凡人變身最強業務員的說話魔法

業務員--成約率從11%攀升至46.7%，大幅提升4倍！
　　房屋仲介--成交率由每月16棟，增長至18棟以上，高達4倍之多！
　　牙醫--牙齒美白的顧客人數，從每月4至5人，變成20人以上，多了4 ~ 5倍！
　　保險業務員--客戶面訪數，從每月4、5件，擴增至15 ~ 20件，增加4 ~ 5倍！
　　旅行社、葡萄酒批發商、事務機器銷售、代書、室內設計......

　　你是否工作到日以繼夜、努力不懈，業績卻絲毫不見起色？
　　你是否還在浪費時間自我反省：「為何東西都賣不出去？」
　　你還在書店裡尋尋覓覓，想找一本行銷寶典來提升自己的業績？

　　當上業務員，就是你一腳踏入『銷售地獄』的瞬間。

　　知名行銷顧問佐藤昌弘，發現錯誤銷售、笨拙的行銷話術，常是推銷失敗的關鍵點。指出100名業務員，99%都會墜入錯誤銷售的「地獄」裡而不自知，不小心就掉入錯失成交客戶的窘境裡。

　　如何巧妙推敲說話技巧，才能不犯錯誤、輕鬆成交？何者是頂尖業務員成功的銷售話術？本書將從實例中，分析失敗銷售及高明銷售的關鍵差異，搭配淺顯易懂的分析模擬，讓你一窺業務員的說話魔法交戰步驟，使銷售無往不利！

　　沒有人一生下來就是銷售高手或天才，本書主旨在於傳授凡人也懂的銷售話術，即使身為平凡人，也能理解並巧妙運用，成為所向無敵的最強業務員！

序言

　　『不能賣客人想買的東西』

　　「咦？你說什麼？？」
　　你沒有看錯，當然也不是我寫錯。
　　也許會以為我明明寫錯，卻死不認錯，然後像小孩子般氣得鼓脹著臉。
　　不，完全沒這回事。
　　我不是抱著開玩笑的心態，是很認真的。

　　『不能賣客人想買的東西。』

　　是真的，這句話能充分說明銷售的訣竅。
　　現在你只讀了幾行，是吧？所以無法相信我所說的，也是理所當然。
　　一般人聽到我提出的銷售訣竅，起初會倍感驚訝的說：「咦？你說什麼？」但三十分鐘後，就會十分同意。

　　「聽你這麼說，好像的確是呢！」

　　這本書也是一樣。當我在說明銷售訣竅時，讀者心中肯定也會有種：「到底在說什麼啊？」這般疑惑吧......。

　　●肉腳業務員的典型話術
　　●百分之九十九的業務員，都曾墜入『地獄』又無法掙脫
　　●模仿時，需要注意的六項手法
　　●神乎其技的策略
　　●用這方法，一定能賣！---「心理勝負法則」
　　●五分鐘建立交情的方法
　　●四種不可思議的話術
　　●世界最強的話術
　　是的。就算端出上述這幾盤菜，還是那般反應。
　　
　　「聽你這麼說，好像的確是呢！」聽到別人如此反應，就覺得很可惜。
　　真的非常可惜.....。

　　為什麼覺得可惜呢？

　　我的工作是以所謂的「直接反應行銷」（direct-response marketing）為主，幫助企業提升業績的市場顧問。曾師事世界知名心理治療師，接受專業訓練，深入研究消費者心理。

　　當然，現在也還在深造中，畢竟學習是一輩子的功課。

　　也許是拜此紮實的訓練所賜吧！在我擔任顧問的期間，共輔導過一千家以上的公司，其中更不乏上市公司。而我的著作，更曾在甫出版一個月內，便登上全國商業類書暢銷排行榜第一名。

　　若能讓客戶們發出：「原來如此啊！」的驚訝聲。
　　可以的話，再補上一句：「佐藤先生，你實在太厲害了！」

　　「如何？厲害嗎？真的不賴吧！我就說嘛......」
　　總之，若真是如此，那就太好了。
　　雖然有些虛榮心，不太好意思，但這的確是我最期待的事。
　　然而現實並非如此。

