◎上司也只是個普通人！再糟糕的上司也會有其優點！這世上沒有百分之百完美的人！你也是這樣，不是嗎？不要惡意批評自己的公司或商品！如果只會向身邊的人抱怨，問題永遠無法解決。你說的話只會成為單純的不滿、批評、發牢騷而已。比起說公司的壞話，告訴對方公司優點的人更能受到尊敬。你的影響力遠超過你的想像！
◎不要說會打擊自己的話！這世上習慣「自我打擊」的人實在太多了。即使心裡這麼想也請不要說出口！努力克制自己不要說出消極的話。話一旦說出口就會對自己產生可怕的「暗示」效果。「可是，我……」、「不過，我總是……」、「反正，我的能力就是差……」請別再說這類的話語！
◎沒有行動就絕對不會成功！就算失敗也要積極嘗試！若是自己真正想做的事，一旦認為機會來了就會立刻採取行動。把自己的成長環境或狀況怪到父母身上，是你自私的想法。人生是你自己的，只有你能夠改變它！如果你想改變，請先讓自己充滿自信。想像自己是個演員，正在扮演「有自信的人」的角色。今後請帶著自信，過著不後悔的人生。前方一定有快樂幸福的人生在等著你！
內文1
絕對不會讓人感到刻意奉承的稱讚技巧
◆廣受喜愛的人都有個決定性的特徵，那就是「擅長讚美」。
擅於稱讚的人，身邊總會聚集著許多人。
請各位想想。假如每次和你的好朋友、情人、另一半或同事見面時，對方總是稱讚你的話，你是不是會覺得心情愉快呢？
教養孩子時也是如此，據說經常被稱讚「你一定可以！」、「你好厲害喔！」的孩子，真的會讓孩子有變得優秀的效果。
「受到稱讚→感到高興→充滿自信→事事順利」
這是一種正向的連鎖效應。
因此，我希望各位能多多給予周圍的人讚美。
稱讚別人，可以讓你周圍的人變得快樂起來。而你也會因為受到大家的喜愛，而更加快樂。
這不是件很棒的事嗎？
◆但是，「稱讚」與「奉承」只有一線之隔。
有時候，明明是在稱讚對方，聽起來卻覺得是在恭維缺乏誠意，或被對方誤解為你只是在說客套話，這樣的經驗各位或許曾經有過。
或者是，本來想要稱讚對方，卻又怕被誤會是在刻意奉承，只好把話藏在心裡沒說出口等等。
「奉承」的話，總是無法給人好印象。
我們會因為受到讚美而感到開心地說：
「我受到稱讚了～♪」
但是，應該沒有人會因被奉承而開心地說：
「我被拍馬屁了～♪」（笑）
尤其是從事服務業的人，稱讚顧客更是一門學問。
因為對顧客的讚美往往會被解讀成──
「你是為了做生意才那樣說的吧」。
然而，在我擔任店長時期，雖然經常稱讚顧客，卻鮮少被認為是在刻意奉承。顧客們聽了我的讚美，總是感到愉快，會露出愉悅的笑容。
◆那是因為，我有一套「絕對不會讓人感到刻意恭維的稱讚技巧」。
現在我就將這套技巧傳授給各位！
◆學會這些技巧馬上就能派上用場。從今天起，讓自己成為「稱讚達人」吧！
稱讚技巧①要投入感情
這應該是理所當然的，在我們稱讚別人的時候，投入感情是非常重要的事。通常被認為是刻意奉承的話語，其最大的特徵就是因為缺乏感情的投入。
為什麼會缺乏感情的投入呢？
那是因為，你稱讚的並非你所認同的事。因此，與其隨便想到什麼就稱讚，不如針對你真正認為對方值得讚美的地方予以稱讚。
例如，今天上司繫了條很難看的領帶，你卻對他說「這條領帶真好看呢！」聽起來總覺得你的讚美有些假假的對吧？
其實，你只要針對真的覺得很棒的事予以稱讚，傳達出你的感受便已足夠。所以當你看到對方真的繫條很好看的領帶時，請真誠地傳達給對方你的感受：
「這條領帶看起來很有質感、很好看耶！和你今天的西裝很搭喔！」
