你說的，對方都買單！

書名:你說的，對方都買單！：每個人都會問：「這跟我有什麼關係？」 你答得漂亮，就能說服所有人
文自:http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010567702

客戶對你個人根本沒興趣，他們只想知道，你能給他們什麼好處。
　　說話沒人聽？東西賣不掉？關鍵可能是，沒說到重點。

　　大部分的人在做人際溝通時，會說八成別人不想聽的廢話。只要對方心裡冒出「那又怎樣？」、「然後呢？」、「這跟我有什麼關係？」的疑問，你說得再認真，溝通一樣無效。

　　想提升溝通成效，你需要「So What思維」：每一次傳達的訊息，都能連結到對方的利益點。例如：

　　●一般人會說：我是賣人壽保險的；
　　具「So What思維」的人會這樣說：我是個人的私人財務長，幫人達到財務自由的境界。

　　●一般人會說：我們公司最近推出了一個新產品……；
　　具「So What思維」的人會這樣說：我想和你討論，你最關心的保障和收入問題。

　　●一般人會說：我們公司被譽為最棒的工作環境之一……；
具「So What思維」的人會這樣說：你隨時來電都能得到經驗豐富的真人回應，馬上得到你需要的資訊。

　　●一般人會說：我們公司歷史悠久；
　　具「So What思維」的人會這樣說：我們公司經歷過地震、不景氣等等考驗，對需要做超過十年、二十年長遠投資計畫的你來說，絕對能信守承諾。

　　●一般人會說：我來告訴你，我用了什麼方法對我有用；
　　具「So What思維」的人會這樣說：讓我解釋給你聽，為什麼你聽了之後就能賺更多錢。

　　從現在起，別再開口就說「我來為你介紹我們公司的產品、服務………」你得這樣說「……對你有……好處」，讓對方馬上覺得「我想知道更多」、「我喜歡」、「我想要」。

　　「So What」思維教你，專注在觀眾最在意的事，並用最快的速度讓他們發現，你提供的東西對他們的好處。

　　不管你是寫文案、做簡報、寫短信給客戶、演講，甚至在走廊上和人聊天；不論你溝通的對象是一般人、一對一的客戶、十幾人的座談會、甚至上百、上千人的大型演講會，這個方法都有效。

　　學會這個每一句話都說到重點的關鍵技巧，不管在工作中，或生活中，你在乎的人、關心的事、想做的生意，都能無往不利。

本書特色

　　本書教你的溝通方法，以下場合都有效：
　　□ 寫文案
　　□ 製作簡報
　　□ 演講
　　□ 一對一會談(不管對方是客戶、上司或同事)
　　□ 面對十幾人的座談會
　　□ 面對上百人的大型演講會
　　□ 甚至，在走廊上臨時遇到的人

　　看過本書，你會迫不及待地想要：

　　1.練習寫出有「So What思維」的個人簡介，讓你第一次與客戶見面，就能談到生意重點。

　　2.練習想出有「So What思維」的個人職業定位宣言，讓你一開口自我介紹，潛在顧客就自動向你靠過來。

　　3.養成「So What思維」的習慣，讓你今後每次溝通，都效果滿分。

在這個競爭的環境中，提供完美的服務還不夠，你需要更優越的溝通技巧，讓對方能完全了解你的訊息。

1 星際大戰導演盧卡斯，為什麼要搞小動作？
「So what思維」表現方法很多，策略都一樣：不管銷售的是產品、服務還是電影，永遠要把觀眾的需求放第一位。

2 不懂「So what」思維，資深老鳥一樣被打槍
我已經有多年的演說經驗，但這已經是他第二次只用一個問題「So What?」，就讓我當場啞口無言……我才開始全面重新思考自己的溝通方式。

3 用「So what」過濾訊息，你可以刪掉八成廢話
找人談話之前，先用「So What思維」檢查自己想溝通的訊息，通常只會剩下二成對別人有用的資訊，這些有用資訊讓你三分鐘就可以打動對方。

4 「So what」進階版，請對方說：我真正在乎的其實是……
如果你自己找不出能讓對方馬上說出「我喜歡」、「我想要」、「我決定買」的好處，就直接請對方完成這個句子，通常都能得到答案。

5 這樣做簡報，效果馬上從二○%提升到七五%
農夫不會直接在乾裂的土地上播種，他會先在土地上耕作，讓種子更容易扎根、發芽……做簡報要成功，也要先耕耘。

6 有「So what」思維，就能提出對的問題
一般人很容易一開始就從海平面觀點切入，直接問一些有關產品的技術性問題，偉大的溝通者通常會從三萬英呎高的策略角度開始提問……

7 這樣說，連自我介紹都讓人印象深刻
一般人說：「我是……」，但是，如果想當場抓住別人對你的好奇心，可以這樣安排你的說法。先說：「你知道……？」接著說：「其實，我的職業是……」

