最聰明的讓步

最聰明的讓步：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學
文自：http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010554948

從職場交涉到生活利益分配的最重要技能書，
會談事情的高手，總能讓自己與別人都得到更多！

　　不管你承不承認：其實我們每天都在談判。
　　跟老闆或同事談判、跟另一半或子女談判、跟顧客或客戶談判。談判宛如一場全民運動。

　　但，談判究竟是什麼？談判遠遠不是你以為的討價還價，談判是：一條達成你需求或欲望的途徑。是說服他人達成我們的期望的方式。是一種過程。是一場講究技巧和運氣、好玩的遊戲。只要心態對了，談判既有趣又收穫良多。

　　你是否把談判看作是一塊大餅，只想贏得比較大的那一塊？

　　在現在世界中，那種「雙方談判完便老死不相往來」的情況早已相當罕見。我們大多得長期一再跟同一群人，例如同事、客戶、和合作夥伴談判。我們在得到想要結果的同時，也必須跟談判對象，維持長久健全的關係。因此，追求雙贏早已是唯一的談判結果。

　　一流的談判家懂得這些道理，所以能持續運用聰明讓步，不做「其實只是讓雙方部分贏」的無謂妥協，長期追求「和對方既保持關係又能各取所需」。

　　國際知名談判訓練專家大衛．高德威將在本書，傾囊相授雙贏談判者的實作和心態。學習這些祕訣，你也可以擁有一流的談判腦袋，讓交易無往不利。

　　─ 真正的好談判者絕不是臨場演出，本書將告訴你如何有備而來上場與你的客戶或對手談判。
　　─ 好的談判是創造對雙方「相對最大的價值」而努力。
　　─ 你必須熟悉談判裡五花八門的戰術，也了解如何適時運用反戰術，防禦對方攻勢。
　　─ 他們明白，「想要」與「真正需要」的差別。
　　─ 準備B計畫，也知道如何「離場」，保證自己不會輸或是談成「雙輸」。
　　─ 知道雖然無法避免談判中情緒，但能控制對手情緒。

　　覺得自己跟別人談判的能力很弱嗎？其實「談得好」絕對不難！

　　│跟客戶∕廠商既競爭又合作的超好用工具│
　　說服與溝通力專家教你速學：
　　各種談判最佳戰術與反戰術
　　不被情緒綁架的談判情境準備
　　數十種關於利益∕立場∕底線的實際操作原則

　　│偏見、情緒與沒自信，讓我們不知怎麼跟人談判│
　　很多人把談判當成競爭，但本書將從頭告訴你：更棒的「雙贏談判者」會把談判當成合作及解決共同問題的機會。

　　從擴展「客觀可能性」的極大值出發，帶你有效進行人生與職場中各項談判，成為無往不利的自信交涉專家！

作者簡介

大衛．高德威 David Goldwich
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　　說服與溝通領域的專業講者與訓練專家，他專精於談判、影響力與說服力、魄力、衝突管理，與故事力等。

│談判常識自我評估│
你對談判懂多少？你知道真正的「雙贏談判」該怎麼做嗎？

開場 達成目標又不破壞關係的技術
有輸有贏的心態大行其道，導致很多人在談判時，力求分出高下，而非致力於雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。

第1章 好談判，從準備開始
你在還沒找到人談判、了解要付出多少代價才能滿足自己需求之前，可能還不曉得自己已經進入談判。不過等你發覺時，已經為時已晚，因為你的談判對象知道你需要他，他也知道你還沒準備好。你已經輸了。

＊談判是什麼？
＊為什麼要談判？
＊可能的談判結果
＊為什麼我們要成為雙贏談判者？
＊談判是一場過程
＊先準備，才知道該怎麼談
＊再協議
＊別讓時間跟你作對
＊選擇適合的地點和座位
＊帶一組人馬來談判？

第2章 談判的五大風格與聰明心態
相較於安安靜靜坐著的聽者相比，我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見，而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽，不過這在談判中不見得是一件好事。

＊談判的五大風格
＊逃避型談判者
＊通融型談判者
＊競爭型談判者
＊妥協型談判者
＊合作型談判者
＊使用各種談判風格的時機
＊妥協究竟會出什麼問題？
＊態度才是重點
＊雙贏談判者的五大特質
＊傾聽，需要思考
＊表現同理心
＊思考完再拒絕，拒絕後要解釋
＊創意思考

第3章 談判戰術和反戰術
很多人可能想在談判中當老大，讓自我感覺更加良好。他們可能會說一些像是：「我是老大，我想怎樣就怎樣，我不需要經過其他人的同意。」而你一旦說了這樣的話，對方就會催促你同意一個你自己也拿不準的提案。

＊為什麼我們需要戰術？
＊如何開價與還價
＊誰先出手？
＊開價與還價的訣竅
＊決定談判的定位點
＊退場戰術
＊不情願戰術
＊壓迫戰術
＊黑臉∕白臉戰術
＊時間壓力：截止期限和拖延戰術
＊競爭戰術
＊權力限制戰術
＊沉默戰術
＊套餐戰術

第4章 釐清立場、利益、籌碼和方案
只要你揭露你的利益，對方通常也會桃李相報。但是如果他們沒麼做，這會讓你吃虧嗎？答案是不會。就算對方不願比照辦理，分享利益的資訊是雙贏的關鍵。將你想要的利益攤在陽光下，比較容易滿足對方。