多數無法投入感情稱讚他人的人，平常無論做什麼事多半也都是如此，無法傳達自己的感受與投入自我的情感。
因此，平時就要常常提醒自己「和別人說話的時候要投入感情」。這麼一來，你的表情、語調、說話內容就會慢慢地變自然，讓對方能夠感受到你的真心。
稱讚技巧②具體地稱讚
◆稱讚他人時，舉出具體內容比含糊不清的表現，更能讓人感受到你是出自真心。
舉例來說，稱讚對方「這件襯衫，真的很好看！」
比起「高橋先生今天穿的襯衫，那袖子的設計真是好看！」
後面這句稱讚的話語，更能讓對方感到開心不是嗎？
只要進一步加入具體的內容，話語的真實性就會提高許多。此外，還有一個重點，那就是「高橋先生」這個稱呼。
◆比起單純的稱讚，稱呼「對方的名字」更能打動對方的心。
這道理很簡單。因為對每個人來說，聽起來最感到舒服與悅耳的，莫過於自己的名字。
所以，稱讚對方「你人真好！」
還不如「大平部長，你總是能找出大家的優點，你人真的好好喔！」這句話。
像這樣，加入對方的名字並具體描述的說法，更能讓對方感到開心。
◆此外，具體地給予稱讚後，再向對方提問，更可以增加真實感。
像是單純地稱讚對方「你口才真棒！」
如果可以換成「野崎先生，你口才真棒，說話總是那麼吸引人！你從以前就是這樣嗎？」
這樣的說法會更好。
另外，稱讚對方的公司也不要光說「貴公司的開發能力真是優秀！」
而是以「貴公司達成了許多過去前所未聞的創舉，貴公司的開發能力真是優秀！請問你們這些構想是如何產生出來的呢？」
具體地稱讚後再提問，會讓稱讚的內容更具真實感，讓對方不會認為那是在刻意奉承。
稱讚技巧③客觀地稱讚
這招是超級立即有效的技巧。
舉例來說，你的部門來了一位很厲害的新上司。這位上司對自己的聰明才智相當引以為傲。於是，你便稱讚他「您頭腦真是好！」然而，這句話實在太普遍了。因為他一定已經聽過很多人這麼讚美，這樣說只會讓他覺得「你這個人是在拍我馬屁吧」，反而留下奉承巴結的負面印象。
那麼，應該怎麼說才好呢？
你不妨試著這樣說：「大家一定都常說您頭腦實在是很好對吧？」
◆以非直接客觀的角度給予讚美，而非站在以自己為主語的主觀立場。用客觀的立場去說稱讚的話語，讓人聽了就不會覺得那是刻意奉承。
乍聽之下好像很簡單，似乎沒什麼了不起，但卻是極為有效的妙招。根據我過去的工作實戰經驗，這招真的非常實用且效果驚人！
例如，有位身穿大紅色外套、打扮誇張的顧客來到店裡。那位顧客之所以會那麼穿就是為了「想要與眾不同！」、「想要看起來很氣派搶眼！」因此這時候，就要以客觀的立場來給予讚美。
「大家一定常說您是個很耀眼的人對吧？」
「大家一定常說只要和您在一起，整個氣氛就會變得很愉快對吧？」
聽到這樣的話語，顧客一定會非常開心。因為這正是他所期望別人對他的看法。
受到稱讚之後，想當然地顧客就會很大方地掏出錢包囉。（笑）
顧客受到店員的讚美後，自然會感到心情愉快。然後，也想讓對方感到快樂，所以就花錢消費了。
人就是這樣，接受了別人的付出，就會想要回饋對方。就像你跟朋友借了CD來聽，下次你也會想把自己的借給他聽一樣。
也就是說，多稱讚別人，不但不會有人說你的壞話，當你需要幫助的時候，對方也會伸出援手。可說是好處多多！
◆ 特別是，如果稱讚到對方的長處或他感到自信的地方，他會更加感到開心。不管是誰，都是希望自己有過人之處而受到矚目。
