家歌德（Goethe）有句名言：凡事都是先難後易。壞的習慣容易上身，但往後的日子非常難過；反之好習慣雖然不易養成，苦盡甘來的滋味卻一輩子受用。
自我管理需要付出很多的心力，一旦培養了這種能力，就會成為自發性的行事準則，讓人根本不會再想往壞的方向走。
所有的好習慣都可以培養得來，想成為傑出的人，就要針對成功者必備的特性加以學習。不同狀況下的修鍊表現會相互增強，如果某一方面意志不堅，也會連帶影響其他的行為表現。
要發展自我管理的能力，首先訓練自己在特定的狀況下堅守立場，絕不動搖妥協，每當感覺三心二意時，就要拿出意志力撐下去，直到養成主動且毫不費力的自我管理習慣。
付出必有回報
發展高度自我管理能力的過程很辛苦,但相對得到的報酬也非常大！自我管理的表現越頻繁，自信心越會增強，自我感覺也會更良好。
人生路上隨時有各種誘惑出現，一不小心就會走向岔路，因此自我管理能力的培養和維持，不只是短期的挑戰，更是一輩子的課業。
經營管理與成功學的權威拿破崙希爾（Napolean Hill）先生，在他的同名暢銷著作中做了以下的結論：自我管理是致富的主要關鍵。這項能力不但是提升自信的推手，也是克服所有障礙，創造幸福人生的保障。
本書涵蓋的範圍
本書主旨在說明如何運用自我管理的能力，將個人潛力發揮到極致，進而達成所有的目標。內容涵蓋了生活中二十一種不同的領域，為方便讀者閱讀，我將主題分為三個部分，每一部分又再細分為七個章節。
第一部談的是個人品格與潛能的發展，包括鎖定目標、陶冶品格、承擔責任、培養勇氣及堅定的意志力，作為所有行動的後盾。
第二部則探討職場表現以及財務管理的策略，如何成為領袖人物、有效地經營企業、推廣業務增加獲益、明智地投資，並將時間做最有效的利用。
第三部是把自我管理能力運用在日常活動中，從健康、婚姻、交友及子女教養問題著手，提升生活品質，並增進所有的人際關係。
讀者除了學習將自我管理能力發揮在生活中各個層面，成為身心強健且有自信的人之外，也將思考如何打破舊有的不良習慣，完全主宰自己的生活與事業發展，自立自強達成所有的人生目標。
自我管理的能力一旦達到爐火純青，就能意志堅定，不找任何藉口，也沒有任何外力能阻礙你成功的決心。平凡人花一輩子汲汲營營的成就，懂得自我管理的人在比較短的時間內就能順利達成。
內文1
■CH5：發揮全部的潛能
一個人最珍貴的資產，就是自己的生命以及無窮的潛力。因此人生最重要的目標，是把自我潛力盡可能發揮到極致。
所謂活到老學到老，有些人七十幾歲才拿到高中或大學文憑，或是學會新的技術。只要將頭腦維持在最佳狀態，學習和記憶的能力可以持續一輩子。
以經濟狀況而言，個人最珍貴的資產是工作的能力；就算因為某些緣故失去一切擁有的財物，只要工作的能力還在，仍可在將來全部贏回來，甚至獲得更多。
最大的投資
工作的能力必須花一輩子的時間努力培養，可惜大部分人都缺乏認知。這種能力就像人體的肌肉，日復一日的規律運動可以增加肌肉的強度，反之，如果缺乏運動，肌肉就會逐漸衰弱、甚至萎縮。因此工作能力需要不斷加強、升級，個人花在學習專業技術上的每一分心血，都會化為這項能力的的堅強後盾。
工作能力就像重要的資產，不是持續增值就是逐漸貶值。要穩定投資改善這項能力，還是任其怠惰削弱，全看個人的選擇。
勿沉溺於眼前的成就
有些人沒有保持學習的習慣，導致個人價值持續下降，收入也逐年遞減。要知道，今日所擁有的知識和技術，很快就會被淘汰；如果別人一直在進步，自己卻停在原地，就隨時有被取代的危機。
菁英俱樂部
本書第一章提過的帕雷托法則指出，社會上百分之二十的人，擁有並控制了百分之八十的社會資產。根據富比士雜誌、財富雜誌、商業週刊、華爾街日報等媒體及國稅局的調查，美國百分之一最頂尖的人物，就有高達百分之三十三的國內整體資產支配權。
針對收入不均進行的研究發現，美國大多數富豪的致富原因，不是靠祖先留下的財產，而是白手起家，完全靠自己的努力。
美國人民的收入波動很大，現今有許多財產總額名列前茅的人，一開始都在收入最低下的百分之二十中。這些人從谷底開始奮鬥，並懂得管理自己，對時間和生活做良好的規畫，最後才攀上成功的巔峰。
人的潛力無限
美國人的平均收入每年大約以百分之三的幅度增加，和通貨膨脹的數據差不多相等。而每年收入增加百分之三的人，很少會再突破；表面上雖擁有固定的工作，但說得難聽些，只不過是一分瀕臨破產邊緣的收入。
如果別人表現得比自己好，並不代表聰明才智的差距，只是證明了別人已把因果關係法則應用在生活和工作上，懂得見賢思齊、努力學習並積極行動。
沒有痛下決心朝成功努力的人，注定一輩子庸庸碌碌。傑出絕非偶然，也不是每天按時上班就夠了，還需要明確的目標和長期付出的決心！
從平凡到不平凡
看到別人的聰明才智不如自已，卻能在人生中有更大的作為，不免讓人氣惱：這種事怎麼可能會發生？
答案很簡單：那些人一定是在某個時刻領悟到，成功的關鍵就是個人持續的成長，而且願意花一輩子的時間努力。
幸運的是，幾乎所有重要的技術，像是商場上的經營推銷策略，以及個人理財投資的方法等等，都可以學會。許多優秀的經理人才或超級業務員，都曾是一竅不通的菜鳥；許多富有的人也曾貧困潦倒。一個人為了達成目標，絕對有方法學習所有必要的知識和技術。
下定決心
要成為專業領域中，能力、地位和收入都頂尖的人，最簡單的第一步，就是下定決心！
無論是升學、創業、投資或是轉換事業跑道等，許多人生重要的轉捩點，都起自靈光一現的想法，接著便是下定決心做出改變。
以領袖人物為榜樣
想在某個領域中出類拔萃，首先要觀察周圍已經爬到高位的人，並深入了解這些人以下的表現：
共同的人格特質
每天的生活作息和計畫
穿著打扮
言行舉止及人際互動的方式
習慣閱讀的書籍
閒暇時的娛樂
平日交往的對象
選修的課程
開車時收聽的廣播節目
觀察成功者的言行態度是給自己明確效法的目標，比盲目地努力要來得有效果。
選擇正確的行為榜樣，對一個人的未來有極大的影響。哈佛大學的教授大衛‧麥克蘭（David MacLelland），也是《追求成就的社會》（The Achieving Society）一書的作者，提出過類似的論點：行為模範的選擇，對個人成就的影響力可達百分之九十五。人的天性是模仿自己認同的對象，在做事態度、生活方式、價值觀、甚至穿著打扮等各方面，都會受到一定程度的同化。
成為專家
要花多久的時間，才能在某個領域中成為專家？根據研究，至少需要七年的時間，或大約一萬小時努力工作，才能成為一流的企業家、工程師或外科醫生。所以最好現在就開始行動，時間可是不等人的！
想爬到巔峰，一開始就要有全心投入的覺悟；沒有這種決心的人，絕對無法達到目標。堅忍不拔的毅力加上持續不斷的自我管理，就是成功唯一的途徑。
天賦才能並不足恃
前文提及傑夫‧柯文（Geoffrey Colvin）的暢銷書《我比別人更認真》（Talent Is Overrated）中有說到，大多數人只有在工作的第一年會主動學習，再來就毫無長進了。這些人每天只是習慣性地上下班，渾然不覺自己正在逐漸走下坡。
許多人進入職場好幾年，表現始終平平。他們每天朝九晚五地工作，但從未花一點心思加強自己的學識，也不肯主動把時間花在學習專業技術上，除非公司花錢額外訓練或給他們公假去研習。
工作表現平庸的人，只能靠死薪水過活，一輩子都為了財務狀況傷腦筋。這些人不了解，所謂的平凡和傑出往往只有一線之隔；所謂不進則退，沒有人會長久處在同樣的位置。
每天兩小時讓自己爬到巔峰
有專家統計過，每天只需花兩個小時進修，就可以讓人脫胎換骨、成為菁英人物，薪水也會大大提升，不用再為生活煩惱。
讀者們可能會懷疑，日子己經過得這般忙碌了，哪來額外的兩小時可以利用？
很簡單，請拿出一張紙做以下的演算：
一個星期七天，乘上二十四小時，總共是一百六十八個小時。
扣掉每週工作四十小時以及睡眠五十六小時，還剩下七十二個小時。
再扣掉每天三小時準備上下班和通勤，每週還有五十一個小時。
如果每天投資兩個小時在自己身上，每週仍剩下三十七個小時，平均每天還有超過五個小時的空閒時間。
由以上數據可知，每天要空出兩個小時是絕對有可能的！
養成持續學習的習慣
如果能把握晚上或週末的時間，藉由閱讀或收聽有聲教材來充實自己，很快就能養成自動自發的習慣，讓自己一直學習成長。
一般成年人每天平均花五個小時看電視，有些人甚至看七八個小時以上。這些人常常為了看電視熬夜，第二天早上就算睡眠不足，起床後還是先喝咖啡、看電視，然後才去上班，日復一日過著不正常的生活。
收入增加十倍
後文將介紹七個步驟，讓個人在十年之內，工作表現及收入都提升十倍。
說明步驟之前，請讀者先思考一個問題：在單一工作日中，有沒有可能把自己的表現增加千分之一？回答應該是肯定的。只要好好規畫時間，做些比較有價值的工作，要在一天內提升千分之一是相當容易的。
如果第一天成功了，再接再勵，接下來幾天也都可以辦到。
百分之○‧五的增幅
以每天千分之一的增加速度，一星期五天就是百分之○‧五。對一個身心健康又肯努力的人來說，一週內要把表現增加百分之○‧五，是絕對有可能的！
第一週先達成這個目標，然後第二週、第三週……，一直努力下去，如果連續保持每天千分之一的成長，一整個月下來改進的幅度便可達百分之二。
每年進步百分之二十六
以這樣的速度計算，只要每天多花一點時間在自己身上，研習、加強學識技術，以優先順序計畫工作分配，並專注在有高度價值的活動上，一整年下來，工作表現足足可以增加百分之二十六！
持續在自己身上下功夫，工作就會越來越得心應手，要維持優異的表現也就更容易了。如果每年都成長百分之二十六，十年後加上複利，就比十年前的表現超過十倍。不僅如此，個人收入也會以相等速度增加。這個方法已在很多人身上奏效！
■CH20：不能沒有好人氣
人主要的快樂根源來自和諧的人際關係。相對的，人生中有百分之八十五的問題都和不良的人際互動相關。前幾章討論了經營幸福婚姻與成功教養子女的方法，而除了家人間的親情以外，友誼也是讓人生更圓滿幸福的重要因素。
改善職場和私人生活中的人際關係，是一項可以學習的技巧。而最好的效法對象，就是自己身邊受到大家歡迎的人物。
人格的核心
亞里斯多德說過人類是社會性動物，也就是說個人的定位及生活狀況，往往取決於自己和他人之間的互動關係。
心理學家指出，人的所作所為都是為了建立自尊，或是保護自尊不遭到破壞；每個人對自己的價值和重要性都非常敏感。
個人尊嚴以及喜歡自己的程度，與自我形象有極大的關連，而自我形象是由三個部分所組成，每個部分都息息相關：
第一部分是對自己的看法。這決定了個人的行為舉止以及和他人互動的方式。
第二部分是覺得別人對自己的看法。如果認為別人尊重並欣賞自己，就會擁有較高的自尊心並肯定自我的價值。
第三部分是別人對自己真正的看法與對待方式。如果一個人自認為很受歡迎，結果卻受到無禮的對待，自我形象和自尊心就會遭到很大的打擊。反之，如果把自己看成是普通人，但所到之處受到貴賓般的禮遇，就會感到非常驚喜，也會更加喜歡並重視自己。
快樂的關鍵
只有構成自我形象的三個部分彼此協調一致，你才會真正感到滿足。
人人都在追求一分契合、且讓自己感到自在的友誼。和尊重善待自己的人在一起，就會提升個人自尊，感覺特別快樂。
比方說，一個學生感受到老師的喜愛和關懷，便會努力爭取傑出的成績；而上司對員工的體貼態度，會讓員工覺得自己更有價值，工作表現也會更好。
推己及人
建立美好人際關係的祕訣很簡單，就是運用同理心，才能成功與他人互動。
一個人必須走出以自我為中心的象牙塔，盡可能了解、體會他人的想法和感受。如果希望受到某人喜愛，就要先努力發現對方的優點；想得到某人的尊重，就應該先學會尊重對方。如此便能滿足他人內心最深層的需要，進而改善自己的人際關係。
先付出才有收穫
在人的潛意識裡，最需要肯定自己的重要性。尊重別人、強化別人的自我形象和自尊，反過來也會讓自己受到歡迎。讓別人感覺良好，自己就會感到快樂，彼此的自尊心是以相等的程度在成長。
一個人必須懂得自我管理，才能善用同理心去了解別人，把自己放在第二位。
不需要刻意討好賣乖，而是專注於如何接納和喜愛別人。
提升他人的自尊
維持良好的人際關係，最簡單的原則是提升對方的自尊。從家人開始延伸到朋友同事間的互動，可以運用以下七個方法，讓對方覺得受到很大的重視：
一、接納對方原有的樣子。
人性最深的渴望之一，就是無條件地被他人接受，沒有任何的預設立場或批判。
許多人行事總是很主觀並且吹毛求疵，如果改以正面的態度接納別人，就能提升對方的自尊心及強化自我形象，使對方感到快樂。
電影《BJ單身日記》中，女主角遇到一位男士，毫無成見地喜愛並接納她現在的樣子，周遭的朋友對這種無條件的喜愛，無不感到驚訝。
只要一個真誠的笑容，就能讓別人快樂並提升對方的自我價值感；不要耿耿於懷自己在別人心中的形象，自然就會感到比較放鬆。對家人或工作場合中遇見的人報以微笑，是建立良好人際關係最有力的行動之一。
二、表示對他人的感激。
表達感激的方式有很多，無論只是點頭微笑，或是送卡片禮物，都能提升他人的自尊心，也會讓對方更喜歡自己。
最簡單的表達方式就是說聲謝謝，這兩個字在全世界任何地方都行得通。
我曾到過九十個國家旅遊，抵達當地的第一件事就是學會「請」和「謝謝」的說法。每當我對一個人說謝謝，就會看到對方的臉上露出光彩和微笑。
三、保持隨和。
在任何情況下，最受歡迎的往往是懂得認同別人的人。如果總是持相反意見或質疑抱怨，很少會在團體中受到喜愛。
點頭微笑並對他人的意見表示贊同，會讓對方覺得受到尊重並有自信，即使對言論的內容不見得百分之百認同，對方也會感到很欣慰。
身為職業演說家，我常在一天內遇見數以千計的人。他們雖然和我分享對某些事情的觀點，但其實了解的程度往往比我少，有時甚至毫無道理可言。
然而在這種情況下，我仍然會帶著鼓勵的微笑，提出問題並傾聽他們的意見。這些聽眾覺得和我做了很好的交流，也得到我的認同。我不費吹灰之力，就讓他們感到快樂並提升了自我價值。
四、有技巧地表達欣賞之意。
亞伯拉罕‧林肯說過：「人人都喜歡聽到讚美。」一個人對自己的存在感、所有物、興趣以及成就通常很在意，當這些事情得到別人的肯定，就會覺得很快樂。
日常生活中要多學習表達對他人的欣賞，比方說，男人對自己的領帶或皮鞋受到注意時，會特別沾沾自喜；而女人則喜歡自己的髮型或其他跟外貌有關的事物受到讚美。
除了穿著打扮希望被認同，人們也會花許多心力塑造個人的特質，如果能針對良好的品格或行為加以稱讚，也會讓對方感到受寵若驚。
此外，還可以明確地表達欣賞他人的成就，像是自己有多麼欣賞對方的居家環境、或讚揚對方的事業經營和工作表現等等，都是很好的方式。
五、專心聆聽他人說話。
提升他人自尊最有效的方式，就是專心聆聽對方說話，這是一種極具魅力的友善行為。
聆聽的關鍵在於適時發問並留心對方的答案，當說話者放慢速度或做出結論的時候，就是提問的好時機。不要打斷說話者，傾身向前、專注態度，彷彿對方說的話非常有趣又有內涵，如此說話者便會覺得自尊心提升，並因為有個好聽眾而感到特別快樂。
六、絕不批評指責。
無論直接或間接，千萬注意自己的言行不要傷害到他人的自尊。人前人後態度要一致，絕不要說別人閒話。
人際關係中殺傷力最大的就是負面的評論。這種話會降低個人自尊、引發怒氣、排斥感與強烈的防衛心。
無論是個人或者企業，態度友善才能到處吃得開。隨和的人通常比較受歡迎，而服務態度親切的店家生意總是特別興隆。個性越樂觀正面，待人處事的態度也會越開朗，為自己贏得更多的友誼。
七、注意禮節，關心並體貼別人。
敬人者人恆敬之，以仁慈體貼的心關懷他人，尤其是在對方處境困難的時候，格外能打動人心。
關心他人
遇到首次見面或經過一段時間後再度重逢的人，要問候對方的近況，並仔細聆聽答案。當對方分享生活中的困難或問題時，要以敏銳的理解力和體貼的態度，讓對方覺得受到重視。藉由這樣的同理心，能讓自己對他人的處境感同身受。
要創造美好的人際關係，必須努力讓他人因為自己的存在而感到快樂。
尋找各種方法提升他人的自尊、強化他人的自我形象和價值感，如此自己也會得到相等的尊重和喜愛。
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成功人生的焦點法則：抓對重點，你就能贏回工作和人生！
這本書提到攸關成功的重點：
．80/20法則說，你所做的工作當中的20%，會創造80%的價值。你的關鍵20%的活動是什麼？那就是你的焦點。
．阻礙你達成目標的因素當中，有80%是來自你自己。只有20%是外在因素。
．因果法則說，每件事發生的背後都有其原因。成功並非偶然，失敗也不是偶然。思想是因，狀況是果。今天的你，是你大部分時間所思所想的結果。
．在工作時，你如何運用時間，會決定你的成果；但是在家裡，你花的時間多寡，才是重點。你投資越多時間在維繫關係上，就能夠大幅提升關係的品質。
焦點法則可應用於人生的七大領域︰
1.工作和事業
2.家庭生活
3.金錢與投資
4.健康
5.個人成長與發展
6.社交和社會參與
7.心靈成長
第一章 完全釋放你的潛能
在工作中應用焦點法則，可以讓你的工時減半、收入倍增！關鍵是，你要找出能為你自己、你的公司帶來最高價值的任務，把它做到最好。
第二章 讓你的效率加倍
要讓效率加倍，必須做更多高價值的任務，並將較低價值的工作授權他人、或外包出去，甚至是把它們剔除。開始工作前應該通盤思考，決定你要做哪些事，並設定優先順序。
第三章 簡化你的生活
不能為了工作，犧牲掉家庭生活、人際關係、健康或個人活動。你唯有多做高價值的任務，停止做對自己沒有太多價值的任務，才能掌控自己的時間。
第四章 運用自己最寶貴的資源
今天的你，是你大部分時間所思所想的結果。因此，能培育自己成長、養成好習慣，是成功的關鍵要素。
第五章 做好個人的策略規畫
策略規畫的七大問題是：清楚定義你的行業或事業、思考未來、界定顧客與開除顧客、界定你的卓越能力領域、專注於最高價值活動、排除你的主要限制、你必須採取行動。
第六章 為你的工作和事業做好準備
如果有人要訪問你的同事，請他們談談對於你的價值觀、願景、使命和目的之看法，你覺得他們會怎麼回答？
第七章 改善你的家庭生活
在工作上，你如何運用時間，會決定你的成果；但是在家裡，你花的時間多寡，才是重點。你投資越多時間在維繫關係上，就能夠大幅提升關係的品質。
第八章 達成財務獨立
如果你對金錢抱持負面看法，你的一生將一無是處。唯有把財務獨立設為首要目標，把它放在價值層級的第一位，你才能開始掌控自己的財務人生。
第九章 健康的身體是一輩子的財富
你要訂出健康和體能的每日活動排程表，確實執行，就如同你要和重要的客戶開會一樣。
第十章 竭盡所能，做好自己
一般人通常只發揮大約百分之二的潛能。只要多運用一點天生的才能，也許你的成就會提升兩倍、三倍。
第十一章 為社會貢獻心力
你希望自己以怎樣的才華為人所知？你希望人們在你過世後如何談論你？你希望為世界留下怎樣的印記？你希望做些什麼來改善其他人的生活？
第十二章 培育心靈，平和寧靜
為了達到心境的平和，靜坐是很棒的方法。你將會聽到內心的聲音，思緒也會變得清晰，感覺快樂和平和。然後，正確的答案將會出現。
後記 二十一世紀的七大課題
焦點法則之進階教練和指導課程
前言
某間核能電廠發生了嚴重的技術問題。故障導致電力產出減緩，使得整體作業的效能降低。
電廠的工程師竭盡全力，也無法找出問題並加以解決，因此向某位國內一流的核電廠建造與工程顧問求助，請他幫忙解決問題。顧問抵達工廠後穿上白袍，拿起寫字板就馬上開始工作。在接下來的兩天內，他到處巡視、研讀控制室內數百個撥盤和測量儀器、記筆記和計算。
到了第二天結束時，他從口袋裡拿出一支黑色的螢光筆，爬上一個梯子後，在其中一個測量儀上畫了一個大「□」。
他說︰「就是這裡有問題。修理並更換連接這儀器的裝置，就能解決問題。」
接著他脫下白袍、然後坐車到機場，搭上飛機回家。工程師拆下裝置，發現真的是問題所在。他們馬上開始修理裝置，工廠恢復了正常營運。
一週之後，電廠的經理收到一張顧問的請款帳單，針對「提供的服務」收取一萬美元。
即使核電廠的造價高達數十億美元，而且問題足以影響龐大的電力損失，經理對這個金額還是感到很意外。他認為顧問只到工廠兩天，畫了個黑色大「□」在一個測量儀上，然後就回家了。這麼簡單的工作要拿一萬美元，金額似乎高了點。
經理回信給顧問說︰「我們已收到您的帳單。請細項說明所有支出。看起來你只是在測量儀上畫個『□』，一萬美元似乎高了一點。」
數天後，經理收到顧問重開的帳單︰「在測量儀畫『□』︰一美元。知道應該畫『□』的地方︰九、九九九美元。」
這個小故事說明人生的成功、成就和快樂的唯一重要原則︰知道應該在人生中哪個領域畫「□」，是成就的關鍵因素。
這個「□」就是你的焦點，是你在任何特定時刻、針對特定領域可以做到的一件事，以便儘可能取得最佳成果。懂得在正確的時間、地點和活動上畫「□」，對你人生的影響將遠勝於任何其他因素。
透過這本書，你將學到經過證實效果強大的實際流程，你可以應用在人生每一個環節，以獲得更快、更好、超乎你想像的結果。就像把放大鏡擺在太陽下，能產生強烈的光與熱，若將智慧和能力集中在幾個主要活動上，你就能在短短的時間內，達成比一般人多很多的成就。如同雷射光束上的聚焦能量可以切割鋼鐵，如果你能在任何情況下選擇最重要的元素，做任何事情都能表現傑出。
這本書也可以替你解答你可能經常自問的問題︰「我該如何控制我的時間和生活？我如何在事業上獲得最高成就，還能夠在人際關係以及個人生活上取得平衡？我如何獲得這一切，還能夠快樂、滿意？」
我們生活在也許是人類歷史上最精彩的時代。我們比前人擁有達成更多目標的機會和可能性。我們比前人更富裕、壽命更長，而且選擇性也更多。而縱觀世界各地的和平及繁榮程度，也史無前例地更穩定與富足。
同時，過去數年來知識和科技趨向爆炸性發展，而各行各業的競爭也日益激烈而加速改變。你發現要做的事越來越多，時間卻越來越少。你發現責任與義務堆積如山，一天一下子就過去了。
也許你賺的錢比以前多，做事的效率也比以前好。但工作的要求和個人生活卻常常讓你倍感壓力。也許你比以前更努力工作，但滿意與快樂程度卻不斷遞減。這本書將針對不可避免的現代生活挑戰，提供給你解決方法。
《成功人生的焦點法則》一書是根據我超過二十五年的個人商務經驗而寫成的。這些第一手的知識，包含針對成功人士所進行的全面深入調查，以便了解這些傑出人士的個人和事業成功，是基於哪些習慣和行為。本書一開始將提出這個問題︰「為什麼有些人就是比其他人更成功、更能達成目標？」
這本書就是要回答這個問題。書中會說明，為什麼有些人就是能在人生的重要領域中比其他人達成較高的成就，以及他們使用的方法。它說明你能如何在職場上致勝，同時有更多的時間從事個人活動。
這本書整合了關於個人管理的最佳創意和策略，整理成一個容易實踐的計畫，完整呈現給你。這本書會教你在人生的七大關鍵領域如何妥善安排、簡單化，為你帶來身心的平衡和寧靜。
你將學會在人生的重要領域中發展目標和計畫的方法；針對繁雜的工作設定清楚的優先順序；在任何時刻專心地只做一件事，進而達成該領域的最高成就。你更學會每分每秒在人生中打「□」。
「焦點法則」的核心概念是清晰度（clarity）。在以下的內容中，你將學會清楚了解自己和你真正希望達成的事。你將學會如何比想像中更快、更輕鬆達成最重要的目標，以及如何比過去更能發掘並運用個人的能力。
我的許多客戶在生活和工作中應用這些策略後，都十分驚喜。參與我們計畫的人以及其他應用這些原則的人都表示，他們在各個領域都有顯著的改善。他們大部分都收入加倍、每週工作時數減少、充分掌控時間和生活，並顯著提升與家人和其他人的關係。
所有偉大的真理都非常簡單。「焦點法則」的力量在於︰這是一套橫跨不同世代的高效且快樂的人們所發現的恆久不變的真理。關於你和你的世界，你將學會一套新的思考方法，並能回答這個問題︰「我這一生到底希望做些什麼？」
本質上，要改善生活與工作的品質，你只有四件事可以做︰
1.多做某些事。做更多對自己比較有價值的事，進而帶來較高的報酬和滿意度。
2.少做某些事。你可以決定減少或不再做某些活動或行為，因為它們不像其他活動和行為一樣對你有幫助，或實際上會傷害你、阻礙你達成目標。
3.你可以馬上開始做一些完全沒做過的事。你可做出新的選擇、學習新技能，或完全改變你工作或個人生活的焦點。
4.你可以停止做某些事。你可以退後一步，以新角度評估人生，然後決定不再做那些與你的理想背道而馳的活動和行為。
接下來，你將學習最高效人士的思考方法和所採取的行動。你將學會如何發展個人的計畫，以快速達成人生重要領域的成果。你將學會如何在未來幾年內達成比許多人窮其一生可達成的更多成就。
總而言之，在人生中套用「焦點法則」之後，你的個人發展、成就或擁有的事物將是無限大的。
內文1
第一章 完全釋放你的潛能
「偉人之所以偉大、成功者之所以成功，皆因其全神貫注於單一管道。」——馬爾騰（Orison Swett Marden）
你可以用超乎想像的速度，顯著改善你整個生活的品質。只要你擁有改變的意願、採取行動的決心、實踐新行為的紀律，以及努力不懈、不達目的絕不放棄的決心，一切都可美夢成真。
有個故事可以說明這一點。在我的進階教練和指導課程（Advanced Coaching and Mentoring Program）裏，有一位每週六到七天、每天都工作十到十二個小時的保險顧問。參加計畫的時候他已經四年沒有休假了。他年薪約十萬美元，但是他體重超重以致身體不太健康，也因為業績壓力過大而對自己的生活諸多抱怨。他希望我的計畫最少能教他一些新的時間管理技巧，進而增強效率並掌控人生。
從第一天開始，他就應用了所學到的焦點法則流程。他逐步分析他的工作和個人生活的每個環節、找出取得最佳成果和賺到最多錢的領域。同時，他也找到浪費他大量時間、卻對真正的目標幫助極少的事。他列出正在做的每一件事，接著針對每項活動用歸零的方式思考︰「知道了這個法則之後，如果我要再過一次今天，有沒有哪件我正在做的事是我不想再做的？」
他幾乎立刻明白，其實自己多年來一直忙碌於許多對他的人生和真正目標毫無貢獻的事情和責任。接著，他為工作、家庭、健康、財務狀況和整體人生設定新的目標，並根據目標比對目前所做的一切。最後他更決定多做某些事、少做其他特定的事情、開始做某些事、也完全停止做某些事。
這位顧問擁有高效人士所擁有的一切卓越特質。他願意退後一步分析人生、做出特定決策，然後遵循決策展開行動。結果在三個月內，他從每週工作七天減少為五天，然後重新調整焦點放在服務前百分之二十的客戶，重新安排工作內容，以爭取更多這一類的客戶。同時，他開始減少花在其他百分之八十客戶身上的時間，因為他們對自己的收入貢獻度只有百分之二十。這樣一來他可以花更多時間，為締造大部分收入的客戶服務。
簡化並且妥善安排工作後，他把焦點放在家庭。他開始花更多時間和妻小相處。首先，他們安排了一趟週末旅遊，這是好幾年來的頭一次。幾個星期之後，他們能夠安排出一整週的度假計畫。不到半年時間，他開始每個月有一個星期全家去度假。
同時，由於他加強對最重要客戶的關注，因此一年的收入增加超過三倍。他開始定期運動後減去了二十二磅。透過從事更多高價值的工作、不做低價值活動，他就能在短短數個月內顯著改善人生每個環節的品質。
這並不是什麼特例。我已經在全球每個角落聽過不下數千個類似的狀況。只要人們開始在日常生活中套用這些原則，就能贏得奇蹟般的成功。他們甚至會驚訝於他們的人生有如此大幅的、快速的改善。他們做得到，你也一樣。
收入加倍，休閒時間加倍
在人生中套用焦點法則流程之後，你就能使得你的收入和休閒時間都加倍。許多人只要三十天就能達成這兩個目標。
大部分的人聽到這主張時，都表示懷疑。他們不相信可以同時增加一倍的收入和休閒時間。其實，他們都被過時的思考模式綁死了︰要增加收入，唯一的方法是增加工作量或工作時數。事實上，很多人如果沒有工作到幾乎筋疲力竭的地步，就會覺得內疚。這種老舊的想法和做法難免會讓體力、情緒和精力都陷入死胡同。
這世界變了很多，我們也要跟著它的腳步改變。在二、三十年之間，我們已經從工業時代走到服務時代，再到資訊時代。在資訊時代，知識已成為主要資源和製造過程中最寶貴的要素。我們走過人力年代後，再開創腦力年代。在這個新時代，你不再是靠工作時數賺取酬勞，而是依你所達成的成果賺錢。
彼得．杜拉克（Peter Drucker）稱這個時代是知識工作者的時代。你今天的思考模式和取得成果的方法，已經和過去完全不一樣了。有別於過去的勞力，你今天是靠著你的成就在賺錢。你是因為結果而賺取報酬，而不是投入的工作時數。你的報酬是要看你所負責範圍的成果的質與量。對於這種工作典範的轉型能夠領會和運用的人，將可開啟無限的契機。
價值加倍，收入加倍
想要讓收入加倍嗎？當然想！唯一的問題是︰「要怎麼做？」在此提供一個保證管用的簡單方法。
首先，你要找出最能為你個人和公司帶來最高價值的事物。八○／二○法則告訴你，你所做的工作當中的百分之二十，會創造超過百分之八十的價值。你有哪百分之二十的活動可以為你創造百分之八十以上的價值呢？
無論你的答案為何，從今天起，花更多時間做更多能創造最高價值的工作，儘量為自己達成最重要的成果。
其次，找出其他百分之八十的活動中最低階的那些事情，也就是低價值、耗時而且也對成果貢獻度極少的工作。立刻開始精簡，或是授權別人去做，讓這一類工作越少越好。
如果能很有紀律地實踐這套簡單的方法，不久之後你將發現成果與報酬都會增加。如果你能堅持這種工作方法，你的效率會不斷提升，因此成就更高。你的生產力、績效、產能，最後是收入都將會增加，甚至是加倍增加。
你將開始做更多高價值的工作，做出更高價值的貢獻。你將贏得對你個人事業發展最有幫助者的敬重和推崇，也因為你的工作價值比起花時間做低價值活動的人來得高，你因此能夠賺更多錢。此外，由於你在相同時間內可以做兩倍的工作，因此可以在不損害到成果的情況下，讓休閒時間增加，甚至加倍。你整個人生都會因此而變得更美好。
你負責
要不要實踐這個簡單方法，要看個人的選擇而定。要不要這樣做，一切由你決定。沒有人能為你做出這個決策，除了你自己以外，沒有人能為你做決定。
你能做出的最重要的個人抉擇，就是完全對自己現在與未來的成敗負責。這將是你人生中重要的轉捩點。承擔起個人責任是卓越人士與普通人的分水嶺。承擔個人責任能凸顯你擁有的領導能力，以及一個人處於任何情況下，都能做出最佳表現的泉源。
全然接受人生的責任就表示︰對於不滿意的現況，你絕不找藉口或是責怪他人。從這一刻開始，你不抱怨目前的處境或過去的遭遇。將所有「早知道……」和「如果……我就能……」的觀念一掃而空，專注於自己真正的期望和未來的路。
如果你希望將收入和休閒時間增加一倍，這種對自己、對人生和成果不編織藉口、完全負責的決定是絕對必要的。從今天起，無論發生什麼事，都請你對自己說︰「我負責。」