＊立場vs.利益
＊確認你的利益是什麼
＊籌碼
＊從差異創造價值
＊方案有多少？
＊靠籌碼創造方案

第5章 準備你的B計畫
這是談判桌上方案以外的真正替代方案。因此，你應該把方案（談判可能的解決方式）跟你的B計畫（談判桌選項以外的最好選擇）比較，選擇對自己更有利的那一個。

＊隨時都要有個後備
＊有好的B計畫，才有力量
＊底線也可能有危險
＊發展你的B計畫
＊對方的B計畫是？
＊適時離場

第6章 別怕！找回你的談判力
有時候對方散發出專業的氣勢其實只是在擺姿態和假裝，為的是讓你記得你在跟所謂的專家談判。不要被頭銜、口條或是自負的態度眩惑。這可能都是演出來的。

＊合法權力
＊專業能力
＊資訊如金
＊獎懲能力
＊競爭強度
＊B計畫
＊援用前例
＊投入度
＊堅持不懈是最大的談判力
正確的態度
＊說服力
＊社交技巧

第7章 談判者的溝通與社交技巧
個人問題也可能進入談判過程，並影響到雙方的關係。對方可能會有些惹到你的習慣和舉止，例如他嗓門很大，粗枝大葉或是令人害怕。他可能常常遲到，話又特別多……

＊重視長期關係
＊打開機會之窗
＊好用的「月暈效應」
＊別太複雜，清楚地與人溝通
＊表現尊重的態度
＊建立和諧的關係
＊表現同理心
＊詢問問題
＊懂得傾聽
＊注意非語言的溝通
＊分清「個別」和「個人」問題
＊「互信」可以培養
＊資訊分享的效應

第8章 談判桌上的情緒情緒語言
「感覺」真的占談判比例很大一部分。贏或輸並不重要，你覺得贏或輸才要緊。主觀認定的結果，比客觀評量的結果來得更重要。不管實際情況有多棒，人在談判過程和結果中，都需要感覺良好。

＊談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼
＊操控期待值：讓他們開心
＊偏見問題

第9章 收尾：執行與處理談判後續
握手達成協議並不代表談判結束。還沒開始執行協議前，還有很多活兒要做！

＊勤作備忘錄和協議草稿
＊執行契約
＊破解「反噬」戰術
＊考慮「協議後協議」
＊當局面變得醜惡

第10章 雙贏談判的最終智慧
談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展，而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢？

＊讓他人輕易說「好」
＊你不只是在跟「他」談判
＊聰明讓步
＊最後通牒
＊處理僵局
＊五種負面談判行為

開場

達成目標又不破壞關係的技術

　　不管大家是否認清到這一點，但其實我們每天都在談判。

　　只是，鮮少有人會去學習談判的方法。而那些真的去學習的人，學到的都是傳統、「有輸有贏」的談判戰術，而非導向「雙贏」的協議方式。舊式的敵對談判方式，對一次交易式的談判（往後也不用再和對方交手）或許有效。

　　但是，這種談判情況愈來愈不常見，因為我們往往會一再和同一群人交涉，例如我們的配偶、子女、親朋好友、同事和客戶等。如此一來，取得滿意的談判結果的同時，也要和談判對象維持健全的關係就變得非常重要。事實上，在今日的商場，事業夥伴之間不但長期合作而且彼此依賴，因此雙贏的談判結果，很快成為彼此都能接受的唯一結果。

　　我們常聽到許多令人艷羨的談判雙贏結果，但其實雙贏它並不常見，因為多數談判過程往往會出現很多談判錯誤和誤解。有輸有贏的心態大行其道，導致很多人在談判時，力求分出高下，而非致力雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。

　　雙贏談判者重視自己的事業和人脈。他們了解贏得談判跟維持良好關係其實一樣重要，但不見得要犧牲自己的利益。雙贏談判者相信自己可以贏得談判，又不破壞關係。最重要的是，他們知道自己可以學習使用一套雙贏談判的技巧與工具，好一再達成雙贏成果。

　　其實你也能發展出雙贏的心態，並學會成功達成雙贏談判結局的技巧。你會選擇閱讀本書，便表示你有意成為更好的談判者─一位雙贏談判者。請繼續讀下去，你就能體會到雙贏心態所帶來的益處。你會發現，這件事需要的工具其實不難掌握，談判其實可以既好玩又可創造實效！

　　我希望你可以練習本書所分享的技巧，並好好享受成為雙贏談判者的過程。

大衛．高德威（David Goldwich


內文1
2.談判的五大風格與聰明心態（摘）

相較於安安靜靜坐著的聽者相比，我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見，而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽，不過這在談判中不見得是一件好事。

態度才是重點

雙贏談判者最重要的工具，就是他的態度。雙贏談判者正面、樂觀、有合作精神，而且公正客觀。他了解雙贏結果絕非偶然，是有系統地實踐特定原則而成。這些原則是：

將談判當成跟對手一起解決問題的機會。希望尋求出雙贏而非有輸有贏的結果。試圖把餅做大，讓彼此都能享受更多的利益。

將談判視為一場遊戲，學習遊戲規則和嫻熟技巧。玩得開心並從做中學。當成玩遊戲一樣。

保持客觀的態度。不要眼裡只有談判的主題，小心別被情緒和偏好牽著鼻子走，並計算風險。

保持正面樂觀的態度。將目標訂高，保持積極，極力爭取。

保持鍥而不捨的態度。持續開發各種方案，尋找創造價值的方式。妥協是最後的手段。

準備備用計畫，並隨時準備使用。

雙贏談判者的五大特質

1.問問題
2.積極傾聽
3.有同理心
4.慎思考量並解釋
5.創意思考

本頁上圖（圖略，詳見本書）顯示所有雙贏談判者具備的五大特質。
我們現在就來詳細討論。

問問題

雙贏談判者會問很多問題。問問題是取得資訊的好方式（這對雙贏談判很重要），但這不是問問題的唯一目的。問問題可以讓你建立關係、多點思考時間、掌控討論、釐清自己的理解，以及說服對方。當然，這的確是蒐集資訊的好方式。問問題可以幫助你：