　　「聽你這麼說，的確如此！不過本來就是這樣，不是嗎？」
　　大家都異口同聲地回應，而且頗不以為然。

　　真的好可惜......。

　　所以，很猶豫要不要寫這本書。因為內容太過於簡單，說不定會讓大家失望。
　　但最後還是寫了。
　　為什麼呢？因為想到過去的我，曾為了如何推銷而煩惱不已。要是當時能看到這本書，肯定會喜極而泣。

　　現在，我的身分是市場顧問，也是某些上市公司的諮詢顧問。
　　因為我的建議而提升業績的客戶們，都很感謝我的幫助。
　　其實我在成為顧問前曾創過業，開了一間住宅裝修公司。經營得也很不錯，但創業真的十分艱困。和現在比起來，當時的我，是一個非常討厭跑業務的老闆。

　　「叮咚！叮咚！」挨家挨戶的按門鈴拜訪。
　　就算拜訪自家附近的住戶，也沒有人願意理我。
　　想說門開了，沒想到對方卻直嚷著：「不需要！不需要！走吧！」像趕野狗般攆我走，那時真的好難過，整個人像洩了氣的皮球。

　　即便如此，為了不讓對方留下不好的印象，還是強顏歡笑的說：「對不起！打擾了！」然後垂頭喪氣的離開。

　　每天、每天，不斷重複這樣的事。

　　現在的我，已能坦白說出過往慘痛的經驗。那時真的很怕被冷言冷語的拒絕，還跑到附近神社，喃喃自語：「該怎麼辦才好呢……」獨自煩惱著，直到天黑才回家。那時的我，一心只想早日從痛苦泥沼中解脫。

　　要是那時的我看到這本書，一定會很開心的，所以決定寫這本書。

　　之所以決定寫書，還有一個理由，那就是......。
　　●聽你這麼說，的確如此。
　　●只要有心要做，誰都能辦得到。
　　●並非什麼特別的事，都是些明天開始就能馬上實踐的簡單事。
　　雖說如此，還是沒什麼人寫這樣的書。

　　應該聽過「哥倫布的雞蛋」的典故吧！
　　哥倫布只是把水煮蛋輕輕敲破一個洞，立蛋在桌上。沒錯，就只是這樣而已。
　　結果一旁拼命想立蛋的人，無不驚訝的張大嘴，頗不以為然。
　　「也是啦！這樣也能讓蛋立起來。」
　　我要說的手法就是如此。
　　一點都不特別，非常普通，卻沒人這麼做。
　　而且非常單純。
　　正因為簡單，所以明天起就能實踐。
　　
　　雖說如此......。
　　「真的要出這本書嗎？」我很不安。
　　為什麼呢？因為太過簡單，恐怕沒什麼內容。
　　搞不好寫個五十頁就沒了。
　　基於種種理由，讓我覺得很不安。
　　於是，我前往東京車站八重洲口的「八重洲Book Center」。
　　架上陳列著很多商管類的書籍，一、二、三......。
　　竟然將近一千本。

　　瀏覽一遍後，我更確信。
　　「如此理所當然的事，卻沒有人寫？而且，光是看陳列在這裡的書，想提升能力也很難吧！」
　　「對了！寫本讓大家能理解，為何用那些慣有的方法，仍無法提升業績的理由吧！如此一來，就曉得何者是最適合自己的手法了！」我思考著。

　　於是本書，便從書店裡各種成排的書籍中誕生。
　　也許現在的你，正為此而煩惱不已呢！

內文1
第1章 現在的你，就快要墜入『地獄』……

有百分之九十九的人，就快要墜入『地獄』

店員：「歡迎光臨，在找夾克嗎？」
顧客：「不是，呃、嗯……（其實是好奇在賣什麼，才湊近瞧瞧……）」
店員：「這邊的夾克賣得很好哦！」
顧客：「是喔……（這款式適合我嗎？）」

髮型設計師：「您好，今天要剪髮嗎？想剪什麼樣的感覺？」
顧客：「嗯……（感覺清爽一點，該怎麼說呢？）我適合怎樣的髮型呢？」
髮型設計師：「這個嘛！這款如何？」
顧客：「可是……這樣太時髦了。（真的適合我嗎？）一般的感覺就行了。」

顧客：「請問，有十人左右的包廂嗎？」
飯店人員：「有的。請問您是要用中式料理、法式料理，還是日本料理呢？」
顧客：「這個嘛……中式料理吧！」
飯店人員：「好的。您要先預約嗎？」
顧客：「不用。（因為要順便開會，訂這真的好嗎？）不好意思，可以跟你要一份飯店簡介嗎？」