如果你對人生任何領域感到不滿意，就說「我負責」，然後著手改變狀況。萬一發生什麼不對勁的事，請扛起責任並開始尋找解決方法。若你對目前的收入感到不滿，扛起責任並開始做些必要的事，以便增加收入。若你覺得和家人相處的時間不夠多，扛起責任並著手改變事實吧。
扛起責任之後，你會覺得自己更有力量、更能掌控自我和人生。你扛起越多責任，就覺得越有自信、能力和實力。扛起責任是自尊心和榮耀心的基礎。扛起個人責任是每個成功者的核心特質。
另一方面，當你找藉口、責怪他人、抱怨或批評，你就是在放棄自己。你讓自己變成決心搖擺不定的弱者。你開始覺得自己是個受害者，也讓自己成為受害者。你變得被動和逆來順受，而不是充滿能力和積極進取。你不會覺得自己站在世界的頂峰，反而是被地球壓得透不過氣來。這樣的思考模式只會讓你走進死胡同。道路已經中斷，你不應該繼續朝這條路走。
你自己就是老闆
完全對自己的人生負責後，無論是誰付你錢，你都是自己的老闆。你將把自己看作是個人服務公司的總裁，公司裏只有你一個人的企業家。你負責銷售一樣東西︰在競爭激烈的市場中推銷你的個人服務。你對工作的每個環節負責，過程包括生產、品質控制、訓練、開發、溝通、策略、改善生產力和財務狀況。你拒絕找藉口，換句話說，你已經開始進步。
你的個人公司，或是任何公司，都可以用以下三種方法來增加利潤。第一，你可以維持成本不變，增加營業額或銷售額。第二，你可以維持營業額或銷售額不變，但是降低成本。第三，你可以同時做些其他事，來實現第一點或第二點，甚至可能同時實現。身為個人公司的總裁，你有以上三種選擇。
在焦點法則流程中，你界定了對個人較有價值和重要的幾件事。接著你可以約束自己集中全力和注意力在這些特定的任務上。你將隨時評估此時此刻最可能有價值的工作，然後對一切背道而馳的活動或需求說「不」。你會扛起責任。
你關注什麼，什麼就會進步
人生是一門注意力的課程。你的心將隨著注意到的事物而起飛。把注意力從低價值活動轉移到高價值活動的能力，是你成就一生事業的關鍵。
在一九二八年，在奇異電器（General Electric）的霍桑電機工廠裏，一群研究時間和運動的專家進行了一系列實驗，希望藉由改變工廠的工作條件和環境，以增進工人的生產力。
研究員選出一群在發電機生產線上工作的女性。他們向這些即將參加實驗的女士們說明，實驗是要找出最佳的工作條件，以達成最高的生產力，同時將出錯次數降至最低，而這群女性已被選為研究對象。
實驗一開始，他們先加強生產區的光線。在幾天內，生產量增加而且錯誤率降低了。研究員對此結果感到滿意。
他們接著調暗光線，看看有何差異。但出乎意外的是，產量卻再次提升。他們也對其他工作條件進行實驗︰提高及降低噪音值、更改座位安排和員工的工作順序。但是在每種情況下，生產力都有提升。研究員對這個結果困惑不已。
最後，他們針對一群工人進行焦點團體（focus group）研究，並向他們說明實驗結果。研究員詢問受訪者︰「你們覺得為什麼我們不管怎樣改變工作條件的變數，產量卻還是上升？」
他們得到的答案令人驚訝。受訪者表示，他們一向都被視為單純的工廠工人，從未被獨立選出來做任何其他事情。當他們被選為實驗對象時，他們的自信心和自尊心都提升了。他們開始自我感覺良好、感覺自己很重要，因此也提升了工作效率。每一次工作條件的改變都提醒他們︰他們是特別被選出來參與這次研究的，因此他們工作得更賣力，表現更好，所以生產力提升了。
霍桑電機工廠這項突破性的發展，啟動了企業管理的全面改革，進而改變了我們今天所知的工作世界。生產過程中這個心理因素的大發現，促使研究管理學的研究者提出突破性的理論，例如馬斯洛（Maslow）、麥葛瑞格（McGregor）、赫茨伯格（Herzberg）、杜拉克（Drucker）等人。今天，全球無數的精英人士竭力改善職場的心理因素，進而提升在各種工作條件下的生產力和產量。
只要你去觀察，改善自然會發生
心理學家發現，光是去觀察，就能讓被觀察的行為變得更好。這是在觀察個人表現時最大的突破之一。如此關鍵性的發現，實際上包含了能改善你人生各個環節的品質之關鍵要素。
有時我會問參加我的講座的聽眾︰「假設這房間裏坐著來自本地大學的幾位研究員。也假設這幾位研究員正在觀察你，之後還要寫報告說明你有多會在講座當中記筆記。這件事會不會影響你記筆記的能力呢？」
每個人都微笑同意，如果他們知道自己正在被他人觀察記筆記的能力，他們會更注意自己記筆記的方法。他們會更意識到這一點，也會比沒人觀察時表現得更好。
這一點很簡單，但是意義十分重大。當你正在觀察自己從事某項活動時，你對該活動的意識會增加，而且也會做得更好。當你注意到你行為的任何一個元素時，你會比沒有注意時表現得更好。
焦點法則流程的力量是︰你將學會如何界定每個領域最重要的行動和行為，也就是能為你在最短時間內帶來最高報酬和結果的事情。當你刻意專注於這些領域，你的表現就會越來越好。這種持續改善的流程將自然且輕易的發生，因為你事前已經在重要行為上打了一個「ˇ」。
報酬遞增法則
換句話說，如果你使用焦點法則的流程，那將會符合報酬遞增法則（law of increasing returns）。報酬遞增法則是說︰你越專注於對個人時間而言最寶貴的少數幾件事，就越對這些事情駕輕就熟，因此就能在越少時間內達成每項工作。對你所付出的努力和精力而言，你的報酬因此增加了。這是你能夠收入加倍、休閒時間加倍的另一個關鍵要素。
催眠式逆轉銷售法
資料來源:http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010385222
踩著顧客的抗拒前進吧！
成功可以複製，拒絕可以逆轉！
別栽在自己塑造的銷售情境裡，快讓顧客對你說「I do」！
如何讓簽不下來的顧客與交易起死回生？
關鍵就在「心理逆轉」
抗拒，是頂尖業務的成功階梯，是平庸業務的夢魘。
當顧客說「不」的時候，該怎麼使他們回心轉意？
你絕不能輕視心理逆轉的力量，它有讓人絕處逢生的魔力！
華倫．巴菲特說：「我成功，是因為我夠專注，我只做我最擅長的，這就是我成功的祕訣！」
銷售人員會不經意的（而且是經常）對顧客的回?產生兩極化的反應，不是對「被拒?」本身產生過多的情緒（大部分是負面情緒，諸如沮喪感、挫敗、提不起勁、自我懷疑、逃避現實、不想再面對被拒?時的恐懼），或者，就是覺得自己入錯行了！而且滋生想要進一步「說服」顧客的舉動，而這一點，往往也會衍生另一種兩極化的反應；一是促使顧客產生更進一步的抗拒，二是顧客也許被銷售人員說服購買，然而卻極易發生一些「反作用力」，像是「被強迫購買」或產生「購買者的反悔」等情況！
在處理這一類的銷售案例時，作者通常都會將狀況一分為二，先將對方的情緒抽離，再請對方「還原」他的做法與程序。若是直接處理情緒，那只會如緣木求魚般徒勞無功；而往往會發現真正的問題，並非來自於情緒這個表面症狀，就像上述的例子一樣。
必須找到真正產生影響力的槓桿點，來改變或改善銷售人員在銷售時因策略不奏效而滋生的各式狀況。才不需要再花太多時間去處理事業夥伴的情緒，或是思索頭痛醫頭，腳痛醫腳的「症狀解」！
因此，大部分銷售人員會有問題的，不是情緒；而是因策略不奏效、銷售流程不夠精準而產生的情緒反應，沒錯，那只是個「反應」而已！
現在，讓我們一起來看看，如何使你的開發更有效！
一、解決顧客抗拒最有效的方式，就是不去解決它。
二、要有突破性的績效與收入，就要有突破性的做法與想法，你不可能用一個月賺三萬塊的做法，拚老命一個月要賺一百萬，?三萬塊的銷售策略與一百萬的策略是截然不同的！
三、為什麼要等引起潛在顧客抗拒後，再想辦法去解決？君不見，百分之九十以上的抗拒處理，都會產生更多抗拒的理由與心態？！
四、抗拒，是一連串過去的歷史，經驗與大部分的錯誤評論所產生的心理狀態，是人類汲汲尋求速食答案，而未全盤了解下的偏差認知，去處理那樣的偏差，無疑是在「糞坑裡興風作浪」，彼此都不會有好下場！
五、抽離，是一種分解與稀釋顧客抗拒的絕妙良方，同時，亦能在不碰觸對方的防衛系統下順利轉移對方的抗拒意識，並使其產生「要」的欲望。
第一章 夢想與目標的爭戰──專注、創造、執行
第二章 將拒絕轉為成交
第三章 掌握致富與突破的焦點
第四章 遠離抗拒的泥沼
第五章 顧客要的是「被啟發」
第六章 傾聽的力量──正確而有效的策略
第七章 扭轉創新的銷售情境
第八章 穿透性思考的力量
第九章 顧客只買「聽得懂」的產品
第十章 無形的商品，有形的呈現
第十一章 運用重新設定，突破自我限制
第十二章 前瞻趨勢再造成功與財富
踩著顧客的抗拒前進吧！
成功可以複製，拒絕可以逆轉！
別栽在自己塑造的銷售情境裡，快讓顧客對你說「I do」！
如何讓簽不下來的顧客與交易起死回生？
關鍵就在「心理逆轉」
抗拒，是頂尖業務的成功階梯，是平庸業務的夢魘。
當顧客說「不」的時候，該怎麼使他們回心轉意？
你絕不能輕視心理逆轉的力量，它有讓人絕處逢生的魔力！
華倫．巴菲特說：「我成功，是因為我夠專注，我只做我最擅長的，這就是我成功的祕訣！」
銷售人員會不經意的（而且是經常）對顧客的回?產生兩極化的反應，不是對「被拒?」本身產生過多的情緒（大部分是負面情緒，諸如沮喪感、挫敗、提不起勁、自我懷疑、逃避現實、不想再面對被拒?時的恐懼），或者，就是覺得自己入錯行了！而且滋生想要進一步「說服」顧客的舉動，而這一點，往往也會衍生另一種兩極化的反應；一是促使顧客產生更進一步的抗拒，二是顧客也許被銷售人員說服購買，然而卻極易發生一些「反作用力」，像是「被強迫購買」或產生「購買者的反悔」等情況！
在處理這一類的銷售案例時，作者通常都會將狀況一分為二，先將對方的情緒抽離，再請對方「還原」他的做法與程序。若是直接處理情緒，那只會如緣木求魚般徒勞無功；而往往會發現真正的問題，並非來自於情緒這個表面症狀，就像上述的例子一樣。
必須找到真正產生影響力的槓桿點，來改變或改善銷售人員在銷售時因策略不奏效而滋生的各式狀況。才不需要再花太多時間去處理事業夥伴的情緒，或是思索頭痛醫頭，腳痛醫腳的「症狀解」！
因此，大部分銷售人員會有問題的，不是情緒；而是因策略不奏效、銷售流程不夠精準而產生的情緒反應，沒錯，那只是個「反應」而已！
現在，讓我們一起來看看，如何使你的開發更有效！
一、解決顧客抗拒最有效的方式，就是不去解決它。
二、要有突破性的績效與收入，就要有突破性的做法與想法，你不可能用一個月賺三萬塊的做法，拚老命一個月要賺一百萬，?三萬塊的銷售策略與一百萬的策略是截然不同的！
三、為什麼要等引起潛在顧客抗拒後，再想辦法去解決？君不見，百分之九十以上的抗拒處理，都會產生更多抗拒的理由與心態？！
四、抗拒，是一連串過去的歷史，經驗與大部分的錯誤評論所產生的心理狀態，是人類汲汲尋求速食答案，而未全盤了解下的偏差認知，去處理那樣的偏差，無疑是在「糞坑裡興風作浪」，彼此都不會有好下場！
五、抽離，是一種分解與稀釋顧客抗拒的絕妙良方，同時，亦能在不碰觸對方的防衛系統下順利轉移對方的抗拒意識，並使其產生「要」的欲望。
第一章 夢想與目標的爭戰──專注、創造、執行
第二章 將拒絕轉為成交
第三章 掌握致富與突破的焦點
第四章 遠離抗拒的泥沼
第五章 顧客要的是「被啟發」
第六章 傾聽的力量──正確而有效的策略
第七章 扭轉創新的銷售情境
第八章 穿透性思考的力量
第九章 顧客只買「聽得懂」的產品
第十章 無形的商品，有形的呈現
第十一章 運用重新設定，突破自我限制
第十二章 前瞻趨勢再造成功與財富
一開口，就讓人相信你
一開口，就讓人相信你：在刺蝟社交的年代，怎麼說、說什麼，才能直達人心
資料來源:http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010542825
你想想，才不過幾年的光景，這個社會變成什麼樣了！
過去，業務員、行銷專家、領導者個個都覺得溝通沒有那麼難。只要動之以情，隨便開個支票，用夢想填補現實的空缺，就可以讓顧客、選民買單。
那段時間真可說是黃金時期，只是花無百日紅，以前說什麼都能賣，什麼都不奇怪的時代已經過去了。
在這個資訊發達、網路可以查到一切的時代，你不可能欺騙，卻又得不到信任。你可以說消費者變聰明了，也可以說他們不再相信任何業務，因為你的「信用額度」已經用光了！所以：
．客戶懷疑你說的話，懷疑你的產品是否真的比別家好；而當客戶對你說「我考慮一下，待會再來」時，我們也不相信。
．我們不相信企業說會關心顧客或致力於維護環境。
．我們不相信CEO與政治人物的承諾；也不相信批評這些CEO與政治人物的部落客。
．我們不相信專業的產品心得，因為這些專業人士可能被企業收買；我們也不相信不知名人士發表的使用心得，因為我們根本找不到相信對方的理由。
．我們也不相信自己身旁的愛人，只要發現任何可疑的蛛絲馬跡，我們立刻懷疑另一半是否不忠。
過去簡單的溝通方法已經不管用了！
本書告訴我們如果與溝通對象（無論是你的客戶、選民，或是你的老婆、小孩）說話時，只要做好四件事情：
將訊息個人化
說話淺白易懂
運用正面描述
講話力求合理
就能得到好的回應，您可以試著運用看看（你有沒有發現我正在得到你的信任）。此外，改變溝通的順序也可以一試。
第一，讓他聽你說：進入討論前，先吸引對方的注意力；
第二，重點不是你：把對方的利益放在你的利益之前；
第三，我不是這個意思：先導入情境，再講細節。
歡迎來到充滿懷疑的世界
第一部分：新的信任語言
1.美國的後信任時代
2.一切從語言開始
第二部分：可信溝通的四大原則
3.將訊息個人化
4.說話淺白易懂
5.運用正面描述
6.講話力求合理
第三部分：新式語序
7.讓他聽你說：進入討論前，先吸引對方的注意力
8.重點不是你：把對方的利益放在你的利益之前
9.我不是這個意思：先導入情境，再講細節
第四部分：媒介與訊息
10.數位世界的信任語言
11.反信任法：二十句不能說的話
內文1
反信任法：二十句不能說的話
如果你看過影集《辦公室「瘋」雲》（The Office），應該知道有些角色講出來的話可說是「尷尬到爆炸」，因為這些話語實在太不恰當了，生活中很少聽到。
在充滿懷疑的世界裡，建立信任如此困難，破壞信任又如此簡單。在生活中、溝通上，我們常會因為一個詞影響對一整篇文章的看法，或店員講的一句話足以讓我們決定不要聽了。可以找到讓溝通對象龍心大悅的一句話當然很好，不過，比較容易的做法是先去除會產生反效果的用語。本章內容包含了打造信任之路可能會遇到的個種地雷。
這些話很多都出自好意，大部分也都很正確、很誠實。但在充滿懷疑的世界裡，這些話就是無法幫助你建立信任。
以下是二十個可能產生反效果的常用句。
1. 相信我。（“Trust me”or“Trust us”）
是的，現在還有人會用這句老話，可是這句話已經不管用了。我們都知道，當政治人物或業務員談自己多誠實時，通常就代表他們根本不誠實。
2. 如果我答應你，你會不會……（If I could promise you this, would you buy…）
這種話只顯示溝通者把自己的利益放在顧客的利益之前，做成買賣最重要，買家的需要或想要什麼根本不重要。
3. 我們瞭解你說的。（We speak your language.）
真的嗎？如果你懂我說的話，還需要跟我強調嗎？重點是：如果你真的懂顧客講的話，就不要拿出來說嘴。
4. 我們重視您寶貴的來電。（Your call is important to us.）
所以，這就是為什麼我等轉接等了五分鐘，你還不讓我按○轉真人客服嗎？真正能建立信任、重視顧客來電的企業，其實應該是真的拿起電話接聽。
5. 我們是真心地關心您。（We care about our customers.）
千萬不要說這句話，因為懷疑派常認為這是屁話，根本不覺得企業除了利益以外，還在乎什麼。與其說你關心他們，不如讓對方看到誠意。
6. 我們的目標是一致的。（Our interests are aligned.）
在大部分的情況下，這樣的話很難叫顧客相信雙方真的站在同一邊。如果我們追求的是共同的目標，為什麼我賺錢時，你賺的比我多；可是我虧錢時，你卻什麼都沒虧。
7. 這是最棒的產品。（A best-of-breed product.）
最高級的形容詞往往帶來「懷疑」，而不是「肯定」。企業如果說自己是最好的，價值就立刻下跌。
8. 達成您夢想中的退休生活。（Achieving your dream retirement.）
只有一二％的美國人相信自己可以達成夢想中的退休生活。這種夢想太不切實際，是空中閣樓，是廣告詞，而不是現實。所以，如果金融機構要推銷「夢想中的退休生活」時，成果難免差強人意。
9. 我們保證給您您想要的。（We give you guaranteed results.）
現在的人再也不相信「保證」這兩個字，因為過去有過太多慘痛的經驗，因為這些慘痛的教訓，我們不相信現實生活中有什麼真的可以掛保證。
10. 我們的產品很安全。（Our products are safe.）
業界發言人很喜歡說這句話，問題是大眾根本不相信。重點在於，因為是企業發言人講出來的，所以要澄清安全疑慮反而更加困難。
11. 這個產品最適合您。（This is the right product for you.）
如果沒有適當的情境，這種話可能會瞬間毀掉信任。如果你的產品真的像你講的那樣，顧客會做出正確的決定；如果你強勢地要他們怎麼想，他們就會拒絕你。
12. 其實……（The fact is…）
在今天的世界裡，每個人都用不同的方式看世界。所謂的「其實」講述的是一個「事實」，但每個議題都有很多不同的事實，這些事實之間不見得都能相符合。因此，我們不能以為可以找到什麼不變的事實，支持自己的論點或推銷產品。
13. 您得瞭解……（What you need to understand is…）
這句話我不知道聽過多少遍。幾乎每次講這句話，這位業務員或企業溝通者就會失敗，因為他們正設法改變溝通對象的世界觀，而不是接受並處理對方的世界觀。
14. 我們也是身不由己。（Our hands are tied.）
你也用過這招。你六歲的時候，也用這招想說服爸媽，讓他們以為都是小明的錯。當時不是很管用，現在也不會管用到哪裡去。
15. 我們不這麼做，會造成公司的損失。（If we don’t so this, it will hurt our business.）
這句話也有很多版本，不過目的都一樣，那就是說服溝通對象：如果他們不同意，你公司的營運就會受到衝擊，然後顧客也會遭到池魚之殃。但是大眾根本不在乎你的問題。
16. 這是斷章取義！（This was taken out of context.）
不要驚訝，如果你說了這句話，這場溝通之戰大概就輸定了。我們發現不管什麼是時候，光講這句話對情勢毫無幫助。
17. 我投反對票之前，的確投了贊成票。（I voted for the $87 billion before I voted against it.）
這句話絕對是信任殺手，因為這句話的要素就是：前後不一。在今天的世界，一開始就傳遞正確的訊息很重要，因為你只要一改變你的訊息，就是搬石頭砸自己的腳。
18. 小字體的說明。（Anything in fine print.）
簡冊介紹或合約裡出現小字體的文字，人家立刻會認為你想隱藏什麼，甚至說這就是你想騙人的證據。
19. 難道你不在乎家人的安全？（Are you concerned about security for your family?）
這種恐嚇推銷法聽了近一個世紀，我們已經養成反射對作，一聽到恐嚇推銷法就自動關上耳朵。
20. 趕快下手，不然就沒了。（Act now or you’ll miss this opportunity.）
每個人都喜歡機會，可是不喜歡人刻意製造出來的恐懼。提醒你，現代人已經有太多要面對的截止日期，當然不喜歡你再多給他們一個。
資料來源:http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010542825
你想想，才不過幾年的光景，這個社會變成什麼樣了！
過去，業務員、行銷專家、領導者個個都覺得溝通沒有那麼難。只要動之以情，隨便開個支票，用夢想填補現實的空缺，就可以讓顧客、選民買單。
那段時間真可說是黃金時期，只是花無百日紅，以前說什麼都能賣，什麼都不奇怪的時代已經過去了。
在這個資訊發達、網路可以查到一切的時代，你不可能欺騙，卻又得不到信任。你可以說消費者變聰明了，也可以說他們不再相信任何業務，因為你的「信用額度」已經用光了！所以：
．客戶懷疑你說的話，懷疑你的產品是否真的比別家好；而當客戶對你說「我考慮一下，待會再來」時，我們也不相信。
．我們不相信企業說會關心顧客或致力於維護環境。
．我們不相信CEO與政治人物的承諾；也不相信批評這些CEO與政治人物的部落客。
．我們不相信專業的產品心得，因為這些專業人士可能被企業收買；我們也不相信不知名人士發表的使用心得，因為我們根本找不到相信對方的理由。
．我們也不相信自己身旁的愛人，只要發現任何可疑的蛛絲馬跡，我們立刻懷疑另一半是否不忠。
過去簡單的溝通方法已經不管用了！
本書告訴我們如果與溝通對象（無論是你的客戶、選民，或是你的老婆、小孩）說話時，只要做好四件事情：
將訊息個人化
說話淺白易懂
運用正面描述
講話力求合理
就能得到好的回應，您可以試著運用看看（你有沒有發現我正在得到你的信任）。此外，改變溝通的順序也可以一試。
第一，讓他聽你說：進入討論前，先吸引對方的注意力；
第二，重點不是你：把對方的利益放在你的利益之前；
第三，我不是這個意思：先導入情境，再講細節。
歡迎來到充滿懷疑的世界
第一部分：新的信任語言
1.美國的後信任時代
2.一切從語言開始
第二部分：可信溝通的四大原則
3.將訊息個人化
4.說話淺白易懂
5.運用正面描述
6.講話力求合理
第三部分：新式語序
7.讓他聽你說：進入討論前，先吸引對方的注意力
8.重點不是你：把對方的利益放在你的利益之前
9.我不是這個意思：先導入情境，再講細節
第四部分：媒介與訊息
10.數位世界的信任語言
11.反信任法：二十句不能說的話
內文1
反信任法：二十句不能說的話
如果你看過影集《辦公室「瘋」雲》（The Office），應該知道有些角色講出來的話可說是「尷尬到爆炸」，因為這些話語實在太不恰當了，生活中很少聽到。
在充滿懷疑的世界裡，建立信任如此困難，破壞信任又如此簡單。在生活中、溝通上，我們常會因為一個詞影響對一整篇文章的看法，或店員講的一句話足以讓我們決定不要聽了。可以找到讓溝通對象龍心大悅的一句話當然很好，不過，比較容易的做法是先去除會產生反效果的用語。本章內容包含了打造信任之路可能會遇到的個種地雷。
這些話很多都出自好意，大部分也都很正確、很誠實。但在充滿懷疑的世界裡，這些話就是無法幫助你建立信任。
以下是二十個可能產生反效果的常用句。
1. 相信我。（“Trust me”or“Trust us”）
是的，現在還有人會用這句老話，可是這句話已經不管用了。我們都知道，當政治人物或業務員談自己多誠實時，通常就代表他們根本不誠實。
2. 如果我答應你，你會不會……（If I could promise you this, would you buy…）
這種話只顯示溝通者把自己的利益放在顧客的利益之前，做成買賣最重要，買家的需要或想要什麼根本不重要。
3. 我們瞭解你說的。（We speak your language.）
真的嗎？如果你懂我說的話，還需要跟我強調嗎？重點是：如果你真的懂顧客講的話，就不要拿出來說嘴。
4. 我們重視您寶貴的來電。（Your call is important to us.）
所以，這就是為什麼我等轉接等了五分鐘，你還不讓我按○轉真人客服嗎？真正能建立信任、重視顧客來電的企業，其實應該是真的拿起電話接聽。
5. 我們是真心地關心您。（We care about our customers.）
千萬不要說這句話，因為懷疑派常認為這是屁話，根本不覺得企業除了利益以外，還在乎什麼。與其說你關心他們，不如讓對方看到誠意。
6. 我們的目標是一致的。（Our interests are aligned.）
在大部分的情況下，這樣的話很難叫顧客相信雙方真的站在同一邊。如果我們追求的是共同的目標，為什麼我賺錢時，你賺的比我多；可是我虧錢時，你卻什麼都沒虧。
7. 這是最棒的產品。（A best-of-breed product.）
最高級的形容詞往往帶來「懷疑」，而不是「肯定」。企業如果說自己是最好的，價值就立刻下跌。
8. 達成您夢想中的退休生活。（Achieving your dream retirement.）
只有一二％的美國人相信自己可以達成夢想中的退休生活。這種夢想太不切實際，是空中閣樓，是廣告詞，而不是現實。所以，如果金融機構要推銷「夢想中的退休生活」時，成果難免差強人意。
9. 我們保證給您您想要的。（We give you guaranteed results.）
現在的人再也不相信「保證」這兩個字，因為過去有過太多慘痛的經驗，因為這些慘痛的教訓，我們不相信現實生活中有什麼真的可以掛保證。
10. 我們的產品很安全。（Our products are safe.）
業界發言人很喜歡說這句話，問題是大眾根本不相信。重點在於，因為是企業發言人講出來的，所以要澄清安全疑慮反而更加困難。
11. 這個產品最適合您。（This is the right product for you.）
如果沒有適當的情境，這種話可能會瞬間毀掉信任。如果你的產品真的像你講的那樣，顧客會做出正確的決定；如果你強勢地要他們怎麼想，他們就會拒絕你。
12. 其實……（The fact is…）
在今天的世界裡，每個人都用不同的方式看世界。所謂的「其實」講述的是一個「事實」，但每個議題都有很多不同的事實，這些事實之間不見得都能相符合。因此，我們不能以為可以找到什麼不變的事實，支持自己的論點或推銷產品。
13. 您得瞭解……（What you need to understand is…）
這句話我不知道聽過多少遍。幾乎每次講這句話，這位業務員或企業溝通者就會失敗，因為他們正設法改變溝通對象的世界觀，而不是接受並處理對方的世界觀。
14. 我們也是身不由己。（Our hands are tied.）
你也用過這招。你六歲的時候，也用這招想說服爸媽，讓他們以為都是小明的錯。當時不是很管用，現在也不會管用到哪裡去。
15. 我們不這麼做，會造成公司的損失。（If we don’t so this, it will hurt our business.）
這句話也有很多版本，不過目的都一樣，那就是說服溝通對象：如果他們不同意，你公司的營運就會受到衝擊，然後顧客也會遭到池魚之殃。但是大眾根本不在乎你的問題。
16. 這是斷章取義！（This was taken out of context.）
不要驚訝，如果你說了這句話，這場溝通之戰大概就輸定了。我們發現不管什麼是時候，光講這句話對情勢毫無幫助。
17. 我投反對票之前，的確投了贊成票。（I voted for the $87 billion before I voted against it.）
這句話絕對是信任殺手，因為這句話的要素就是：前後不一。在今天的世界，一開始就傳遞正確的訊息很重要，因為你只要一改變你的訊息，就是搬石頭砸自己的腳。
18. 小字體的說明。（Anything in fine print.）
簡冊介紹或合約裡出現小字體的文字，人家立刻會認為你想隱藏什麼，甚至說這就是你想騙人的證據。
19. 難道你不在乎家人的安全？（Are you concerned about security for your family?）
這種恐嚇推銷法聽了近一個世紀，我們已經養成反射對作，一聽到恐嚇推銷法就自動關上耳朵。
20. 趕快下手，不然就沒了。（Act now or you’ll miss this opportunity.）
每個人都喜歡機會，可是不喜歡人刻意製造出來的恐懼。提醒你，現代人已經有太多要面對的截止日期，當然不喜歡你再多給他們一個。
為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！
資料來源:http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010436662
成功的業務人員是從不推銷的，
他們做的只是創造利於顧客購買的各種條件，
接著，順其自然完成交易。
不要再推銷了，顧客一點都不喜歡這種看起來不誠懇，只想把東西往你身上塞的舉動。既然不推銷，那應該做些什麼才能讓潛在顧客主動上門，舊有顧客流連忘返。答案只有一個，「信心」！一旦你不膽怯，自信十足，顧客會被你的氣勢震懾！
別懷疑，所有的業務技能和個人魅力你都一一具備，只是缺乏一點訣！
這本書，告訴你貫穿整個業績滿分的技巧，讓每一次的交易都能百發百中！
現在就請你先不要做二件事情：第一，不推銷；第二，不做電話行銷。
因為這只會讓你的自信心再度受挫，開始懷疑自己的溝通能力。
接下來，翻開這本書，你會學到這一生都沒見過的業務技巧，也會發現自己強大的自信心！以及，更瞭解用哪一種和顧客接觸最能感動人心，或者應該說，最能讓顧客心甘情願從口袋掏出錢來買單。
舉例來說，老派的銷售法則第一條，總會叫業務人員「主動對陌生人出擊」，但是多半只會換來白眼或是一句「謝謝，我不需要！」零不管乘於多少都還是零，應該想辦法和顧客在對等的地位，你可以自告奮勇地訓練自己當個講師，都能對一個人講得天花亂墬了，那應該訓練自己對十個人、一百人，甚至是一千人以上，此時很多人都會發現你的存在，你的自信心為你帶來了公信力。
又好比，如果你的鄰居是律師，你會用尊敬的態度對待他；但是，如果他有一天敲你的門，告訴你：「如果有任何法律的訴訟都可以找他。」你的感覺呢？是不是沒有那麼尊敬他。同樣的，顧客也是一樣的。其實有很多的方式可以讓自己在顧客面前，看起來更專業，例如：在名片上寫著「○○總裁俱樂部講師」或是「只接受推薦諮詢」，就會讓整個氣勢變得不一樣。當然，你一定要達到這樣的能力，否則跟你自己的商譽會大打折扣。
作者簡介
小法蘭克．朗包卡斯（Frank J. Rumbauskas Jr.）
是一位行銷顧問專家，同時也是銷售教練。他以身作則地做了很多在銷售上的試驗和模式，並在市場上掀起風潮。著作有：《想要銷售，就別再冷漠》，是紐約時報暢銷書。
為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！