建立關係。人們在初次面對新朋友或是遇到好久不見的朋友時，通常喜歡先閒聊一下。人們平常喜歡問一些無關痛癢的問題，或是簡單問別人，像是「你好嗎？」、「天氣真好」、「你覺得會下雨嗎？」或是「你昨天晚上有看那場比賽嗎？」這種可以讓別人回答的小問題。

問這些問題不是為了獲得有用資訊。除了農夫，沒有人在乎天氣怎麼樣，而且自己就可以把頭探出窗外，看看外面有沒有下雨。我們問這些小問題只是想表示我們有意識到其他人的存在，跟他們保持基本的互動，並讓他（以及我們自己）覺得自在。

雙贏談判者會問問題，並且跟其他人閒聊，表現出友善的態度，讓對方感到他的溫暖。他想要受人喜愛。他知道如果對方喜歡他，會比較容易得到對方的認同。冷淡和漠然的談判者的表現，會不如友善的談判者來得好。

多點思考時間。問問題是換取時間的好方式。當對方在回應時，你可以思考更困難的點。談話停頓時可以試著這樣做做看，因為你也不想在思考的時候錯過對方提到的重點。用問題放緩談判的步調，並在其中尋找靈感。

掌控討論。如果你看過庭上的律師如何進行交叉詰問，或是發出一連串的問題質詢嫌犯，你應該就會知道怎麼用問題控制對話。你可以用問題引導到你要的方向，讓討論跟著你設定的議程走。最好是當發問的人，而不是成為傷腦筋回答問題的人。

釐清自己的理解。雙贏談判者會問問題以驗證假設、確保自己的理解無誤。如果你對某一點不甚確定，建議你直接問對方。就算你覺得自己非常肯定，還是多問一下比較保險，以防萬一。

說服對方。我們談判是為了說服對方按照我們希望的去做。直接的敘述，通常會讓別人在回答時築起防衛態度。例如：

「我想要吃最後一個甜甜圈。」（直接敘述）
「嘿，可是我本來想要吃掉耶！」

相反的，我們應該用溫和的「引導式問法」（leading questions）或是不需要回答的「反問法」（rhetorical question），去引導得出你要的答案。像是：

「你不要最後一個甜甜圈，對不對？」（引導式問法）
「喔，我不要，你吃掉吧。」
「你真的需要這些沒營養的卡路里？」（反問法）
「沒錯。我不要。」

當然，我們不能保證上述的提問方式可以讓你無往不利，得到想要的答案。但是有技巧地提問，會比直接告訴別人「你要什麼」來得更有說服力。

蒐集資訊。「開放性」的問題（open question）可以帶來自由的對話，並產生可能和無法預測的答案。這種容許開放討論的問題，可能會引出你正在尋找的資訊，通常也會帶來額外、出乎意料並很有潛在價值的資訊。這些問題開啟了詢問的大門，並帶來讓你得以一窺堂奧的豐富資訊。因此，開放性的問題在早期談判階段特別有用。

封閉性的問題，通常會得出簡單的「是」或「不是」答案。封閉性的問題適用於確認事實、確認理解，獲得承諾或是作總結。因此，封閉性的問題對談判的後期階段大有助益。

追蹤性的問題，可以是開放性也可以是封閉性，它能讓你蒐集到額外的資訊或細節。

當你問這些問題時，對於詢問的語調，問問題的方式，以及肢體語言等細節，都要仔細留意。嘆氣、不耐煩、或是憤怒的語調，都可能讓對方啟動防衛機制，揭露較少的資訊。發問時語氣要溫暖、友善，才容易得到你想要的答案。

另外，在毫不修飾地問「為什麼」的時候要特別小心，因為「為什麼」聽起來像是在指控對方，並讓對方升起戒心。建議設法將「為什麼」轉化成詢問「什麼」或是「如何」。例如：

「為什麼你要這樣做？」（聽起來很嚴厲，並帶有控訴的味道）
「是什麼讓你決定這樣做？」（聽起來比較和緩、語調也比較有誠意）

傾聽，需要思考

有效的傾聽已經被視為溝通的基本條件。大部分的人相信只要我們聽得見，就是好的傾聽者。這樣想真是大錯特錯。

「聽見」是被動的生理過程，大腦接收到從耳膜傳來的聲波，並解讀成你能了解的資訊。但是「傾聽」是更為主動的過程，解讀我們聽到的訊息，並賦予意義。傾聽需要思考。

西方文化往往看重口語表達甚於傾聽。相較於安安靜靜坐著的聽者相比，我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。公司總是獎勵那些勇於表達自己意見，而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽，不過這在談判中不見得是一件好事。