8 即使有印象，你還是要重複提醒
墨西曾經是比可口可樂更暢銷的品牌，如今卻由可口可樂領風騷，可口可樂做對了什麼事？

9 持續二十一天，就能成為你的反射動作
內建「So What思維」，你說的每一句話都有力量。從此，你在意的事、在乎的人、想成交的生意，都能無往不利。

結 語　 這到底跟你有什麼關係？
刻意練習「So what思維」，你將成為顧客眼中無可取代的重要人物。

個人簡介中必須回答的十個問題
附 錄1 先備妥資料 ，一見面就能談重點

各行各業的工作定位宣言參考範例
附 錄2 一開口介紹自己的工作，潛在客戶自動靠過來

「二十一天大挑戰」挑戰日誌
附 錄3 一天看一篇，你就習慣成自然

「So What思維」關鍵字詞表
附 錄4 記住關鍵字，概念更清楚

所有偉大的領導者、政治家和高階主管都明白這一點。他們總是能在每次的溝通中，抓住觀眾藏在心中的那個「So What」的問題(編按：So What？原文的意義是「那又如何？」、「那又怎樣？」。在中文環境中，也有人會說「然後呢？」、「這跟我有什麼關係？」)，並且提出有效的回答。


寫文案、做簡報、一對一面談，三分鐘就能說服對方

　　不管你談話的對象是你想爭取的客戶，或是需要溝通的同事，想要真正引起對方的興趣，最有效的方法就是點出他們的利益所在。除此之外，他們對你並沒有任何興趣。
　　
　　如果能牢記這個原則，那麼下一次和人談話、寫文案、做簡報、寫短信給客戶、甚至在走廊上臨時遇到人小聊的時候，你就應該能做到：

　　更能抓住對方的注意力，因為你的談話內容對他們很重要。
　　賺更多錢。
　　心想事成。
　　
　　也就是說，藉由對別人示範與解說，我們能如何幫助他們得到他們想要的東西，我們也會自然得到自己想要的東西。
　　
　　道理就是這麼簡單。不過，最簡單的道理通常也最難貫徹執行。

　　這是為什麼呢？因為大多數的人從小接受的是相反的教育。我們都被教導，在溝通時最重要的是傳達「自己」，而非討論有關「對方」的事。

　　關於溝通，我們總是專注於學習用字遣詞、調整外表與肢體動作，以及如何讓自己顯得更有學問。
　　
　　因此在和別人對話時，一般人有意無意間就會透露出這樣的訊息：「我要向你介紹我的產品、服務、好點子或活動。」
　　
　　這樣的方法在二十世紀都還行得通。因為以前比較缺乏資訊取得的管道，親自去圖書館查資料，或是打很多通電話詢問別人，都是很麻煩的事，因此為了要得到更多資訊，大多數人只好選擇忍受這類的話術。
　　
　　但是時代不同了。現在的人可以隨時上網用Google這類的搜尋引擎找到任何資料，因此之前提到的話術，早就已經不合潮流。
　　
　　當然，這並不是說傳遞關於自己的訊息一定行不通。讀者可能還是遇過一些人，雖然他總是只談論自己覺得重要的事，但仍然能引起你的興趣。不過，我打賭這樣的例子並不多。

　　本書中將要討論美國著名電影導演、製片人和編劇盧卡斯、美國第四十任總統雷根、蘋果電腦創辦人賈伯斯和美國第三十五任總統甘迺迪等，這些成功人士如何以自己獨特的方式，將「So What 」思維，運用在與別人的談話之中，達到雙贏的結果。他們就只是把談話焦點集中在聽眾最在意的事情，效果也非常好。
　　
　　看到這裡，你的心裡可能會想，「我怎麼可能跟這些國際成功人士相提並論？」這就是我能幫你的地方了。
　　
　　本書將提出應用「So What 」思維的各種方法，自然而然地改變你與人溝通的方式，從「我希望做這些事」轉換為「我傳達的訊息，對你（聽眾）會有什麼好處」。
　　
　　你將會學到：如何專注於聽眾最在意的事情，如此他們就能很快地了解，你提供的東西對他們的好處。
　　
　　閱讀本書的好處就是學會最有效的溝通方式，你不只可以成功傳達訊息給聽眾，更能引起他們想深入了解的興趣。
　　
　　我自己也不是天生就懂得這些溝通方法。我了解到「So what思維」溝通方式的強大力量，一方面是來自我過去的錯誤溝通經驗所得到的教訓，一方面是來自研究一些成功人物的錯誤與成功的溝通範例。

　　工作、生活，都能大幅改善溝通效果

　　在本書中，每一篇文章都會帶出一個特定的「So What」問題與應用的方法。一開始帶你了解這個問題對生活和事業的重要性，再提供實際應用的工具和方法。你可以用最符合自身需求的方法閱讀本書，不管是按照順序從頭開始閱讀，或是跳躍式地閱讀能幫助你解決眼前問題的章節都很好。

　　不管選擇哪一種閱讀方式，在閱讀完畢之後都會了解到，只要能夠預先設想，並且解答那些存在所有聽眾心裡的「So what」問題 ，你就能在生活和事業上都獲得更大的成功。（沒錯，「So What 思維」並非只能應用在事業上。）
　　
　　聽起來很像在誇下海口，但事實是，這個方法已經被很多人測試過，這些人都和你一樣，心中有許多尚待達成的目標，想要銷售更多產品或服務，想要賺更多錢，想要把夢想變成現實。
　　
　　他們都成功了。
　　你也可以做到。
　　立即行動吧。