這可能表示，一、顧客真的不需要；二、顧客有需要，但他不想跟你做生意。
無論如何，當對方說不要，你還在盧？這肯定是犯了銷售大忌，因為你的「推銷」已經成了一種擾人的行為，就算顧客有需求，他肯定也會對你敬而遠之。而事實上，頂尖的銷售員是很少聽到顧客說：謝謝，我不需要！這並不是頂尖的業務員比較會推銷，而是因為成功的業務員從不推銷，他們做的只是創造利於購買的各種條件，接著便順其自然達成交易。
《為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！》作者提到，「推銷」的對象從來都不是需要產品的潛在客戶，業務員只是試圖說服某個沒有購買意願的人，而實際上，確實只有在處理不想跟你合作的客戶時，才會需要「推銷」，既然「推銷」是擾人且成功率低的銷售行為，到底有什麼必要花費大量心力去做呢？
確實沒有必要。陌生拜訪與電話行銷對於開發客戶的效益極低，一般而言只有1%的電話行銷能夠轉換成絕佳人脈。或許陌生拜訪與電話行銷可以讓你有機會與潛在客戶搭上線，但這些客戶卻不一定值得你花費精力，成為你的優質潛在客戶或是「絕佳」人脈。
因此，在各行各業，想要成為頂尖的業務員，就必須學習在社交場合，成為眾人的焦點，不再被動地等待潛在客戶上門，並且不再利用「推銷」，就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。但要做到這點，還有許多需要打通與學習的觀念和技巧。而最重要的，就是要有說服力。
作者特別強調，「具有說服力的人」並非「善於推銷的人」，如果心中只有自己的利益，就算一時能操縱他人購買自己的商品，但終究無法長久。只有「以他人利益為先」才會真正挑起顧客的購買欲望，創造交易雙方雙贏的情況。此外，成功的業務員，應該要能擁有主導權，而在買賣過程中，能夠成為滿足需求的一方，就能擁有主導權，因此，成功的業務員應該成為你潛在客戶願意尋求諮詢的對象，要能夠與客戶站在對等的立場，更該具有讓客戶認同的專業感。
《為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！》的重點在於教導業務員不要再做不符合成本的推銷工作，而是要懂得創造條件，增加客戶的購買意願，提高成交機率，這才是頂尖業務員該注重的事情。若是繼續用原來的方式向顧客推銷，不但將會持續承受推銷帶來的壓力，對於銷售所面臨的瓶頸也不會得到改善。若想擁有頂尖業務能力，透過本書，即便沒有先天的優勢，也可以透過後天的學習打造你的業務職能。
前言
如果你覺得業務只是單純的推銷；不具其他專業和價值的工作時，那麼，我會告訴你選錯行業了，應該馬上改行才對。
不過，這本書可不是在談職涯規劃，一本關於銷售的書，重點在告訴你為何推銷行為是最不可能達成銷售目標的一種做法。
這聽起來似乎有些互相矛盾？實際上不然。讀完本書後，你就知道為什麼推銷無法助你達成銷售目標。你也許在讀完第 章後就瞭解我的想法，也許你要多花些時間才明白我的意思，不過不管如何，最後你會瞭解推銷，其實只是在浪費時間而已。
如果你靠推銷為生，那麼，你不僅失去了許多成交的機會，甚至從一開始就失去許多潛在客戶。
或許你還不瞭解我這麼說的意義？打從一開始，潛在客戶是想跟你合作的，但你卻沒給他們這個機會，反而直接開始進行銷售行為。舉例來說，如果晚餐想吃鮭魚，有兩種方法可以完到你的願望。第一個方法，去一趟阿拉斯加，花幾千美元租條好船跟釣魚工具，接著出海捕魚，再把捕來的魚清理完畢後，你就可以把魚下鍋做晚餐；第二個方法，就是去附近的超市或魚市買條鮭魚回家。
不管用哪一個方法，都吃得到鮭魚。幸好，前人的經驗告訴你用第二個方法就好，讓你省下不少功夫與時間。但在銷售的世界裡，前輩們卻教我們較辛苦且老套的第一個方法??「土法鍊鋼」，而不是其他省時省力簡單明瞭又可行的方式。
舊的方法不僅沒有意義，成效更是有限。簡單來說，你早該拋棄推銷行為。現在，你是否準備好捨棄舊時的做法，以全新的姿態重新開始？
做了很久的業務員後，我才在無意間明白銷售的藝術，發現更好的做法。一開始，前輩們教我要狂做電話行銷，但這卻對業績一點幫助也沒有；直到好幾年之後，我才發現如何不靠電話行銷，為自己開拓人脈。突然間，我手邊開始有數不盡的優質潛在客戶，每天的行程就是不斷的與客戶碰面；但我成交的案子，卻未與手邊擁有的潛在客戶數呈正比。
問題出在哪裡？因為接到電話才與你碰面的潛在客戶，對見面的目的心知肚明。因為電話行銷，純粹是為了銷售行為而存在的一個動作。與潛在客戶間的互動以推銷為起點，他們自然非常明白你希望達成交易的心態與目的；雖然不喜歡，但他們早已習慣了，對你的所作所為也了然於心。
然而，會主動打電話給你的人，卻抱持不同的想法。透過電話行銷取得的潛在客戶，與主動聯絡你的潛在客戶，兩者間最大的差異，在於主動聯絡你的人，是願意向你購買產品或服務的人，你用不著推銷，他們自然會購買你的產品。相反的，若你在他們毫不設防時，卻開始所謂的銷售行為，則會招來他們的嫌惡。
事實上，我不認為有人喜歡被強迫推銷，這對整個銷售過程，對買賣雙方也都是一種折磨。在我明白如何停止推銷行為、讓人們主動向我購買服務與產品後，我的業績才開始突飛猛進，這才是成功的業
務員會做的事。成功的業務員從不推銷，他們做的只是創造利於購買的各種條件，接著便順其自然達成交易。這讓我想起一件事，你是否注意到成功的業務員從不大放厥詞，也從不告訴其他人，如何達成超高的銷售業績？這是人之常情。如果你也是個成功的業務員，你會與他人分享你成功的祕訣，增加自己的競爭對手嗎？不過，只要讀過本書，你就知道頂尖業務員的祕密，也明白怎麼做才能跟他們一樣成功。切記！他們絕不從事任何推銷的動作。
接下來，就讓本書帶領你走進頂尖業務員的內心，學習他們的祕訣，瞭解他們會做哪些事？與絕對不做哪些事？從中汲取經驗與精髓，並運用在實際生活裡。如此一來，你才能成為一個頂尖業務員；懂得掌控銷售狀況；明白如何培養自己，成為該行業的翹楚。瞭解如何以你從未想過的方式，透過網路吸引潛在客戶；學習在社交場合裡，成為眾人的焦點，而不再被動的等待潛在客戶上門。
成為頂尖業務員其實一點也不難，你要做的只是學習一套有用的做事方法。成功與天賦無關，頂尖業務員不是企業經營者的好朋友，他們只是遵循一套每個人都可以透過學習而獲得的技巧，簡單明確，只要看完本書就會明白該怎麼做。
閱讀本書時，你必須學會用新的方式去思考，用頂尖業務員的觀點去觀察這個世界，他們工作不一定比其他業務員辛苦，業績卻是其他人的兩、三倍以上。再過一分鐘，你就可以學到頂尖業務員不願分享的知識與技巧。你會學習到如何不再利用推銷，就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。這是件值得慶賀的事情，因為拼命推銷真的一點成效也沒有。
內文1
第4章 頂尖業務員永遠處於主導地位
頂尖業務員與一般的業務員最大的差別取決於，他們在合作關係中的影響力。前者常處於主導地位，而其他業務員則否。所以本章所要闡述的概念非常重要，可以說是本書最重要的環節。
在成為一個業務員後，我也是從毫無績效的電話行銷開始，後來才發展出自我行銷的手法，逐漸擁有源源不絕的客源，也不再需要時刻尋找潛在客戶，不過每當我與客戶碰面時，我的表現未能讓他們熱切的想與我合作，雖然我已不再利用電話行銷尋找潛在客戶，但我尚未改變承襲自前輩們的其他做法。
讓自己握有「發球權」
問題就在於傳統的銷售，總是將業務員的角色設定在挨打的位置，將整個交易的主導權交給客戶，這對業務員來說其實很受挫。但頂尖業務員卻會主導整個情況，從開始到結束，都由他們操控過程與結果。在往下解釋前，我們得瞭解主導權在銷售行為中的重要性。
何謂「主導權」？首先，你得瞭解一件事，每一次與潛在客戶接洽，都是一場角力戰。不管你是面對面、透過電話、電子郵件，或是其他媒介，與客戶首次聯繫、約定碰面時間、碰面過程，或是推廣產品。每一種互動模式都是一場協商，而這些協商過程，其實都只是為了說服潛在客戶，而他們也會以自身的利益做考量與判斷。
簡單來說，誰在協商過程中擁有影響力，誰就能夠主導協商結果。
兩方之間的主導權，則與供需有關。在每一場銷售互動與協商中，需求的那一方，就沒有主導權；而能夠滿足需求的一方，不僅擁有主導權，更能決定雙方互動的結果。舉例來說，你走進銀行準備申請貸款，銀行正是擁有主導權的那一方，因為是由它決定要不要核准你的貸款申請。簡而言之，你有需求──申請貸款──所以銀行擁有核發或拒絕的權利。當你告知對方你有什麼樣的需求時，你同時也將主導權與決定權交給了對方。
該如何將這個概念運用在銷售裡？你只要記住一件事，有需要的人，就沒有主導權；可以滿足需求的那一方，是擁有主導權的人。當你用電話行銷與可能是潛在客戶的人們搭上線時，很明顯的，你就是有需求的那一方，因為你需要業績（你認為自己有沒有需求不是重點，重點在於你的潛在客戶認為你是需要他們的）。當傳達你的需求給潛在客戶時，無意間已將主導權交給潛在客戶，由他們決定要通過或否絕你的要求。
成為滿足需求的一方
所以，能否擁有主導權，取決於將自己定位於滿足需求的一方，或是提出需求的另一方？關鍵在於一開始就要確認自己的定位，要將自己當作是滿足需求的一方，而不是需要業績的業務員。因此，要為自己、產品與服務做行銷，就要讓潛在客戶主動打電話給你，而非由你透過打電話行銷尋找潛在客戶。這正是從一開始便拿到主導權的做法。
在取得主導後，你要在銷售過程中維持這樣的姿態，直到成交為止。我曾說過，雖然我知道自我行銷的手法，也有許多的潛在客戶，但我的成交比例卻不高。原因為何？因為我將自己定位成懇求潛在客戶的業務員。跟大多數的業務員一樣，我認為潛在客戶的地位比我重要，所以我就喪失了應有的主導權。即使我一開始可以主導整個情勢，但在喪失主導權後，所有的努力都付諸流水。
記住這一點，每一次的互動，都是為了達成既定目標：在最佳利益下完成交易。要達到這個目標，你一定得維持自己的主導權。一旦你失去主導權，潛在客戶便會趁機扭轉情勢，將結局導向以下兩種可能：如果他們不想跟你合作，就會利用這個機會擺脫你；如果想與你合作，則會要求你提供更低廉，而且幾乎沒什麼利潤的價格。
所以你該如何維持自己的主導權呢？首先，要記住不要再出現帶有懇求態度的行為舉止，並且要展現如CEO或是企業家的氣度。後續的文章會針對這一部分多做說明，但現在讓我們先檢視一下何謂非口語溝通。
第2章中曾經解釋過，當我們在反思與他人的溝通過程時，大多會將重心放在外在的溝通方式上──語言。事實上，傳統的銷售訓練書籍只將重點擺在口語的溝通上，但此只占溝通的一小部分而已。我之前曾提過UCLA做過的研究，內容指出口語溝通，只占溝通的7％而已。這93％的溝通方式，正是我要特別強調的非口語溝通，將這點謹記在心後，我要告訴你如何透過口語及非口語的表達方式，維持你在買賣關係的主導權。
別刻意尋找與客戶的共通點
前輩們常告訴我們要找到與潛在客戶的共通之處，話題可以從潛在客戶辦公室內的獎盃或照片開始。其實，當你這麼做時，潛在客戶一眼就看出你的用意為何。
面對潛在客戶時，態度應誠懇友善，但最好直接切入你來訪的理由，千萬不要意圖尋找雙方的共通之處，而浪費了潛在客戶的時間。簡潔有力的切入重點，才能展現出你的專業和自信。
避免使用過於刻板的談話方式
在談話過程中或談話結束時，使用下列這種刻板句子，像是：「您也希望從這次的交易中獲得更多利益，是不是呢？」這樣說只會讓人覺得你膽小怕事，不敢用自己真實的面貌與對方對話。
我在演講時，通常會要求某一位與會人士起身靠近講台，接著告訴聽眾我這麼做的原因。因為，當你近距離觀察某人時，對方才會相信你與他一樣有血有肉，不是個遙不可及的人物。坐在台下的人，常會覺得站在台上的人與自己毫無關係，就像在看電視一樣。然而，要求他們起身近距離觀察，他們就會覺得與講者有了關聯，這樣的情緒會持續好一陣子，直到演講結束為止。所以我在演講一開始就會這麼做。
以你的情況來說，也可以適用同一個做法。讓潛在客戶知道你是個活生生的人，而不是只會照本宣科、不懂與他人互動的機器人。當你說「您同意嗎？」或是「這聽起來不錯吧？」只會讓人覺得你一點也不誠懇。
另一個避免這種談話方式的原因在於，大多數的企業家或執行長，過去也都曾是業務員，而上面提過的那些問候語，大多出自比較早期的銷售訓練書籍，意思是，你的潛在客戶大多讀過相關書籍，也用過相同的問候語。舊時的銷售手法不再有用的原因之一，就是因為大家早就熟悉這些技巧。潛在客戶透過你的言行，就知道你的意圖，如果讓他們發現你對的問候只是虛情假意，反而會招致反效果，所以別再自掘墳墓了。
別急！慢慢來
一個心情緊張又沒有主導權的人，說話時有個特徵，就是速度很快。而此給人的印象是，你很擔心在話沒說完之前，潛在客戶就已經對你沒有興趣了。換句話說，能力不足的業務員，常擔心潛在客戶會打斷他們的談話，結束雙方間的對談，所以他們急著在發生這種情況前，儘快把要說的話說完。
多觀察自信且具影響力的人，他們說話速度絕對不會快，而且多半侃侃而談，在談話中傳遞出自信及誠懇的人格特質，他們的行為舉止也是如此。與較沒有自信的人相比，有自信的人做事總是慢條斯理，從容不迫。所以，行為舉止與說話都要不急不徐，並藉著放慢動作與說話速度，你才能透過非口語的溝通，展現你的自信與影響力，潛在客戶才會視你為一個可以信任的對象。
別說「對吧？」或是「你懂我意思嗎？」
有影響力的人還有一個特色，就是他們不需要別人的認可。他們有自信、有影響力，所以並不需要他人的確認。
當你說完話後接上「對吧？」或是「你懂我意思嗎？」看在潛在客戶的眼裡，他們會覺得你在尋求他們的認可；要他們認同你剛說過的話，好像在問潛在客戶，「我說的你可以接受嗎？」、「請表示你的贊同吧！」你覺得這是有影響力的人會做的事嗎？答案當然不是。
當你說完話後，你要自信的結束雙方的對談，相信自己剛說的話正是潛在客戶想要知道的事情。
不要害怕伸展肢體
有影響力的人不會畏懼伸展他們的肢體，擁有個人空間。可以伸展雙臂，不管站著或坐著，他都用肢體動作宣告屬於他的空間，而有需求且態勢較弱的人反而不敢要求屬於自己的空間。他們坐時雙腿併攏，兩隻手臂緊貼身體，不敢稍作放鬆也不敢伸展自己。
當你只敢占據極少的空間時，肢體就等於告訴客戶，你害怕侵犯他人的空間，潛在客戶會將這樣的行為解讀為你不夠有勇氣，也就束手無策的把主導權交給了對方。放鬆、伸展自己、展現自己的主導權！
說話時，雙手的動作不要太大
這對業務員而言是個很難解釋的概念。以肢體語言來說，說話時雙手忍不住一直動來動去，其實代表說話者正透過這樣的動作，來宣洩緊張的情緒。
有影響力、有自信的人總是非常從容，也沒有緊張的情緒需要宣洩。想想電影或小說中的英雄人物，他們出現時雙臂總是自然的放在身旁。你可以想像一個英雄人物說話時同時揮動雙手嗎？
千萬別相信，一邊說話，一邊揮動雙手是一種表達方式，那只是在告訴他人，你很緊張、很軟弱，對你的業績毫無幫助。
身體往前傾是軟弱的象徵
試著觀察有影響力的人，你會發現他們在演說時，多半會將身體往後仰；反之，對別人有需求的人，卻是會習慣往前傾。
每當我在演講中提出這一點時，一定會有人問說，「我們不是應該要像鏡子一樣，反應潛在客戶的行為動作，在他們稍稍後仰時，我們得前傾。」不！反應對方是另一件事，我並不贊成這麼做，但在這裡先不討論為什麼。每當你因反應對方的情境下而向前傾，這可能意味著你在懇求對方。有影響力的人不會跟著顧客的腳步，他們會引領所有人的方向。
稍往後仰是表示你有主導權的最基本肢體語言，所以現在就開始學著這麼做。如果你前傾的原因是因為別人聽不清楚，那就試著把話說大聲點，而這也與我要提的下一點有關。
充滿力道且有氣魄的聲音
說話的語氣占非口語溝通將近一半的影響要素。你的講話方式很重要，其中包括你的音量（發聲）、口氣，與音調變化。軟弱的人說話都非常溫和，所以他們也不習慣占據太多空間，因為害怕侵犯他人。有影響力的人說話時充滿自信，口齒清晰伶俐。
不過有時你要小心別大聲過頭，因為會給人一種要求「注意看我」的印象，這跟講話太輕柔沒有力量一樣糟。不過，練習用清晰有力的方式說話，會讓大家願意認真傾聽你的意見，因為別人聽不清楚而需要重複剛才說過的話，只會中斷原本預設的情境流程。
要培養有氣魄的說話口吻，最好是透過演講來練習。如果你尚未擁有這個所有頂尖業務員都有的能力，快去參加演講課程或演講協會（Toastmaster）吧！
你不只能改善說話口吻，更能增加自信，這對你的工作，還有人生都有極大的幫助。
學習從不友善的態度中抽離
在這世界上，總有一些自以為是的潛在客戶，與業務員碰面似乎能稍稍滿足他們想受到重視的心理。我在業界觀察到，遇過很多老想仗勢欺人的客人，直到現在，我還是會碰上許多心理不平衡的傢伙，得靠著欺壓別人才覺得自己很重要。
而許多潛在客戶會繼續對人無理的原因，乃是因為有九成九的業務員都會任由他們予取予求。因為這些業務員都亟需業績，所以只要有機會成交，他們願意忍受一切不合理的對待或辱罵。在這裡我要告訴你，頂尖業務員從不接受客戶的不合理對待。
但當我對潛在客戶表現出強悍不可侵犯的態度時，會出現兩種情況。第一，我變得有自信，敢反駁那些行為舉止無禮的潛在客戶，將這樣的行為內化後，成了我人格的一部分。第二，我的成交量有增無減！其實那些自以為是的人，內心是非常脆弱的，外在的表現只是一種偽裝，企圖讓你看不清他們脆弱的想法，誤以為他們非常堅強。只要引導他們展現最深沉的自我，就會重新回到脆弱的那一面，並臣服於你。
好幾次我說明到一半，潛在客戶就自顧自地接電話、打電話，或是做些會打斷我的事情。但在我闔起講義、起身告訴他們，「我想等您可以專心時，再另外找時間碰面吧！」此時，他們反而會說，「不用了！現在就可以，我從現在開始會專心。」他們的確變得專心了，最後，我不僅拿到訂單，還贏得了尊重。千萬不要
依照預定的流程回答問題
當你講到一半被潛在客戶所問的問題打斷，而你也立即回答時，就等於說出你渴望這筆生意，這時發球權就會易主，你變成有需求的那一方。
為了要彰顯你的主導權，你該說，「謝謝您的提問。我想等報告結束後，再針對您的問題回答。如果過程中還有其他的疑問，稍後也可以一併回覆。」
跳過被打斷的議題，直接進入下一部分
這與前一點互相呼應。如果報告到一半時，潛在客戶因為要接一通重要電話，不得不打斷你的談話，此時，若你選擇等待對方聽完電話後，才開始接續剛剛還沒講完的部分，也會讓客戶感到你渴望這筆生意。
在你被打斷後，應將話題導入你要陳述的下一個論點，而非談到一半的議題，等到下一部分結束後，再重新講述你之前在闡述的部分或是正要提出的問題。
達時，應簡潔有力
能夠用幾句話解釋得清楚的事情，就別長篇大論。假設某個潛在客戶問我，「法蘭克，你的產品是否真能達到剛剛說的那些效果嗎？」我可以回答他，「是的，我們的產品可以處理第一點、第二點、第三點、第四點，是業界裡成效最好的產品，其他公司也曾購買本產品，結果非常令人滿意。」或者也可以說，「是的，我們的產品絕不令您失望。」哪一個答案讓人覺得你信心滿滿？哪一個讓人覺得值得一試？相信答案是後者。
原因在於，當你硬是要用一長串的句子，來取代可用短短幾個字解決的答案，你似乎在盡你所能的討好潛在客戶，這樣看起來實在太軟弱了。你的回答越簡潔有力，傳達的訊息就越有顯著效果。
有自信，而非有膽量
拿高空彈跳來說好了。第一個要跳的人在準備跳下去前大喊，「哇哇！耶耶耶！這一定會很棒，跳吧！」這叫做有「膽量」。
第二個要跳的人說，「我準備要跳了，等會兒見囉。」這叫做有「自信」。
你要表現得有自信，而非有膽量。因為，膽量是為了掩蓋內心的不安，但自信就是自信，簡單明瞭沒什麼其他意思。
千萬別試著掩飾內心的不安
舉個例子你就知道過去我怎麼掩蓋內心的不安。以往，如果我不想穿得太正式，只想穿休閒一點的衣服。又剛好那天要跟客戶見面，我都會向他們解釋，「不好意思我今天穿得比較隨便，因為今天得去工地堪察，不想把西裝弄髒。」
這是怯懦的表現。若想展現你毫不膽怯，最好的做法是隻字不提。當你特別提起某項缺失，並試圖解釋時，只會讓人覺得你不夠有自信，所以就別說了吧。不管你是穿休閒服裝、車子上滿是塵埃或是沒有刮鬍子，不提別人就不會特別注意，
別犯下過度矯正的錯誤
這也是我過去曾犯下的大錯之一。當我簡報做得不成功時，我常會說，「嗯，我今天有點太累了。」這麼說，只是讓人知道你怕被批評。
千萬別為自己的缺失或錯誤道歉，就像從前一樣，你連提都別提到。就算你真的很累，也別說出口。
繼續你的報告
千萬不要因為潛在客戶要求，就立刻重新說一次他們不懂的部分，尤其是當你正進行簡報的某一部分時被打斷。這時，你該溫和地拒絕他們，「講完這一部分後，再回去跟您解釋有疑慮的部分。」任由潛在客戶掌控你的報告進度，或是隨他們的要求起舞，不但是將主導權移轉，更讓人知道你對訂單的渴望，像在告訴對方，「我真的很需要這筆生意！」堅持你的遊戲規則，等到告一段落後，再回去前面的問題。
引導客戶做出回應
你一定不希望在對談中落入無人回應的惡性循環裡，我們都痛恨與他人對話時，出現冗長不知所措的停頓，這種情況在進行銷售時尤其難堪。遇到這種情況時，人難免會緊張，開始害怕潛在客戶可能不再有興趣。
但是，試圖用喋喋不休來填滿無言的時刻，是最糟的做法；當你這麼做時，只是讓他人知道你內心的恐懼與擔憂。此時，你應該引導潛在客戶先開口，讓他們回應你。
說話時要抑揚頓挫
講話要充滿活力！我曾說過，強而有力的聲音與讓人聽得清楚的聲音非常重要，但也不要忽略在談話中加入抑揚頓挫與音調起伏。你絕對不想讓潛在客戶因為你單調無趣的陳述，而感到昏昏欲睡。所以，為了避免講話像機器人一樣平淡沒有感情，最好要有高低起伏，才會讓人覺得聽你說話是一種享受。
上述這些要點，可以讓你隨時的掌握與潛在客戶面談時的主導權，千萬別讓潛在客戶看到你內心的不安和怯懦，更別因為他們奪走主導權而無能為力。
成功的業務人員是從不推銷的，
他們做的只是創造利於顧客購買的各種條件，
接著，順其自然完成交易。
不要再推銷了，顧客一點都不喜歡這種看起來不誠懇，只想把東西往你身上塞的舉動。既然不推銷，那應該做些什麼才能讓潛在顧客主動上門，舊有顧客流連忘返。答案只有一個，「信心」！一旦你不膽怯，自信十足，顧客會被你的氣勢震懾！
別懷疑，所有的業務技能和個人魅力你都一一具備，只是缺乏一點訣！
這本書，告訴你貫穿整個業績滿分的技巧，讓每一次的交易都能百發百中！
現在就請你先不要做二件事情：第一，不推銷；第二，不做電話行銷。
因為這只會讓你的自信心再度受挫，開始懷疑自己的溝通能力。
接下來，翻開這本書，你會學到這一生都沒見過的業務技巧，也會發現自己強大的自信心！以及，更瞭解用哪一種和顧客接觸最能感動人心，或者應該說，最能讓顧客心甘情願從口袋掏出錢來買單。
舉例來說，老派的銷售法則第一條，總會叫業務人員「主動對陌生人出擊」，但是多半只會換來白眼或是一句「謝謝，我不需要！」零不管乘於多少都還是零，應該想辦法和顧客在對等的地位，你可以自告奮勇地訓練自己當個講師，都能對一個人講得天花亂墬了，那應該訓練自己對十個人、一百人，甚至是一千人以上，此時很多人都會發現你的存在，你的自信心為你帶來了公信力。
又好比，如果你的鄰居是律師，你會用尊敬的態度對待他；但是，如果他有一天敲你的門，告訴你：「如果有任何法律的訴訟都可以找他。」你的感覺呢？是不是沒有那麼尊敬他。同樣的，顧客也是一樣的。其實有很多的方式可以讓自己在顧客面前，看起來更專業，例如：在名片上寫著「○○總裁俱樂部講師」或是「只接受推薦諮詢」，就會讓整個氣勢變得不一樣。當然，你一定要達到這樣的能力，否則跟你自己的商譽會大打折扣。
作者簡介
小法蘭克．朗包卡斯（Frank J. Rumbauskas Jr.）
是一位行銷顧問專家，同時也是銷售教練。他以身作則地做了很多在銷售上的試驗和模式，並在市場上掀起風潮。著作有：《想要銷售，就別再冷漠》，是紐約時報暢銷書。
為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！
這可能表示，一、顧客真的不需要；二、顧客有需要，但他不想跟你做生意。
無論如何，當對方說不要，你還在盧？這肯定是犯了銷售大忌，因為你的「推銷」已經成了一種擾人的行為，就算顧客有需求，他肯定也會對你敬而遠之。而事實上，頂尖的銷售員是很少聽到顧客說：謝謝，我不需要！這並不是頂尖的業務員比較會推銷，而是因為成功的業務員從不推銷，他們做的只是創造利於購買的各種條件，接著便順其自然達成交易。
《為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！》作者提到，「推銷」的對象從來都不是需要產品的潛在客戶，業務員只是試圖說服某個沒有購買意願的人，而實際上，確實只有在處理不想跟你合作的客戶時，才會需要「推銷」，既然「推銷」是擾人且成功率低的銷售行為，到底有什麼必要花費大量心力去做呢？
確實沒有必要。陌生拜訪與電話行銷對於開發客戶的效益極低，一般而言只有1%的電話行銷能夠轉換成絕佳人脈。或許陌生拜訪與電話行銷可以讓你有機會與潛在客戶搭上線，但這些客戶卻不一定值得你花費精力，成為你的優質潛在客戶或是「絕佳」人脈。
因此，在各行各業，想要成為頂尖的業務員，就必須學習在社交場合，成為眾人的焦點，不再被動地等待潛在客戶上門，並且不再利用「推銷」，就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。但要做到這點，還有許多需要打通與學習的觀念和技巧。而最重要的，就是要有說服力。
作者特別強調，「具有說服力的人」並非「善於推銷的人」，如果心中只有自己的利益，就算一時能操縱他人購買自己的商品，但終究無法長久。只有「以他人利益為先」才會真正挑起顧客的購買欲望，創造交易雙方雙贏的情況。此外，成功的業務員，應該要能擁有主導權，而在買賣過程中，能夠成為滿足需求的一方，就能擁有主導權，因此，成功的業務員應該成為你潛在客戶願意尋求諮詢的對象，要能夠與客戶站在對等的立場，更該具有讓客戶認同的專業感。
《為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！》的重點在於教導業務員不要再做不符合成本的推銷工作，而是要懂得創造條件，增加客戶的購買意願，提高成交機率，這才是頂尖業務員該注重的事情。若是繼續用原來的方式向顧客推銷，不但將會持續承受推銷帶來的壓力，對於銷售所面臨的瓶頸也不會得到改善。若想擁有頂尖業務能力，透過本書，即便沒有先天的優勢，也可以透過後天的學習打造你的業務職能。
前言
如果你覺得業務只是單純的推銷；不具其他專業和價值的工作時，那麼，我會告訴你選錯行業了，應該馬上改行才對。
不過，這本書可不是在談職涯規劃，一本關於銷售的書，重點在告訴你為何推銷行為是最不可能達成銷售目標的一種做法。
這聽起來似乎有些互相矛盾？實際上不然。讀完本書後，你就知道為什麼推銷無法助你達成銷售目標。你也許在讀完第 章後就瞭解我的想法，也許你要多花些時間才明白我的意思，不過不管如何，最後你會瞭解推銷，其實只是在浪費時間而已。
如果你靠推銷為生，那麼，你不僅失去了許多成交的機會，甚至從一開始就失去許多潛在客戶。
或許你還不瞭解我這麼說的意義？打從一開始，潛在客戶是想跟你合作的，但你卻沒給他們這個機會，反而直接開始進行銷售行為。舉例來說，如果晚餐想吃鮭魚，有兩種方法可以完到你的願望。第一個方法，去一趟阿拉斯加，花幾千美元租條好船跟釣魚工具，接著出海捕魚，再把捕來的魚清理完畢後，你就可以把魚下鍋做晚餐；第二個方法，就是去附近的超市或魚市買條鮭魚回家。
不管用哪一個方法，都吃得到鮭魚。幸好，前人的經驗告訴你用第二個方法就好，讓你省下不少功夫與時間。但在銷售的世界裡，前輩們卻教我們較辛苦且老套的第一個方法??「土法鍊鋼」，而不是其他省時省力簡單明瞭又可行的方式。
舊的方法不僅沒有意義，成效更是有限。簡單來說，你早該拋棄推銷行為。現在，你是否準備好捨棄舊時的做法，以全新的姿態重新開始？
做了很久的業務員後，我才在無意間明白銷售的藝術，發現更好的做法。一開始，前輩們教我要狂做電話行銷，但這卻對業績一點幫助也沒有；直到好幾年之後，我才發現如何不靠電話行銷，為自己開拓人脈。突然間，我手邊開始有數不盡的優質潛在客戶，每天的行程就是不斷的與客戶碰面；但我成交的案子，卻未與手邊擁有的潛在客戶數呈正比。
問題出在哪裡？因為接到電話才與你碰面的潛在客戶，對見面的目的心知肚明。因為電話行銷，純粹是為了銷售行為而存在的一個動作。與潛在客戶間的互動以推銷為起點，他們自然非常明白你希望達成交易的心態與目的；雖然不喜歡，但他們早已習慣了，對你的所作所為也了然於心。
然而，會主動打電話給你的人，卻抱持不同的想法。透過電話行銷取得的潛在客戶，與主動聯絡你的潛在客戶，兩者間最大的差異，在於主動聯絡你的人，是願意向你購買產品或服務的人，你用不著推銷，他們自然會購買你的產品。相反的，若你在他們毫不設防時，卻開始所謂的銷售行為，則會招來他們的嫌惡。
事實上，我不認為有人喜歡被強迫推銷，這對整個銷售過程，對買賣雙方也都是一種折磨。在我明白如何停止推銷行為、讓人們主動向我購買服務與產品後，我的業績才開始突飛猛進，這才是成功的業
務員會做的事。成功的業務員從不推銷，他們做的只是創造利於購買的各種條件，接著便順其自然達成交易。這讓我想起一件事，你是否注意到成功的業務員從不大放厥詞，也從不告訴其他人，如何達成超高的銷售業績？這是人之常情。如果你也是個成功的業務員，你會與他人分享你成功的祕訣，增加自己的競爭對手嗎？不過，只要讀過本書，你就知道頂尖業務員的祕密，也明白怎麼做才能跟他們一樣成功。切記！他們絕不從事任何推銷的動作。
接下來，就讓本書帶領你走進頂尖業務員的內心，學習他們的祕訣，瞭解他們會做哪些事？與絕對不做哪些事？從中汲取經驗與精髓，並運用在實際生活裡。如此一來，你才能成為一個頂尖業務員；懂得掌控銷售狀況；明白如何培養自己，成為該行業的翹楚。瞭解如何以你從未想過的方式，透過網路吸引潛在客戶；學習在社交場合裡，成為眾人的焦點，而不再被動的等待潛在客戶上門。
成為頂尖業務員其實一點也不難，你要做的只是學習一套有用的做事方法。成功與天賦無關，頂尖業務員不是企業經營者的好朋友，他們只是遵循一套每個人都可以透過學習而獲得的技巧，簡單明確，只要看完本書就會明白該怎麼做。
閱讀本書時，你必須學會用新的方式去思考，用頂尖業務員的觀點去觀察這個世界，他們工作不一定比其他業務員辛苦，業績卻是其他人的兩、三倍以上。再過一分鐘，你就可以學到頂尖業務員不願分享的知識與技巧。你會學習到如何不再利用推銷，就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。這是件值得慶賀的事情，因為拼命推銷真的一點成效也沒有。
內文1