如果你已經知道你想要從談判中獲得什麼（或者至少應該知道）；那麼再知道「對方想要什麼」不是很棒嗎？它是不是可以幫助你在談判中找出可能的方案呢？假設是這樣，你就需要傾聽和學習，特別是主動傾聽方面。

有效傾聽通常被解釋為主動傾聽。帶著同理心的傾聽是更高層次的傾聽方式，不過主動傾聽也是學習傾聽的絕妙開始。你可以這樣學習主動傾聽：

換句話說。重述或是換句話講剛剛對方說的話，以測試假設、釐清困惑並確定自己了解了。請試圖完全了解對方訊息的重點。你可用下列句子開頭：

「如果我了解正確的話……」

「你真的想要的是……」

「我這樣說是否正確，就是你……」

鼓勵說話者。用句子、話語或聲音，鼓勵對方進一步詳細說明：

「我想聽你說進一步的狀況。」

「為什麼是這樣？」

「真的嗎？」「真的假的！」「真不敢相信！」

「嗯。」「嗯哼！」「我了解。」

你也可以用一些肢體動作去鼓勵說話者，例如點頭表示同意，露出該有的表情，傾身向前，維持開放和專注的姿勢，並反映對方的肢體語言。你的目標是盡可能得到資訊，並清楚地了解對方。

注意問題字眼。問題字眼就是一些模稜兩可的字眼或話語，等著說話者進一步解釋。例如英文「有趣」（interesting）這個字，可能對方覺得「這點子很有意思」，或只是禮貌性的表達自己「不太喜歡這個點子」。當別人這樣說的時候，請釐清意思。

人們選用這些字來述說，是有原因的。如果你不太確定對方的意思，就詢問他們。你的對手可能會使用某些特定字眼以避免流出資訊。學著辨識出那些問題字眼，並從對方身上挖掘他們不願揭露的資訊。如果你的問題很明確，他通常會回答你。例如你聽到：

「瓊斯先生，這是很有趣的提案。不過，我覺得我們可以暫時處理一下目前的工作配置問題。」

在此，你應該思考並且提問：「請問﹃處理﹄是指什麼？」，「你所期待的是不是還沒完全達到？你覺得哪些部分處理得好？哪些又需要改善呢？」你也應該抓住「暫時」這個字眼，並詢問，「暫時大概是多久？你的時間表大概是怎麼樣？有什麼其他因素會影響到你的時間表？」

表現同理心

主動傾聽唯一的問題就是可能會流於機械化。迪士尼卡通人物也會點頭表示同意說「我了解」。主動傾聽者可能是真誠的說這句話，但也可能不是，有時你很難分別得出來。

同理心的傾聽除了上述主動傾聽的各種要素，還要外加一項：反映說話者的情緒狀態。懂得對方的感受，並表示你真的在乎，這就是同理心的基本要素。你必須真的了解對方的感受並反映，這是裝不來的！請拉高你主動傾聽的層次，努力成為有同理心的傾聽者。以下是幾點關鍵：

察覺並反映對方的感覺，以表現你的同理心。在意他人還不夠，你必須表現出你真的在意的樣子。

說幾句話並詢問一些回應對手情緒狀態的問題。例如：

「那一定令人很沮喪。」

「我看得出來你很沮喪。」

「你一定很擔心這件事，你要怎麼做？」

這些都可以替你打好關係和信任感、強化人脈，並有助於交換資訊。這也會讓你變得更討人喜歡。

注意，同理心並不等於「同意」。你可以懂得對手得感受，卻不用同意他。不管你同不同意他，他還是會感激你對他的關心。

思考完再拒絕，拒絕後要解釋

多數談判者在拒絕某個提議或是計畫時並不會想太多。或許他們習慣立即對自己反對的提案產生反應。他們覺得，明確表示自己想要或是不要的東西，能夠顯現信心和力量。他們也擔心，若露出任何遲疑表現，都會被對方看作示弱的跡象。

雙贏談判者對此了解得更透徹。立即的拒絕其實是侮辱，代表不尊重。那項提案可是對方的辛苦成果（或更透露對方的底細）。表現無禮對你並沒有好處。若你能花點時間針對對方提案稍作考慮，對方會感受到，你不但在乎自己的提案，也慎重看待他們的提案。

另外，考慮對方的提案還有其他好處。你可能會發現一些之前遺漏的地方。考慮提案後，解釋你喜歡跟不喜歡的地方。如果你得完全拒絕他的提案，盡量從他的提案中找出一些價值。記住，雙贏解決方案有賴彼此合作和共同解決問題，而不是流於競相提出好點子。

最後，提出你不接受提案的理由。人們總想要知道為什麼。這也會讓你的拒絕更容易被接受，同時會幫助對方了解你的需要和你想要的利益，增加雙贏解決的可能性。

創意思考

一般的談判者都會找出顯而易見的方案，而雙贏談判者會進行創意思考。雙贏解決方案通常都會化妝易容，藏在隱而未顯的地方。所以談判中加入創意思考可以幫助我們：

確認利益。我們真正想要的利益，有時候沒那麼簡單被指出來，更不用說是對方的利益了。我們想要的不見得是我們真正需要的，有時候我們必須跳脫思考的框架，才能夠真正辨別出來。

確認籌碼。籌碼有時候很難確認。因為我們不知道手上擁有的資產的價值，我們不了解對方覺得我們手上的資產有何價值。我們可能甚至不知道有籌碼這回事。創意思考幫助我們掃除盲點。