想被當成有錢人的人會打扮成有錢人的樣子。手拿印有明顯商標的名牌包、身穿名牌服飾、開外國進口名車等等。想被當成有錢人的人，都會想要吸引他人的注意。因此，面對這樣的人就要巧妙地利用他們的心態，以客觀的立場予以稱讚。
「與其說您是富豪，大家更常說您是位成功人士對吧？」
另外，有些父母會為孩子精心打扮，那是因為他們想讓別人注意到自己孩子的可愛。所以這時候如果說：
「大家一定常常誇你們家小朋友很可愛，對吧？」
對方一定會很高興。若再進一步加入前文所說的「具體地讚美」：
「大家一定常常誇你們家小朋友的笑容很可愛對吧？讓人覺得心情好愉快喔！」
像這樣的稱讚話語，與身為父母的想法一致，對方聽了就會露出會心的微笑，然後心想「果然別人也覺得我們家的孩子很可愛呀」。
像這樣，只要稍微稱讚一下，就能讓別人感到快樂。
稱讚技巧④即使對方表現謙虛仍要稱讚到底
第4招就是，要稱讚到底。
以生性謙虛的日本人來說，他們只要受到稱讚就會表現得很謙卑。
因此聽到別人說：
「你的工作能力真好！」
這類讚美的話，就會接著回應：
「對吧？果然，你也這麼覺得啊？」
這樣的人幾乎少之又少。（笑）
大部分的人多半是以「哎呀，沒這回事啦～」這樣的話來表現謙虛的態度。
但是，如果你聽了對方的話後立刻回應道：「喔，這樣啊！」那麼被你稱讚的人一定會覺得很難過。
為什麼呢？
◆因為對方希望你可以「繼續稱讚下去」。
在他說完「才沒那回事呢！」之後，其實是想聽到你接著說：
「不～，你敢站在那個主管面前做簡報，真的很厲害，我在旁邊聽了都起雞皮疙瘩了～」
這類的話，是對方仍在等待你的讚美。
「你真的很受歡迎耶……」
被朋友這麼說，就算真的那麼認為，多數的人還是會說：
「才沒那回事呢，我一點都不受歡迎啦！」
這種違背心意的話不是嗎？
其實，受到稱讚的人都希望別人可以一直稱讚自己。
「可是，上次聯誼的時候，不是一堆女生都圍在你身邊！」
這類的話才是對方想聽到的。可是，這時候如果你說「老闆，我要再一杯生啤酒，要加冰塊喔！」把話題就這麼帶過的話，那麼對方一定會感到很失望吧。
◆因此，就算對方表現得再謙虛，也請你一定要稱讚到底！
◆唯有透過不斷地稱讚，才會使稱讚的話語增添真實感。
◆不過，話一旦說出口，希望你要能對自己所說的話負責。
稱讚的話不要只說一半，請用肯定的語氣一直說下去。因為，對方也期待你那麼做。
或許你會認為「稱讚到底」是很理所當然的事，但多數的人其實都做不到。
例如，你與某位男性初次見面，就對方的年齡來看，你認為他可能已經結婚，於是對他說：「你的個性真好。好羨慕你太太喔！」
沒想到對方卻說他還是單身，這時候你覺得「真尷尬！」很想改變話題對吧？。（笑）但是，越在這種時候越要繼續稱讚下去，像是說：
「不會吧～！一定是因為○○先生太受歡迎了，所以條件開得太高了吧？」
聽到你這麼說，對方一定會很高興。
即使因為生性謙虛而表現得謙卑，內心深處還是希望能被一直稱讚下去。
◆因此，一旦你開口稱讚了對方就請稱讚到底。
稱讚技巧⑤稱讚對方前先「不經意地」說句話
那麼，接下來這招又是什麼呢。
讓我先舉個例，假設你和幾位同事到上司家作客，上司的太太親手做了一桌的菜款待你們。當然，絕對不會有人敢說「好難吃」。（笑）
大家一定都搶著說「好好吃喔！」但如果是我，就能讓那句大家都搶著說的「好好吃喔！」變得更有真實感。
所以，只要去過上司家，上司都會更喜歡我。（笑）
我是怎麼辦到的呢……。
◆那就是在說「好好吃喔！」之前，先不經意地說聲「哇哦！」然後再接著稱讚對方「這個，好好吃喔！」