第4章 頂尖業務員永遠處於主導地位
頂尖業務員與一般的業務員最大的差別取決於，他們在合作關係中的影響力。前者常處於主導地位，而其他業務員則否。所以本章所要闡述的概念非常重要，可以說是本書最重要的環節。
在成為一個業務員後，我也是從毫無績效的電話行銷開始，後來才發展出自我行銷的手法，逐漸擁有源源不絕的客源，也不再需要時刻尋找潛在客戶，不過每當我與客戶碰面時，我的表現未能讓他們熱切的想與我合作，雖然我已不再利用電話行銷尋找潛在客戶，但我尚未改變承襲自前輩們的其他做法。
讓自己握有「發球權」
問題就在於傳統的銷售，總是將業務員的角色設定在挨打的位置，將整個交易的主導權交給客戶，這對業務員來說其實很受挫。但頂尖業務員卻會主導整個情況，從開始到結束，都由他們操控過程與結果。在往下解釋前，我們得瞭解主導權在銷售行為中的重要性。
何謂「主導權」？首先，你得瞭解一件事，每一次與潛在客戶接洽，都是一場角力戰。不管你是面對面、透過電話、電子郵件，或是其他媒介，與客戶首次聯繫、約定碰面時間、碰面過程，或是推廣產品。每一種互動模式都是一場協商，而這些協商過程，其實都只是為了說服潛在客戶，而他們也會以自身的利益做考量與判斷。
簡單來說，誰在協商過程中擁有影響力，誰就能夠主導協商結果。
兩方之間的主導權，則與供需有關。在每一場銷售互動與協商中，需求的那一方，就沒有主導權；而能夠滿足需求的一方，不僅擁有主導權，更能決定雙方互動的結果。舉例來說，你走進銀行準備申請貸款，銀行正是擁有主導權的那一方，因為是由它決定要不要核准你的貸款申請。簡而言之，你有需求──申請貸款──所以銀行擁有核發或拒絕的權利。當你告知對方你有什麼樣的需求時，你同時也將主導權與決定權交給了對方。
該如何將這個概念運用在銷售裡？你只要記住一件事，有需要的人，就沒有主導權；可以滿足需求的那一方，是擁有主導權的人。當你用電話行銷與可能是潛在客戶的人們搭上線時，很明顯的，你就是有需求的那一方，因為你需要業績（你認為自己有沒有需求不是重點，重點在於你的潛在客戶認為你是需要他們的）。當傳達你的需求給潛在客戶時，無意間已將主導權交給潛在客戶，由他們決定要通過或否絕你的要求。
成為滿足需求的一方
所以，能否擁有主導權，取決於將自己定位於滿足需求的一方，或是提出需求的另一方？關鍵在於一開始就要確認自己的定位，要將自己當作是滿足需求的一方，而不是需要業績的業務員。因此，要為自己、產品與服務做行銷，就要讓潛在客戶主動打電話給你，而非由你透過打電話行銷尋找潛在客戶。這正是從一開始便拿到主導權的做法。
在取得主導後，你要在銷售過程中維持這樣的姿態，直到成交為止。我曾說過，雖然我知道自我行銷的手法，也有許多的潛在客戶，但我的成交比例卻不高。原因為何？因為我將自己定位成懇求潛在客戶的業務員。跟大多數的業務員一樣，我認為潛在客戶的地位比我重要，所以我就喪失了應有的主導權。即使我一開始可以主導整個情勢，但在喪失主導權後，所有的努力都付諸流水。
記住這一點，每一次的互動，都是為了達成既定目標：在最佳利益下完成交易。要達到這個目標，你一定得維持自己的主導權。一旦你失去主導權，潛在客戶便會趁機扭轉情勢，將結局導向以下兩種可能：如果他們不想跟你合作，就會利用這個機會擺脫你；如果想與你合作，則會要求你提供更低廉，而且幾乎沒什麼利潤的價格。
所以你該如何維持自己的主導權呢？首先，要記住不要再出現帶有懇求態度的行為舉止，並且要展現如CEO或是企業家的氣度。後續的文章會針對這一部分多做說明，但現在讓我們先檢視一下何謂非口語溝通。
第2章中曾經解釋過，當我們在反思與他人的溝通過程時，大多會將重心放在外在的溝通方式上──語言。事實上，傳統的銷售訓練書籍只將重點擺在口語的溝通上，但此只占溝通的一小部分而已。我之前曾提過UCLA做過的研究，內容指出口語溝通，只占溝通的7％而已。這93％的溝通方式，正是我要特別強調的非口語溝通，將這點謹記在心後，我要告訴你如何透過口語及非口語的表達方式，維持你在買賣關係的主導權。
別刻意尋找與客戶的共通點
前輩們常告訴我們要找到與潛在客戶的共通之處，話題可以從潛在客戶辦公室內的獎盃或照片開始。其實，當你這麼做時，潛在客戶一眼就看出你的用意為何。
面對潛在客戶時，態度應誠懇友善，但最好直接切入你來訪的理由，千萬不要意圖尋找雙方的共通之處，而浪費了潛在客戶的時間。簡潔有力的切入重點，才能展現出你的專業和自信。
避免使用過於刻板的談話方式
在談話過程中或談話結束時，使用下列這種刻板句子，像是：「您也希望從這次的交易中獲得更多利益，是不是呢？」這樣說只會讓人覺得你膽小怕事，不敢用自己真實的面貌與對方對話。
我在演講時，通常會要求某一位與會人士起身靠近講台，接著告訴聽眾我這麼做的原因。因為，當你近距離觀察某人時，對方才會相信你與他一樣有血有肉，不是個遙不可及的人物。坐在台下的人，常會覺得站在台上的人與自己毫無關係，就像在看電視一樣。然而，要求他們起身近距離觀察，他們就會覺得與講者有了關聯，這樣的情緒會持續好一陣子，直到演講結束為止。所以我在演講一開始就會這麼做。
以你的情況來說，也可以適用同一個做法。讓潛在客戶知道你是個活生生的人，而不是只會照本宣科、不懂與他人互動的機器人。當你說「您同意嗎？」或是「這聽起來不錯吧？」只會讓人覺得你一點也不誠懇。
另一個避免這種談話方式的原因在於，大多數的企業家或執行長，過去也都曾是業務員，而上面提過的那些問候語，大多出自比較早期的銷售訓練書籍，意思是，你的潛在客戶大多讀過相關書籍，也用過相同的問候語。舊時的銷售手法不再有用的原因之一，就是因為大家早就熟悉這些技巧。潛在客戶透過你的言行，就知道你的意圖，如果讓他們發現你對的問候只是虛情假意，反而會招致反效果，所以別再自掘墳墓了。
別急！慢慢來
一個心情緊張又沒有主導權的人，說話時有個特徵，就是速度很快。而此給人的印象是，你很擔心在話沒說完之前，潛在客戶就已經對你沒有興趣了。換句話說，能力不足的業務員，常擔心潛在客戶會打斷他們的談話，結束雙方間的對談，所以他們急著在發生這種情況前，儘快把要說的話說完。
多觀察自信且具影響力的人，他們說話速度絕對不會快，而且多半侃侃而談，在談話中傳遞出自信及誠懇的人格特質，他們的行為舉止也是如此。與較沒有自信的人相比，有自信的人做事總是慢條斯理，從容不迫。所以，行為舉止與說話都要不急不徐，並藉著放慢動作與說話速度，你才能透過非口語的溝通，展現你的自信與影響力，潛在客戶才會視你為一個可以信任的對象。
別說「對吧？」或是「你懂我意思嗎？」
有影響力的人還有一個特色，就是他們不需要別人的認可。他們有自信、有影響力，所以並不需要他人的確認。
當你說完話後接上「對吧？」或是「你懂我意思嗎？」看在潛在客戶的眼裡，他們會覺得你在尋求他們的認可；要他們認同你剛說過的話，好像在問潛在客戶，「我說的你可以接受嗎？」、「請表示你的贊同吧！」你覺得這是有影響力的人會做的事嗎？答案當然不是。
當你說完話後，你要自信的結束雙方的對談，相信自己剛說的話正是潛在客戶想要知道的事情。
不要害怕伸展肢體
有影響力的人不會畏懼伸展他們的肢體，擁有個人空間。可以伸展雙臂，不管站著或坐著，他都用肢體動作宣告屬於他的空間，而有需求且態勢較弱的人反而不敢要求屬於自己的空間。他們坐時雙腿併攏，兩隻手臂緊貼身體，不敢稍作放鬆也不敢伸展自己。
當你只敢占據極少的空間時，肢體就等於告訴客戶，你害怕侵犯他人的空間，潛在客戶會將這樣的行為解讀為你不夠有勇氣，也就束手無策的把主導權交給了對方。放鬆、伸展自己、展現自己的主導權！
說話時，雙手的動作不要太大
這對業務員而言是個很難解釋的概念。以肢體語言來說，說話時雙手忍不住一直動來動去，其實代表說話者正透過這樣的動作，來宣洩緊張的情緒。
有影響力、有自信的人總是非常從容，也沒有緊張的情緒需要宣洩。想想電影或小說中的英雄人物，他們出現時雙臂總是自然的放在身旁。你可以想像一個英雄人物說話時同時揮動雙手嗎？
千萬別相信，一邊說話，一邊揮動雙手是一種表達方式，那只是在告訴他人，你很緊張、很軟弱，對你的業績毫無幫助。
身體往前傾是軟弱的象徵
試著觀察有影響力的人，你會發現他們在演說時，多半會將身體往後仰；反之，對別人有需求的人，卻是會習慣往前傾。
每當我在演講中提出這一點時，一定會有人問說，「我們不是應該要像鏡子一樣，反應潛在客戶的行為動作，在他們稍稍後仰時，我們得前傾。」不！反應對方是另一件事，我並不贊成這麼做，但在這裡先不討論為什麼。每當你因反應對方的情境下而向前傾，這可能意味著你在懇求對方。有影響力的人不會跟著顧客的腳步，他們會引領所有人的方向。
稍往後仰是表示你有主導權的最基本肢體語言，所以現在就開始學著這麼做。如果你前傾的原因是因為別人聽不清楚，那就試著把話說大聲點，而這也與我要提的下一點有關。
充滿力道且有氣魄的聲音
說話的語氣占非口語溝通將近一半的影響要素。你的講話方式很重要，其中包括你的音量（發聲）、口氣，與音調變化。軟弱的人說話都非常溫和，所以他們也不習慣占據太多空間，因為害怕侵犯他人。有影響力的人說話時充滿自信，口齒清晰伶俐。
不過有時你要小心別大聲過頭，因為會給人一種要求「注意看我」的印象，這跟講話太輕柔沒有力量一樣糟。不過，練習用清晰有力的方式說話，會讓大家願意認真傾聽你的意見，因為別人聽不清楚而需要重複剛才說過的話，只會中斷原本預設的情境流程。
要培養有氣魄的說話口吻，最好是透過演講來練習。如果你尚未擁有這個所有頂尖業務員都有的能力，快去參加演講課程或演講協會（Toastmaster）吧！
你不只能改善說話口吻，更能增加自信，這對你的工作，還有人生都有極大的幫助。
學習從不友善的態度中抽離
在這世界上，總有一些自以為是的潛在客戶，與業務員碰面似乎能稍稍滿足他們想受到重視的心理。我在業界觀察到，遇過很多老想仗勢欺人的客人，直到現在，我還是會碰上許多心理不平衡的傢伙，得靠著欺壓別人才覺得自己很重要。
而許多潛在客戶會繼續對人無理的原因，乃是因為有九成九的業務員都會任由他們予取予求。因為這些業務員都亟需業績，所以只要有機會成交，他們願意忍受一切不合理的對待或辱罵。在這裡我要告訴你，頂尖業務員從不接受客戶的不合理對待。
但當我對潛在客戶表現出強悍不可侵犯的態度時，會出現兩種情況。第一，我變得有自信，敢反駁那些行為舉止無禮的潛在客戶，將這樣的行為內化後，成了我人格的一部分。第二，我的成交量有增無減！其實那些自以為是的人，內心是非常脆弱的，外在的表現只是一種偽裝，企圖讓你看不清他們脆弱的想法，誤以為他們非常堅強。只要引導他們展現最深沉的自我，就會重新回到脆弱的那一面，並臣服於你。
好幾次我說明到一半，潛在客戶就自顧自地接電話、打電話，或是做些會打斷我的事情。但在我闔起講義、起身告訴他們，「我想等您可以專心時，再另外找時間碰面吧！」此時，他們反而會說，「不用了！現在就可以，我從現在開始會專心。」他們的確變得專心了，最後，我不僅拿到訂單，還贏得了尊重。千萬不要
依照預定的流程回答問題
當你講到一半被潛在客戶所問的問題打斷，而你也立即回答時，就等於說出你渴望這筆生意，這時發球權就會易主，你變成有需求的那一方。
為了要彰顯你的主導權，你該說，「謝謝您的提問。我想等報告結束後，再針對您的問題回答。如果過程中還有其他的疑問，稍後也可以一併回覆。」
跳過被打斷的議題，直接進入下一部分
這與前一點互相呼應。如果報告到一半時，潛在客戶因為要接一通重要電話，不得不打斷你的談話，此時，若你選擇等待對方聽完電話後，才開始接續剛剛還沒講完的部分，也會讓客戶感到你渴望這筆生意。
在你被打斷後，應將話題導入你要陳述的下一個論點，而非談到一半的議題，等到下一部分結束後，再重新講述你之前在闡述的部分或是正要提出的問題。
達時，應簡潔有力
能夠用幾句話解釋得清楚的事情，就別長篇大論。假設某個潛在客戶問我，「法蘭克，你的產品是否真能達到剛剛說的那些效果嗎？」我可以回答他，「是的，我們的產品可以處理第一點、第二點、第三點、第四點，是業界裡成效最好的產品，其他公司也曾購買本產品，結果非常令人滿意。」或者也可以說，「是的，我們的產品絕不令您失望。」哪一個答案讓人覺得你信心滿滿？哪一個讓人覺得值得一試？相信答案是後者。
原因在於，當你硬是要用一長串的句子，來取代可用短短幾個字解決的答案，你似乎在盡你所能的討好潛在客戶，這樣看起來實在太軟弱了。你的回答越簡潔有力，傳達的訊息就越有顯著效果。
有自信，而非有膽量
拿高空彈跳來說好了。第一個要跳的人在準備跳下去前大喊，「哇哇！耶耶耶！這一定會很棒，跳吧！」這叫做有「膽量」。
第二個要跳的人說，「我準備要跳了，等會兒見囉。」這叫做有「自信」。
你要表現得有自信，而非有膽量。因為，膽量是為了掩蓋內心的不安，但自信就是自信，簡單明瞭沒什麼其他意思。
千萬別試著掩飾內心的不安
舉個例子你就知道過去我怎麼掩蓋內心的不安。以往，如果我不想穿得太正式，只想穿休閒一點的衣服。又剛好那天要跟客戶見面，我都會向他們解釋，「不好意思我今天穿得比較隨便，因為今天得去工地堪察，不想把西裝弄髒。」
這是怯懦的表現。若想展現你毫不膽怯，最好的做法是隻字不提。當你特別提起某項缺失，並試圖解釋時，只會讓人覺得你不夠有自信，所以就別說了吧。不管你是穿休閒服裝、車子上滿是塵埃或是沒有刮鬍子，不提別人就不會特別注意，
別犯下過度矯正的錯誤
這也是我過去曾犯下的大錯之一。當我簡報做得不成功時，我常會說，「嗯，我今天有點太累了。」這麼說，只是讓人知道你怕被批評。
千萬別為自己的缺失或錯誤道歉，就像從前一樣，你連提都別提到。就算你真的很累，也別說出口。
繼續你的報告
千萬不要因為潛在客戶要求，就立刻重新說一次他們不懂的部分，尤其是當你正進行簡報的某一部分時被打斷。這時，你該溫和地拒絕他們，「講完這一部分後，再回去跟您解釋有疑慮的部分。」任由潛在客戶掌控你的報告進度，或是隨他們的要求起舞，不但是將主導權移轉，更讓人知道你對訂單的渴望，像在告訴對方，「我真的很需要這筆生意！」堅持你的遊戲規則，等到告一段落後，再回去前面的問題。
引導客戶做出回應
你一定不希望在對談中落入無人回應的惡性循環裡，我們都痛恨與他人對話時，出現冗長不知所措的停頓，這種情況在進行銷售時尤其難堪。遇到這種情況時，人難免會緊張，開始害怕潛在客戶可能不再有興趣。
但是，試圖用喋喋不休來填滿無言的時刻，是最糟的做法；當你這麼做時，只是讓他人知道你內心的恐懼與擔憂。此時，你應該引導潛在客戶先開口，讓他們回應你。
說話時要抑揚頓挫
講話要充滿活力！我曾說過，強而有力的聲音與讓人聽得清楚的聲音非常重要，但也不要忽略在談話中加入抑揚頓挫與音調起伏。你絕對不想讓潛在客戶因為你單調無趣的陳述，而感到昏昏欲睡。所以，為了避免講話像機器人一樣平淡沒有感情，最好要有高低起伏，才會讓人覺得聽你說話是一種享受。
上述這些要點，可以讓你隨時的掌握與潛在客戶面談時的主導權，千萬別讓潛在客戶看到你內心的不安和怯懦，更別因為他們奪走主導權而無能為力。
演活自己，就是頂尖：興趣是捷徑，態度有魔法
【頂尖怎麼教？】
◎父母不會的，孩子才能自己會。凡事知道的父母，與其說是知識的提供者，毋寧說是掠奪者；頂多算是辭典、百科全書，一查就有答案。可惜這些全是別人給予的，孩子少了下功夫的歷程。
◎「做什麼都好」是我的信念，不可用金錢做為評斷優劣的條件。孩子的興趣最怕噓聲，最愛掌聲，逼著他一輩子做一件不喜歡的事，這樣的人即使賺到了錢，也會輸了人生。
◎孩子各有各的優點，或許你能接受，但要說出孩子好在哪裡便難了。這便是父母的功課：用你的第三隻眼觀察，明白孩子的好。記得告訴他：「你的想法很特別。」「我怎麼都沒想到？」「怎麼辦到的！」「真是厲害！」「太精彩了！」
◎我家每年至少有兩趟親子旅行，再窮也要出去走走。生活歷練是課本提供不來的，有一天，這些不凡的經驗，肯定可以化成優雅的智慧，在孩子人生中譜寫美好的方程式。
◎奉獻的精神非教不可。我善用每一次上帝賜予的機會，與兒女一起行善，盡一己之力。懂得關心社會、幫助他人者，相信一定懂得孝順，等我們老了之後，成了心中有愛的助手。
◎學習一事，其實不是要孩子學到什麼，而是學到「如何去學」，就如海綿，可以自由捏塑。頂尖者在我看來都似海綿，幻化無窮、創意無限，任何東西在他們手中全添得巧思。
◎我常請孩子把事情想清楚，真想做了，一經決定，就該義無反顧，千萬別虎頭蛇尾。因為我明白，成功一事，都是失敗換來的，一旦挫敗就退縮，無執著之心，永遠不可能抵達彼岸。
◎分數決定「高下」，但興趣決定「天下」。每個人都有頂尖的能力與不入流的才華。但我們常用自己的非專項應對人生，這才是盲點，於是演成了事倍功半。明明很容易，卻做得很吃力；很想做好，卻做不好。
◎讓孩子學會堅持做喜歡的事，把自己發揮到最好。做自己會的事，而非別人要的事，並用本事贏得自己的位置，就有能力與機會掌握人生！
Part 1頂尖的六個魔法
學出能力才是人才
魔法一：不可取代
魔法二：下過苦功
魔法三：專心一意
魔法四：創造腦力經濟
魔法五：豐富的經驗
魔法六：胸懷遠見
Part 2 一生受用的頂尖品格
犧牲奉獻
愛與關懷
設身處地
熱情有勁
知足常樂
優質的價值觀
冒險性格的夢想家
Part 3 頂尖者的關鍵態度
心存感恩
勇於承擔
謙虛為懷
勤能補拙
誠實是寶
執著的心
挫折不倒
Part 4 從優勢出發
尋找相應的位置
優勢就是專利
擁有獨特的本事
Part 5 各領風騷的頂尖者
他們全是高人
達人萬歲
身邊的優秀者
小人物的大智慧
人人有舞台
演活自己，就是頂尖
《演活自己，就是頂尖》一書，乍聽之下很容易被認為是勵志作品，我的確有此昭然若揭的企圖，談了許多獲得成功的獨門祕方、關鍵條件。但另一方面，它更像談論教養的書，寫給父母閱讀，讓人明白各行各業頂尖者的養成之道；它更是「親子共讀書」，父母可以將它當成「成年禮」，送給孩子閱讀。
主編閱讀初稿時，把它想像成勵志書，這個角度出其不意，便將計就計的把它視為教養勵志書了。
職業的關係，讓我有機會大量閱讀「人」，繼而明白，小人物並非等閒之輩，有些人更是頂尖達人。
知名人物也非一帆風順；他們未必一步登天，都走過一段崎嶇不平的路，經歷坎坷挫折，不斷的挫敗、爬起、努力與前行，才有後來眾所周知的成就。經營一家不起眼的民宿、一間人文味濃厚的咖啡屋，或是擁有一間很有個性的手工小店；米粉魚丸湯口齒留香、甘蔗汁止咳化痰；牛肉麵一吃上癮、冰品讓人回味再三……這些都不是毒品，卻可以使人不由自主的迷戀。一傳十、十傳百，最後則擁有一批忠誠的消費者，其中原因值得推敲。
我思慮再三，發覺獨特的法門，值得借鏡。這些頂尖者的確具有某些共同的特色，比方說：
不可取代。
下過苦功。
演活自己。
具備創意。
很有遠見。
台上一分鐘，台下絕對需要十年功。反觀身旁有些被社會定位為佼佼者的人，擁有好的職業、收入優渥，乍看之下是上流社會的一員，但事實上，未必強過一般人多少，甚至還有些悲情。例如有醫生將自己比喻成「時薪很高的奴役」；一些企業家說自己是腰纏萬貫的豬頭；一位職位與月薪皆高的公務人員，戲謔自嘲是吃飽等死的傢伙；這是玩笑話，卻也有幾分真實可信。
「頂尖」這件事，根本無法以傳統世俗的標準來判定。分數高的未必厲害，成績優秀的卻只能做制式化的工作，一流學府的畢業生未必堪用……即使擁有這些，卻遠遠比不上「創意」來得重要，神思敏捷、擁有創造力的人，遠遠勝過只懂得舉一反一、照本宣科的書呆子。
出了校門，踏進社會後，已經不用學歷與分數做為評量標準，而是「能力」。能力不可能單憑一張畢業證書就決定，它必定包括態度、人格等特質在內，我們稱這些是「內在智慧」，它的重要性遠超過外在智慧。任何一家甚具規模的公司，老闆不會以學歷高低作為職位高低的分配、升遷管道的依據、論功行賞的標準、分紅的門檻……這是事實。可是當我們在職場上失利，聯想到的依舊是學歷不夠，需要進修，若再不受重用，就繼續進修……唉，進修進修何時休？
日本有項研究調查指出，讀書考試所取得的「成功指數」，反而不如早睡早起、有吃早餐、常常運動等看似無用的習慣。
書名《演活自己，就是頂尖》正是精神意義的所在，成為頂尖者的好處我知之甚詳——
事半功倍。
與眾不同。
擁有參與權。
享受決定權。
在我的心目中，人人都是頂尖者，我們欠缺的不是學歷，而是態度與人格。我在本書中的某些章節，將態度與人格的重要性做了更細膩的舖陳，但盼一時俊彥全具備謙虛、和氣、沒有架子、寬容、有度量等特質。
武俠小說中所寫的各大門派很適合我的想法，它們各有武學精華、上乘功夫，武當未必不如少林，峨嵋未必比不上崆峒，青城派未必遜於華山，重點在於練武者有沒有學到各自門派的武學精微。
人人都是一個門派，都有各自的絕學，重點在於如何學得精妙、學得頂尖，才是關鍵之道。
游乾桂
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摘自【PART1＞頂尖的六個魔法】
魔法三：專心一意
成功者幾乎都發現同樣的道理：他們之所以能夠演得絕色，完全因他們只演一個真實的自己，專心一意，不必浪費時間去雕飾。
「一本兒童雜誌希望我在創刊號上題字，或者寫一則短文以茲慶賀，我突發奇想，寫了這篇《龜兔不賽跑》：
「兔子邀我比賽跑步。
我苦惱極了。本來很想答應，這是個機會，可以擺脫我的慢速污名，可是，我能贏牠嗎？
課本說，兔子會睡著！
事實上，我很少看見跑步的兔子睡著了，萬一真的睡著了，也不是在跑步中，而是真的睡了。
兔子一直不死心，再度捎來一封信，要我擇日較量。
這一次，我毫不猶豫，一口回絕。
理由很單純，我是烏龜，以慢見長，這是我的特色，也是我的生存法則；我不跟兔子比快的。
倒是比慢？那就可以考慮考慮了。
當夜，我振筆疾書，寫了一封信給兔子先生，並且很快得到了回應。
牠以同樣的理由拒絕我的提議，並且語氣和緩的說道，我們還是各演各的吧，畢竟烏龜與兔子真的不同，何苦為難對方。」
依據我的經驗，一輩子要演活一個自己都算滿難，這樣方可「全心全意」；演兩個自己就會「半心半意」；演三個自己會「三心兩意」；演四個自己，怎麼想都是「分明找死」。
可是我們依舊喜歡多才多藝，把人當成超人，期待孩子擁有十八般武藝，樣樣高強，無疑是痴人作夢，近乎不可能。
那些曾經資賦優異的孩子為何中途夭折？許是使命太多，氣力放盡，到不了終點。
巴爾扎克就說：即使是個有過人能力的人，一旦想兼做兩個人的事，他便很容易成為庸才了。
楊釗在〈我的人生觀〉一文中寫道：一場戲要演得好，首先要選好角色，也就是適合自己的角色；其次是投入角色；再者就要演得像角色，演活它，然後能與其他成員配合。
所謂的選好角色，就是明白自己適合做什麼角色。一般人只會挑自己喜歡演的，而不是適合演的，結果很多人都喜歡做主角，但往往又做不好，問題便出現了。
「適合的角色」的意義在於，它看來就是「優點」。
大陸新演員童唯佳，從大陸上海戲劇學院畢業至今，一直熱愛自己選擇的表演事業。從一開始只是興趣，到逐漸的喜愛，及如今對戲劇表演的熱愛，對於劇本和角色，童唯佳總是細心挑選，以期找到自己喜歡的。她最想演自己，因為那是她靈動精彩的生命。
演活自己，是人生勝利的不二法門。成功者幾乎都發現同樣的道理，他們之所以能夠演得絕色，完全因他們只演一個真實的自己，專心一意，不必浪費很多時間雕飾。
如果舞蹈家不演舞蹈家，音樂家不演音樂家，作家不演作家，喜歡烹飪的人不演米其林大師，演員不在舞台，冒險家不去海洋山峰，植物學家不能蒔花弄草……他們能演什麼？畫家演作家，文學家寫太空移民論，演員去跑一百公尺，植物學家開畫展，即使他們都有這樣的天分，也應該不出色吧！
先前說過我喜歡玩玩燈，做做漂流木的作品，但並非此行專家，而是玩樂者。以致於在我的人文旅行講座中，帶了幾盞販售，讀者很捧場，賣是賣出去了，可是……只能賣到電線與電燈泡的價格了。
我同時問過幾位事業有成的人，在某個行業有其口碑者，他們異口同聲覺得自己的行業很好玩，一做數十年，更重要的是，並不厭倦。
最大的憑藉當是興趣。
諾貝爾物理學獎得主費曼說：「物理好好玩」，指的便是興趣。如果不是對物理有興趣，實驗室中待上十四小時便是酷刑；只有興趣可以使人轉苦為樂，化悲為喜，堅持以往。
興趣是捷徑，只有朝這個方向前進，工作才不是工作，人才不至於因為賺錢而淪為機器，樂在工作的期待才有可能成真。否則人生只為了一個叫做工作的東西，做到累了、倦了、癱了、煩了，甚至死了，意義何在？
【頂尖密碼】尋找失落的興趣
每個人都有優點與缺點，缺點最是無趣，優點則很有趣了。
因數學超強，一度使我誤以為自己該當數學家，最後才明白那是演算能力，頂多應付考試，卻沒有太多興致在定理公式中推敲。我真正的興趣在人文，我以前害怕的歷史與文學。
我錯過了契機，爾後慢慢重拾；也希望自己的孩子有美妙的興趣，不要一如大人的從前，失落在一些謬誤裡。
興趣一事至為重要，有興趣的工作使人歡欣，無趣的工作讓人厭煩，前者像人，後者似機器。
興趣是找得著的，大人可以幫幫忙：
◎看見興趣：興趣必須被看見，才有延伸的空間，當一個孩子為某件事忙碌一上午、或者幾個小時，鐵定是有興趣的；無趣的事，孩子持續不了十分鐘。
◎認可興趣：孩子的興趣未必是父母喜歡的金雞母，該怎麼辦？認可吧！那是孩子一生的幸福，他們的人生地圖必須由他們自己譜寫，我們難以置喙。
女兒喜歡設計與美學，兒子迷戀運動與生物科學。數學對女兒是酷刑，用手術刀在別人肚皮劃上一道不是她的本事；兒子可以當運動領域的專家，想讓他靜靜待在實驗室中暫時有困難。父母當有如此細膩的心思，體認最棒的行業並非最好的行業，好不好當由興趣決定。
◎給予掌聲：「做什麼都好」才是我的信念，不可用金錢做為評斷優劣的條件。興趣最怕噓聲，最愛掌聲，逼著他一輩子做一件不喜歡的事，這樣的人即使賺到了錢，也會輸了人生。
愛與關懷
每一種良好行為都是善行。援助盲人是善行，在路上移開一粒石頭是善行，給人水喝依舊是善行，這才是一個人真正該做的事。
華茲華斯的說法，讓人眼睛一亮：一個好人一生最妙的部分，在於一個細小的、無名的、不被記憶的善行與愛心。這也是我以為一個頂尖者最美的德行。
有愛有關懷的好醫師—無國界的愛心
《送愛到天堂》一書，記載著壢新醫院到尼泊爾這處「距離天堂最近的地方」行醫助人的經歷，尼泊爾是個風景如畫的天堂國家，卻也是貧窮的國度，飽受疾病所苦，醫療資源嚴重匱乏。因為愛而聽見呼喚，醫療人員組成義診團，遠渡重洋，前往位於尼泊爾南部的村落喬哥地義診，照顧村民的健康，這就是我心目中的好醫生。
亞洲大學董事長蔡長海也是醫生，主張「利他主義」，在充滿利己主義的社會氛圍中，這個想法變得非常特別。或許是承襲了「討海人」子弟吃苦耐勞的精神，他做每件事的態度都是全心投入、全力以赴；秉持著求知上進的進取心，以及鍥而不捨的企圖心，不管多麼困難，一旦設定目標，就會盡力完成，包括醫院的經營，心裡一直想著如何提供病人最好的環境。
「無國界醫療聯盟」是由一群心中有愛的醫生所組成的團體，他們不計利益的飛往陌生的國度行醫助人，多年前於賴比瑞亞進行第一次任務，便開啟這群愛心醫師的跨國界服務。愛與關懷，在跨越疆界的旅程中，編織了許許多多動人的故事。
無私奉獻的教育者—永無止盡的使命感
前教育部長吳京也是頂尖者，很可惜他美妙的教育政策——技職教育的復興運動，胎死腹中。可是老兵不死，他仍把全部的心力移轉到大陸從事教育希望工程，真是鞠躬盡瘁死而後矣，一直到他往生都在為教育的事盡心盡力。
李家同老師、洪蘭老師、曾志朗前部長，幾乎有志一同做著同樣的事，也許走了殊途，但卻同歸，為教育一事添得了使命感。林懷民老師的圓夢計畫讓人耳目一新，把自己獲獎所得的一筆錢捐出來，讓青年人提出申請，圓了人生大夢，吸引很多年輕人躍躍欲試，多位因而出國，走山開悟。
這些人、這些事全是愛與關懷的典範，圓夢的先行者。
愛要教，才知道怎麼用
愛要教，孩子長大之後，才懂得怎麼使用———
◎愛己：不愛自己的人不可能愛別人，這是我的信念、信仰。我要求兒女一定得早睡早起，身體好了，自然有能耐助人；我自己以身作則，早早九點半就上床，早上五點鐘起身，一日之始，從暗黑開啟。
我愛吃早餐，也要求孩子一定得吃早餐，十點前要用畢，否則就是午餐了。不用早膳的人體力不佳、身體不好，缺乏工作效率；別說是工作，可能連演好自己都有困難吧。
◎愛人：海地毫無預警的來了一場世紀大地震，死傷慘重，初估二十萬人罹難。可是遙遙千里，飛行兩地需要十四個鐘頭，我們幫不上太多忙，我提議兒女捐一點錢，順便與他們談論錢的意圖。
「不要把錢變成物慾橫流的借貸、交換名牌的介質。」是我的家訓，我明白這樣的人註定可憐。每一分錢都得來不易，所以要有意義；每一分財富，都必定付出一缸汗水，但真正的意義不在於擁有多少，而是讓它變得很好用。
一千元是錢，一百元也是錢，五元也是錢；它們沒有大小，只有心意。我提醒兒女，一個領父母零用錢的人不可能是有錢人，不必捐出超過自己能力的愛心，「適可而止，量力而為，來日方長」，小人物不可能做太多，但很多小人物集合起來就可能做很多了，這叫積沙成塔。
懂得關心社會、幫助他人者，相信一定懂得孝順，等我們老了之後，成了心中有愛的助手。
◎愛眾生：貓有命，蟑螂也是一條命，蝸牛的命重要，毛毛蟲未來將化身蝴蝶，給我們驚奇。我教兒女不可殺生，甚至要保護，成為眾生的守護神。
我與兒女一同救過蛇、貓、烏龜、狗兒、蝸牛、毛毛蟲、蜘蛛等，雖是小生命，但也是一命，值得珍惜。穆罕默德覺得，慈悲不必大，每一種良好行為都是善行。你在兄弟面前微笑是善行，說服朋友做道德的事也是善行，引導浪子走向正途是善行，援助盲人是善行，在路上移開一粒石頭是善行，給人水喝依舊是善行，這才是一個人真正該做的事。
【頂尖密碼】你真的長大了嗎？
一位高德碩彥的高僧應邀到一所著名的大學演講，開釋莘莘學子。
會後有位年輕人忿忿不平問到關於「長大」的迷惑，他說：為什麼自己已經長大了，父母還要管他，尤其是買東西，老有意見……
大師耐心聽完年輕人訴苦，面露微笑的告訴年輕人：「聽起來你只有變老，沒有長大。」
年輕人驚訝莫名，直問為什麼？
大師說，長大的人有幾項特質：
擁有同理心。知道父母慢慢老了，家裡的事需要孩子幫忙，會主動加入幫忙家人。
明白錢得來不易，知道節省的重要性，該花則花，不當花則不花。消費少了，父母就不用花很多心力去找錢了，可以讓自己擁有心力養老。
知道知識就是力量，懂得善用時間，不會只想到玩樂，會規劃人生，把一部分的時間用在知識的充實上。
懂得關懷家人，設身處地替人想，而非只替自己想。站在自己的位置上思考容易，但是易位而處就很難了，可以做到這一點的人，就是已經長大了。
任何人都會變老，但不是每一個人都能長大。過年時，何妨問問孩子：
你是長大了？或者只是老了一歲？
挫折不倒
人生不可能沒有逆境，失敗了再爬起就好，最怕的是倒地不起。
擁有光環的頂尖者，仍然挫折不斷，但他們從未開脫卸責，反而積極面對。
文人徐特立說：「困頓是壞事，也是好事，它會逼著人去想辦法，提出破解之道，練就出人才。」