找出方案。談判過程可能會潛藏很多可能的方案。我們可能只想到一個，或是想到了幾個，然後選一個最好的，卻不知道其實還有很多更好的方案在旁。我們找出越多方案，就越可能找到雙贏的解決之道。創意思考幫助我們找出更多方案。

歸納模式。前例、被接受的案例、規範或其他容易可見的模式，都是談判捷徑。遵循模式往往能讓我們更輕鬆的過日子。至少多數情況下是這樣。不過，如果你遵循前人的模式行事，就可能得到跟前人一樣的結果。如果你想要更好的，例如雙贏結果，就需要把事情做得更好。創意思考幫助你決定什麼時候要遵循模式，什麼時候需要打破成規。

總之，「心態」能讓雙贏談判者有別於其他風格的談判者。他了解五種談判風格，知道自己的優點和缺點在哪裡，並且採取行動彌補自己的不足。他行事彈性，知道什麼時候調整談判風格。他問問題，主動傾聽並表現同理心，仔細思考對方提案，解釋自己喜歡跟不喜歡的地方。他也會有創意地找出方案。

我們在下一章會看到，雙贏談判者了解很多談判策略，並能夠適時反擊。

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邏輯這樣用，才能解決各種難題：結合5大心理技巧，活化你的邏輯力，收服所有人！


大前研一說，新經濟時代，人人都要鍛鍊邏輯思考。
　　張忠謀說，學得邏輯思考，終身受用。
　　最有用的邏輯思考術 = 精準到位的邏輯力 + 貼切巧妙的心理力

　　為什麼老是抓不到重點？邏輯這麼抽象，到底要怎麼學才學得會？

　　許多人面對一堆資料不知如何理起，或是碰到問題不知從何想起，這是因為思路不清、邏輯不強，無法抓住方向與重點，可是邏輯那麼抽象那麼難，怎麼學才學得會？其實只要掌握以下四個基本要領，你可以很快學會邏輯思考：

　　◎理出「主張」（想傳達的重點）和「根據」（你為什麼這麼想）的架構。
　　→→說話時要先說出最重要的結論，再慢慢解釋你的理由是什麼、為什麼這麼想。

　　◎找出足夠的「根據」，讓「主張」有說服力。
　　→→至少要找出三個根據來支撐你的重點。

　　◎把「？」放在心裡，讓論述更清晰。
　　→→用問題重新檢驗，像是「我這樣想合適嗎？」、「A和B之間的關聯是什麼？」。

　　◎畫出全方位矩陣圖，將複雜的問題簡單化。
　　→→利用XY軸來幫助思考，例如以「市場必須性」和「顧客欲望」兩軸找出商品定位。

　　為什麼邏輯清晰還是無法說服人？邏輯怎麼用才對？

　　許多人儘管擁有邏輯力，也能夠說得頭頭是道，但就是無法打動人心，甚至在評論事情時不知不覺端出架子、搞砸氣氛，這是因為沒有洞察人心，所以無法讓邏輯力發揮效用的緣故。打包這5大心理技巧，就能加值你的邏輯力、展現你的說話魅力：

　　◎重要的事晚點說
　　→→拜託事情前，放置「緩衝物」和緩氣氛，每一次的請託都能無往不利！

　　◎按下有魔力的「repeat」鍵
　　→→適度重複對方的話，挑起他的興致，讓討論越來越熱烈。

　　◎掌握「ㄞˋ」字訣
　　→→只要用愛交流、用eye（眼神）交會、用I（我）當主詞，從此任何事都不再口難開。

　　◎ 營造故事感
　　→→用生動的情境把對方帶進故事裡，每個人都會聽從你。

　　◎ 學賈伯斯提升凝聚力
　　→→先創造敵人再打倒敵人，比設立目標更能提振士氣。

　　邏輯力和心理力缺一不可。

　　少了邏輯力，話語無論怎麼貼近人心都顯得薄弱；缺了心理力，言語就失去魅力，不易打動人。

　　只要同時掌握邏輯力和心理力，各種難題都能輕鬆解決、每個挑戰都能迅速克服！
前言
用邏輯馳騁商場，用心理說服對方！

　　「雖然學了邏輯思考，但結果還是不會用。」
　　「雖然自己覺得說得很有條理，但是對方卻聽不懂。」
　　「雖然很有幹勁，但事情總是做不好。」
　　如果你有這些煩惱，本書就是要告訴你實用的邏輯思考術。

我曾是「滿腦子邏輯，卻徒勞無功」的人

　　「說明必須有邏輯性、淺顯易懂」，許多商業人士會面臨到的這個問題，我也曾面臨過。我買了很多書來看，也曾參加過辯論會，之所以會去歐洲留學，有幾成動機也是因為想要「學會一個世界各地皆可通用的邏輯思考方法」。
當然，剛開始學的時候很辛苦，也有過很丟臉的經驗，就是佯裝自己很行，胸有成竹地說：「關於這一點的重要祕訣有3個！」但講到一半就忘記是哪3個，竟然還說出：「呃，最後一點是什麼？」

　　但是，一旦習慣了以後，就會有「邏輯性溝通只要想做就能辦得到」的自信，也會覺得提升技巧這件事讓人變得很快樂，而且真的可以感覺到自己邏輯思考的能力提升了，在聽別人說話時，甚至能聽得出「真是的，這個人說話沒邏輯啊！」