怎麼樣？聽起來是不是一點都不刻意，反而像是發自內心覺得好吃的自然反應。
其實，這也是我平時就經常在做的事。
那是後來聽我太太說的，我的岳父母好像都是以我的那句「哇哦！」當成料理究竟好不好吃的標準……。（笑）
事實上不也是如此嗎！當我們吃到真正好吃的食物，總會不自覺說出「哇哦！」驚嘆語之類的真實感受。而聽到的人也會覺得你的話是出自真心。
◆換句話說，只要在稱讚對方之前先「不經意地」說句話，就能讓後來要說的稱讚話語更具說服力。
所以，當你看到部屬花費許多心力完成的報告，在稱讚他「做得很好！」之前，在看到報告的那一瞬間請先不經意地發出「哇啊！」之類的讚嘆聲，再接著說「這份報告做得很好！」
這麼一來，部屬就會覺得很開心，也會變得更有幹勁。
◆既然說到這裡，就順便介紹給各位對戀愛非常有用的方法。
特別是女性，使用起來效果更棒！假設和情人一起用餐時，對方說：「這家餐廳很好吃，我今天很開心！」
◆結果妳回道：「對啊～」，然後不經意地說：「見到你我已經很開心了～」
說不定對方會問：「妳剛剛說什麼？」
這時候只要回答：
「沒什麼，我沒說什麼。等一下，要不要換個地方喝點東西？」
就可以了。其實，對方問妳「剛剛說什麼？」是完全表示他都聽見了。（笑）
接下來是使用「不經意」說句話這招的重點。
◆為了表現出發自內心的感覺，盡可能用自己的話，說得直接一點！
◆像是吃飯的時候，說聲「哇！」、「哇哦！」、「喔！」、「啊～好幸福喔！」之類的話。
◆而且，音量要保持在剛好能讓對方聽見的大小程度。聲音小一點對方還是聽得到的。此外，這時候絕對不能和對方四目相交！沒有與對方眼神接觸，聽起來會更像是真心話。
其實，就算沒有說稱讚的話語，光是「不經意地」說句話，效果就很驚人了！
當你發現情人換了髮型，即使沒有提及髮型的事，只要「不經意地」看看對方的頭髮說聲「啊！」便已足夠。看到上司開了輛高級車，只要邊看車邊「不經意地」說聲「哇啊！」對方一定能感受到你的讚慕之情。
稱讚技巧⑥巧妙地透過第三者給予稱讚
第6招也是最後一招。透過第三者間接地給予稱讚。
雖然直接面對面稱讚對方，會讓對方感到很開心，但若經由他人得知在自己不知道的場合或時間曾受到讚揚，開心的程度會更加倍。
舉個例來說，假如你從同事口中聽到以下這樣的話，應該會很開心吧？
「之前我和課長一起喝酒的時候，他誇你是個『很認真的人』喔！」
上司在你不在場的時候誇獎你，而且還是在別人面前，這是多麼令人開心的事啊。
尤其是透過第三者轉述的這一點，更能讓人感受到話語的真實性。
老實說，在我以前的公司裡有個很難相處的人。至於理由我就不多作說明了，總之我真的非常地討厭他。說起來有點不好意思，但我曾經和同事去喝酒的時候罵過那個人。
不過，有一天我從同事口中聽到那個人對我的評價。他說：
「森下先生他啊～真的很厲害，對工作總是那麼認真，我很尊敬他！」
如果是直接聽到他本人那麼說，我可能會覺得他是在拍馬屁罷了，就因為是透過第三者聽到，讓我不禁心想：
「這說不定是他的真心話」。
而且，後來每當我遇到工作不順利、低潮的時候，只要想起那句話就會感到很開心。也因為聽了那句話，讓我對那個人的厭惡感逐漸消失。之後，我和他有機會一起工作，事情也都進行地非常順利！
◆像這樣，透過第三者給予稱讚的效果真的很棒。
如果你現在有希望拉近關係的同事、朋友或喜歡的異性，建議你試著透過第三者稱讚對方的這個方法。
◆為達到某個目的，而使用這個方法固然可行，但最好還是從平常就開始多向周圍的人（第三者）說說別人的好話。