頂尖不是一條直線的路，往往轉彎抹角，像極了北宜公路九彎十八拐，必須依靠奮鬥到底的精神。
不懼挫折，勇敢圓夢
日本著名的文學家村上春樹就是如此。他不擅詞令、不懂交際，連基本的數學都不靈光，可是堅守夢想，真誠對待自己的人生，終於擁有自己的舞台。
早稻田大學戲劇系畢業的村上春樹，長篇小說《挪威的森林》獲得文藝新人獎、谷崎潤一郎獎，銷售量長久不墜，算是長春作品。可是人生並未與寫作一樣順利，村上春樹則用奮戰不懈的方式解決難題，週一到週六都把發條上得緊緊，特別是早晨上學途中，卡卡卡，擰了三十下，鄭重對自己說，今天一定要努力呀。
心裡懷著一個夢，可是不往前走的人，一定到不了目的地；即使這個夢看似不遠，可是似近猶遠。
書寫《百年孤寂》一書，一舉拿下諾貝爾獎桂冠的馬奎斯，寫作生涯也非一帆風順。他的長篇小說《枯枝敗葉》於一九五五年寫成，卻被數家知名的出版社先後退件，有人甚至附上短文勸其改行，不要當作家，可是他仍堅持不變，繼續往文學的大海航行。
馬奎斯未因吃了出版商的閉門羹，就選擇放棄，否則偉大的文學家就不可能誕生。只有挫折不倒，才有成功的可能性。
羅丹是法國著名的雕塑家，出身於貧戶家庭，小時候成績並不優異，但對繪畫有著濃厚興致，曾先後三次被拒於巴黎美術學院的門外，所得到的評語是毫無才能。這個毫無才能的孩子後來創作了「沈思者」、「吻」、「青銅年代」、「地獄之門」等舉世無雙的藝術品。
他的作品展現巨大的思想與精神魅力，帶給人們深沈的美。羅丹自陳成功之道在於堅信自己，不替停滯不前尋找虛偽的藉口。
擁有光環的頂尖者，仍是挫折、失敗不斷，他們從未替自己開脫卸責，反而是積極面對。
用失敗兌換成就
我在兒子的書案上留過一張小紙箋，教他如何奮鬥到底——
努力的人未必有機會；
不努力者一定沒機會。
「風雨不斷」是平凡人生中最常見的一句話。也無風來也無雨是奢望，苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，方是常態，因而成就了韌性、毅力與堅持到底的心態。
人生常有狂風巨浪，失敗是常態。我讓孩子了解，失敗只有兩種可能：一是自己不夠好，二是他人沒有看見自己的好，無論哪一種都該檢討。
失敗，可能是熊掌，一擊倒地；
也許是棉花，從臉頰輕輕滑過。
失敗未必一無是處，從中可以得到一些經驗，一點竅門；換一個方式、轉個彎，便有柳暗花明又一村的驚喜了。
失敗了並不可怕，怕就怕不知錯在哪？
如實改進，就有機會。
人生的道路沒有一條是平順的；這一條崎嶇不平，下一條九彎十八拐，再下一條可能有懸崖峭壁，不去面對，就永遠在逃避之中。
如果失敗是一種必要，年輕時經驗好呢？或是臨老了再來體會好？
當是勇敢面對。
菲利普斯說得真好：「失敗是什麼？它頂多是一個教訓而已，告訴我們缺失在哪裡。」
不懼失敗要有決心！
布蘭登在他的經典名作《一分鐘的經理人》中提及：「意圖減去行動等同空想；但是意圖加上行動就是決心了。」
◎父母不會的，孩子才能自己會。凡事知道的父母，與其說是知識的提供者，毋寧說是掠奪者；頂多算是辭典、百科全書，一查就有答案。可惜這些全是別人給予的，孩子少了下功夫的歷程。
◎「做什麼都好」是我的信念，不可用金錢做為評斷優劣的條件。孩子的興趣最怕噓聲，最愛掌聲，逼著他一輩子做一件不喜歡的事，這樣的人即使賺到了錢，也會輸了人生。
◎孩子各有各的優點，或許你能接受，但要說出孩子好在哪裡便難了。這便是父母的功課：用你的第三隻眼觀察，明白孩子的好。記得告訴他：「你的想法很特別。」「我怎麼都沒想到？」「怎麼辦到的！」「真是厲害！」「太精彩了！」
◎我家每年至少有兩趟親子旅行，再窮也要出去走走。生活歷練是課本提供不來的，有一天，這些不凡的經驗，肯定可以化成優雅的智慧，在孩子人生中譜寫美好的方程式。
◎奉獻的精神非教不可。我善用每一次上帝賜予的機會，與兒女一起行善，盡一己之力。懂得關心社會、幫助他人者，相信一定懂得孝順，等我們老了之後，成了心中有愛的助手。
◎學習一事，其實不是要孩子學到什麼，而是學到「如何去學」，就如海綿，可以自由捏塑。頂尖者在我看來都似海綿，幻化無窮、創意無限，任何東西在他們手中全添得巧思。
◎我常請孩子把事情想清楚，真想做了，一經決定，就該義無反顧，千萬別虎頭蛇尾。因為我明白，成功一事，都是失敗換來的，一旦挫敗就退縮，無執著之心，永遠不可能抵達彼岸。
◎分數決定「高下」，但興趣決定「天下」。每個人都有頂尖的能力與不入流的才華。但我們常用自己的非專項應對人生，這才是盲點，於是演成了事倍功半。明明很容易，卻做得很吃力；很想做好，卻做不好。
◎讓孩子學會堅持做喜歡的事，把自己發揮到最好。做自己會的事，而非別人要的事，並用本事贏得自己的位置，就有能力與機會掌握人生！
Part 1頂尖的六個魔法
學出能力才是人才
魔法一：不可取代
魔法二：下過苦功
魔法三：專心一意
魔法四：創造腦力經濟
魔法五：豐富的經驗
魔法六：胸懷遠見
Part 2 一生受用的頂尖品格
犧牲奉獻
愛與關懷
設身處地
熱情有勁
知足常樂
優質的價值觀
冒險性格的夢想家
Part 3 頂尖者的關鍵態度
心存感恩
勇於承擔
謙虛為懷
勤能補拙
誠實是寶
執著的心
挫折不倒
Part 4 從優勢出發
尋找相應的位置
優勢就是專利
擁有獨特的本事
Part 5 各領風騷的頂尖者
他們全是高人
達人萬歲
身邊的優秀者
小人物的大智慧
人人有舞台
演活自己，就是頂尖
《演活自己，就是頂尖》一書，乍聽之下很容易被認為是勵志作品，我的確有此昭然若揭的企圖，談了許多獲得成功的獨門祕方、關鍵條件。但另一方面，它更像談論教養的書，寫給父母閱讀，讓人明白各行各業頂尖者的養成之道；它更是「親子共讀書」，父母可以將它當成「成年禮」，送給孩子閱讀。
主編閱讀初稿時，把它想像成勵志書，這個角度出其不意，便將計就計的把它視為教養勵志書了。
職業的關係，讓我有機會大量閱讀「人」，繼而明白，小人物並非等閒之輩，有些人更是頂尖達人。
知名人物也非一帆風順；他們未必一步登天，都走過一段崎嶇不平的路，經歷坎坷挫折，不斷的挫敗、爬起、努力與前行，才有後來眾所周知的成就。經營一家不起眼的民宿、一間人文味濃厚的咖啡屋，或是擁有一間很有個性的手工小店；米粉魚丸湯口齒留香、甘蔗汁止咳化痰；牛肉麵一吃上癮、冰品讓人回味再三……這些都不是毒品，卻可以使人不由自主的迷戀。一傳十、十傳百，最後則擁有一批忠誠的消費者，其中原因值得推敲。
我思慮再三，發覺獨特的法門，值得借鏡。這些頂尖者的確具有某些共同的特色，比方說：
不可取代。
下過苦功。
演活自己。
具備創意。
很有遠見。
台上一分鐘，台下絕對需要十年功。反觀身旁有些被社會定位為佼佼者的人，擁有好的職業、收入優渥，乍看之下是上流社會的一員，但事實上，未必強過一般人多少，甚至還有些悲情。例如有醫生將自己比喻成「時薪很高的奴役」；一些企業家說自己是腰纏萬貫的豬頭；一位職位與月薪皆高的公務人員，戲謔自嘲是吃飽等死的傢伙；這是玩笑話，卻也有幾分真實可信。
「頂尖」這件事，根本無法以傳統世俗的標準來判定。分數高的未必厲害，成績優秀的卻只能做制式化的工作，一流學府的畢業生未必堪用……即使擁有這些，卻遠遠比不上「創意」來得重要，神思敏捷、擁有創造力的人，遠遠勝過只懂得舉一反一、照本宣科的書呆子。
出了校門，踏進社會後，已經不用學歷與分數做為評量標準，而是「能力」。能力不可能單憑一張畢業證書就決定，它必定包括態度、人格等特質在內，我們稱這些是「內在智慧」，它的重要性遠超過外在智慧。任何一家甚具規模的公司，老闆不會以學歷高低作為職位高低的分配、升遷管道的依據、論功行賞的標準、分紅的門檻……這是事實。可是當我們在職場上失利，聯想到的依舊是學歷不夠，需要進修，若再不受重用，就繼續進修……唉，進修進修何時休？
日本有項研究調查指出，讀書考試所取得的「成功指數」，反而不如早睡早起、有吃早餐、常常運動等看似無用的習慣。
書名《演活自己，就是頂尖》正是精神意義的所在，成為頂尖者的好處我知之甚詳——
事半功倍。
與眾不同。
擁有參與權。
享受決定權。
在我的心目中，人人都是頂尖者，我們欠缺的不是學歷，而是態度與人格。我在本書中的某些章節，將態度與人格的重要性做了更細膩的舖陳，但盼一時俊彥全具備謙虛、和氣、沒有架子、寬容、有度量等特質。
武俠小說中所寫的各大門派很適合我的想法，它們各有武學精華、上乘功夫，武當未必不如少林，峨嵋未必比不上崆峒，青城派未必遜於華山，重點在於練武者有沒有學到各自門派的武學精微。
人人都是一個門派，都有各自的絕學，重點在於如何學得精妙、學得頂尖，才是關鍵之道。
游乾桂
內文1
摘自【PART1＞頂尖的六個魔法】
魔法三：專心一意
成功者幾乎都發現同樣的道理：他們之所以能夠演得絕色，完全因他們只演一個真實的自己，專心一意，不必浪費時間去雕飾。
「一本兒童雜誌希望我在創刊號上題字，或者寫一則短文以茲慶賀，我突發奇想，寫了這篇《龜兔不賽跑》：
「兔子邀我比賽跑步。
我苦惱極了。本來很想答應，這是個機會，可以擺脫我的慢速污名，可是，我能贏牠嗎？
課本說，兔子會睡著！
事實上，我很少看見跑步的兔子睡著了，萬一真的睡著了，也不是在跑步中，而是真的睡了。
兔子一直不死心，再度捎來一封信，要我擇日較量。
這一次，我毫不猶豫，一口回絕。
理由很單純，我是烏龜，以慢見長，這是我的特色，也是我的生存法則；我不跟兔子比快的。
倒是比慢？那就可以考慮考慮了。
當夜，我振筆疾書，寫了一封信給兔子先生，並且很快得到了回應。
牠以同樣的理由拒絕我的提議，並且語氣和緩的說道，我們還是各演各的吧，畢竟烏龜與兔子真的不同，何苦為難對方。」
依據我的經驗，一輩子要演活一個自己都算滿難，這樣方可「全心全意」；演兩個自己就會「半心半意」；演三個自己會「三心兩意」；演四個自己，怎麼想都是「分明找死」。
可是我們依舊喜歡多才多藝，把人當成超人，期待孩子擁有十八般武藝，樣樣高強，無疑是痴人作夢，近乎不可能。
那些曾經資賦優異的孩子為何中途夭折？許是使命太多，氣力放盡，到不了終點。
巴爾扎克就說：即使是個有過人能力的人，一旦想兼做兩個人的事，他便很容易成為庸才了。
楊釗在〈我的人生觀〉一文中寫道：一場戲要演得好，首先要選好角色，也就是適合自己的角色；其次是投入角色；再者就要演得像角色，演活它，然後能與其他成員配合。
所謂的選好角色，就是明白自己適合做什麼角色。一般人只會挑自己喜歡演的，而不是適合演的，結果很多人都喜歡做主角，但往往又做不好，問題便出現了。
「適合的角色」的意義在於，它看來就是「優點」。
大陸新演員童唯佳，從大陸上海戲劇學院畢業至今，一直熱愛自己選擇的表演事業。從一開始只是興趣，到逐漸的喜愛，及如今對戲劇表演的熱愛，對於劇本和角色，童唯佳總是細心挑選，以期找到自己喜歡的。她最想演自己，因為那是她靈動精彩的生命。
演活自己，是人生勝利的不二法門。成功者幾乎都發現同樣的道理，他們之所以能夠演得絕色，完全因他們只演一個真實的自己，專心一意，不必浪費很多時間雕飾。
如果舞蹈家不演舞蹈家，音樂家不演音樂家，作家不演作家，喜歡烹飪的人不演米其林大師，演員不在舞台，冒險家不去海洋山峰，植物學家不能蒔花弄草……他們能演什麼？畫家演作家，文學家寫太空移民論，演員去跑一百公尺，植物學家開畫展，即使他們都有這樣的天分，也應該不出色吧！
先前說過我喜歡玩玩燈，做做漂流木的作品，但並非此行專家，而是玩樂者。以致於在我的人文旅行講座中，帶了幾盞販售，讀者很捧場，賣是賣出去了，可是……只能賣到電線與電燈泡的價格了。
我同時問過幾位事業有成的人，在某個行業有其口碑者，他們異口同聲覺得自己的行業很好玩，一做數十年，更重要的是，並不厭倦。
最大的憑藉當是興趣。
諾貝爾物理學獎得主費曼說：「物理好好玩」，指的便是興趣。如果不是對物理有興趣，實驗室中待上十四小時便是酷刑；只有興趣可以使人轉苦為樂，化悲為喜，堅持以往。
興趣是捷徑，只有朝這個方向前進，工作才不是工作，人才不至於因為賺錢而淪為機器，樂在工作的期待才有可能成真。否則人生只為了一個叫做工作的東西，做到累了、倦了、癱了、煩了，甚至死了，意義何在？
【頂尖密碼】尋找失落的興趣
每個人都有優點與缺點，缺點最是無趣，優點則很有趣了。
因數學超強，一度使我誤以為自己該當數學家，最後才明白那是演算能力，頂多應付考試，卻沒有太多興致在定理公式中推敲。我真正的興趣在人文，我以前害怕的歷史與文學。
我錯過了契機，爾後慢慢重拾；也希望自己的孩子有美妙的興趣，不要一如大人的從前，失落在一些謬誤裡。
興趣一事至為重要，有興趣的工作使人歡欣，無趣的工作讓人厭煩，前者像人，後者似機器。
興趣是找得著的，大人可以幫幫忙：
◎看見興趣：興趣必須被看見，才有延伸的空間，當一個孩子為某件事忙碌一上午、或者幾個小時，鐵定是有興趣的；無趣的事，孩子持續不了十分鐘。
◎認可興趣：孩子的興趣未必是父母喜歡的金雞母，該怎麼辦？認可吧！那是孩子一生的幸福，他們的人生地圖必須由他們自己譜寫，我們難以置喙。
女兒喜歡設計與美學，兒子迷戀運動與生物科學。數學對女兒是酷刑，用手術刀在別人肚皮劃上一道不是她的本事；兒子可以當運動領域的專家，想讓他靜靜待在實驗室中暫時有困難。父母當有如此細膩的心思，體認最棒的行業並非最好的行業，好不好當由興趣決定。
◎給予掌聲：「做什麼都好」才是我的信念，不可用金錢做為評斷優劣的條件。興趣最怕噓聲，最愛掌聲，逼著他一輩子做一件不喜歡的事，這樣的人即使賺到了錢，也會輸了人生。
愛與關懷
每一種良好行為都是善行。援助盲人是善行，在路上移開一粒石頭是善行，給人水喝依舊是善行，這才是一個人真正該做的事。
華茲華斯的說法，讓人眼睛一亮：一個好人一生最妙的部分，在於一個細小的、無名的、不被記憶的善行與愛心。這也是我以為一個頂尖者最美的德行。
有愛有關懷的好醫師—無國界的愛心
《送愛到天堂》一書，記載著壢新醫院到尼泊爾這處「距離天堂最近的地方」行醫助人的經歷，尼泊爾是個風景如畫的天堂國家，卻也是貧窮的國度，飽受疾病所苦，醫療資源嚴重匱乏。因為愛而聽見呼喚，醫療人員組成義診團，遠渡重洋，前往位於尼泊爾南部的村落喬哥地義診，照顧村民的健康，這就是我心目中的好醫生。
亞洲大學董事長蔡長海也是醫生，主張「利他主義」，在充滿利己主義的社會氛圍中，這個想法變得非常特別。或許是承襲了「討海人」子弟吃苦耐勞的精神，他做每件事的態度都是全心投入、全力以赴；秉持著求知上進的進取心，以及鍥而不捨的企圖心，不管多麼困難，一旦設定目標，就會盡力完成，包括醫院的經營，心裡一直想著如何提供病人最好的環境。
「無國界醫療聯盟」是由一群心中有愛的醫生所組成的團體，他們不計利益的飛往陌生的國度行醫助人，多年前於賴比瑞亞進行第一次任務，便開啟這群愛心醫師的跨國界服務。愛與關懷，在跨越疆界的旅程中，編織了許許多多動人的故事。
無私奉獻的教育者—永無止盡的使命感
前教育部長吳京也是頂尖者，很可惜他美妙的教育政策——技職教育的復興運動，胎死腹中。可是老兵不死，他仍把全部的心力移轉到大陸從事教育希望工程，真是鞠躬盡瘁死而後矣，一直到他往生都在為教育的事盡心盡力。
李家同老師、洪蘭老師、曾志朗前部長，幾乎有志一同做著同樣的事，也許走了殊途，但卻同歸，為教育一事添得了使命感。林懷民老師的圓夢計畫讓人耳目一新，把自己獲獎所得的一筆錢捐出來，讓青年人提出申請，圓了人生大夢，吸引很多年輕人躍躍欲試，多位因而出國，走山開悟。
這些人、這些事全是愛與關懷的典範，圓夢的先行者。
愛要教，才知道怎麼用
愛要教，孩子長大之後，才懂得怎麼使用———
◎愛己：不愛自己的人不可能愛別人，這是我的信念、信仰。我要求兒女一定得早睡早起，身體好了，自然有能耐助人；我自己以身作則，早早九點半就上床，早上五點鐘起身，一日之始，從暗黑開啟。
我愛吃早餐，也要求孩子一定得吃早餐，十點前要用畢，否則就是午餐了。不用早膳的人體力不佳、身體不好，缺乏工作效率；別說是工作，可能連演好自己都有困難吧。
◎愛人：海地毫無預警的來了一場世紀大地震，死傷慘重，初估二十萬人罹難。可是遙遙千里，飛行兩地需要十四個鐘頭，我們幫不上太多忙，我提議兒女捐一點錢，順便與他們談論錢的意圖。
「不要把錢變成物慾橫流的借貸、交換名牌的介質。」是我的家訓，我明白這樣的人註定可憐。每一分錢都得來不易，所以要有意義；每一分財富，都必定付出一缸汗水，但真正的意義不在於擁有多少，而是讓它變得很好用。
一千元是錢，一百元也是錢，五元也是錢；它們沒有大小，只有心意。我提醒兒女，一個領父母零用錢的人不可能是有錢人，不必捐出超過自己能力的愛心，「適可而止，量力而為，來日方長」，小人物不可能做太多，但很多小人物集合起來就可能做很多了，這叫積沙成塔。
懂得關心社會、幫助他人者，相信一定懂得孝順，等我們老了之後，成了心中有愛的助手。
◎愛眾生：貓有命，蟑螂也是一條命，蝸牛的命重要，毛毛蟲未來將化身蝴蝶，給我們驚奇。我教兒女不可殺生，甚至要保護，成為眾生的守護神。
我與兒女一同救過蛇、貓、烏龜、狗兒、蝸牛、毛毛蟲、蜘蛛等，雖是小生命，但也是一命，值得珍惜。穆罕默德覺得，慈悲不必大，每一種良好行為都是善行。你在兄弟面前微笑是善行，說服朋友做道德的事也是善行，引導浪子走向正途是善行，援助盲人是善行，在路上移開一粒石頭是善行，給人水喝依舊是善行，這才是一個人真正該做的事。
【頂尖密碼】你真的長大了嗎？
一位高德碩彥的高僧應邀到一所著名的大學演講，開釋莘莘學子。
會後有位年輕人忿忿不平問到關於「長大」的迷惑，他說：為什麼自己已經長大了，父母還要管他，尤其是買東西，老有意見……
大師耐心聽完年輕人訴苦，面露微笑的告訴年輕人：「聽起來你只有變老，沒有長大。」
年輕人驚訝莫名，直問為什麼？
大師說，長大的人有幾項特質：
擁有同理心。知道父母慢慢老了，家裡的事需要孩子幫忙，會主動加入幫忙家人。
明白錢得來不易，知道節省的重要性，該花則花，不當花則不花。消費少了，父母就不用花很多心力去找錢了，可以讓自己擁有心力養老。
知道知識就是力量，懂得善用時間，不會只想到玩樂，會規劃人生，把一部分的時間用在知識的充實上。
懂得關懷家人，設身處地替人想，而非只替自己想。站在自己的位置上思考容易，但是易位而處就很難了，可以做到這一點的人，就是已經長大了。
任何人都會變老，但不是每一個人都能長大。過年時，何妨問問孩子：
你是長大了？或者只是老了一歲？
挫折不倒
人生不可能沒有逆境，失敗了再爬起就好，最怕的是倒地不起。
擁有光環的頂尖者，仍然挫折不斷，但他們從未開脫卸責，反而積極面對。
文人徐特立說：「困頓是壞事，也是好事，它會逼著人去想辦法，提出破解之道，練就出人才。」
頂尖不是一條直線的路，往往轉彎抹角，像極了北宜公路九彎十八拐，必須依靠奮鬥到底的精神。
不懼挫折，勇敢圓夢
日本著名的文學家村上春樹就是如此。他不擅詞令、不懂交際，連基本的數學都不靈光，可是堅守夢想，真誠對待自己的人生，終於擁有自己的舞台。
早稻田大學戲劇系畢業的村上春樹，長篇小說《挪威的森林》獲得文藝新人獎、谷崎潤一郎獎，銷售量長久不墜，算是長春作品。可是人生並未與寫作一樣順利，村上春樹則用奮戰不懈的方式解決難題，週一到週六都把發條上得緊緊，特別是早晨上學途中，卡卡卡，擰了三十下，鄭重對自己說，今天一定要努力呀。
心裡懷著一個夢，可是不往前走的人，一定到不了目的地；即使這個夢看似不遠，可是似近猶遠。
書寫《百年孤寂》一書，一舉拿下諾貝爾獎桂冠的馬奎斯，寫作生涯也非一帆風順。他的長篇小說《枯枝敗葉》於一九五五年寫成，卻被數家知名的出版社先後退件，有人甚至附上短文勸其改行，不要當作家，可是他仍堅持不變，繼續往文學的大海航行。
馬奎斯未因吃了出版商的閉門羹，就選擇放棄，否則偉大的文學家就不可能誕生。只有挫折不倒，才有成功的可能性。
羅丹是法國著名的雕塑家，出身於貧戶家庭，小時候成績並不優異，但對繪畫有著濃厚興致，曾先後三次被拒於巴黎美術學院的門外，所得到的評語是毫無才能。這個毫無才能的孩子後來創作了「沈思者」、「吻」、「青銅年代」、「地獄之門」等舉世無雙的藝術品。
他的作品展現巨大的思想與精神魅力，帶給人們深沈的美。羅丹自陳成功之道在於堅信自己，不替停滯不前尋找虛偽的藉口。
擁有光環的頂尖者，仍是挫折、失敗不斷，他們從未替自己開脫卸責，反而是積極面對。
用失敗兌換成就
我在兒子的書案上留過一張小紙箋，教他如何奮鬥到底——
努力的人未必有機會；
不努力者一定沒機會。
「風雨不斷」是平凡人生中最常見的一句話。也無風來也無雨是奢望，苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，方是常態，因而成就了韌性、毅力與堅持到底的心態。
人生常有狂風巨浪，失敗是常態。我讓孩子了解，失敗只有兩種可能：一是自己不夠好，二是他人沒有看見自己的好，無論哪一種都該檢討。
失敗，可能是熊掌，一擊倒地；
也許是棉花，從臉頰輕輕滑過。
失敗未必一無是處，從中可以得到一些經驗，一點竅門；換一個方式、轉個彎，便有柳暗花明又一村的驚喜了。
失敗了並不可怕，怕就怕不知錯在哪？
如實改進，就有機會。
人生的道路沒有一條是平順的；這一條崎嶇不平，下一條九彎十八拐，再下一條可能有懸崖峭壁，不去面對，就永遠在逃避之中。
如果失敗是一種必要，年輕時經驗好呢？或是臨老了再來體會好？
當是勇敢面對。
菲利普斯說得真好：「失敗是什麼？它頂多是一個教訓而已，告訴我們缺失在哪裡。」
不懼失敗要有決心！
布蘭登在他的經典名作《一分鐘的經理人》中提及：「意圖減去行動等同空想；但是意圖加上行動就是決心了。」
媒體女王歐普拉成功的鑽石信念
資料來源:http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010562962
第一篇 打倒自卑是人生的必經之路
第一章 英雄不怕出身低
一、灰姑娘也有做夢的權利
二、打倒自卑是人生的必經之路
三、掌控不了出身，但是能選擇堅強還是放棄
四、拿什麼縫合你，我受傷的童年
五、擺脫噩夢的願望，孕育成功的巨大渴望
六、如果連自己都瞧不起自起，那誰也幫不了你
七、黑色的氣球也會升空，因為裝滿了成功的勇氣
八、學歷代表過去，能力代表未來
九、正視自己，別掉進自我設限的陷阱
十、停止像奴隸一樣思考問題
十一、膚色阻止不了她向奧斯卡進軍
十二、改變自己，世界也會隨著你改變
第二章 就是要成功
一、不給自己一個大夢想，你就永遠是小人物
二、可以清貧，可以低微，但是不能沒有夢想
三、心中充滿渴望，才有可能真正成功
四、把成功掛在嘴邊
五、要發自內心地「相信」而不僅僅是「想要」
六、因為夢想，我什麼都不怕
七、你能經歷的最大冒險，就是過你夢想的生活
八、化身美國夢，讓人們看到機會均等
九、知道自己要什麼，以二十年後的自己為目標
第三章 清楚定位，幫成功奠基
一、我不要合群，我要鶴立雞群
二、定位的高低決定地位的高低
三、成功就是知道努力的方向
四、方向對了，努力才不會白費
五、想看得最遠，就要站在最高點
六、定位就是你的特色
七、電影帶來的鮮花與掌聲，她不要
第二篇 就是要成功
第一章 用對方法，劣勢變優勢
一、性格沒有優劣，只看是否合適
二、做自己最擅長的事，就像呼吸一樣自然
三、聽從自己內心深處的呼喚
四、主持脫口秀是我的宿命
五、上帝派我來指引世人
第二章 打造一個屬於我的世界
一、操之在我，不為別人所左右
二、控制情緒的能力至關重要
三、吃自己的馬鈴薯，胖瘦讓別人去說吧
四、我的美麗，只用來討好自己
五、跑跑馬拉松，和歲月來一場友誼賽
六、主持需要靠演技，幕前幕後有差異
七、必要時刻帶上面具
八、一個人的時候，放鬆做自己
九、我的帝國我做主
十、品牌要掌握在自己手中
第三篇 有話直說，真誠就是感召力
第一章 十分自信．十分成功
一、別人能做到的事情，我也能做到
二、「我就是那個時代讓人另眼相看的黑人」
三、天生大明星
四、大膽喊出你的野心，就讓別人議論去吧
五、自信滿滿地把自己介紹給別人
六、「等著瞧，我將會成為大人物」
七、 我是我人生裡的女主角
第二章 不知道什麼叫害怕
一、勇敢踩過界，就是要和白人交朋友
二、敢於挑戰，把「不可能」變成「可能」
三、權威沒什麼好怕的，別被「頭銜」嚇住了
四、沒點兒膽量，怎麼把勇氣傳播出去
五、燙手的山芋才值得挑戰
六、有一種影響力，名叫歐普拉
第三章 就是要 show出來
一、沒機會表現，創造機會也要表現
二、「請投偉大的歐普拉一票」
三、亮出你的王牌，沒有什麼不能 show
四、「相機在哪裡？我在這裡」
第四章 與眾不同就是創新
一、不要 copy 別人，原汁原味表現自己
二、亮出你的招牌特色，與眾不同才能被人記住
三、控制收視率，她說賺多少就賺多少
四、把「親密交談」搬上電視
第五章 有話直說，率真就很迷人
一、生活不生動，我們就把它談到生動
二、真誠就是感召力
三、敢說真話，才有人愛
四、直抒胸臆，真實就是王牌
五、沒有最直接，只有更直接
六、敏感而直率，本色演出美不勝收
第六章 歐普拉一幽默，全世界都笑了
一、拿自己「尋開心」最安全
二、控制全場，有時需要厚臉皮的幽默感
三、幽默來救場，尷尬一掃而光
四、「粉紅色幽默」PK「黑色幽默」
五、一顰一笑，就能把人傾倒
第七章 始終和觀眾站在一起
一、知己知彼，百戰不殆
二、既要氣氛活躍，又要讓人接得下去
三、此時無聲勝有聲
四、張弛有度，讓別人跟著你的節奏走
第四篇 可以跳舞，就不要坐在角落裡
第一章 幸運就是準備遇到了機會
一、哪怕只有一個頭銜，也要努力爭取
二、寧願做耳聾的青蛙，不做沒有腦子的人
三、勇於踏出「舒適區」，開闢人生新起點
四、好運來了，也要抓得住才算數
五、天下掉下的好運，總是伴隨著努力而來
六、為了野心，「不擇手段」往前衝
第二章 中了一種叫「努力」的毒
一、每個女王背後都有一部奮鬥史
二、沒有人可以真的一夜成名
三、付出和成功是一對雙胞胎
四、以百分之二百的努力證明自己
第三章 用堅持把信念變鑽石
一、做事最需要的是執著
二、用百分之一百的熱情做百分之一的事
三、從「人名」到「人物」的距離有多遠
四、外表不漂亮，業績可以很漂亮
五、 自己創造出來的輝煌才最光榮
第五篇 從經歷中汲取力量，讓生活更有意義
第一章 與心底的創傷深情對話
一、想要贏，就先輸得起
二、世界太險惡，你要讓內心強大
三、避長避短，發現你的優勢
四、成功就在跌倒的不遠處
五、背水一戰，說不定就是轉機
六、別急，成功需要忍耐和等待
七、生氣不如爭氣，翻臉不如翻身
八、要非常勤奮，才有可能和成功沾上邊
九、從謠言受害者到苦難者的燈塔
十、謝謝你的誤解，恰好讓我堅持到底
十一、離開是為了重新出發
第二章 解決問題是成長的開始
一、該出手時就出手，該道歉時就道歉
二、把失敗「掛起來」，正視它然後跨過去
三、「只要你在自身以外尋找原因，那肯定錯了」
四、只要肯解決，方法總比問題多
五、失去夥伴，就和自己並肩作戰
六、擺平現狀，下手要穩、準、狠
七、大膽說出來，痛苦就會減半
八、真相是反擊謠言的最佳武器
九、抗爭到底，不做忍氣吞聲的軟柿子
十、以優雅應對無理，強勢但不霸道
第三章 把悲傷轉化成力量
一、人生是美好的，只要你換個角度去看
二、沒有什麼能把一個人毀了，除非你自己配合毀滅
三、改變直線思維，希望就在轉角處
四、有些事，銘記不如忘記
五、媒體女王也有馬失前蹄的時候
六、從前的磨難最終會成為營養
七、感謝那些傷害
八、「可恥的祕密」不可恥，放下你的羞愧
九、從經歷中汲取力量，讓生活更有意義
十、比起過往，人們更在乎你的現在
第六篇 我離不開 darling更離不開你
第一章 朋友就是推你一把的貴人
一、抓住能帶你飛翔的翅膀
二、你總需要有個人推你一把
三、發現才華的青衫之交
四、和女王共患難的「媽媽」
第二章 找到可以訴苦的莫逆之交
一、我離不開 darling 更離不開你
二、真正的朋友會為你勇敢地站出來
三、「夢中的母親」VS.「親密無間的朋友」
四、找到自己的精神導師
五、大明星也有偶像
第三章 婚姻只是人生的一個選項
一、女王的世界裡，愛情不是主角
二、結婚與否，都不過是一種生活方式
三、「郎才女貌」並不是愛情唯一的標準
四、別理會他人的指手畫腳
第七篇 在世界的陰暗面尋找愛
第一章 把愛傳出去
一、做慈善，捐錢也捐心
二、幫助他人，讓財富顯得高貴
三、獎勵是為那些勤奮努力的孩子所準備
四、捐助讓生活更美好
五、可持續的捐助才是真正有用的捐助
第二章 散播理念散播愛
一、讓每個女孩都有權利說「我能成功」
二、感謝傷害，讓我學會付出愛
三、一億美元能做什麼
四、得到的同時給予，這就是我改變世界的方式
五、從世界的陰暗面裡尋找愛
六、啟發人們心中的愛和美好
七、給予信念比給予金錢更重要
八、給錢不能解決問題，要學會自力更生
九、「如果有人傷害了他們，就要受到懲罰」
十、給像我小時候一樣的女孩子提供一個機會
十一、「小姐妹」俱樂部
十二、「銘記心靈」，銘記歐普拉
十三、她使無數美國婦女找回失去的信心
內文1
第一篇 打倒自卑是人生的必經之路
第一章 英雄不怕出身低
一、灰姑娘也有做夢的權利
西元一九六四年十二月二十七日，「至高無上」（The Supermes，六○年代美國黑人女子樂團）首次出現在電視主持人艾德．蘇利文（Ed Sulivan）的節目上，小小歐普拉被演唱 Come See About Me 的三位漂亮黑人女孩深深吸引住了。她每晚都暗自祈禱，渴望能夠擁有一頭宛如美國天才童星秀蘭．鄧波兒（Shirley Temple）那樣的捲髮。
「我也想讓我的頭髮像她那樣像波浪般起伏，而不是油光發亮的，還梳成小辮子，還要夾上十七個髮夾。」她還特別想要改變自己鼻子的形狀，因此每天晚上都帶著曬衣夾睡覺，「我想讓它翹起來。」
歐普拉出生在貧窮的地區，儘管生活在這樣的環境中，歐普拉並沒有放棄夢想的權利，她幼小的內心中充滿了渴望，想像著未來美好生活的模樣。
相反的，有些人是如此地認命，覺得生活給予你什麼你就接受什麼，忽視了人本身最重要的意志。這樣的人，永遠也不會有蓬勃的生命力，也沒有改變命運、爭取幸福的能量。反之，那些不相信命中注定、創造命運的人才是有魅力有魄力的人。
拿下許多大獎的香港電影《桃姐》，飾演女主角的是六十五歲的葉德嫻。葉德嫻在追夢的年紀牢牢把握做夢的權利：她飾演的角色多半是市井小人物；她和電影製作人結過婚，以離婚而收場；她的子女都在國外定居難得見面。然而，該玩的都玩過，該傷的也傷過，該醒來的時候，她也絕不賴床。雖然自嘲一把年紀了，但葉德嫻仍不放棄做夢的權利，以《桃姐》一片勇奪多次影后寶座。
我們很少會去思考自己想要一種什麼樣的生活，如何才能獲得理想中的生活，認為自己一輩子可能就這樣了，把自己的消極和懶惰歸因於宿命。「就隨波逐流吧，總會有一個屬於自己的位置。」難道我們就只能被動地接受生活，而放棄創造自己人生的機會？