　　但或許你也發現，自己的邏輯思考能力愈高，工作卻愈做不好。當然，在公司的內部會議裡，你可以用邏輯說服對方。

　　在發表會上你也可以用「要點有3……」、「理由是……」、「依據……」、「也就是說……」等這些有條理的詞彙來好好包裝自己的發表內容。　　

　　但是，這種說法卻完全說服不了周圍的人，根本沒辦法讓團隊達成共識。

不斷努力直到自己可以運用邏輯思考

　　當時由我負責帶領的計畫，是公司的一大嘗試，也就是要負責做公司部門之間的橫向調整，並思考如何將新的商品賣給既有客戶等工作，在牽扯到許多利害相關者的同時，還必須推展業務。但是我卻和其他部門時有磨擦，也和客戶時有爭論……我心想，這樣下去真的沒救了，早晚一定會被社長劈頭教訓，自己也陷入「為什麼這麼不順利」的苦惱深淵。

　　我在黑暗中摸索，思考著到底該怎麼做才好？也看了各種書籍，終於得到了一個結論。

　　這個結論就是：「只有」邏輯思考是不行的。

　　當然，在現在這個時代裡，必須要有「邏輯思考」、「淺顯易懂地傳達給對方」的商業技巧。但光「只是」如此還不足以牽動周遭的人，帶出巨大的結果；而是必須做到融合「邏輯與心理」，進行可以打動對方的溝通才行。

　　當我注意到這個層面時，我突然想到在倫敦商學院的恩師蘇曼特拉．戈沙爾（Sumantra Ghoshal）教授，他的著作《以人為本的企業》（The Individualized Corporation）在日本也是暢銷書，在歐美，他和麥可．波特（Michael E. Porter）、亨利．明茲伯格（Henry Mintzberg）並駕齊驅，都是經營策略的大師。

　　在他門下受教時，曾有機會和恩師同行，訪問一位大經營家。訪問現場雖然瀰漫著緊張的氣氛，但恩師蘇曼特拉一開口進行採訪，現場的氛圍就為之一變，整個訪談都在緩和的氣氛下進行。

　　回程中我問老師：「要如何做才能像您那樣改變現場氣氛？」蘇曼特拉的回答很簡單，他說「Tomo，那就是『好奇心和尊重』。」

　　好奇心和尊重都能讓對方感受到你的認同感。蘇曼特拉老師雖然是邏輯性的「策略理論」大師，但同時在這些策略的背後還包含了「心理」層面。

「說動人心」的重要性

　　當我注意到這件事，並且在腦海中把商學院所學，以及自己周遭一流人士的行為整理一番之後，發現能說動對方的溝通方式有幾個共同特徵。

　　當我自己試著一點一點地學他們的做法去執行之後，發現原本光靠邏輯思考無法順利進展的企畫，竟然能以驚人的速度推展。當初無論我怎麼說服，對方都不願首肯的事，在我改變後竟然能乾脆地答應，在我面臨危機時，也有意想不到的人伸手援助，這種效果真的令我很驚訝。

用邏輯掌握，用心理說動

　　有了這層體驗之後，我將「用邏輯掌握，用心理說動」的技術整理出來，就成為讀者手上的這本書。

　　不在乎心理層面，只靠邏輯來工作，那是無法說動人心、獲得周遭支持來成就大事的。做生意需要邏輯，但只靠邏輯無法成事，我自己的親身經驗就是如此。

　　反之亦然，不能說只要掌握人心，工作就能一帆風順。工作還是需要有邏輯或資料的依據才行。

　　本書就是希望告訴各位在商業上「真正實用」的邏輯思考術。

　　所以本書各章節一開始會插入各種讓讀者覺得「啊，真的有這種情況」的小故事，目的是希望各位讀者能覺得這些情形的確活生生在商場上發生，而以真實故事改編出一些商務情境。
　
　　接下來就為各位介紹本書。

　　首先，在序章裡為了讓各位了解「為什麼只靠邏輯思考行不通」，我介紹了3個狀況題，請各位回想自己的職場情形，對照一下。

　　在第一章裡，將解說以「沒有比這更簡單，可以不用再多做什麼」的觀點所歸納出來的邏輯思考要訣。

　　在第二章裡，介紹「說動人心」當中相當重要的「CRICSS法則」。這是我參考心理學世界權威羅伯特．齊歐迪尼（Robert B. Cialdini）教授的全球暢銷作品《透視影響力：人類史上最詭譎、強大的武器總析解》（Influence:Science and Practice）後，自己開發出的「說動人心的6大重點」。