顧客：「不好意思，我想看這輛車。」
中古車商：「這輛車很不錯哦！車況很好，買到賺到！剛剛客人才在問……」
顧客：「哦，是喔？（怎麼辦？可是現在的車還能開啊！）」
中古車商：「需要報個價嗎？」
顧客：「不用了。我改天再來。（還無法決定，這輛車真的是最好的嗎？）」

顧客：「不好意思，有件事想請教一下。」
裝潢公司：「沒問題，請說。」
顧客：「我想翻修孩童房，一坪的翻修價格大概多少？」
裝潢公司：「這個嘛！依需求不同，價格也不一樣。一般一坪的價格大概十萬日圓左右，需要報價嗎？」
顧客：「不用了，有需要會再打來的。（哇！好貴喔！真的要翻修嗎？）」

怎麼看，這些都是無法順利成交的銷售話術。

還有金融業、保險業、零售業、服務業、房屋仲介、批發業、製造業……，甚至以企業主為對象的銷售方法。

在日本，業務員應該是人數最多的職業類別吧？
但百分之九十九的業務員，卻絲毫沒有警覺到已經步入『地獄』。

『地獄』？
沒錯。
我偶然在書店裡，發現了這個事實。

「書店裡最暢銷的銷售類書籍，都是些什麼樣的書呢？」
我在準備執筆本書之前，前往市中心的一家大型連鎖書店。
就在我瀏覽書店裡成排的銷售類書籍時，突然發現一件十分衝擊的事實，令我不由得渾身起了雞皮疙瘩，面色鐵青。