我們一定也有自己內心最想要得到的東西，不如給自己一個獨處的時間，讓自己遠離那些繁華喧囂，開啟內心的渴望，在心底種下一顆夢想的種子，用堅韌來為它澆水，用樂觀來為它施肥，努力去爭取每一次機會。
第一篇 打倒自卑是人生的必經之路
第一章 英雄不怕出身低
一、灰姑娘也有做夢的權利
二、打倒自卑是人生的必經之路
三、掌控不了出身，但是能選擇堅強還是放棄
四、拿什麼縫合你，我受傷的童年
五、擺脫噩夢的願望，孕育成功的巨大渴望
六、如果連自己都瞧不起自起，那誰也幫不了你
七、黑色的氣球也會升空，因為裝滿了成功的勇氣
八、學歷代表過去，能力代表未來
九、正視自己，別掉進自我設限的陷阱
十、停止像奴隸一樣思考問題
十一、膚色阻止不了她向奧斯卡進軍
十二、改變自己，世界也會隨著你改變
第二章 就是要成功
一、不給自己一個大夢想，你就永遠是小人物
二、可以清貧，可以低微，但是不能沒有夢想
三、心中充滿渴望，才有可能真正成功
四、把成功掛在嘴邊
五、要發自內心地「相信」而不僅僅是「想要」
六、因為夢想，我什麼都不怕
七、你能經歷的最大冒險，就是過你夢想的生活
八、化身美國夢，讓人們看到機會均等
九、知道自己要什麼，以二十年後的自己為目標
第三章 清楚定位，幫成功奠基
一、我不要合群，我要鶴立雞群
二、定位的高低決定地位的高低
三、成功就是知道努力的方向
四、方向對了，努力才不會白費
五、想看得最遠，就要站在最高點
六、定位就是你的特色
七、電影帶來的鮮花與掌聲，她不要
第二篇 就是要成功
第一章 用對方法，劣勢變優勢
一、性格沒有優劣，只看是否合適
二、做自己最擅長的事，就像呼吸一樣自然
三、聽從自己內心深處的呼喚
四、主持脫口秀是我的宿命
五、上帝派我來指引世人
第二章 打造一個屬於我的世界
一、操之在我，不為別人所左右
二、控制情緒的能力至關重要
三、吃自己的馬鈴薯，胖瘦讓別人去說吧
四、我的美麗，只用來討好自己
五、跑跑馬拉松，和歲月來一場友誼賽
六、主持需要靠演技，幕前幕後有差異
七、必要時刻帶上面具
八、一個人的時候，放鬆做自己
九、我的帝國我做主
十、品牌要掌握在自己手中
第三篇 有話直說，真誠就是感召力
第一章 十分自信．十分成功
一、別人能做到的事情，我也能做到
二、「我就是那個時代讓人另眼相看的黑人」
三、天生大明星
四、大膽喊出你的野心，就讓別人議論去吧
五、自信滿滿地把自己介紹給別人
六、「等著瞧，我將會成為大人物」
七、 我是我人生裡的女主角
第二章 不知道什麼叫害怕
一、勇敢踩過界，就是要和白人交朋友
二、敢於挑戰，把「不可能」變成「可能」
三、權威沒什麼好怕的，別被「頭銜」嚇住了
四、沒點兒膽量，怎麼把勇氣傳播出去
五、燙手的山芋才值得挑戰
六、有一種影響力，名叫歐普拉
第三章 就是要 show出來
一、沒機會表現，創造機會也要表現
二、「請投偉大的歐普拉一票」
三、亮出你的王牌，沒有什麼不能 show
四、「相機在哪裡？我在這裡」
第四章 與眾不同就是創新
一、不要 copy 別人，原汁原味表現自己
二、亮出你的招牌特色，與眾不同才能被人記住
三、控制收視率，她說賺多少就賺多少
四、把「親密交談」搬上電視
第五章 有話直說，率真就很迷人
一、生活不生動，我們就把它談到生動
二、真誠就是感召力
三、敢說真話，才有人愛
四、直抒胸臆，真實就是王牌
五、沒有最直接，只有更直接
六、敏感而直率，本色演出美不勝收
第六章 歐普拉一幽默，全世界都笑了
一、拿自己「尋開心」最安全
二、控制全場，有時需要厚臉皮的幽默感
三、幽默來救場，尷尬一掃而光
四、「粉紅色幽默」PK「黑色幽默」
五、一顰一笑，就能把人傾倒
第七章 始終和觀眾站在一起
一、知己知彼，百戰不殆
二、既要氣氛活躍，又要讓人接得下去
三、此時無聲勝有聲
四、張弛有度，讓別人跟著你的節奏走
第四篇 可以跳舞，就不要坐在角落裡
第一章 幸運就是準備遇到了機會
一、哪怕只有一個頭銜，也要努力爭取
二、寧願做耳聾的青蛙，不做沒有腦子的人
三、勇於踏出「舒適區」，開闢人生新起點
四、好運來了，也要抓得住才算數
五、天下掉下的好運，總是伴隨著努力而來
六、為了野心，「不擇手段」往前衝
第二章 中了一種叫「努力」的毒
一、每個女王背後都有一部奮鬥史
二、沒有人可以真的一夜成名
三、付出和成功是一對雙胞胎
四、以百分之二百的努力證明自己
第三章 用堅持把信念變鑽石
一、做事最需要的是執著
二、用百分之一百的熱情做百分之一的事
三、從「人名」到「人物」的距離有多遠
四、外表不漂亮，業績可以很漂亮
五、 自己創造出來的輝煌才最光榮
第五篇 從經歷中汲取力量，讓生活更有意義
第一章 與心底的創傷深情對話
一、想要贏，就先輸得起
二、世界太險惡，你要讓內心強大
三、避長避短，發現你的優勢
四、成功就在跌倒的不遠處
五、背水一戰，說不定就是轉機
六、別急，成功需要忍耐和等待
七、生氣不如爭氣，翻臉不如翻身
八、要非常勤奮，才有可能和成功沾上邊
九、從謠言受害者到苦難者的燈塔
十、謝謝你的誤解，恰好讓我堅持到底
十一、離開是為了重新出發
第二章 解決問題是成長的開始
一、該出手時就出手，該道歉時就道歉
二、把失敗「掛起來」，正視它然後跨過去
三、「只要你在自身以外尋找原因，那肯定錯了」
四、只要肯解決，方法總比問題多
五、失去夥伴，就和自己並肩作戰
六、擺平現狀，下手要穩、準、狠
七、大膽說出來，痛苦就會減半
八、真相是反擊謠言的最佳武器
九、抗爭到底，不做忍氣吞聲的軟柿子
十、以優雅應對無理，強勢但不霸道
第三章 把悲傷轉化成力量
一、人生是美好的，只要你換個角度去看
二、沒有什麼能把一個人毀了，除非你自己配合毀滅
三、改變直線思維，希望就在轉角處
四、有些事，銘記不如忘記
五、媒體女王也有馬失前蹄的時候
六、從前的磨難最終會成為營養
七、感謝那些傷害
八、「可恥的祕密」不可恥，放下你的羞愧
九、從經歷中汲取力量，讓生活更有意義
十、比起過往，人們更在乎你的現在
第六篇 我離不開 darling更離不開你
第一章 朋友就是推你一把的貴人
一、抓住能帶你飛翔的翅膀
二、你總需要有個人推你一把
三、發現才華的青衫之交
四、和女王共患難的「媽媽」
第二章 找到可以訴苦的莫逆之交
一、我離不開 darling 更離不開你
二、真正的朋友會為你勇敢地站出來
三、「夢中的母親」VS.「親密無間的朋友」
四、找到自己的精神導師
五、大明星也有偶像
第三章 婚姻只是人生的一個選項
一、女王的世界裡，愛情不是主角
二、結婚與否，都不過是一種生活方式
三、「郎才女貌」並不是愛情唯一的標準
四、別理會他人的指手畫腳
第七篇 在世界的陰暗面尋找愛
第一章 把愛傳出去
一、做慈善，捐錢也捐心
二、幫助他人，讓財富顯得高貴
三、獎勵是為那些勤奮努力的孩子所準備
四、捐助讓生活更美好
五、可持續的捐助才是真正有用的捐助
第二章 散播理念散播愛
一、讓每個女孩都有權利說「我能成功」
二、感謝傷害，讓我學會付出愛
三、一億美元能做什麼
四、得到的同時給予，這就是我改變世界的方式
五、從世界的陰暗面裡尋找愛
六、啟發人們心中的愛和美好
七、給予信念比給予金錢更重要
八、給錢不能解決問題，要學會自力更生
九、「如果有人傷害了他們，就要受到懲罰」
十、給像我小時候一樣的女孩子提供一個機會
十一、「小姐妹」俱樂部
十二、「銘記心靈」，銘記歐普拉
十三、她使無數美國婦女找回失去的信心
內文1
第一篇 打倒自卑是人生的必經之路
第一章 英雄不怕出身低
一、灰姑娘也有做夢的權利
西元一九六四年十二月二十七日，「至高無上」（The Supermes，六○年代美國黑人女子樂團）首次出現在電視主持人艾德．蘇利文（Ed Sulivan）的節目上，小小歐普拉被演唱 Come See About Me 的三位漂亮黑人女孩深深吸引住了。她每晚都暗自祈禱，渴望能夠擁有一頭宛如美國天才童星秀蘭．鄧波兒（Shirley Temple）那樣的捲髮。
「我也想讓我的頭髮像她那樣像波浪般起伏，而不是油光發亮的，還梳成小辮子，還要夾上十七個髮夾。」她還特別想要改變自己鼻子的形狀，因此每天晚上都帶著曬衣夾睡覺，「我想讓它翹起來。」
歐普拉出生在貧窮的地區，儘管生活在這樣的環境中，歐普拉並沒有放棄夢想的權利，她幼小的內心中充滿了渴望，想像著未來美好生活的模樣。
相反的，有些人是如此地認命，覺得生活給予你什麼你就接受什麼，忽視了人本身最重要的意志。這樣的人，永遠也不會有蓬勃的生命力，也沒有改變命運、爭取幸福的能量。反之，那些不相信命中注定、創造命運的人才是有魅力有魄力的人。
拿下許多大獎的香港電影《桃姐》，飾演女主角的是六十五歲的葉德嫻。葉德嫻在追夢的年紀牢牢把握做夢的權利：她飾演的角色多半是市井小人物；她和電影製作人結過婚，以離婚而收場；她的子女都在國外定居難得見面。然而，該玩的都玩過，該傷的也傷過，該醒來的時候，她也絕不賴床。雖然自嘲一把年紀了，但葉德嫻仍不放棄做夢的權利，以《桃姐》一片勇奪多次影后寶座。
我們很少會去思考自己想要一種什麼樣的生活，如何才能獲得理想中的生活，認為自己一輩子可能就這樣了，把自己的消極和懶惰歸因於宿命。「就隨波逐流吧，總會有一個屬於自己的位置。」難道我們就只能被動地接受生活，而放棄創造自己人生的機會？
我們一定也有自己內心最想要得到的東西，不如給自己一個獨處的時間，讓自己遠離那些繁華喧囂，開啟內心的渴望，在心底種下一顆夢想的種子，用堅韌來為它澆水，用樂觀來為它施肥，努力去爭取每一次機會。
傳銷鐵律
傳銷鐵律 MLM PRINCIPLES
時台明
一、傳銷必勝心態與基本技巧篇
沒有人不適合傳銷，只有人沒找到正確方法
你不會在傳銷事業中成功，除非你愛上它
傳銷是「壓縮成功」，而非不勞而獲
面向陽光，就不會被陰影掩蓋
懂得放下
加盟店，風險低
學業可以被完成，學習卻永無終點
做好計劃與準備才有「期望」成贏家
尊重選擇、看重自我
主動創造機會
以事業觀來「經營」
心靈預演
勇氣
學、做、教與複製
永不懈怠
每會必到
學習說故事
次日立即跟進
確實詳列名單
廣泛的ABC法則應用
二、領導篇
時時反求諸己
樂觀進取、危機變轉機
站在最前線，以身作則
讚美是提高生產力的神奇妙方
將你的下線視為最珍貴的資產
永保初心
將自己視為領導者
培養自我成為「傳銷講師」
善於管理時間
妥善處理下線私人問題
面對問題、解決問題
三、推薦篇
開設「感情帳戶」
改變與成長是最好的推薦要訣
信任是KEY POINT
隨時開拓新人脈
留意你被拒絕的態度
邀約基本功與創意話術
察言觀色
魅力表達，如虎添翼
四、銷售篇
成功的銷售是事業的開端
量大是基本關鍵
銷售是一種生活化與自然的過程
「感覺」決定客戶的購買
成為「專家」與「顧問」
真心關懷與幫助你的客戶
不斷開發新客戶
產品生活化
你賣的是「事業機會」
客戶因「需要」而購買
將產品功效「圖像化」
開口做「成交試探」
幫對方買東西，不是賣東西給他
PROVE IT
製造對方迫切的欲求
留意購買訊號
給自己留一些籌碼
別做過度銷售
強化不購買所付出的代價並切割購買的花費
別太相信「我考慮看看」和「以後再買」
並非所有的質疑都被有效處理後才有效成交
善用古老的「三F原則」
預先回答對方的質疑
轉介紹，挖掘資源
五、組織運作篇
以平常心看待下線陣亡
避免過度承諾
逆向操作
定期與不定期舉辦聚會
為組織訂定明確的規範與守則
幫助夥伴設目標、訂計劃與完成目標
建立「共同願景」
溝通
上線的名字不叫「上帝」
發展支持性的氣氛
發展組織文化
第一章 千萬年薪的十堂課
第一堂課：創造你的優勢定位
第二堂課：培養成功的黃金心態
第三堂課：銷售令你創造高收入
第四堂課：速度決定一切
第五堂課：持續學習、強化核心能力
第六堂課：做個自我管理高手
第七堂課：秘訣就在「借力」，懂嗎？
第八堂課：發展與建構組織網
第九堂課：成功與失敗的差別
第十堂課：富裕人生從理財開始
第二章 新人快速啟動的十個黃金法則
法則一︰放大格局才能成就大的事業版圖
法則二︰強化自信心與成功信念
法則三︰挖掘內在的深層動機
法則四︰讓主動、積極、正面成為自己的代名詞
法則五︰掌握事業的優勢與操作模式
法則六︰根據願意付出的程度擬定目標
法則七︰做好發展規劃
法則八︰複製成功
法則九︰會邀約，萬事OK
法則十︰行動力與聚焦
第三章 絕對成交的七大終極策略
策略一：絕對成交的四大核心趨勢
策略二：絕對成交的黃金心態
策略三：信任感就是關鍵，懂嗎？
策略四：根據需求設計量身訂作的解決方案
策略五：打造獨特且強有力的「銷售主張」
策略六：溝通力與說服力決定成交
策略七：無往不利的成交技巧
第四章 打開推薦之門的七把金鑰匙
第一把金鑰匙：找尋對的人
第二把金鑰匙：透過觀念和趨勢分析「開心門」
第三把金鑰匙：客觀的凸顯直銷優勢
第四把金鑰匙：創造主要的「訴求點」
第五把金鑰匙：善用「進人機制」
第六把金鑰匙：化解潛在對象的疑慮與問題
第七把金鑰匙：提出可行的「成功經營計畫」
第五章 成功時間管理的九大法則
法則一：釐清工作方向與重點，訂出最優先完成的工作事項
法則二：學會做規劃、習慣做規劃
法則三：以「會場」為運作核心，發揮最高時間效益
法則四：善用「工作清單」和「工具」來掌握整個行程的安排
法則五：排除干擾，倍增生產力
法則六：將資料作系統化的整理
法則七：創造時間的最大產值
法則八：學習新科技、善用新的溝通方式
法則九：以堅持的「自律精神」貫徹計畫、信守承諾
第六章 極速成功的十八個習慣
習慣一：主動出擊的習慣
習慣二：自我肯定與激勵的習慣
習慣三：正面思考的習慣
習慣四：PDCA的作業習慣
習慣五：沈澱思考的習慣
習慣六：全力以赴的習慣
習慣七：適度勉強自己的習慣
習慣八：排定優先順序的習慣
習慣九：儲蓄理財的習慣
習慣十：凡事讚美、凡事感謝的習慣
習慣十一：台上領導的習慣
習慣十二：定期檢視組織圖的習慣
習慣十三：定期回報的習慣
習慣十四：持續成長、自我更新的習慣
習慣十五：以自然態度「處理成功」的習慣
習慣十六：持續開發的習慣
習慣十七：信守承諾的習慣
習慣十八：紀錄成功檔案的習慣
第七章 第一次當上線完全上手的十二個黃金守則
守則一：瞭解整個系統
守則二：建立清楚的定位
守則三：學習當個「溝通高手」
守則四：「why」和「what」之後才是「how」
守則五：落實「陪同」的工作
守則六：做好承上啟下的工作
守則七：信守承諾，說你所做、做你所說
守則八：相信你的下線
守則九：激勵你的下線
守則十：花時間經營彼此間的感情和默契
守則十一：展現成功的信念與決心
守則十二：避免傷害性的行為
第八章 卓越領導的八個必修學分
第一個學分：釐清領導者的角色與定位
第二個學分：聚焦法則，集中力量於最重要的事情
第三個學分：花時間和夥伴博感情
第四個學分：做個激勵人心的啦啦隊長
第五個學分：做個培養金牌選手的王牌教練
第六個學分：懂得人性、瞭解個性差異
第七個學分：創造與強化組織「功能性機制」
第八個學分：協助團隊、創造高績效
第九章 組織競爭力的七大核心關鍵
關鍵一︰組織願景、目標、使命與核心價值
關鍵二︰明確的核心領導中心
關鍵三︰良好的組織文化與規範
關鍵四︰完善的功能性機制與運作模式
關鍵五︰成功的教育訓練與複製系統
關鍵六︰建立教導型的組織
關鍵七︰避免陷入錯誤的陷阱
第一章 十個直銷常見的問題與解決方法
問題一：直銷是老鼠會
問題二：直銷很難做，成功的是少數
問題三：直銷做不久，沒有根
問題四：直銷都是上線賺下線的錢
問題五：直銷會得罪朋友，賺朋友的錢
問題六：直銷都是騙人的
問題七：直銷必須一直上課
問題八：經營直銷事業很辛苦
問題九：直銷都要推銷，人脈用完就沒有了
問題十：直銷賺錢太慢了
第二章 要有CASH，先懂KASH
知識(Knowledge)：
1.產品專業知識
2.行業專業知識
3.商業經營專業知識
4.動態知識
態度(Attitude)：
1.正面態度
2.強烈的企圖心
3.樂觀的態度
4.態度的持續
技巧(Skill)：
1.生存技巧
2.領導技巧
3.組織團隊發展策略
習慣(Habit)：
1.大量行動的習慣
2.大量學習的習慣
3.融入會場的習慣
4.大量溝通的習慣
5.自我管理的習慣
6.成果導向的習慣
7.規劃財務的習慣
第三章 拿破崙?希爾「思考致富」的成功法則
拿破崙?希爾成功法則一：信念可以成真
拿破崙?希爾成功法則二：慾望讓人產生動力
拿破崙?希爾成功法則三：明確的目標設定
第四章： 絕對成功的七個目標設定法
方法一：釐清目標設定的意義，將壓力轉為動力
方法二：讓目標設定更為平衡與全面化
方法三：賦予目標強而有力的驅動力
方法四：有效的目標必須符合SMART原則
方法五：目標要有優先順序，做有效的資源分配
方法六：具體的目標設定方法要與時間管理相結合
方法七：提高目標達成率的輔助技巧
第五章 直銷人的高效率時間管理秘訣
秘訣一：必須與目標結合
秘訣二：First Thing First
秘訣三：計畫法則
秘訣四：工具化法則
秘訣五：做好情緒管理
秘訣六：時間管理就是一種平衡管理
第六章 六種不同情境的Power Talk
Power Talk I：產品分享
Power Talk II：成功分享
Power Talk III：ABC法則引言
Power Talk IV：主持人基本架構
Power Talk V：異議處理
Power Talk VI：協助下線解決問題
第七章 會場運作完全攻略
會場運作的功能：聚合、感染、借力、複製、績效
會場運作的種類：進人會場、留人會場、育人會場
第八章 阻礙成功的十大原因
原因一：沒有下定決心，缺少「一定要」的精神
原因二：未能真正認同直銷精神
原因三：只銷不傳或只傳不銷
原因四：沒有融入會場
原因五：沒有遵守遊戲規則
原因六：不會處理階段性的成功
原因七：沒有持續學習與成長
原因八：沒有做好財務規劃
原因九：過度迷戀舞台和領導權
原因十：沒有用心經營「人」的關係
第九章 問題下線輔導完全攻略
狀況一：績效表現不佳的下線
狀況二：愛遲到的下線
狀況三：言談舉止不合宜的下線
狀況四：能力強，但主觀也強的下線
狀況五：缺乏鬥志，情緒低落的下線
狀況六：內向，缺乏信心的下線
狀況七：過分依賴的下線
狀況八：違反遊戲規則的下線
狀況九：時間不足或難以配合的下線
狀況十：愛講負面的話語和抱怨的下線
狀況十一：不願意學習的下線
狀況十二：缺乏行動力的下線
第十章 快速倍增業績的終極策略
關鍵一：放大行動量
關鍵二：提高成交率，強棒出擊
關鍵三：提高成交金額與產值
關鍵四：提升客戶忠誠度與回購率
關鍵五：廣開分店，大量增人
關鍵六：倍增A角色的量與質
關鍵七：增加會場數量，遍地開花
關鍵八：建構績效文化，讓每個成員以績效為己任
第一章 專職做直銷的五大核心準備
「創業精神與特質」的準備
「財務規劃與保障」的準備
「自我管理與時間分配」的準備
「獨立作戰能力」的準備
「生活模式正確調整」的準備
第二章 召喚大成功的十個黃金習慣
黃金習慣一：點燃你的熱情
黃金習慣二：開啟你的致富雷達，掌握每個機會
黃金習慣三：效法大師級人物，研究成功人士的成功關鍵
黃金習慣四：立下目標，迅速達成
黃金習慣五：善於合作、運用資源的習慣
黃金習慣六：將個人當成品牌般打造
黃金習慣七：願意先付出，建立長期價值
黃金習慣八：搞清楚什麼是當務之急，做最有建設性的事情
黃金習慣九：就算趕不上變化，也要計畫
黃金習慣十：正面看待危機中的轉機
第三章 客戶經營的黃金法則
法則一：客戶關係就是一切
法則二：提高自我的專業度，成為頂尖專家
法則三：滿足客戶的內在需求
法則四：超越客戶期望
法則五：絕對避免客戶關係破壞
法則六：視抱怨為機會，立即處理絕不逃避
法則七：贏得客戶的絕對信任
法則八：獎勵老客戶，建構忠誠客戶俱樂部
法則九：讓客戶成為我們的聯盟對象
法則十：增加客戶和我們聯繫的便利性
法則十一：邀請客戶參加聚會
法則十二：將客戶經營系統化
第四章 Speed Up，加速成功的八個必勝秘訣
秘訣一：複製成功基因
秘訣二：成功配合組織團隊的運作
秘訣三：創造階段性目標
秘訣四：持續激勵自我和組織夥伴
秘訣五：增加經驗累積的機會
秘訣六：提高客戶的忠誠度與回購率
秘訣七：建構核心小組
秘訣八：制訂工作流程
第五章 提升表達力的十二個關鍵技巧
關鍵技巧一：清楚表達的重點
關鍵技巧二：增加可運用的詞彙
關鍵技巧三：強化情緒的感染力
關鍵技巧四：瞭解談話的目的性
關鍵技巧五：增加對話的機會，問對的問題
關鍵技巧六：學習用更為「邏輯的方法」表達
關鍵技巧七：運用「客觀事實」取代「主觀認定」
關鍵技巧八：善於說話的人懂得「長話短說」和「摘要歸納」
關鍵技巧九：善用「舉例」和「比喻」挖深觀點
關鍵技巧十：用自己習慣的用字遣詞和對方聽得懂的語言
關鍵技巧十一：避免讓人討厭的說話方式
關鍵技巧十二：學習一對多的公眾演說
第六章 突破業績不振的八個關鍵策略
策略一：徹底檢討，找出問題
策略二：擬定績效提升策略，創造組織成員的共同目標
策略三：學習，強化經營能力和技巧
策略四：將「行動力」的發揮視為最高指導原則
策略五：找尋不受經濟景氣影響的潛在對象
策略六：放下身段，重複基本動作
策略七：營造正面環境，遠離負面
策略八：重建核心小組
第七章 績效管理創造出好業績
方法一：創造「做到最好，做出成果」的組織文化
方法二：明確的組織方向、策略與工作重點
方法三：明確的目標設定
方法四：「執行力」和「檢核點」
方法五：回報系統的建立
方法六：培養更多的A角色
方法七：透過檢視，找出造成績效GAP的因素
方法八：致力於落實基本功的培訓工作
方法九：信心、士氣與向心力
方法十：紀律，是績效創造的關鍵
方法十一：創造績效強化的重點和策略
方法十二：績效的創造必須以長期的角度來看
第八章 逆境中的九大神奇處方
神奇處方一：永保希望與信心
神奇處方二：融入會場，尋求支援
神奇處方三：大量學習，檢視問題
神奇處方四：相信自我，強化內在自我形象
神奇處方五：重新規劃重點，調整方向
神奇處方六：停止自艾自憐、抱怨等負面行為
神奇處方七：將逆境當成最寶貴的一課
神奇處方八：找尋激勵自己的方法
神奇處方九：凝聚團隊的向心力
第九章 成功帶線的黃金法則
黃金法則一：成功扮演上線的角色
黃金法則二：協助下線設定階段性的目標
黃金法則三：做個好的激勵者和啦啦隊長
黃金法則四：落實陪同的工作
黃金法則五：協助新人完成第一筆業績
黃金法則六：協助夥伴度過「危險期」
黃金法則七：建立良好的回報系統
黃金法則八：善於激發下線的士氣和動力
黃金法則九：協助下線挖掘人脈與燒線
黃金法則十：成功複製獨當一面的A角色
第十章 直銷人的理財金律
理財金律一：學習與懂得達到財務自由的四項「核心技能」
理財金律二：「先支付自己」是理財的核心觀念
理財金律三：理財必須仰賴「紀律」做為基礎
理財金律四：百萬富翁和他人最大的差別就在於「存錢」的能力
理財金律五：養成以現金購買中古車等「省錢習慣」，建立良好組織文化
理財金律六：減少不必要的開支，就是增加資本的累積
理財金律七：學習富人的思考方式，找出自己無法更有錢的原因
理財金律八：增加收入的模式
理財金律九：學習理財基本知識
理財金律十：誠實面對「債務」，有效償債，生活常樂
理財金律十一：開始進行投資，提高被動收入的比例
理財金律十二：避開常見的理財地雷
時台明
一、傳銷必勝心態與基本技巧篇
沒有人不適合傳銷，只有人沒找到正確方法
你不會在傳銷事業中成功，除非你愛上它
傳銷是「壓縮成功」，而非不勞而獲
面向陽光，就不會被陰影掩蓋
懂得放下
加盟店，風險低
學業可以被完成，學習卻永無終點
做好計劃與準備才有「期望」成贏家
尊重選擇、看重自我
主動創造機會
以事業觀來「經營」
心靈預演
勇氣
學、做、教與複製
永不懈怠
每會必到
學習說故事
次日立即跟進
確實詳列名單
廣泛的ABC法則應用
二、領導篇
時時反求諸己
樂觀進取、危機變轉機
站在最前線，以身作則
讚美是提高生產力的神奇妙方
將你的下線視為最珍貴的資產
永保初心
將自己視為領導者
培養自我成為「傳銷講師」
善於管理時間
妥善處理下線私人問題
面對問題、解決問題
三、推薦篇
開設「感情帳戶」
改變與成長是最好的推薦要訣
信任是KEY POINT
隨時開拓新人脈
留意你被拒絕的態度
邀約基本功與創意話術
察言觀色
魅力表達，如虎添翼
四、銷售篇
成功的銷售是事業的開端
量大是基本關鍵
銷售是一種生活化與自然的過程
「感覺」決定客戶的購買
成為「專家」與「顧問」
真心關懷與幫助你的客戶
不斷開發新客戶
產品生活化
你賣的是「事業機會」
客戶因「需要」而購買
將產品功效「圖像化」
開口做「成交試探」
幫對方買東西，不是賣東西給他
PROVE IT
製造對方迫切的欲求
留意購買訊號
給自己留一些籌碼
別做過度銷售
強化不購買所付出的代價並切割購買的花費
別太相信「我考慮看看」和「以後再買」
並非所有的質疑都被有效處理後才有效成交
善用古老的「三F原則」
預先回答對方的質疑
轉介紹，挖掘資源
五、組織運作篇
以平常心看待下線陣亡
避免過度承諾
逆向操作
定期與不定期舉辦聚會
為組織訂定明確的規範與守則
幫助夥伴設目標、訂計劃與完成目標
建立「共同願景」
溝通
上線的名字不叫「上帝」
發展支持性的氣氛
發展組織文化
第一章 千萬年薪的十堂課
第一堂課：創造你的優勢定位
第二堂課：培養成功的黃金心態
第三堂課：銷售令你創造高收入
第四堂課：速度決定一切
第五堂課：持續學習、強化核心能力
第六堂課：做個自我管理高手
第七堂課：秘訣就在「借力」，懂嗎？
第八堂課：發展與建構組織網
第九堂課：成功與失敗的差別
第十堂課：富裕人生從理財開始
第二章 新人快速啟動的十個黃金法則
法則一︰放大格局才能成就大的事業版圖
法則二︰強化自信心與成功信念
法則三︰挖掘內在的深層動機
法則四︰讓主動、積極、正面成為自己的代名詞
法則五︰掌握事業的優勢與操作模式
法則六︰根據願意付出的程度擬定目標
法則七︰做好發展規劃
法則八︰複製成功
法則九︰會邀約，萬事OK
法則十︰行動力與聚焦
第三章 絕對成交的七大終極策略
策略一：絕對成交的四大核心趨勢
策略二：絕對成交的黃金心態
策略三：信任感就是關鍵，懂嗎？
策略四：根據需求設計量身訂作的解決方案
策略五：打造獨特且強有力的「銷售主張」
策略六：溝通力與說服力決定成交
策略七：無往不利的成交技巧
第四章 打開推薦之門的七把金鑰匙
第一把金鑰匙：找尋對的人
第二把金鑰匙：透過觀念和趨勢分析「開心門」
第三把金鑰匙：客觀的凸顯直銷優勢
第四把金鑰匙：創造主要的「訴求點」
第五把金鑰匙：善用「進人機制」
第六把金鑰匙：化解潛在對象的疑慮與問題
第七把金鑰匙：提出可行的「成功經營計畫」
第五章 成功時間管理的九大法則
法則一：釐清工作方向與重點，訂出最優先完成的工作事項
法則二：學會做規劃、習慣做規劃
法則三：以「會場」為運作核心，發揮最高時間效益
法則四：善用「工作清單」和「工具」來掌握整個行程的安排
法則五：排除干擾，倍增生產力
法則六：將資料作系統化的整理
法則七：創造時間的最大產值
法則八：學習新科技、善用新的溝通方式
法則九：以堅持的「自律精神」貫徹計畫、信守承諾
第六章 極速成功的十八個習慣
習慣一：主動出擊的習慣
習慣二：自我肯定與激勵的習慣
習慣三：正面思考的習慣
習慣四：PDCA的作業習慣
習慣五：沈澱思考的習慣
習慣六：全力以赴的習慣
習慣七：適度勉強自己的習慣
習慣八：排定優先順序的習慣
習慣九：儲蓄理財的習慣
習慣十：凡事讚美、凡事感謝的習慣
習慣十一：台上領導的習慣
習慣十二：定期檢視組織圖的習慣
習慣十三：定期回報的習慣
習慣十四：持續成長、自我更新的習慣
習慣十五：以自然態度「處理成功」的習慣
習慣十六：持續開發的習慣
習慣十七：信守承諾的習慣
習慣十八：紀錄成功檔案的習慣
第七章 第一次當上線完全上手的十二個黃金守則
守則一：瞭解整個系統
守則二：建立清楚的定位
守則三：學習當個「溝通高手」
守則四：「why」和「what」之後才是「how」
守則五：落實「陪同」的工作
守則六：做好承上啟下的工作
守則七：信守承諾，說你所做、做你所說
守則八：相信你的下線
守則九：激勵你的下線
守則十：花時間經營彼此間的感情和默契
守則十一：展現成功的信念與決心
守則十二：避免傷害性的行為
第八章 卓越領導的八個必修學分
第一個學分：釐清領導者的角色與定位
第二個學分：聚焦法則，集中力量於最重要的事情
第三個學分：花時間和夥伴博感情
第四個學分：做個激勵人心的啦啦隊長
第五個學分：做個培養金牌選手的王牌教練
第六個學分：懂得人性、瞭解個性差異
第七個學分：創造與強化組織「功能性機制」
第八個學分：協助團隊、創造高績效
第九章 組織競爭力的七大核心關鍵
關鍵一︰組織願景、目標、使命與核心價值
關鍵二︰明確的核心領導中心
關鍵三︰良好的組織文化與規範
關鍵四︰完善的功能性機制與運作模式
關鍵五︰成功的教育訓練與複製系統
關鍵六︰建立教導型的組織
關鍵七︰避免陷入錯誤的陷阱
第一章 十個直銷常見的問題與解決方法
問題一：直銷是老鼠會
問題二：直銷很難做，成功的是少數
問題三：直銷做不久，沒有根
問題四：直銷都是上線賺下線的錢
問題五：直銷會得罪朋友，賺朋友的錢
問題六：直銷都是騙人的
問題七：直銷必須一直上課
問題八：經營直銷事業很辛苦
問題九：直銷都要推銷，人脈用完就沒有了
問題十：直銷賺錢太慢了
第二章 要有CASH，先懂KASH
知識(Knowledge)：
1.產品專業知識
2.行業專業知識
3.商業經營專業知識
4.動態知識
態度(Attitude)：
1.正面態度
2.強烈的企圖心
3.樂觀的態度
4.態度的持續
技巧(Skill)：
1.生存技巧
2.領導技巧
3.組織團隊發展策略
習慣(Habit)：
1.大量行動的習慣
2.大量學習的習慣
3.融入會場的習慣
4.大量溝通的習慣
5.自我管理的習慣
6.成果導向的習慣
7.規劃財務的習慣
第三章 拿破崙?希爾「思考致富」的成功法則
拿破崙?希爾成功法則一：信念可以成真
拿破崙?希爾成功法則二：慾望讓人產生動力
拿破崙?希爾成功法則三：明確的目標設定
第四章： 絕對成功的七個目標設定法
方法一：釐清目標設定的意義，將壓力轉為動力
方法二：讓目標設定更為平衡與全面化
方法三：賦予目標強而有力的驅動力
方法四：有效的目標必須符合SMART原則
方法五：目標要有優先順序，做有效的資源分配
方法六：具體的目標設定方法要與時間管理相結合
方法七：提高目標達成率的輔助技巧
第五章 直銷人的高效率時間管理秘訣
秘訣一：必須與目標結合
秘訣二：First Thing First
秘訣三：計畫法則
秘訣四：工具化法則
秘訣五：做好情緒管理
秘訣六：時間管理就是一種平衡管理
第六章 六種不同情境的Power Talk
Power Talk I：產品分享