◆透過第三者給予的稱讚，總有一天一定會傳進對方的耳裡！
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真正的高手交涉術：國際經貿交涉專家教你28招天天用得到的交涉技巧
【誰需要這套技術？】
如果你：
1.無法應付僵局，也無法在這種氣氛中溝通。
2.經常需要與客戶磋商價格、條件、規格、內容等。
3.不知道如何解除與別人的對立狀況，也不知道怎麼結束合作關係。
4.每次在會議中都會緊張，唯恐哪個流程做得不夠好。
若你符合上述情形，這本書對這樣的你尤其能派上用場。
【在交涉前，你應該先知道什麼？】
※交涉時，你敵不過自認擅長交涉的人！
※視情況提供會議流程給對方──或不給對方！
※讓怒吼的對象再多罵一點，你就掌握致勝關鍵！
※交涉不是在展現資料，否則寄email就好了！
※降低要求，說不定因此重摔一跤！
※企業的利益，並不等於負責人的利益
作者序
決心打造一流的事業
你是否瞭解交涉的成就感？
我十分熱愛交涉與交涉的過程，雖然夾在日本人和美國人之間，其中的過程相當複雜，但我卻一直樂此不疲。跟大家一樣，交涉過程中我也總是會胃痛，頭痛也像慣例般纏著我不放，所以經常在服用藥效很強的胃藥和止痛藥。每次交涉交涉，我也都會想逃走。幾乎沒有哪次交涉時，沒聽到自己心裡響起這樣的聲音：「如果我感冒的話，可以退出這場交涉嗎？」
因為交涉與交涉是有「對象」、是相對的，所以進行得不順利的案例多得數不清，有時還讓人不禁絕望得頭昏眼花。在我撰寫這篇序文的三週前，就發生了這種不順利的情況。但正因為如此，所以達成協議時的成就感便特別高，這和登山一樣，說是「征服感」說不定還更恰當。而那股征服慾，又會使我繼續下一次的交涉交涉。朋友笑我說：「你是中毒了嗎？」他說對了一半，但我不甘承認，只好用笑容回應：「我還不覺得滿足呢！」
在自我鍛鍊的「修行」過程中，我的交涉對象經常發怒，當時的我任職於銀行，年輕輕又不夠成熟。身經百戰的交涉對象大概曾看穿，在我恭敬的待客態度背後，有著驕傲自大的性格吧！
從過去到現在，坊間不斷出版許多與交涉術相關的書籍，書裡教讀者：「對方如果那樣說，你就這樣回」，但卻沒有任何一本對年輕時的我有幫助。現在想想，我猜那些都不是真正經歷過交涉場面的人所寫的吧！世上確實有許多交涉高手，但那些書籍讓我覺得或許是他們太過偉大，內容似乎全由部下代筆，不僅缺乏說服力，提出的建議也粗糙到了極點，唯有觀念不斷空轉！此外，華美的偉人傳記中大抵還有內情和演出，對於那些為沽名釣譽寫書的作者，我感覺不到一絲對讀者的誠意。無論如何，我都不認為他們真正關心讀者的工作生涯或想為讀者提供任何幫助的企圖心。
只有那種擁有讀者意識的作者，才能確實幫到讀者，也才能提出交涉與交涉的精髓。交涉時的對象不是電腦，而是人類。累積一些「作戰計畫擬定」（Game Plan）（詳見書籍內文）的訣竅之後，一定能掌握交涉與交涉的精髓。
任職於銀行時，我經歷過各式各樣的交涉活動，例如反映時代脈動，在融資大戰中爭奪顧客、在利息水漲船高時調升利率、在泡沫經濟崩壞後延期清償（變更借貸條件）、還款或追加擔保等談判。後來，在我即將渡美，轉任法律事務所時，才發覺世上居然紛爭四起，日常生活中充滿了交涉場景。到了美國後不久，我太太決定就讀的大學的出納組，因發生了事務上的疏失，突然要我們繳交逾期繳費的罰金，雙方在交涉場合上對罵，這件事到現在還讓我極為懷念。在汽車違反速限案中，我直接和法官交涉，化解了問題。親身接觸所謂的「認罪協商」（Plea Bargaining）制度，也是個寶貴的經驗。創立對美進出口顧問公司後，我為那些對因日美八百公里的距離傷透腦筋的企業主，提供許多交涉與交涉的諮詢服務。那些具體的例子，都將會在書籍內文中介紹。