因為是非常衝擊的事實，還請先做好心理準備。

何謂業務員墜入「地獄」的瞬間？

不單是你，任何人想要提升「銷售能力」時，該怎麼做呢？

沒錯，最好的方法就是向銷售高手學習。

大家都明白這個道理。

但往往不很瞭解「究竟該學些什麼」？

數一數書店成排的銷售類書籍，起碼超過一百本以上，超大型書店甚至超過一百五十本。到底該選擇哪一本？著實令人傷透腦筋。

總之，先挑本封面較顯眼，評價還不錯的書，站著翻看一下。當然會挑那種內容淺顯易懂，看看是不是真的有效的書。

然後，從中挑選一本，拿到櫃檯結帳。

打開錢包，付錢……。

這瞬間，就是你一腳踏入「地獄」的瞬間。

準備著手寫這本書時，事先分析了許多相關書籍。

分析的結果，百分之九十九寫的是「如何成為銷售高手的方法」。表面上看不出有什麼問題，其實背後隱藏著不為人知的陷阱。

是什麼樣的陷阱呢？容我花個兩、三分鐘說明吧！

書店裡並排的書，寫著「如何成為銷售高手」。

寫這類書的人，當然都是所謂的銷售高手。

像是頂尖汽車業務員，或是創造驚人業績的保險員等。的確都有「驚人的銷售實績」以為佐證。

也就是值得「大家仿效」的理由。

問題是，若他們說的方法不很好仿效，該怎麼辦？

譬如，希望能盡快從東京抵達大阪。

然後買本這些人寫的書，仿效他們迅速抵達的方法。

假設書上寫的是……，

●搭乘專人駕駛的私人小飛機到大阪。

●開著賽車，在高速公路上以時速三百二十公里，飆到大阪。

●開著高達八百馬力的遊艇，以最短行距航行到大阪。

●駕駛私人直升機，一口氣飛到大阪。

怎麼辦？想學嗎？學得來嗎？

沒錯。方法太誇張，實在學不來，至少我就不可能。

不對、不對，「還是有人能仿效這些方法，達到目的」。這麼說才對吧？但我想絕大部分的人都無法做到。

很多人買了這類書，就算想照著上頭寫的方法去做，也無能為力。

那麼，該怎麼辦？

──買本別人寫的書吧──

沒錯。看看另一個人寫的書，試試別的方法。

戰後五十年來，大型書店裡愈來愈多所謂銷售高手所寫的書，達兩百本以上。

近年來，愈來愈多所謂的銷售高手，吸引出版社競相邀稿、出書。當然，他們並沒有撒謊的意圖。事實上，也利用自己成功的方法，締造了驚人業績。

如此一來，許多大同小異的方法，便如雨後春筍般冒出。

於是所有人都被捲入惡性循環中。

大家都想成為銷售高手。「下次仿效這方法，應該就能達到效果吧？」「這麼一來，一切都能上軌道啦！」「好，就這麼決定了……」

能夠找到適合的方法，真的很幸運。

但就我的顧問經驗來說……

找尋適合自己的銷售手法時，代表你的業務員生涯結束了。

不知不覺間，也被捲進這場惡性循環了，不是嗎？

你有看過相關銷售書籍，卻還是得不到要領的經驗嗎？

就算如此，也不全然是作者的錯。

不過，也不是你的錯就是了。

只是因為你沒有拿到解謎的「鑰匙」。

現在就要給你這把「鑰匙」，並告訴你非常簡單的銷售技巧。

話先說在前頭，我提出的方法，對你而言，不一定是最高明的。

不過，我提出的銷售方法，是能讓凡人成為頂尖業務員的方法。

最重要的不是「平凡如我，能夠做到嗎」？而是「原來如此！好！這麼一來，我一定能辦得到！」產生這般自信。

首先，試著分析各種銷售手法的優缺點，再提出我的看法。
這麼一來，便能幫助你找到最適合的銷售方法。

只要花上幾小時，便能讓你找到變身頂尖業務員的方法。

第2章 努力推銷，卻仍無法提升業績的原因

『不能賣客人想買的東西』我說。
為什麼呢？
從結論開始說起，原因就在於，「顧客不曉得自己想要什麼東西」。
「拜託！這算什麼理由啊！」也許有人會這麼想，但這是事實。
賣方當然很瞭解要賣的商品。

然而，絕大多數的顧客，對商品一無所知。
賣方對商品有著豐富的認知，顧客則是毫無所悉。

也就是說，賣方與顧客並未同時站上擂台。

雖說這是誰都明白的道理，卻意外地也是容易疏忽的要點。

身為賣方必須發現這一點。
那麼，此問題在實際銷售時，會如何呈現？還是舉些例子來說明，比較容易理解。

笨拙的銷售話術＆成功的銷售話術

笨拙的銷售話術

顧客：「我想買一把電鑽。」

你：「歡迎光臨。電鑽是吧？都在這裡。想找哪一種的呢？這把比較划算，操作方法也很簡單……」
？？？有什麼不對嗎？
那麼，再舉一個例子吧！

顧客：「我想看一下這輛車。」

你：「歡迎光臨。這輛是吧？這輛車很不錯哦！跑的里程數不多，真的很划算哦！不但載物量大，而且是就算髒了，也不會很明顯的顏色……」
？？？有什麼不恰當的地方嗎？
老實說，這即為典型的笨拙銷售手法。
那麼，這與成功的銷售手法，有何不同呢……。

成功的銷售話術
顧客：「我想買一把電鑽。」

你：「歡迎光臨。電鑽是吧？方便問一下嗎？您是要用在什麼地方呢？」

顧客：「幫孩子做作業啦！因為得在三合板上鑿個洞，想說買把電鑽……」

你：「那是什麼樣的三合板？一共有幾片呢？」

顧客：「這個嘛……大概這麼厚，這麼大，得做個好幾片才行。因為沒用過，所以做起來很吃力呢！」

你：「原來如此，所以電鑽只會用到這麼一次，是吧？其實我們店裡也有幫客人鑿洞的服務，您覺得如何？我覺得這樣比較好……」

顧客：「哦？真的嗎？那真是太好了。謝謝。」

如何？是不是感覺就不一樣了呢？
絕大多數業務員，都是因為完全照著顧客所言，而錯失賣出商品的機會，這可不是胡謅的哦！

百分之九十九的賣方，都會犯這樣的錯誤。
究竟是什麼原因呢？
這是因為大多數的賣方，都會誤以為「顧客是來買東西的」。

其實顧客不是來買東西的。

只能說是一種「為了滿足自己需求的手段」。

意即，只是買個方便而已。

顧客不是想買電鑽，只是想在板子上鑿個洞。

即使如此，顧客卻不曉得該如何向業務員表達自己的需求，只能在知道的言語範圍內，說出：「想買把電鑽。」這句話。

因此，賣方能否藉由這句話，洞悉顧客的心聲，便是一個問題。

假設依照顧客所言，賣了一把電鑽給他，就某種意味而言，是否也算是「滿足顧客的需求」？只是為了鑿個洞而買了把電鑽，搞不好顧客會覺得買這個東西很浪費，以後便不再來光顧。