Power Talk II：成功分享
Power Talk III：ABC法則引言
Power Talk IV：主持人基本架構
Power Talk V：異議處理
Power Talk VI：協助下線解決問題
第七章 會場運作完全攻略
會場運作的功能：聚合、感染、借力、複製、績效
會場運作的種類：進人會場、留人會場、育人會場
第八章 阻礙成功的十大原因
原因一：沒有下定決心，缺少「一定要」的精神
原因二：未能真正認同直銷精神
原因三：只銷不傳或只傳不銷
原因四：沒有融入會場
原因五：沒有遵守遊戲規則
原因六：不會處理階段性的成功
原因七：沒有持續學習與成長
原因八：沒有做好財務規劃
原因九：過度迷戀舞台和領導權
原因十：沒有用心經營「人」的關係
第九章 問題下線輔導完全攻略
狀況一：績效表現不佳的下線
狀況二：愛遲到的下線
狀況三：言談舉止不合宜的下線
狀況四：能力強，但主觀也強的下線
狀況五：缺乏鬥志，情緒低落的下線
狀況六：內向，缺乏信心的下線
狀況七：過分依賴的下線
狀況八：違反遊戲規則的下線
狀況九：時間不足或難以配合的下線
狀況十：愛講負面的話語和抱怨的下線
狀況十一：不願意學習的下線
狀況十二：缺乏行動力的下線
第十章 快速倍增業績的終極策略
關鍵一：放大行動量
關鍵二：提高成交率，強棒出擊
關鍵三：提高成交金額與產值
關鍵四：提升客戶忠誠度與回購率
關鍵五：廣開分店，大量增人
關鍵六：倍增A角色的量與質
關鍵七：增加會場數量，遍地開花
關鍵八：建構績效文化，讓每個成員以績效為己任
第一章 專職做直銷的五大核心準備
「創業精神與特質」的準備
「財務規劃與保障」的準備
「自我管理與時間分配」的準備
「獨立作戰能力」的準備
「生活模式正確調整」的準備
第二章 召喚大成功的十個黃金習慣
黃金習慣一：點燃你的熱情
黃金習慣二：開啟你的致富雷達，掌握每個機會
黃金習慣三：效法大師級人物，研究成功人士的成功關鍵
黃金習慣四：立下目標，迅速達成
黃金習慣五：善於合作、運用資源的習慣
黃金習慣六：將個人當成品牌般打造
黃金習慣七：願意先付出，建立長期價值
黃金習慣八：搞清楚什麼是當務之急，做最有建設性的事情
黃金習慣九：就算趕不上變化，也要計畫
黃金習慣十：正面看待危機中的轉機
第三章 客戶經營的黃金法則
法則一：客戶關係就是一切
法則二：提高自我的專業度，成為頂尖專家
法則三：滿足客戶的內在需求
法則四：超越客戶期望
法則五：絕對避免客戶關係破壞
法則六：視抱怨為機會，立即處理絕不逃避
法則七：贏得客戶的絕對信任
法則八：獎勵老客戶，建構忠誠客戶俱樂部
法則九：讓客戶成為我們的聯盟對象
法則十：增加客戶和我們聯繫的便利性
法則十一：邀請客戶參加聚會
法則十二：將客戶經營系統化
第四章 Speed Up，加速成功的八個必勝秘訣
秘訣一：複製成功基因
秘訣二：成功配合組織團隊的運作
秘訣三：創造階段性目標
秘訣四：持續激勵自我和組織夥伴
秘訣五：增加經驗累積的機會
秘訣六：提高客戶的忠誠度與回購率
秘訣七：建構核心小組
秘訣八：制訂工作流程
第五章 提升表達力的十二個關鍵技巧
關鍵技巧一：清楚表達的重點
關鍵技巧二：增加可運用的詞彙
關鍵技巧三：強化情緒的感染力
關鍵技巧四：瞭解談話的目的性
關鍵技巧五：增加對話的機會，問對的問題
關鍵技巧六：學習用更為「邏輯的方法」表達
關鍵技巧七：運用「客觀事實」取代「主觀認定」
關鍵技巧八：善於說話的人懂得「長話短說」和「摘要歸納」
關鍵技巧九：善用「舉例」和「比喻」挖深觀點
關鍵技巧十：用自己習慣的用字遣詞和對方聽得懂的語言
關鍵技巧十一：避免讓人討厭的說話方式
關鍵技巧十二：學習一對多的公眾演說
第六章 突破業績不振的八個關鍵策略
策略一：徹底檢討，找出問題
策略二：擬定績效提升策略，創造組織成員的共同目標
策略三：學習，強化經營能力和技巧
策略四：將「行動力」的發揮視為最高指導原則
策略五：找尋不受經濟景氣影響的潛在對象
策略六：放下身段，重複基本動作
策略七：營造正面環境，遠離負面
策略八：重建核心小組
第七章 績效管理創造出好業績
方法一：創造「做到最好，做出成果」的組織文化
方法二：明確的組織方向、策略與工作重點
方法三：明確的目標設定
方法四：「執行力」和「檢核點」
方法五：回報系統的建立
方法六：培養更多的A角色
方法七：透過檢視，找出造成績效GAP的因素
方法八：致力於落實基本功的培訓工作
方法九：信心、士氣與向心力
方法十：紀律，是績效創造的關鍵
方法十一：創造績效強化的重點和策略
方法十二：績效的創造必須以長期的角度來看
第八章 逆境中的九大神奇處方
神奇處方一：永保希望與信心
神奇處方二：融入會場，尋求支援
神奇處方三：大量學習，檢視問題
神奇處方四：相信自我，強化內在自我形象
神奇處方五：重新規劃重點，調整方向
神奇處方六：停止自艾自憐、抱怨等負面行為
神奇處方七：將逆境當成最寶貴的一課
神奇處方八：找尋激勵自己的方法
神奇處方九：凝聚團隊的向心力
第九章 成功帶線的黃金法則
黃金法則一：成功扮演上線的角色
黃金法則二：協助下線設定階段性的目標
黃金法則三：做個好的激勵者和啦啦隊長
黃金法則四：落實陪同的工作
黃金法則五：協助新人完成第一筆業績
黃金法則六：協助夥伴度過「危險期」
黃金法則七：建立良好的回報系統
黃金法則八：善於激發下線的士氣和動力
黃金法則九：協助下線挖掘人脈與燒線
黃金法則十：成功複製獨當一面的A角色
第十章 直銷人的理財金律
理財金律一：學習與懂得達到財務自由的四項「核心技能」
理財金律二：「先支付自己」是理財的核心觀念
理財金律三：理財必須仰賴「紀律」做為基礎
理財金律四：百萬富翁和他人最大的差別就在於「存錢」的能力
理財金律五：養成以現金購買中古車等「省錢習慣」，建立良好組織文化
理財金律六：減少不必要的開支，就是增加資本的累積
理財金律七：學習富人的思考方式，找出自己無法更有錢的原因
理財金律八：增加收入的模式
理財金律九：學習理財基本知識
理財金律十：誠實面對「債務」，有效償債，生活常樂
理財金律十一：開始進行投資，提高被動收入的比例
理財金律十二：避開常見的理財地雷
成功都是說出來的
成功都是說出來的：全球500大企業都在用的完美溝通術
Part 1 精闢的內容
1.溝通的準備工作
2.用字遣詞
3.表達的技巧
Part 2 適切地傳達
4.說話的聲調
5.姿勢和動作
6.臉部和眼睛
Part 3 合宜的狀態
7.身體
8.靈魂之窗
9.信念
Part 4 緊繃的對話情境
10.放膽去談
11.危機溝通
12.運用技巧
Part 5 說出你的心聲
13.創造個人觀點
14.人際關係的儀表板
15.合作與創新
內文1
Chapter 2 用字遣詞
身為演說者的你，就必須把注意力從自己身上移走，聚焦在聽眾身上。史上最成功的演說家之一亞伯拉罕．林肯（Abraham Lincoln），有一次便曾這樣說過：「在我準備好要說服什麼人時，只會花三分之一的時間想到自己，以及自己會說些什麼話，可是，卻會把其他三分之二的時間都想到對方，以及他究竟會說些什麼話。」
有個很簡單的技巧，可以確保你把焦點始終都放在其他人身上，而這個技巧即是所謂「我和你的比例」。演說專家派翠西亞．佛瑞波（Patricia Fripp）為此下的定義是：「在整篇講詞中，用到多少次的『我』，以及又用到多少次的『你』或『你們』」？
◆完美溝通小祕訣：把「我和你的比例」給弄對，也就是每用一次「我」時，就要用到十次的「你」或「你們」。
不過，絕大多數的談話都反其道而行，因為從絕大多數人口中所說出的第一個字，往往正是「我」，而任何句子開頭的第一個字，最常使用到的代名詞，往往也是我。一般來說，每當人們用到十次的「我」時，才會用到一次的「你」或「你們」。因此，除非你是電影明星，或是正在訴說一則有關於你個人的故事，否則一定要限制「我」這個字的使用次數。聽眾會關心或是在意誰？──就是他們自己！只要在開場白多多使用「你」或「你們」等字眼，就會有個好的開始，因此，就不妨多談談他們所喜歡的主題吧！
在設計開場白時，務必要簡潔、明確和快速！當你對著一群人發表你的談話時，你認為在他們對你做出第一個判斷之前，會給你多少的時間？是一分鐘？還是兩分鐘？相關的研究告訴我們，只有七秒鐘！時間一到，他們便會決定是否要繼續聽你說下去。
◆完美溝通小祕訣：七秒鐘的規則：在聽眾們判定是否要把注意力給放在你的談話上之前，你只有七秒鐘可以運用，因此千萬要好好把握。
你一定會想：七秒鐘能夠幹嘛？在大多數的情況下，還沒等到你開口說第二句話，七秒鐘便會悄悄溜走，甚至只是步上講台，就要耗上三、四秒鐘的時間。如果在七秒鐘的時間結束之前，你只來得及說一句話，那就千萬別把時間給浪費在道早安，或是謝謝聽眾的大駕光臨等等，而是要立刻向他們展現你會給他們帶來什麼對他們有價值的事物。你可以從這兩點切入：（1）你了解他們的處境，（2）你在那兒是要幫助他們的。
請再看一次剛剛那個案例中的開場白：
「在座的每一位同仁都對本公司的成就有很大的貢獻，其中好幾位都堪稱為公司的創辦人，而公司也是在大家共同努力所打造的。由於大家的齊心攜手，才讓本公司有幸成為業界的領導者，但是各位女士先生！目前我們正面臨到嚴重的隱憂，有35%的員工會在往後的7年間陸續退休，但是公司卻還沒預備接班的領導團隊繼續帶領我們。因此，我們組織正瀕臨潛在的危機，我們能否趁現在就採取行動，也會影響到將來的成敗。」
請注意，裡面並沒有道早安，也沒有什麼「感謝大家大駕光臨」等等的話，也不說什麼場面話來比展現自己的禮貌，而是藉由不浪費聽眾的寶貴時間，以表達出對他們的尊重，並且立刻吸引到他們的注意力。
如果非得做自我介紹不可，也要等到你抓住他們的注意力之後再進行也不遲， 絕不要把頭七秒鐘的寶貴時間給虛擲在寒暄等瑣碎事務上。
一般會建議要以笑話做為開場白，不過我們必須在這兒鄭重聲明，以笑話做為開場白時務必要小心，除非（1）你確定自己很風趣，（2）那則笑話十分新鮮，絕非「老梗」，（3）而且更重要的是，笑話本身必須切題，也就是和你所要談論的主旨息息相關。
◆完美溝通小祕訣：在以笑話做為開場白時務必要小心。
如果笑話並不好笑，而你又偏不信邪硬要講的話，那麼你很有可能會丟臉的打道回府，不然就得在接下來三十分鐘都耗盡心力找回自己的公信力。如果笑話太老套或不是原創，聽眾便會合理的懷疑，你要說的其他事是否也了無新意。還有，如果這個笑話離題太遠，尤其是如果不適合在正式場合裡說的話，那就無異向聽眾們發出這樣的訊號：你其他的每句話也同樣文不對題。
以下就列出一些強而有力的開場白策略供你做參考：
以「你」或「你們」這個字眼做為開始。這麼做會立刻為你帶來優勢，並讓你馬上切入主題，談到聽眾最喜歡的東西。內容要明確直接，顯示出你已深切了解他們的處境、體會他們的感受，並且真正關心對方。
運用一套強而有力的統計數據，或是一套所謂的「性感數字」（Sexy number）。這兒所指的「性感數字」，是涵蓋一項可以讓聽眾跌破眼鏡的要素，聽了會讓他們坐直了身子，瞪大了眼睛，並且仔細注意你接下來要說的。比方說如果你是在通訊產業服務的話，就可以考慮以下面這番話做為開場白：「預計到了二○一二年，智慧型手機的市場規模會達到四億美元，足足為四年前的四倍！」、「只有百分之四的阿拉伯女性在使用網路！」或是「從二○○七年算起，來自於老舊電腦的電子廢棄物（e-waste）已呈大幅增加的趨勢，比方說像中國大陸和巴西，預計在10年內會暴增400%，印度更高達500%。」
詢問問題。比方說向聽眾們詢問這樣的問題：「請問你們有多少人會把一半以上的時間都花在開會上？」、「有誰知道在一九五九年時全世界有多少的北極熊嗎？又有誰知道到了今天牠們還剩下多少嗎？」或是「在你們之中，有多少會覺得孩子的學校教育尚有待加強？」
讓聽眾覺得無比的震驚或衝擊。二○一一年一月三十一日，加州新任州長傑瑞．布朗（Jerry Brown）在發表他的州情咨文（State of the State address）時，是這樣提出其開場白的：「加州所面臨的危機是真實且史無前例的，我們每個人都得秉持著良心和選民們一同奮鬥，這樣才能在苦思下推敲出一份明智的計畫，好讓加州的財政處在一個健全的立足點上，用正當的手段取得預算平衡，並且給加州一個更妥適的定位，以重拾其歷史的動能。」
坦白招認。要以坦然的態度攤開自己的弱點，比方說像這樣的開場白：「我一直很怕蜘蛛這玩意兒，有一天在董事室開會時，執行長在角落裡看到了一隻蜘蛛，就叫我把牠給弄走……呃……」
運用「請想像一下」這樣的說法。比方說像：「請想像這種情況：從現在起三年內，新的體育館已經蓋好，我們的孩子也正好首次贏得他們的籃球冠軍……」。「請想像一下」是個威力無窮的句子，因為它會使得溝通工作更走向雙向的互動，聽眾也會在過程中由被動的參與轉為更加的主動積極，進而攜手創造出某個概念或是願景。
訴說歷史上的一則趣聞軼事。「有一次當艾森豪將軍被敵人給包圍了，於是派遣一位中士外出偵查敵情，當他一回來，艾森豪將軍就說：『請針對我們的處境做出簡明扼要的評估！』那位中士回答的：『長官，請想像有個甜甜圈，而我們就是中間的那個洞。』各位同仁，今天我們所面臨的處境就有點像這樣……」
訴諸一則故事。設法找出大家對你所提出的那些數據到底興趣何在，並以此導引他們，同時把一則真實的事情給添加在演說資料中，比方說像這樣：「路易斯是我的一位客戶，他打電話給我，表示在以後的兩個禮拜裡，如果無法替他的問題找出一個解決方案的話，他就要流落街頭了。」
Chapter 9 信念
信念決定了我們是如何解讀發生在自己生命裡的那些事件。事實是所發生的事，而信念則是針對這些事實所訴說的故事。在同一套事實下，我們卻可以訴說出許多不同的故事。
溝通專家彼得的經驗談
有一回，某銀行指名要求我協助其資深副總裁的季報發表。對方名叫傑夫，聰明的很，而且受到老板高度的肯定，但他每一次向董事會做季報時，卻都整個崩潰。於是我們一起針對他的敘述內容、講述方式，以及幻燈片等進行仔細的研究，最後終於找到問題的核心了。接著我又問他，到底有哪些負面的信念讓他裹足不前。在進行了若干次讓人不快的心靈探索後，最後傑夫承認了問題的關鍵所在。
「我是個藍領階級，」他這麼說：「他們全都知道這點，而且又出身於街頭──我在進入銀行業之前曾幹過警察。我並未進過任何一所長春藤名校，也沒學過企業管理的課程，甚至從未在其他金融機構服務過，因此他們全都知道，我完全缺乏工作背景，我只是得到幸運之神的眷顧罷了（這便是會讓他一直受到侷限的信念）。」
我又問他，當初幹的是哪種警察。
「是警官，就是偵緝毒品的巡警。」
「表現還算好吧？」
「是屬於最棒的菁英之一！」他說。
「優秀的條子要具備哪些特質？」我追著問。
「必須隨時具備三百六十度的全方位觀察力，」傑夫朗聲回答：「得有一付威風凜凜的嗓音，以嚇阻遭到追捕的那些傢伙；必須信任自己的直覺，並根據它們而採取行動，絕不放馬後炮；必須有辦法仔細觀察別人，做出判斷，並且能夠說服別人，同時在電光石火之間影響他們；最後，更得頭腦靈活，當機立斷，有辦法做出自發性的反應。」
「在這些技巧中，有多少可以應用在現今的工作崗位上？」我又問他。
傑夫一時之間陷入了沉思。
「所有技巧都可以！」最後他終於這樣回答。
「所以對你來說，什麼是真實的？」
「對我現在的工作而言，警界生涯無異是最佳的訓練。」傑夫有些得意洋洋的說道（這成了他新的信念）。於是他靠著這股信念繼續勇敢直前，而在往後達成更大的成就。
你無法改變事實，但是，卻可以針對這些事實所代表的意義，而選擇出自己的信念。
人腦的主要功能之一，即是有選擇性地擷取我們所感知到的絕大部分資料，我們會給東西貼上標籤，這樣才能不斷接收許多讓人不知所措的資料，進行編入目錄、處理或遺忘等工作。如果在大庭廣眾之前曾有過很不好的經驗的話，那你心中一定會留下關於這個經驗的信念。我們要不住地捫心自問：那個尷尬的時刻是否會讓我害怕而不敢重回鎂光燈下？是否有任何機會讓你製造出一個負面信念？如果心生這種念頭：「我永遠都不擅長這套，我再也不要做這種事了！」，那你一定會被這樣的負面信念給掌控，無法跳脫了！
為什麼這一點這麼重要？因為從生物學的角度來看，信念會決定我們的情緒狀態。專門研究細胞的生物學家布魯斯．李普頓（Bruce Lipton）博士，便在他那本獲獎過的大作《信念的力量：新生物學給我們的啟示》（Biology of Belief）中這樣闡述：「信念的作用就好像是攝影機上的濾光器，會改變你看待這世界的方式，而生物學也會順應你的信念。當我們真的意識到自己的信念威力無窮，我們就握有邁向自由的鑰匙。雖然我們無法改變基因藍圖的密碼，但卻可以改變自己的心思意念。」
你無法永遠掌控周遭的事件，但是，你卻可以掌控自己的信念。而且，如果你掌控信念，也勢必會改變你的身體狀態。
通常信念可分為兩個截然不同的種類，其一是會把我們不斷往前推進的正面信念，其二則是會把我們給一直往後拖的負面信念。後者可能會是這樣：「由於我個性內向，因此永遠都無法在大庭廣眾面前受到矚目！」至於前者則可能是這樣的：「由於我個性內向，所以會帶來更多的情感深度，並且會對這次的演說主題更加敏銳。」同樣的，後者可能是：「演說真折磨人！」而前者則可能是這樣的：「演說可是個大好機會呢！」到底哪些信念會讓你止步不前？當然，會阻礙你而讓你無法達到最佳狀態的，正是這些信念。
要想改變自己的某個信念──也就是把這種影響力有效地運用在自己身上──其實可以應用同一套程序。因此一開始就必須界定你想要影響自己往哪個方向去想。所以，首先必須找出攔阻你進步的信念是什麼。想像自己正站在觀眾面前的講台，想要呈現出最佳的表現水準。這時，會讓你無法達到這目標的因素是什麼？你是否相信自己真的不夠聰明、不夠年輕帥氣、並非系出名門、身材爛透了，抑或是當時氣溫不適合？請寫下盤據在你腦海裡最大的負面信念。
下列是在職場上常見的負面信念，我們也提供建議，告訴你該怎麼想才能將之轉為驅使你前行的正面信念：
．負面信念：「因為我是女人（或是年輕人、黑人或亞裔族群等），所以他們不想聽我發表意見」。
→正面信念：「正由於我是個女人（或是年輕人、黑人或亞裔族群等），所以我才具有獨到的見解及寶貴的聲音」。
．負面信念：「因為我年紀太大，所以他們絕對不會尊重我那些非說不可的話」。
→正面信念：「正由於我很成熟，因此能對這主題帶來所需的經驗和智慧」。
．負面信念：「因為我已經把那些數據寄送給他們了，因此不再需要什麼發表會了」。
→正面信念：「那些事實可不會為它們自己發聲，因此這是我把數據的意義給清楚呈現出來的絕佳機會」。
．負面信念：「我沒空做準備」。
→「時光寶貴，我可不要蹉跎時間而不做準備」。
．負面信念：「因為英語並非我的母語，所以在開口說話時，聽上去很難給人精明的感覺」。
→正面信念：「正由於英語並非我的第一語言，所以我在遣詞用字方面一定會很謹慎，更何況我平常說話時既精準又明確──那不正是觀眾所喜歡的嗎？」
．負面信念：「我只是個成天與數字為伍的可憐蟲，而數字又是那麼無聊」。
→正面信念：「數字可是十分迷人的，還蘊藏許多動人的故事！」
到底是什麼樣的負面信念讓你裹足不前？要如何才能把它轉化為可以拉著你往前進的正面信念？
你所做的行為讓其他人得以感受到你內心的信念。我們都有能力吸引別人與我們並肩奮戰，而這種能力就是支持你扮演好領導者角色的信念。如果你內心有了阻礙自己的負面信念，身為領導者的艱苦工作就是先清理你的負面信念。記住！自己所持的信念是一種選擇，務必要讓信念「對準」自己的目標，以使二者步調劃一。
第1章
成功的人會將目的和方法區分開來
（1）想要說出目標的時候
「因為可以達成三千萬元」
（2）提案被拒絕的時候
「或是，看看這另一個提案如何？」
（3）想成為「理想中的自己」時
「因為我已經來了，請放心！」
（4）以為目標訂錯了的時候
「那、就用不同的方法來試試看吧」
（5）希望成為真正的被信賴時
「那樣並不是貴公司真正想要的吧？」
（6）思考著企劃案時
「一定還有其他二種方法可用」
（7）想脫離次要團體、向上爬升時
「不會輸給那個人的」
（8）應該要做什麼卻感到迷惑時
「在這二個星期內、一定要做好這件事」
（9）交涉破裂時
「是這樣的啊」
（10）工作的完成度想再提升時
「我先回家了」
第2章
成功的人會更快的適應環境
（11）當害怕變化時
「隨時都可以，就從今天開始」
（12）在發呆的時候
「今天不可以坐下」
（13）當部下惹出麻煩的時候
「那該怎麼辦？」
（14）想讓計畫更擴展時
「變成這樣了呢」
（15）突然陷入恐慌時
「沒關係啦！反正又不會出人命」
（16）在新環境當中希望讓自己更成長時
「可以請教一下嗎？」
第3章
成功的人會以高明的方式收集情報
（17）從客源方面想獲得情報時
「哇！是這樣的啊」
（18）希望培養出信賴的生意關係時
「您覺得如何呢？」
（19）想請教任何人的時候
「現在請教您方便嗎？」
（20）想記住知識的時候
「拿筆記下來」
（21）希望持續積極的工作動力時
「我的夢想是成為顧問」
（22）想製造出自己的「賣點」時
「我的強項有3種」
（23）希望讓會議更有活力時
「之前你提過的這個觀點論述，很有趣哦」
（24）無論如何都想賣出時
「我也買了這個」
第4章
成功的人會尋求有力人士的支援
（25）希望彼此一起成長的時候
「讓我來做吧」
（26）希望維持經常性成功的時候
「真的很棒！」
（27）碰到被反對的時候
「那也是很不錯的呢」
（28）希望完成大目標的時候
「想拜託您一下」
（29）進入絕境的時候
「做了再說」
（30）想知道不同的觀點時
「今天，公司發生了很有趣的事情」
（31）未獲得贊同的時候
「一起來做吧」
第5章
成功的人隨時都會察覺自己的情緒
（32）知道自己失去幹勁的時候
「心情不好的真正原因是什麼」
（33）盡全力去做卻還是達不到目標時
「現在我的背脊已經挺直」
（34）太緊張而不知該怎麼辦時
「觀察客戶是左撇子嗎？」
（35）想要更提升工作能量時
「我現在的狀況很好哦」
（36）感到被逼迫去行動的時候
「我想這麼做」
（37）希望讓簡報成功時
「重點就是3個」
（38）在「完成囉」的情緒上揚時
「應該還可以再加強一下吧」
（39）被捲入不喜歡的工作當中時
「祈求能集中精神來完成工作，祈求能讓更好的靈感湧入」
（40）無論如何都會將自己拿來和別人比較時
「不一樣真的棒」
（41）想稱讚他人的時候
「我真是個天才」（I’m a genius.）
第6章
成功的人重視每一次的相會
（42）希望盡快打破藩籬時
「二個字，我姓長孫」
（43）想到「就是他！」的時候
「昨天，我們交換過名片，我是○○○」
（44）希望讓客人高興的時候
「聽不久前才去過的客戶說」
（45）希望讓顧客對自己產生特別印象時
「之前您曾經這麼說過」
Part 1 精闢的內容
1.溝通的準備工作
2.用字遣詞
3.表達的技巧
Part 2 適切地傳達
4.說話的聲調
5.姿勢和動作
6.臉部和眼睛
Part 3 合宜的狀態
7.身體
8.靈魂之窗
9.信念
Part 4 緊繃的對話情境
10.放膽去談
11.危機溝通
12.運用技巧
Part 5 說出你的心聲
13.創造個人觀點
14.人際關係的儀表板
15.合作與創新
內文1
Chapter 2 用字遣詞
身為演說者的你，就必須把注意力從自己身上移走，聚焦在聽眾身上。史上最成功的演說家之一亞伯拉罕．林肯（Abraham Lincoln），有一次便曾這樣說過：「在我準備好要說服什麼人時，只會花三分之一的時間想到自己，以及自己會說些什麼話，可是，卻會把其他三分之二的時間都想到對方，以及他究竟會說些什麼話。」
有個很簡單的技巧，可以確保你把焦點始終都放在其他人身上，而這個技巧即是所謂「我和你的比例」。演說專家派翠西亞．佛瑞波（Patricia Fripp）為此下的定義是：「在整篇講詞中，用到多少次的『我』，以及又用到多少次的『你』或『你們』」？
◆完美溝通小祕訣：把「我和你的比例」給弄對，也就是每用一次「我」時，就要用到十次的「你」或「你們」。
不過，絕大多數的談話都反其道而行，因為從絕大多數人口中所說出的第一個字，往往正是「我」，而任何句子開頭的第一個字，最常使用到的代名詞，往往也是我。一般來說，每當人們用到十次的「我」時，才會用到一次的「你」或「你們」。因此，除非你是電影明星，或是正在訴說一則有關於你個人的故事，否則一定要限制「我」這個字的使用次數。聽眾會關心或是在意誰？──就是他們自己！只要在開場白多多使用「你」或「你們」等字眼，就會有個好的開始，因此，就不妨多談談他們所喜歡的主題吧！
在設計開場白時，務必要簡潔、明確和快速！當你對著一群人發表你的談話時，你認為在他們對你做出第一個判斷之前，會給你多少的時間？是一分鐘？還是兩分鐘？相關的研究告訴我們，只有七秒鐘！時間一到，他們便會決定是否要繼續聽你說下去。
◆完美溝通小祕訣：七秒鐘的規則：在聽眾們判定是否要把注意力給放在你的談話上之前，你只有七秒鐘可以運用，因此千萬要好好把握。
你一定會想：七秒鐘能夠幹嘛？在大多數的情況下，還沒等到你開口說第二句話，七秒鐘便會悄悄溜走，甚至只是步上講台，就要耗上三、四秒鐘的時間。如果在七秒鐘的時間結束之前，你只來得及說一句話，那就千萬別把時間給浪費在道早安，或是謝謝聽眾的大駕光臨等等，而是要立刻向他們展現你會給他們帶來什麼對他們有價值的事物。你可以從這兩點切入：（1）你了解他們的處境，（2）你在那兒是要幫助他們的。
請再看一次剛剛那個案例中的開場白：
「在座的每一位同仁都對本公司的成就有很大的貢獻，其中好幾位都堪稱為公司的創辦人，而公司也是在大家共同努力所打造的。由於大家的齊心攜手，才讓本公司有幸成為業界的領導者，但是各位女士先生！目前我們正面臨到嚴重的隱憂，有35%的員工會在往後的7年間陸續退休，但是公司卻還沒預備接班的領導團隊繼續帶領我們。因此，我們組織正瀕臨潛在的危機，我們能否趁現在就採取行動，也會影響到將來的成敗。」
請注意，裡面並沒有道早安，也沒有什麼「感謝大家大駕光臨」等等的話，也不說什麼場面話來比展現自己的禮貌，而是藉由不浪費聽眾的寶貴時間，以表達出對他們的尊重，並且立刻吸引到他們的注意力。
如果非得做自我介紹不可，也要等到你抓住他們的注意力之後再進行也不遲， 絕不要把頭七秒鐘的寶貴時間給虛擲在寒暄等瑣碎事務上。
一般會建議要以笑話做為開場白，不過我們必須在這兒鄭重聲明，以笑話做為開場白時務必要小心，除非（1）你確定自己很風趣，（2）那則笑話十分新鮮，絕非「老梗」，（3）而且更重要的是，笑話本身必須切題，也就是和你所要談論的主旨息息相關。
◆完美溝通小祕訣：在以笑話做為開場白時務必要小心。
如果笑話並不好笑，而你又偏不信邪硬要講的話，那麼你很有可能會丟臉的打道回府，不然就得在接下來三十分鐘都耗盡心力找回自己的公信力。如果笑話太老套或不是原創，聽眾便會合理的懷疑，你要說的其他事是否也了無新意。還有，如果這個笑話離題太遠，尤其是如果不適合在正式場合裡說的話，那就無異向聽眾們發出這樣的訊號：你其他的每句話也同樣文不對題。
以下就列出一些強而有力的開場白策略供你做參考：
以「你」或「你們」這個字眼做為開始。這麼做會立刻為你帶來優勢，並讓你馬上切入主題，談到聽眾最喜歡的東西。內容要明確直接，顯示出你已深切了解他們的處境、體會他們的感受，並且真正關心對方。
運用一套強而有力的統計數據，或是一套所謂的「性感數字」（Sexy number）。這兒所指的「性感數字」，是涵蓋一項可以讓聽眾跌破眼鏡的要素，聽了會讓他們坐直了身子，瞪大了眼睛，並且仔細注意你接下來要說的。比方說如果你是在通訊產業服務的話，就可以考慮以下面這番話做為開場白：「預計到了二○一二年，智慧型手機的市場規模會達到四億美元，足足為四年前的四倍！」、「只有百分之四的阿拉伯女性在使用網路！」或是「從二○○七年算起，來自於老舊電腦的電子廢棄物（e-waste）已呈大幅增加的趨勢，比方說像中國大陸和巴西，預計在10年內會暴增400%，印度更高達500%。」
詢問問題。比方說向聽眾們詢問這樣的問題：「請問你們有多少人會把一半以上的時間都花在開會上？」、「有誰知道在一九五九年時全世界有多少的北極熊嗎？又有誰知道到了今天牠們還剩下多少嗎？」或是「在你們之中，有多少會覺得孩子的學校教育尚有待加強？」
讓聽眾覺得無比的震驚或衝擊。二○一一年一月三十一日，加州新任州長傑瑞．布朗（Jerry Brown）在發表他的州情咨文（State of the State address）時，是這樣提出其開場白的：「加州所面臨的危機是真實且史無前例的，我們每個人都得秉持著良心和選民們一同奮鬥，這樣才能在苦思下推敲出一份明智的計畫，好讓加州的財政處在一個健全的立足點上，用正當的手段取得預算平衡，並且給加州一個更妥適的定位，以重拾其歷史的動能。」
坦白招認。要以坦然的態度攤開自己的弱點，比方說像這樣的開場白：「我一直很怕蜘蛛這玩意兒，有一天在董事室開會時，執行長在角落裡看到了一隻蜘蛛，就叫我把牠給弄走……呃……」
運用「請想像一下」這樣的說法。比方說像：「請想像這種情況：從現在起三年內，新的體育館已經蓋好，我們的孩子也正好首次贏得他們的籃球冠軍……」。「請想像一下」是個威力無窮的句子，因為它會使得溝通工作更走向雙向的互動，聽眾也會在過程中由被動的參與轉為更加的主動積極，進而攜手創造出某個概念或是願景。
訴說歷史上的一則趣聞軼事。「有一次當艾森豪將軍被敵人給包圍了，於是派遣一位中士外出偵查敵情，當他一回來，艾森豪將軍就說：『請針對我們的處境做出簡明扼要的評估！』那位中士回答的：『長官，請想像有個甜甜圈，而我們就是中間的那個洞。』各位同仁，今天我們所面臨的處境就有點像這樣……」
訴諸一則故事。設法找出大家對你所提出的那些數據到底興趣何在，並以此導引他們，同時把一則真實的事情給添加在演說資料中，比方說像這樣：「路易斯是我的一位客戶，他打電話給我，表示在以後的兩個禮拜裡，如果無法替他的問題找出一個解決方案的話，他就要流落街頭了。」
Chapter 9 信念
信念決定了我們是如何解讀發生在自己生命裡的那些事件。事實是所發生的事，而信念則是針對這些事實所訴說的故事。在同一套事實下，我們卻可以訴說出許多不同的故事。
溝通專家彼得的經驗談
有一回，某銀行指名要求我協助其資深副總裁的季報發表。對方名叫傑夫，聰明的很，而且受到老板高度的肯定，但他每一次向董事會做季報時，卻都整個崩潰。於是我們一起針對他的敘述內容、講述方式，以及幻燈片等進行仔細的研究，最後終於找到問題的核心了。接著我又問他，到底有哪些負面的信念讓他裹足不前。在進行了若干次讓人不快的心靈探索後，最後傑夫承認了問題的關鍵所在。