在我仍在銀行「修行」的時候，情緒激動的男性和疑心病重的女性，是我特別擅長應付的對象。但如今遇到的人，有的暗藏私心、利益，有的飽含怒氣和疑心病，人種和國籍各自不同，以這點來說，如今的交涉又比過去複雜得多。
無論是交戰後取得和解，或是在雙方的利益間取得平衡，交涉在商業活動中都極具人性。一旦開始交涉，「有生命」的人與人的個性，在「無生命」的攻守中就會互相摩擦衝突，而且次數會越來越頻繁。就此意義而言，這一點真是獨一無二，因為交涉與交涉成功的喜悅，和在他處獲得的喜悅就是不同，不同於開發新產品的喜悅，也不同於在市占率爭奪戰中獲勝的喜悅。交涉是由痛苦和快樂交織而成的，若能在某處和過去互相廝殺的對象重逢，雙方再次握手、回顧當時的情景，那份喜悅真是會讓人上癮。
心想「最後還是得靠自己」，並堅持到底
交涉與交涉具有各種不同的性質，但大略可分為「商業交涉」，以及圍繞客訴和損害賠償問題的「對立交涉」。許多商業交涉中，「顧客」與「商家」的力量大小關係十分明確，而對立交涉則較可能引發爭執，例如後述松?大輔的契約金之爭、演變成逮捕事件的「獨占權的攻防戰」等。
借用坊間書籍的書名來說，口頭發表術、企劃書撰寫法、推銷話術磨練法，這些都是「商業交涉」的相關技巧；商業紛爭解決法與合約書擬定法，則是用於「對立交涉」的技巧。這樣的分類乍看之下很明確，但事實卻並非如此。在以「達成協議」為目標所展開的心理戰過程中，各種分類的界線都會不知不覺的越來越模糊。試圖將不可分割的東西清楚分開來寫，是不合理的，而且也難以將重要的觀念傳達出來。
市面上滿是分別針對商業交涉，以及法庭對立交涉的實用書籍，但內容介於兩者之間的卻沒幾本。然而，讓多數讀者煩惱的，不就正介於「瞬息萬變的商業交涉」，以及「演變為訴訟的對立交涉」兩者之間嗎？
因此，本書將同時論及「商業交涉」與「對立交涉」，主要以我的自身經驗為例，從商業上的會議與交涉，乃至訴訟的交涉與交涉，竭力描寫多樣化的交涉類型，獻給讀者作為參考。
我認為，世界上所有的工作場合與職位都必須和人交涉，一旦面臨交涉場合，年齡和經驗都不成理由。
如果你是：
1.與客戶難以就價格、條件、規格、內容等達成共識，也無法成交。
2.不知道如何和同業停止對立，也不知道如何和瀕臨決裂的供應商或夥伴結束合作關係，為此大傷腦筋。
3.不熟悉如何在僵立的氣氛下進行交涉。
4.需要一些祕訣，來培養在沉重的交涉中也不緊張的方法，例如穿著讓自己較有利的服裝、磨練說話技巧、學習行事曆與議程表的排定方式、找出對方隱藏的致命弱點等。
若你符合上述情形，這本書對這樣的你尤其能派上用場。
此外，交涉還包括個人交涉及集體交涉。無論是商業交涉或對立交涉，本書在撰寫過程中特別留心商業人以團體行動來進行交涉的狀況，希望對一般讀者有所助益。不過，即使是集體交涉，交涉基本上都是一樣的：「最後還是得靠自己」。我認為，若全體貫徹這個信條，就沒有個人戰或團體戰之分。
各位日本的同袍們！我是為了把我送到美國來的祖國日本，所以才寫出獨一無二的內容來回報大家。
我唯一關心的是，能不能對你有所助益而已。