　　第三章可說是「說動人心」的實踐章節，介紹說動人心的5個心理技巧。
在第四章裡，將解說結合了「邏輯」和「心理」的「實用的邏輯思考術」。

　　請各位先大略翻閱本書，掌握整體概略的內容之後，再細讀各項故事，想想「如果是自己的話該怎麼做」，這樣會更有成效。

　　無論是在邏輯層面或心理層面，都希望本書能為那些深受溝通所困擾的商業人士帶來助益。

內文1
「repeat」的魔力：澆水應答法

愉快的對話就像「澆水」一般

如果說「搭訕」話術是開啟會話的方式，那麼大家接下來可以試試延續談話的「澆水應答法」。

「澆水應答法」是把對方說的話原封不動重複一次。會取這個名字，是因為我們稱呼多次重複相同的話叫做「澆水論」。

我們再回去看一下序章的小故事。

「對專案來說，團隊裡有各種人才是一件不錯的事，但我懷疑他們是不是真的有心想執行這項專案。」
小澤像是沉思般地低語：「是喔，不知道他們有沒有心想做啊。」

各位應該也看出小澤上司重複健太郎的話：「不知道他們有沒有心想做啊。」

也許有人會覺得，「這個技巧就這麼簡單嗎？」其實光是這個技巧就可以產生卓越的效果。

這是因為要重複對方的話，就要專心聽對方講些什麼，光是這樣就可以讓對方覺得「你在聽我講話」，也就是說間接地對說話者送出「我認同你」的訊息。

透過重複話語這種單純的「形式」，來告訴對方自己「認同對方存在」。用這種方式構築信賴關係，正是「澆水應答法」的本質。

順帶一提，各位有沒有遇過反效果的「澆水應答」？有沒有過有時在講話時，產生一股「算了，我不想再講下去了」的經驗？

這種時候多半是對方對你講的話一一追根究柢地問，或是一直插嘴說「我是這麼想的啦……」，在不是很重要的論點上煞有介事地打斷談話。

這也是我稱這個方式為「澆水應答法」的另一個隱含意義。就像「話裡開花」（談話愈談愈熱烈）一般，應答時抱著「給重要的花澆水」的意念，就可以讓會話順利進展，也就是說要避免：
追根究柢地問
從中打斷談話（就像折斷花莖一樣）
拘泥枝微末節

要在適當的時間點應答，才能讓話題「綻放」得燦爛。

不過講話就和種花一樣，要注意不要澆太多水，這個技巧不要用得太頻繁，就像花澆太多水會從根部腐爛一般，這個技巧用多了會有反效果。

在對話裡，當對方跟你說「你不需要每句話都一一確認啦（生氣）」的時候，就是你使用太多澆水應答技巧的證據。「澆水應答」的正確比例大約是五次中應答一次左右。

也許各位也聽過「重複對方談話」的說話術，但是如果不知道「不要用得太頻繁」的訣竅，就很容易陷入意想不到的困境。在我的經驗裡，和男性應答時這種方式不要用太多，比較能讓話題進行得順利。
從此不再口難開──

「ㄞˋ」的溝通法

不管任何時候主詞都是「ㄞˋ」

商場上的溝通，最困難的地方是有時必須跟對方講難以啟齒的內容。

單純應答對方、讓話題熱烈的溝通方式，只能用在閒聊；在實際的商場上，有時不得不講一些讓對方聽了刺耳的內容。

最典型的就是上司對下屬的回應。尤其最近有不少公司設計了一些需要傳達評量點就是要經常把主詞放在「我」身上。讓我們來看看具體的例子，也就是小故事中小澤先生說的話。

「首先，我覺得今天的會議，成員的情感沒有凝聚在一起……」

健太郎本以為小澤會很嚴厲地斥責，沒想到竟是以和緩的語氣開始談話，這使得健太郎不禁認真地傾聽小澤的說話內容。

的面談，例如要告訴部屬缺失、讓部屬改變行動時，就必須對部屬講一些刺耳的話，這時有用的話術就是「ㄞˋ溝通」。

「ㄞˋ」，可以說是「愛的溝通」，也可以說是「眼神接觸」（Eye Contact）。也就是說，要看著對方的眼睛講話，而當中最重要的是英文I、My、Me的「I」。重說話冷漠的確很像「鐵腕」小澤的作風，但他的主詞是「我」。注意看「我」出現的位置，小澤是傳達自我感受，所以讓聽話的健太郎較容易接受。

如果主詞是「你」

即使是相同的內容，如果主詞改變，印象就會差很多，我們來實驗看看吧。

「今天的會議，你這個團隊的成員情感沒有凝聚在一起。」

這句主詞是「You」，也就是把主詞換成「你」的話，整句話就覺得是在指責對方，這時對方就只能生氣地說「你幹嘛！」或開始自我防衛地說「沒這回事」。再舉另一個例子。

「今天的會議，他們的情感沒有凝聚在一起。」

把主詞換成「They」，也就是「他們」的話，感覺好像是把責任推到不在場的人身上。所以主詞還是得盡量用「我」

「首先，我覺得今天的會議，成員的情感沒有凝聚在一起……」

對於講這句話的人，應該不會有人否定說：「不不不，小澤先生，你不應該有這種感覺才對。」反而會想，「你有這樣的感覺啊！」接受對方的想法之後，才可以繼續出現「不過，我是覺得這樣……」等具有建設性的言論。

用故事打動人心的

「PARL法則」

說話的順序是「問題、行動、結果、學習」

那麼我們將技巧篇做個彙整，介紹幾個可以先學起來，說動對方的話術。

尤其是那些學習理論思考，強烈地想要把話講得有邏輯的人，其說話方式常會把重點條列式地組織之後講出來，並且容易陷入序章裡我們介紹的「令人痛恨的邏輯思考」中，所以在這裡我們稍微轉換一下想法。

例如，在小故事裡小澤上司使用「ㄞˋ溝通」是好的開始，但之後若開始用邏輯式的溝通方法，說「青木你有三個地方改一下會比較好，第一個是……」，這種溝通方法，相信聽小澤說話的健太郎是沒辦法乖乖接受吧。

重要的是「故事感」

這裡的要點是「故事感」。

說話有趣的人特徵是「生動、有臨場感，而且說話有要領。」在商場上大家也逐漸認為「說話有故事感很重要」，尤其愈接近企業權力核心，這個技巧就愈重要。這是那些被稱為「夢想家」，描繪出足以改變企業架構的遠大夢想者不可或缺的要素。