「我是個藍領階級，」他這麼說：「他們全都知道這點，而且又出身於街頭──我在進入銀行業之前曾幹過警察。我並未進過任何一所長春藤名校，也沒學過企業管理的課程，甚至從未在其他金融機構服務過，因此他們全都知道，我完全缺乏工作背景，我只是得到幸運之神的眷顧罷了（這便是會讓他一直受到侷限的信念）。」
我又問他，當初幹的是哪種警察。
「是警官，就是偵緝毒品的巡警。」
「表現還算好吧？」
「是屬於最棒的菁英之一！」他說。
「優秀的條子要具備哪些特質？」我追著問。
「必須隨時具備三百六十度的全方位觀察力，」傑夫朗聲回答：「得有一付威風凜凜的嗓音，以嚇阻遭到追捕的那些傢伙；必須信任自己的直覺，並根據它們而採取行動，絕不放馬後炮；必須有辦法仔細觀察別人，做出判斷，並且能夠說服別人，同時在電光石火之間影響他們；最後，更得頭腦靈活，當機立斷，有辦法做出自發性的反應。」
「在這些技巧中，有多少可以應用在現今的工作崗位上？」我又問他。
傑夫一時之間陷入了沉思。
「所有技巧都可以！」最後他終於這樣回答。
「所以對你來說，什麼是真實的？」
「對我現在的工作而言，警界生涯無異是最佳的訓練。」傑夫有些得意洋洋的說道（這成了他新的信念）。於是他靠著這股信念繼續勇敢直前，而在往後達成更大的成就。
你無法改變事實，但是，卻可以針對這些事實所代表的意義，而選擇出自己的信念。
人腦的主要功能之一，即是有選擇性地擷取我們所感知到的絕大部分資料，我們會給東西貼上標籤，這樣才能不斷接收許多讓人不知所措的資料，進行編入目錄、處理或遺忘等工作。如果在大庭廣眾之前曾有過很不好的經驗的話，那你心中一定會留下關於這個經驗的信念。我們要不住地捫心自問：那個尷尬的時刻是否會讓我害怕而不敢重回鎂光燈下？是否有任何機會讓你製造出一個負面信念？如果心生這種念頭：「我永遠都不擅長這套，我再也不要做這種事了！」，那你一定會被這樣的負面信念給掌控，無法跳脫了！
為什麼這一點這麼重要？因為從生物學的角度來看，信念會決定我們的情緒狀態。專門研究細胞的生物學家布魯斯．李普頓（Bruce Lipton）博士，便在他那本獲獎過的大作《信念的力量：新生物學給我們的啟示》（Biology of Belief）中這樣闡述：「信念的作用就好像是攝影機上的濾光器，會改變你看待這世界的方式，而生物學也會順應你的信念。當我們真的意識到自己的信念威力無窮，我們就握有邁向自由的鑰匙。雖然我們無法改變基因藍圖的密碼，但卻可以改變自己的心思意念。」
你無法永遠掌控周遭的事件，但是，你卻可以掌控自己的信念。而且，如果你掌控信念，也勢必會改變你的身體狀態。
通常信念可分為兩個截然不同的種類，其一是會把我們不斷往前推進的正面信念，其二則是會把我們給一直往後拖的負面信念。後者可能會是這樣：「由於我個性內向，因此永遠都無法在大庭廣眾面前受到矚目！」至於前者則可能是這樣的：「由於我個性內向，所以會帶來更多的情感深度，並且會對這次的演說主題更加敏銳。」同樣的，後者可能是：「演說真折磨人！」而前者則可能是這樣的：「演說可是個大好機會呢！」到底哪些信念會讓你止步不前？當然，會阻礙你而讓你無法達到最佳狀態的，正是這些信念。
要想改變自己的某個信念──也就是把這種影響力有效地運用在自己身上──其實可以應用同一套程序。因此一開始就必須界定你想要影響自己往哪個方向去想。所以，首先必須找出攔阻你進步的信念是什麼。想像自己正站在觀眾面前的講台，想要呈現出最佳的表現水準。這時，會讓你無法達到這目標的因素是什麼？你是否相信自己真的不夠聰明、不夠年輕帥氣、並非系出名門、身材爛透了，抑或是當時氣溫不適合？請寫下盤據在你腦海裡最大的負面信念。
下列是在職場上常見的負面信念，我們也提供建議，告訴你該怎麼想才能將之轉為驅使你前行的正面信念：
．負面信念：「因為我是女人（或是年輕人、黑人或亞裔族群等），所以他們不想聽我發表意見」。
→正面信念：「正由於我是個女人（或是年輕人、黑人或亞裔族群等），所以我才具有獨到的見解及寶貴的聲音」。
．負面信念：「因為我年紀太大，所以他們絕對不會尊重我那些非說不可的話」。
→正面信念：「正由於我很成熟，因此能對這主題帶來所需的經驗和智慧」。
．負面信念：「因為我已經把那些數據寄送給他們了，因此不再需要什麼發表會了」。
→正面信念：「那些事實可不會為它們自己發聲，因此這是我把數據的意義給清楚呈現出來的絕佳機會」。
．負面信念：「我沒空做準備」。
→「時光寶貴，我可不要蹉跎時間而不做準備」。
．負面信念：「因為英語並非我的母語，所以在開口說話時，聽上去很難給人精明的感覺」。
→正面信念：「正由於英語並非我的第一語言，所以我在遣詞用字方面一定會很謹慎，更何況我平常說話時既精準又明確──那不正是觀眾所喜歡的嗎？」
．負面信念：「我只是個成天與數字為伍的可憐蟲，而數字又是那麼無聊」。
→正面信念：「數字可是十分迷人的，還蘊藏許多動人的故事！」
到底是什麼樣的負面信念讓你裹足不前？要如何才能把它轉化為可以拉著你往前進的正面信念？
你所做的行為讓其他人得以感受到你內心的信念。我們都有能力吸引別人與我們並肩奮戰，而這種能力就是支持你扮演好領導者角色的信念。如果你內心有了阻礙自己的負面信念，身為領導者的艱苦工作就是先清理你的負面信念。記住！自己所持的信念是一種選擇，務必要讓信念「對準」自己的目標，以使二者步調劃一。
第1章
成功的人會將目的和方法區分開來
（1）想要說出目標的時候
「因為可以達成三千萬元」
（2）提案被拒絕的時候
「或是，看看這另一個提案如何？」
（3）想成為「理想中的自己」時
「因為我已經來了，請放心！」
（4）以為目標訂錯了的時候
「那、就用不同的方法來試試看吧」
（5）希望成為真正的被信賴時
「那樣並不是貴公司真正想要的吧？」
（6）思考著企劃案時
「一定還有其他二種方法可用」
（7）想脫離次要團體、向上爬升時
「不會輸給那個人的」
（8）應該要做什麼卻感到迷惑時
「在這二個星期內、一定要做好這件事」
（9）交涉破裂時
「是這樣的啊」
（10）工作的完成度想再提升時
「我先回家了」
第2章
成功的人會更快的適應環境
（11）當害怕變化時
「隨時都可以，就從今天開始」
（12）在發呆的時候
「今天不可以坐下」
（13）當部下惹出麻煩的時候
「那該怎麼辦？」
（14）想讓計畫更擴展時
「變成這樣了呢」
（15）突然陷入恐慌時
「沒關係啦！反正又不會出人命」
（16）在新環境當中希望讓自己更成長時
「可以請教一下嗎？」
第3章
成功的人會以高明的方式收集情報
（17）從客源方面想獲得情報時
「哇！是這樣的啊」
（18）希望培養出信賴的生意關係時
「您覺得如何呢？」
（19）想請教任何人的時候
「現在請教您方便嗎？」
（20）想記住知識的時候
「拿筆記下來」
（21）希望持續積極的工作動力時
「我的夢想是成為顧問」
（22）想製造出自己的「賣點」時
「我的強項有3種」
（23）希望讓會議更有活力時
「之前你提過的這個觀點論述，很有趣哦」
（24）無論如何都想賣出時
「我也買了這個」
第4章
成功的人會尋求有力人士的支援
（25）希望彼此一起成長的時候
「讓我來做吧」
（26）希望維持經常性成功的時候
「真的很棒！」
（27）碰到被反對的時候
「那也是很不錯的呢」
（28）希望完成大目標的時候
「想拜託您一下」
（29）進入絕境的時候
「做了再說」
（30）想知道不同的觀點時
「今天，公司發生了很有趣的事情」
（31）未獲得贊同的時候
「一起來做吧」
第5章
成功的人隨時都會察覺自己的情緒
（32）知道自己失去幹勁的時候
「心情不好的真正原因是什麼」
（33）盡全力去做卻還是達不到目標時
「現在我的背脊已經挺直」
（34）太緊張而不知該怎麼辦時
「觀察客戶是左撇子嗎？」
（35）想要更提升工作能量時
「我現在的狀況很好哦」
（36）感到被逼迫去行動的時候
「我想這麼做」
（37）希望讓簡報成功時
「重點就是3個」
（38）在「完成囉」的情緒上揚時
「應該還可以再加強一下吧」
（39）被捲入不喜歡的工作當中時
「祈求能集中精神來完成工作，祈求能讓更好的靈感湧入」
（40）無論如何都會將自己拿來和別人比較時
「不一樣真的棒」
（41）想稱讚他人的時候
「我真是個天才」（I’m a genius.）
第6章
成功的人重視每一次的相會
（42）希望盡快打破藩籬時
「二個字，我姓長孫」
（43）想到「就是他！」的時候
「昨天，我們交換過名片，我是○○○」
（44）希望讓客人高興的時候
「聽不久前才去過的客戶說」
（45）希望讓顧客對自己產生特別印象時
「之前您曾經這麼說過」
麥可喬丹的故事
他是黑人，1963年出生於紐約的部魯克林貧民區，他有四個兄弟姊妹，父親微薄的工資根本無法維持家用，他從小就在貧窮與歧視中渡過，對於未來 他看看不到什麼希望。
那年 他十三歲，父親給他一件舊衣服 :“ 這件衣服能值多少錢? “
“ 大概一美元” 他回答
“能賣到二美元嗎? 要是你賣掉了，也算幫了我和妳媽媽 “
⋯⋯ 他點了點頭 : “ 我可以試一試 但不一定能賣掉 “
他小心的把衣服洗乾淨，沒有熨斗 就用刷子把衣服刷平， 鋪在一塊平板上曬乾，
第二天 他帶著這件衣服來到人流密集的地鐵站，經過六個多小時的叫賣，他終於賣出了這件衣服，他緊緊的拿著二美元 ，一路奔回了家。
以後每天他都熱衷於從拉圾堆裡掏出舊衣服 打理好後去鬧市裡賣，如此過了十多天，父親又遞給他一件舊衣服 :“ 你想想 這件衣服怎樣才能賣到二十美元? “
怎麼可能？它頂多值二美元。
父親啟發他 : “你為什麼不試一試? 總會有辦法的“
終於 他想到了一個辦法，他請學畫畫的表哥在衣服上畫了一隻可愛的唐老鴨與一隻頑皮的米老鼠 ,他選擇在一個貴族子弟學校的門口叫賣,
不一會, 一個開車接少爺放學的管家為他的小少爺買下了這件衣服, 那個十來歲的孩子很高興, 還給了他五美元的小費 ,
25美元, 這無疑一筆鉅款! 相當於他父親一個月的工資,
回到家後 父親又遞給他一件舊衣服 : “你能把他賣到200美元嗎?” 父親的目光幽幽的閃著光,
這一回 ,他沒有猶疑 沉靜的接過衣服 ,
二個月後, 當紅電影<霹靂嬌娃>的女主角拉佛西來紐約做宣傳 ,記者招待會結束後, 他推開身邊的保安 ,衝到拉佛西身邊 舉著舊衣服請她簽名,
拉佛西看到一個純真的孩子索取簽名，便痛快的簽上自己的名字 ,他激動的一陣歡呼 : “ 拉佛西小姐親筆簽名的運動衫, 售價200美元! “
經過現場競價 ,一名商人以1200美元的高價收購了這件運動衫,
回到家裡 一家人都禁不住狂歡……….
父親感動得淚水橫流 : “沒想到你真的做到了! 我的孩子! 你真的很棒!!”
這個晚上 父親與他抵足而眠,
父親問: “ 孩子 從賣這三件衣服中 你明白了什麼?”
他感動的說： ”只要肯動腦筋辦法總會有的 ”
父親點點頭又搖搖頭：
”你說得不錯！但這不是我的初衷，
我只是想告訴你，一件只值一美元的舊衣服，都有辦法高貴起來，何況我們這些活生生的人呢？
我們只不過黑一點、窮一點,但這又有什麼關係呢？”
霎那間，他心中升起了一輪燦爛的太陽,
”連一件舊衣服都有辦法高貴，我又有什麼理由妄自菲薄呢？”
從此，他努力學習，接受嚴格刻苦的訓練，對未來充滿希望
二十年後，他的名字傳遍了世界的每一個角落 ,
他就是…麥可 喬丹
那年 他十三歲，父親給他一件舊衣服 :“ 這件衣服能值多少錢? “
“ 大概一美元” 他回答
“能賣到二美元嗎? 要是你賣掉了，也算幫了我和妳媽媽 “
⋯⋯ 他點了點頭 : “ 我可以試一試 但不一定能賣掉 “
他小心的把衣服洗乾淨，沒有熨斗 就用刷子把衣服刷平， 鋪在一塊平板上曬乾，
第二天 他帶著這件衣服來到人流密集的地鐵站，經過六個多小時的叫賣，他終於賣出了這件衣服，他緊緊的拿著二美元 ，一路奔回了家。
以後每天他都熱衷於從拉圾堆裡掏出舊衣服 打理好後去鬧市裡賣，如此過了十多天，父親又遞給他一件舊衣服 :“ 你想想 這件衣服怎樣才能賣到二十美元? “
怎麼可能？它頂多值二美元。
父親啟發他 : “你為什麼不試一試? 總會有辦法的“
終於 他想到了一個辦法，他請學畫畫的表哥在衣服上畫了一隻可愛的唐老鴨與一隻頑皮的米老鼠 ,他選擇在一個貴族子弟學校的門口叫賣,
不一會, 一個開車接少爺放學的管家為他的小少爺買下了這件衣服, 那個十來歲的孩子很高興, 還給了他五美元的小費 ,
25美元, 這無疑一筆鉅款! 相當於他父親一個月的工資,
回到家後 父親又遞給他一件舊衣服 : “你能把他賣到200美元嗎?” 父親的目光幽幽的閃著光,
這一回 ,他沒有猶疑 沉靜的接過衣服 ,
二個月後, 當紅電影<霹靂嬌娃>的女主角拉佛西來紐約做宣傳 ,記者招待會結束後, 他推開身邊的保安 ,衝到拉佛西身邊 舉著舊衣服請她簽名,
拉佛西看到一個純真的孩子索取簽名，便痛快的簽上自己的名字 ,他激動的一陣歡呼 : “ 拉佛西小姐親筆簽名的運動衫, 售價200美元! “
經過現場競價 ,一名商人以1200美元的高價收購了這件運動衫,
回到家裡 一家人都禁不住狂歡……….
父親感動得淚水橫流 : “沒想到你真的做到了! 我的孩子! 你真的很棒!!”
這個晚上 父親與他抵足而眠,
父親問: “ 孩子 從賣這三件衣服中 你明白了什麼?”
他感動的說： ”只要肯動腦筋辦法總會有的 ”
父親點點頭又搖搖頭：
”你說得不錯！但這不是我的初衷，
我只是想告訴你，一件只值一美元的舊衣服，都有辦法高貴起來，何況我們這些活生生的人呢？
我們只不過黑一點、窮一點,但這又有什麼關係呢？”
霎那間，他心中升起了一輪燦爛的太陽,
”連一件舊衣服都有辦法高貴，我又有什麼理由妄自菲薄呢？”
從此，他努力學習，接受嚴格刻苦的訓練，對未來充滿希望
二十年後，他的名字傳遍了世界的每一個角落 ,
他就是…麥可 喬丹
勵志的名言
1、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。
2、業精於勤而荒於嬉，行成於思而毀於隨。
3、天才就是無止境刻苦勤奮的能力在人之上，要視別人為人；在人之下，要視自己為人。
4、瀑布對懸崖無可畏懼，所以唱出氣勢磅礴的生命之歌。
5、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的靈感與其不透徹地理解許多事，不如理解的事不多，但都能徹底。
6、如果在勝利前卻步，往往只會擁抱失敗；如果在困難時堅持，常常會獲得新的成功。
7、不信任有傳染性，但是信任也如此。
8、休息是滋養疲乏的精神的保姆。
9、人生有一道難題，那就是如何使一寸光陰等於一寸生命所食欲少，心愈開，年愈益；所食欲多，心愈塞，年愈損。
10、對驕傲的人不要謙虛，對謙虛的人不要驕傲。室內植物，例如菊花、常春藤、吊蘭，是天然的空氣清新劑。
11、凡過於把幸運之事歸功於自己的聰明和智謀的人多半是結局很不幸的。
12、只有走完平凡的路程，才能達到偉大的目標。
13、心中歡樂，面帶笑容；心裏煩愁，神傷體損。
14、青春意味著著綠色和希望。
15、你希望別人怎樣對待自己，你首先應該怎樣來對待別人。
16、對於一條路的過於熟悉，（勵志名言 www.lz13.cn）使人們陌生了另外的許多路。
17、構成我們學習最大障礙的是已知的東西，而不是未知的東西。
18、憂愁、顧慮和悲觀，可以使人得病；積極、愉快和堅強的意志和樂觀的情緒，可以戰勝疾病，也可以使人強壯和長壽。
19、瀑布對懸崖無可畏懼，所以唱出氣勢磅礴的生命之歌。
20、同在一個環境中生活，強者與弱者的分界就在於誰能改變它。
21、智者養生也，必須四時而調寒暑。
22、歲月是百代的過客，而逝去的年華也是旅客。
23、時間是沒有聲音的銼刀。
24、時間是一味能治百病的良藥。
25、如果大海裏沒有風浪，海燕絕不會美名遠揚。
26、安樂有致死之道，憂患為養生之本。
27、同在一個環境中生活，強者與弱者的分界就在於誰能改變它。
28、要糾正別人之前，先反省自己有沒有犯錯。
30、如果失去了頑強的意志，困難就會給你戴上枷鎖。
31、寧願壯麗而生，不願骯髒而死。
32、內心的歡樂是一個人過著健全的、正常的、和諧的生活所感到的喜悅。
33、跌下去是恥辱，站起來是尊嚴。
34、生前的讚揚往往虛假，死後的議論常常真實。
35、誰若想在困厄時得到援助，就應在平日待人以寬。
36、無所不能的人實在是一無所能，無所不專的專家實在是一無所專。
37、任何事物都不如習慣那樣強有力。
38、目標不是都能達到的，但它可以作為瞄準點。
39、成功＝艱苦勞動＋正確方法＋少說空話。
40、不經歷風雨，怎能見彩虹
勵志格言大全
1、有些事情不是難以做到才失去信心，而是因為失去信心才難以做到。
——肖乾旭《生活畫語》（2003年十大金句之六）
2、每個人都有某些缺點，被罵沒關係，因為這是進步的過程。
——針對兒子參選以來每天都會遭到對手的惡意攻擊，馬英九的母親秦厚修如此回答
3、人生自有其沉浮，每個人都應該學會忍受生活中屬於自己的一份悲傷，只有這樣，你才能體會到什麼叫做成功，什麼叫做真正的幸福。
——李嘉誠
4、當我們不幸的時候，不能再好生忍受生活的時候，一棵樹會對我們說：平靜，平靜，瞧著我！
——諾貝爾文學獎獲得者赫爾曼•黑塞
5、我除了要按照我內心自然產生的願望去生活之外，別無它求。
——諾貝爾文學獎獲得者赫爾曼•黑塞
6、有信心不一定會贏，沒有信心一定會輸；有行動不一定會成功，沒有行動一定會失敗。
——《智慧語典》
7、心若改變，你的態度跟著改變；態度改變，你的習慣跟著改變；習慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。
——《智慧語典》
8、殺人的不是逆境，而是遇到逆境時那種消沉煩躁的心情。
——英國倫敦塔原是囚禁政治犯的監牢。在一間囚室的石牆上，有位犯人刻下了這句勵志的話
9、情人不老，我就不老。
——自信是一種魅力
10、要有一顆很熱的心，一雙冷若冰霜的眼，一雙很勤勞的手，兩條很忙的腿和一種很自由的心情。
——作家劉墉的自由生活
11、我想Kiss她，結果她說No。我跟她說，你就告訴別人你被一個中國男孩吻了。她說，不，他們會笑話我。這句話讓我心裏特別難過……
——2005年度國家最高科技獎兩位元得主之一的葉篤正先生是一位非常傑出的氣象科學家。1945年的一天傍晚，留學美國的葉篤正送一個關係非常好的美國女孩去參加晚會，在車站時，女孩如此拒絕他的示愛。還有一次，葉篤正陪同學去芝加哥一個旅館預訂房子，櫃檯服務員卻說：“我們沒有中國房間。”此後，倍感憤怒和屈辱的葉篤正通過執著的努力讓生命開放出非同一般的燦爛，以自己的強大壓倒對手的狂妄
12、那些把失敗看成是結局而不是過程的人，很少能見到成功的曙光。
——走過失敗，就是成功
13、高薪並不是吸引人才的最重要原因，最重要的是讓員工感到工作快樂。
——在“哈佛商業評論中文版”2003亞洲最佳雇主評比中，靳羽西化妝品有限公司當選中國最佳雇主第四名，公司總裁雷榮發如是說
14、嫉妒心強烈的人，無法從自己所擁有的東西中得到樂趣，只能由他人的幸福中獲得痛苦。
——佚名
15、心理變，態度亦變；態度變，行為亦變；行為變，習慣亦變；習慣變，人格亦變；人格變，命運亦變。
——心理改變命運
16、心小了，所以小事就變大了；心變大了，所有的大事都變小了。
——正所謂宰相肚裏能撐船
17、低頭要有勇氣，抬頭要有底氣。
——有“氣”，啥事都能辦
、虛榮有兩種作用：一種是誇耀別人來貶低自己，另一種是誇耀自己來貶低別人。
——認識虛榮
18、快樂不僅在生活的終極目標遠大理想那裏，也在生活具體而微小的各種事項與進程之中。快樂不僅在於達到目標，也在於為達到目標而走過的全過程。
——王蒙
19、獨身的狀態人人可以經歷，獨立的心態則需要艱苦而自覺的修煉才可能達到。
——深圳知名女培訓師朱俐
20、順與不順，在我看來，更多的是一種心態。
——被坊間稱為“中國最年輕的美女副省長”的江西省副省長謝茹
21、總統拾掇俄羅斯，我拾掇克里姆林宮。
——在克里姆林宮工作了40年的清潔工波利雅認為，她和總統的職業相似
22、生活不能改變，我就改變，誰都不能改變我的好心情。
——王朔
23、我們在痛苦中奔跑，又在奔跑中超越痛苦。
——奔奔族（1975年-1985年出生的人）的心聲，他們喜歡追求新鮮事物，對生活充滿激情，同時追求不斷進步、不斷超越自我
24、要爭取人心，就必須有一個寬宏大量的氣度和一個既往不咎的政策，哪怕是裝也要裝得像回事。
——易中天
25、這個猜想的完成是國際數學界同行你一步我一步，共同做出來的。只是比較幸運，由我和曹懷東完成了臨門一腳。
——中山大學教授、數學家朱熹平連袂旅美數學家曹懷東證明了七大世紀數學難題之一的龐加萊猜想。面對如潮的讚賞聲，他如此評價自己
26、窮人戴鑽石，人家以為是玻璃；富人戴玻璃，人家以為是鑽石。
——臺灣作家吳若權談自信的重要性
27、毛毛問鄧小平：“長征的時候你在幹什麼？”鄧小平說：“跟著走。”
——《我的父親鄧小平》一書中的對話。“跟著走”便是堅持下來不掉隊，便是認准了方向走到底，體現了鄧小平偉人的胸懷和平和的心態
28、這種工作實在不適合人做，只適合馬做。
——被問及如何應付每天長達17小時的工作時，馬英九幽默作答
29、今天的陽光是為我灑的。
——電視節目主持人汪涵
30、如果你看到面前的陰影，那是因為你的背後有陽光！
——一網友如此解釋“陰影”
31、我從沒穿過名牌，沒必要——我自己就是名牌。
——2005年度胡潤百富榜上最大的黑馬、位列第二的太平洋董事會主席嚴介和這樣表達他的自信
32、毛毛蟲所謂的末日，恰恰就是蝴蝶破繭而出充滿陽光的時刻。
——獻給悲觀者的話
33、用感情看待這個世界一定是個悲劇，用理智看待這個世界就是個喜劇。
——理智與情感新論
34、所謂樂觀，就像爐灶上的茶壺，屁股燒得紅紅的，卻仍心情特好地吹口哨。
——網友唐伯豬對樂觀的看法（勵志名言 www.lz13.cn）
35、無論哪個行業，決定一個人是不是高手的根本因素都不是技術。技術到了一定的程度，大家都是一樣的，能分出高下的是人的心——愛心、信心和責任心。
——整形外科博士陳煥然的美麗報告
36、使勁往上拋時，可以把球送上高處；狠狠往下砸時，同樣可以把球送到高處。
——對別人的打擊和取笑，應該正確對待
37、失之坦然，得之淡然，爭其必然，順其自然。
——對現在的人們很有教育意義的四個與“然”有關的詞語
38、世界上沒有快樂的地方，只有快樂的人。
——某網友的QQ簽名，說明了一種好的心態遠比所處的環境重要
39、什麼是生活？生活就是一把錘子，把你的理想罎子一個個擊碎。
——一項線上調查顯示，71％的人認為“現實生活中充滿了焦慮”
40、看著太陽你就把陰影甩在腦後了。
——父親這樣安慰高考落榜的兒子
41、看到別人愚蠢，就原諒自己愚蠢；看到自己愚蠢，就原諒別人愚蠢。
——法國學者布瑞南
42、一個人需要技巧和智慧，但最不能缺少的，是原則和信念。
——陸勇強
43、在真正的道德理念面前，你無須堵住別人的嘴，而是要面對自己的內心。
——摘自一網友博客
44、多思是優點，但多心則是缺點；懷疑並非全無必要，但猜疑則是越少越好；敏感是需要稱讚的，但過分敏感則會使人脆弱。
——袁志發《我看人生》
45、偏見可以說是思想的放假。它是沒有思想的人的家常日用，而是有思想的人的星期日娛樂。假如我們不能懷揣偏見，隨時隨地必須得客觀公正、正經嚴肅，那就像造屋只有客廳，沒有臥室，又好比在浴室裏照鏡子還得做出攝影機鏡頭前的姿態。
——錢鐘書說偏見
46、真正感動人的，從來不是思想，而是年輕的勇氣。
——許知遠在《那些憂傷的年輕人》裏寫道
47、既然在出現問題時，哭不能解決問題，那為什麼不笑呢？
——一個大學生這樣處理求學和家庭中的難題
48、相信別人，放棄自己，這就是許多人失敗的開始。
——連自己都放棄，誰能拯救你
49、100％只有自己的生活，就像100％的檸檬汁，令人反胃。
——著名作家王文華認為，人生的很多煩惱都是源於自我意識太強
50、習慣了鬱悶的，只能延續鬱悶；習慣了卑瑣的，只能保持卑瑣。
——餘秋雨
51、人間天堂人人可進，不要高牆，不要禁衛，不要門票，也不要通報。只要你願意朝著它抬腿邁步，你就進了。
——餘秋雨
52、去愛吧，像不曾愛過一樣；跳舞吧，像沒有人觀看一樣；唱歌吧，像沒有人聆聽一樣；生活吧，像每天都是末日一樣；賺錢吧，像不是為了錢一樣。
——一首詩中如此寫道
53、如果情況不如意，我們總可以想辦法加以改變。
——美國前財政部長阿濟•泰勒•摩爾頓
54、把希望寄託在別人身上，你會感到無助；把希望寄託在自己身上，不會心亂如麻。
——帶妹妹求學的貧困大學生洪戰輝，如此詮釋支持自己生活的動力
55、筋疲力盡的，往往不是要做的事情本身，而是患得患失的心態。
——心累重於身累
56、不敢生氣的是懦夫，而不去生氣的才是智者。
——一位智者的生活感悟
57、其實人類沒有真正自由，少年時我們坐在課室裏動彈不得，稍後又步入辦公室，無論外頭陽光多好，還得超時加班，有幾個人可以真正做自己想做的事？
——亦舒《別人的女郎》
58、每天我都不斷地刷新一項世界紀錄，那就是我在世界上已經生活的天數。
——凡人也可以“破紀錄”
59、有些人像我一樣，天生有點傻，更多人是後天變傻的。
——好萊塢經典影片《阿甘正傳》的一句臺詞
60、心態要常常保持年輕，頭腦要常常保持老練。
——現代社會所需求的人才應該是這樣的
勵志人生格言大全
1、用愛心來做事，用感恩的心做人。
2、人永遠在追求快樂，永遠在逃避痛苦。
3、有多大的思想，才有多大的能量。
4、人的能量=思想+行動速度的平方。
5、勵志是給人快樂，激勵是給人痛苦。
6、成功者絕不給自己軟弱的藉口。
7、你只有一定要，才一定會得到。
8、決心是成功的開始。
9、當你沒有藉口的那一刻，就是你成功的開始。
10、命運是可以改變的。
11、成功者絕不放棄。
12、成功永遠屬於馬上行動的人。
13、下定決心一定要，才是成功的關鍵。
14、成功等於目標，其他都是這句話的注解。
15、成功是一個過程，並不是一個結果。
16、成功者學習別人的經驗，一般人學習自己的經驗。
17、只有第一名可以教你如何成為第一名。
18、學習需要有計劃。
19、完全照成功者的方法來執行。
20、九十九次的理論不如一次的行動來得實際。
21、一個勝利者不會放棄，而一個放棄者永遠不會勝利。
22、信心、毅力、勇氣三者具備，則天下沒有做不成的事。
23、如果你想得到，你就會得到，你所需要付出的只是行動。
24、一個缺口的杯子，如果換一個角度看它，它仍然是圓的。
25、對於每一個不利條件，都會存在與之相對應的有利條件。
26、一個人的快樂，不是因為他擁有的多，而是他計較的少。
27、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限美好。
28記住：你是你生命的船長；走自己的路，何必在乎其他。
29、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。
30、如果你相信自己，（勵志名言 www.lz13.cn）你可以做任何事。
31、天空黑暗到一定程度，星辰就會熠熠生輝。
32、時間順流而下，生活逆水行舟。
33、生活充滿了選擇，而生活的態度就是一切。
34、人各有志，自己的路自己走。
35、別人的話只能作為一種參考，是不能左右自己的。
36、成功來自使我們成功的信念。
37、相互瞭解是朋友，相互理解是知己。
38、沒有所謂失敗，除非你不再嘗試。
39、有時可能別人不在乎你，但你不能不在乎自己。
40、你必須成功，因為你不能失敗。
41、羡慕別人得到的，不如珍惜自己擁有的。
42、喜歡一個人，就該讓他（她）快樂。
43、別把生活當作遊戲，誰遊戲人生，生活就懲罰誰，這不是勸誡，而是－－規則！
44、你要求的次數愈多，你就越容易得到你要的東西，而且連帶地也會得到更多樂趣。
45、把氣憤的心境轉化為柔和，把柔和的心境轉化為愛，如此，這個世間將更加完美。
46、一份耕耘，一份收穫，付出就有回報永不遭遇過失敗，因我所碰到的都是暫時的挫折。
47、心如鏡，雖外景不斷變化，鏡面卻不會轉動，這就是一顆平常心，能夠景轉而心不轉。
48、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數人都會有多少時間就花掉多少時間。
49、人，其實不需要太多的東西，只要健康地活著，真誠地愛著，也不失為一種富有。
50、生命之長短殊不重要，只要你活得快樂，在有生之年做些有意義的事，便已足夠。
51、活在忙與閑的兩種境界裏，才能俯仰自得，享受生活的樂趣，成就人生的意義。
52、一個從來沒有失敗過的人，必然是一個從未嘗試過什麼的人。
53、待人退一步，愛人寬一寸，人生自然活得很快樂。
54、經驗不是發生在一個人身上的事件，而是一個人如何看待發生在他身上的事。
55、加倍努力，證明你想要的不是空中樓閣。勝利是在多次失敗之後才姍姍而來。
56、只要能執著遠大的理想，且有不達目的絕不終止的意願，便能產生驚人的力量。
57、一個人，只要知道付出愛與關心，她內心自然會被愛與關心充滿。
58、如果我們可以改變情緒，我們就可以改變未來。
59、明白事理的人使自己適應世界，不明事理的人硬想使世界適應自己。
60、當困苦姍姍而來之時，超越它們會更有餘味。
12句對你有啟發的名言
一句話可能改變不了整個世界，但是一句話可以改變一個人，而這個人則可能會是改變世界的那個。這裏有十二句來自歷史上或是政治界或是商界成功人士的名言警句，或許某一句就能說到你的心頭上，解決你當下的困擾。
1、態度是小事，但能造成很大區別。（邱吉爾）
2、志同道合是成功的基礎，保持團結才能不斷發展，共同努力就會走向成功。（亨利•福特）
3、要單純，要是人記憶深刻，要讓人樂於注意、看得有趣。（裏奧•貝納）
4、品質第一。（亨利•福特）
5、領袖和跟風者的區別就是創新。（史蒂夫•約伯斯）
6、把你該做的做好，這樣別人才會願意再來看它，並且帶上他的朋友們。（華特•迪士尼）
7、說得好不如做得好。（名言 www.lz13.cn）（本傑明•佛蘭克林）
8、真正決定消費者買或者不買的是你廣告的內容，而不是形式。（大衛•奧格威）
9、任何事情都應該盡可能做到簡單，簡單到不能再簡單。（阿爾伯特•愛因斯坦）
10、設計並不僅僅是它看起來怎麼樣或者感覺怎麼樣，設計是如何讓它運作。（史蒂夫•約伯斯）
11、一個市場從來不會因為好的產品而會因為爛的產品而飽和。（亨利•福特）
12、有時當你創新時或許會犯錯，但這是最快的檢驗他們的方法，並且利用它可以改進你其他的創新。（史蒂夫•約伯斯）
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