相反的，也有那種就算說：「想買把電鑽。」推薦了很多款，卻還是不曉得該買哪一種，結果一把也沒買的顧客。

事實上，有很多情形都是：「反正顧客想買把電鑽，當然是賣給他最貴的那一種呀！」這種心態就不值得一提了。

同樣的錯誤，也會發生在電器行、美容院，就連顧問公司、一流大飯店也會，其實還滿常見的。
在美容院的一段對話

髮型設計師：「您好，今天想做什麼樣的服務呢？」

顧客：「想剪個頭髮。」

髮型設計師：「好的，想剪什麼樣的感覺呢？」

顧客：「呃……一般就行了……」

這樣能讓顧客「美美的」，心滿意足的步出店外嗎？當然不可能。

髮型設計師：「您好，今天想做什麼樣的服務呢？」

顧客：「想剪個頭髮。」

髮型設計師：「好的，對現在的髮型有什麼不滿意的地方嗎？」

顧客：「呃，是沒有，不過……」

髮型設計師：「沒關係，請儘管說。」

顧客：「因為我的髮量多，所以感覺比較重、沒精神，希望能剪個看起來清爽一點的髮型。」

髮型設計師：「原來如此，是想要蓬鬆輕飄的感覺嗎？可以再具體一點嗎？」

顧客：「就是那種很飄逸的感覺。」

髮型設計師：「瞭解。我看看喔……因為你的髮質比較☆☆，可以弄成○○，然後再△△……」

因為我不是髮型設計師，所以沒辦法具體說明，不過要是你是顧客，會希望是哪一種對話方式呢？

在經營顧問公司的一段對話

社長：「希望能夠提振員工士氣……」

顧問：「瞭解。我的建議是，可以建立所謂的○○制度……」

社長：「那是什麼樣的制度呢？」

顧問：「就是能夠提升員工幹勁的方法。」

這段對話，根本解決不了任何問題。

社長：「希望能夠提振員工士氣……」

顧問：「原來如此，發生什麼令你困擾的事嗎？」

社長：「咦？嗯，因為員工士氣低迷，希望能提振一下。」

顧問：「你說士氣低迷，能再說得更具體一點嗎？」

社長：「最近因為出現競爭對手，所以客戶強硬要求降價，如此一來，利潤也會跟著降低。我想，可能是因為一直拿不到訂單，影響了士氣吧！」

顧問：「原來如此，也許能提供你比較好的對策。方便再請教一下嗎？」

社長：「嗯，沒問題。」

顧問：「客戶是在何種情形下，要求降價的呢？還有，利潤究竟降了幾成？」

社長：「這個嘛！譬如我們有個叫作○○的商品……（中略）」

顧問：「瞭解，謝謝你的說明。關於貴公司的情形，因為○○是屬於△△，也許可以試試稱為☆☆的方法。」

社長：「哦，聽來頗有趣呢！可以再說得更詳細一點嗎？」

你認為這位社長，會信賴哪一家顧問公司呢？

在一流飯店的一段對話

顧客：「請問貴飯店有餐廳可以包場辦聚會嗎……」

飯店人員：「您好，這邊請坐。我們飯店有中式餐點、日本料理、法國菜等餐廳，請問預定人數是……」

這般錯誤的應對方式很常見，是吧？

顧客：「請問貴飯店有餐廳可以包場辦聚會嗎……」

飯店人員：「您好，這邊請坐。想包場辦聚會是吧！請問是純用餐嗎？」

顧客：「不，也不是純用餐……」

飯店人員：「還有其他的預定嗎？」

顧客：「是的，想說邀請一些賓客，邊用餐邊開場發表會……」

飯店人員：「請問是什麼樣的賓客？還有發表會的形式是……」

顧客：「想邀請一些生意上有往來的人士。至於會議形式嘛……不要那種很制式、嚴肅的感覺，而是在愉快氣氛下邊用餐邊聊……」

飯店人員：「原來如此。那麼約能容納十五名賓客的場地，採自助方式的餐會比較適合，我想應該不會超出您的預算。」…………〈摘錄〉

-------------------------------------------

凡人變身最強團隊的業務會議魔法