若你覺得會有幫助，請繼續看下去。
內文1
第11招 說謊不好，但仍是交涉的一環
▓世界第一的小林尊為何遭到逮捕？
高聲疾呼「釋放小林尊」的聲浪正風起雲湧。
二○一○年的美國獨立紀念日（七月四日），紐約發生一起事件——以大胃王選手為業的小林尊，憑著壓倒性的實力，在各個世界級大胃王和快食比賽中一路連勝，連在美國也成為家喻戶曉的日本人。獨立紀念日當天，美國紐約都會舉辦熱狗快食與大胃王比賽，小林尊保有二○○一年到二○○六年連勝的驚人紀錄。然而，他卻在二○一○年的獨立紀念日遭到逮捕。
小林尊在交涉中失敗，無法和大會締結合約，帶著遺憾放棄參加比賽。但當天他前去觀賽，在比賽結束後企圖走上台時，和保全起了爭執。又因未聽從場內警察的命令，因此以妨礙公務的罪名被捕，之後獲釋。
有人在這樣的大型比賽上遭到逮捕，是一件很不尋常的事，所以此事件帶來了很大的影響，連遙遠的拉斯維加斯都有相關的報導，版面甚至比日本總理大臣換人還大。大概美國人遠比日本人更瞭解小林尊吧！
根據報紙、網路新聞和當事人的部落格，主辦單位「競食大聯盟」（Major League Eating）在賽前要求小林尊簽署獨占契約，禁止他未來一年內在電視或其他場合參加快食比賽。由於小林尊是職業選手，不可能只參加單一主辦單位的活動，因此他拒絕簽署，雖想繼續進行談判，但並未獲得接受。他似乎曾為了出賽而說出：「不收取報酬也無所謂」，但還是行不通。
▓交涉能讓人生翻盤，或重摔一跤
然而，「競食大聯盟」卻表示：「合約內容和去年相同，不明白小林尊為什麼不簽約。」雙方的證詞明顯不一。不，應該明確說，是有一方在說謊。若針對狀況仔細思考，哪一方沒說實話便顯而易見。但遺憾的是，謊言也是交涉的一部分。
說謊是不好的行為，但主辦單位既得維護自己的組織形象，也不能貶低小林尊不參加的比賽的價值。有某些傢伙基於這種理由，就算說謊也要占上風，真是一件很悲哀的事。不分東西，這種事情並不是現在才有。只不過，由於這是交涉中所出現的謊言，所以對方應該有某些盤算才對。身為觀戰者即使很想知道內情，也沒有辦法得知。
我是每年都為小林尊的活躍而喝采的粉絲之一。身為住在美國的日本人，他的活躍對我而言是很大的榮耀。演變成這種結果，真的很令人難過。即使如此，我依然領悟到一件事：光是一場交涉，就能讓人連夢想和希望都失去。
在交涉場合上，誰對誰錯這種事，是在另一個完全不同的世界展開的。不懂交涉方法，或是無法突破語言上的不利條件等個別狀況，就算可以拿來當作藉口，也無法左右交涉的結果。
第12招 站在對方的立場思考，作戰計畫就會湧現
▓把要求降低，會讓自己錯過致勝的機會
對於小林尊的交涉不成立與逮捕事件，相關的資訊非常少。在資訊有限的情況下，這樣做雖然很任性妄為，但我還是想將這個事件作為本書的研究案例，以便讓讀者思考，該怎麼做，才能在交涉中占上風。
首先，「不收取報酬也無所謂」的態度，雖然讓人感受到小林尊對比賽的熱情，但這點在交涉中卻很不妙。小林尊原本就覺得，比賽條件一年比一年嚴苛，所以最起碼應該從提高報酬來著手。如果對方提出「獨占條款」的條件，我方可以表明會降低報酬金額，藉此讓對方理解須移除獨占條款。然而，如果對方懷著某種惡意，不願意移除獨占條款，我方就應該要僱用律師，要求對方好好答覆。若他們正經的回應，對於已覺悟不求報酬的小林尊而言，合約上應該就不會出現他無法接受的條件了。