但是要怎麼做才能將話說得有故事感？這時就要靠「PARL法則」。只要照這個規則來講話，任何人都可以講得很有趣，說話有要領。

我們來看具體例子，想像一下序章小故事的後續，小澤上司和健太郎說話的情形。在一般的職場裡，就算要直接給予「工作時說動對方心理的溝通很重要。」的建議，也沒辦法說動健太郎這種思慮僵在「邏輯性的溝通才重要」的人。因此在這裡我們要運用「PARL法則」。

P：「青木，你也應該知道我們公司以前有進軍美國的計畫吧？當時的負責人就是我。那時真的很辛苦。因為對方是美國人，所以我以為用邏輯應該說得通，但他們很自負，光用道理根本說不通。」

A：「所以我中途改變作法，努力讓對方了解為什麼需要這個業務，感覺就像在做日本人常做的事前疏通工作。」

R：「這麼一來，團隊的運作就有了大幅度的進展，之後整個團隊的競爭意識變強，工作得好拚啊。」

L：「商場上，尤其是從說動人心的觀點來看，只靠邏輯溝通是不行的，必須說動對方的心才可以。」

相信以這種模式來說話，健太郎才有可能會說「原來如此」，而願意接受建議。

變成「體驗談＋教訓」的模式就可以了

再仔細來看，可以發現前半的「PAR」是具體地道出自己的經驗，後半的「L」則是抽象的教訓以及講述學習重點。同時具有這兩個層面是相當重要的，如果只說「L」的部分，就會覺得對方在碎碎念說教，讓人聽不下去。

相反地，如果只說「PAR」的部分，可能會是個有趣的故事，但是會讓對方覺得「然後呢，又怎麼樣？」以說動對方心情的觀點來看是沒有效果的。把「體驗談＋抽象化的教訓」融合為一，在這裡面即隱藏了「PARL法則」的有效祕訣。

攪動團隊幹勁的「勁敵」

創造「敵人」，藉由打倒敵人來提高團隊整體感

如果健太郎知道PARL法則，在啟動會議面臨宮城的發言時，或許就不會被影響地這麼嚴重。當初宮城質詢「我打從一開始就不太清楚為什麼要做這項專案……」，他只要切換成PEMA法則（使用PARL的法則）來應對就可以了。各位還記得嗎？我們85頁介紹過健太郎最佳的回擊方式。看過那個例子之後，也許有人會覺得「當初只要會那樣的應答就不用這麼辛苦了嘛」，這都是因為健太郎還沒有一個「型」的緣故。

在具體說明之前，我們稍微來想一想。不管是企業或是國家，領導人員要對部屬演說時，是如何挑起聽眾氣氛的？

當然挑起氣氛的因素很多，不過最重要的是傳達給聽眾「進行一個大挑戰，改變現狀」的意念。將這種意念，按照以下說話順序歸納整理出來就是「PEMA法則」。

Problem（問題）→Enemy（引起該問題的對手，強大的敵人）→Mission（使命，打倒強大敵人的使命）→Action（行動，就此步出第一步）

這不只是在商場上，只要是有領導風範的人都會用這種方法。例如蘋果公司CEO賈伯斯（Steve Jobs）的在發表會上的表現被評論為「神級」，也是因為他擅長運用PEMA法則的關係。

賈伯斯的發表也運用PEMA

各位有沒有看過賈伯斯介紹iPad的產品發表會？在YouTube就可以看到影片，請各位一定要上去看一下。在那個iPad的發表會上，筆電被當成是iPad的「勁敵」。

賈伯斯先製造「小筆電沒有任何優秀的領域（netbooks are not better at anything）」、「小筆電的電池續航力不持久」的現場氣氛之後，再介紹說「解決這些問題就要靠iPad」。

這比他只說「iPad很輕而且很薄」、「充電一次可以使用十小時」還要更具有衝擊效果，賈伯斯光靠這些說詞就可以輕易擄獲聽眾的心。

歷史上擅長演說的人也一樣，例如二次世界大戰時，英國首相邱吉爾為了鼓舞國民而發表的演說：

希特勒他知道如果不能壓制我們大不列顛，這場戰爭就會輸。只要我們能夠守住英倫三島，歐洲就會開放，世界就會邁向充滿希望之光的境界。如果不能守住英倫三島……全世界就會墮入黑暗的深淵。……正因為如此，且讓我們勇敢地承擔責任與義務，如果大英國協得以留存千年，人們仍然會說：「這是他們最光輝的時刻。」

必須打倒希特勒這個「強大的敵人」，這是英國國民的使命（Mission），即使是千年後的未來依然可以為人歌頌的使命。邱吉爾就是高明地運用了PEMA的法則。

前首相小泉純一郎受人支持的理由

日本人當中很少有光靠演說就打動人心的人。若要說例外，就屬前首相小泉純一郎了。「小泉改革」的使命，就是藉由創造出「抵抗勢力」這種強大的對手，讓他增添光芒，所以國民才能夠全部往前邁進。結果就是投票給小泉。

擅長專案管理的人，會在每一個環節使用PEMA來發表演說，或是創造活動來挑起民眾情感，藉由這些手段來加強成員的團結力。健太郎還沒學會這個技巧（或是不懂這個技巧），他的專案經理人的生涯還是有許多課題正在前方等著。