當然，對方也可能發生不予回應的狀況。這時，只要寄送存證信函給活動贊助商「納森熱狗店」（Nathans Famous）的社長，詢問：「故意且過分延遲回覆、忽視問題，藉以迴避小林尊，是貴公司的企圖嗎？」，並表示不放棄提出告訴。如此一來，納森熱狗店就會對主辦單位施壓，讓對手規規矩矩的與我方進行交涉。
此外，也可以使用把交涉過程透漏給媒體的手法。一般而言，關於合約內容，雙方大多有保密的義務條款，例如價金多少、獎金額度如何等，都不能對外透露。這和職棒選手絕不會在麥克風前說出年薪一樣，媒體報導的數字，一向都是記者群從選手的表情推敲出來的。不過，若將交涉難以進行一事洩漏給媒體，就能讓他們知道出了問題。
由於主辦單位是一家專辦活動的公司，肯定會留心媒體的效應。若將交涉進度分為積極進行、觸礁、即將決裂等階段洩漏給媒體，以世界冠軍小林尊這樣的選手而言，應該會廣受注目，最起碼也可以取得出賽權利。
▓放下拳頭，準備退路
不妨思考一下主辦單位的戰術！「一開始就提出獨占條款」，本來就是交涉的慣用手段。在商業交涉中，請各位一定要提及獨占權的問題。若沒留意到這一點，後面一定會吃虧。
主辦單位應該已經事先設想到，向來都得對抗獨占權的小林尊，會提出什麼樣的提案來抗衡。簡單來說，如果小林尊不提出抗衡方案，對方也不會輕易移除獨占條款。所以，雖說在此之前都難以變更合作條件，但小林尊以「無償」這個條件和對方接觸，對對方來說，反而使交涉變得難以進行。小林尊是職業選手，他應該要求相應的報酬，如果他不告訴對方：「我會降低報酬金額，請你們先撤銷獨占條款」並以此進行交涉，那麼對方的負責人就找不到理由取消獨占條款。
如果主辦單位是基於金錢以外的理由，試圖將小林尊排除在外的話，還有別種作戰方式可用。
例如，以人種歧視為由，提起告訴也無妨。也就是說，對方企圖將小林尊排除在外，或許是對方判斷，由美國人獲得冠軍，熱狗會賣得更好。因此，我方要主張，主辦單位以人種和國籍為由，強行提出不當契約，試圖排除小林尊。對方本來不須對所有參賽者給予相同的條件和合約，但若以人種為由變更條件，在美國是不受法律所允許的，我方可以朝這個方向進攻。
當然了，以人種歧視為由的訴訟，多半會因證據薄弱而在法庭上吃鱉。可是，「提出告訴」這個舉動本身，對小林尊的交涉就是一大助力。雖然知道不可能成功，還是可以聲請「禁止大會執行獨占權」之假處分，使主辦單位的總部鬧得天翻地覆。在這個階段，對手「用謊言矇混過去」這個選擇，已是無法使用的手段了。封鎖對方的「謊言躲避球」，我方就能相當輕鬆的作戰。
在這樣的案例中，大概會有律師為了拿到成功報酬而接下案件，所以能帶給對方相當沉重的壓力。也就是說，我方也許不須負擔任何費用，就能進行這種程度的交涉。
若換作是我碰到這種情況，我會對「納森熱狗店」提出相同的告訴。他們是擁有九十年歷史，在全美擁有兩萬家分店的上市公司，應該會放棄找律師打官司的方法，直接站到小林尊這一方來。
▓作戰計畫不成熟的一方會失敗
由於美國的媒體相當具有侵略性，所以讓他們加入這場混戰也是一個方法。例如，在「納森熱狗店」舉辦活動的同時，在別處吃著競爭對手的熱狗，或是自行購買熱狗，在媒體面前吃給他們看。這個企劃或許也行得通，因為小林尊的知名度非常高，美國的電視頻道也不計其數，應該有哪一家媒體會買單這個企劃吧！
此外，還有一個方法，就是姑且和主辦單位繼續交涉，請求對方讓自己參賽，讓媒體把自己奮戰的模樣拍成紀實影片。
小林尊遭到逮捕時，只說了一句：「Let me eat！」我知道他想出了「無論如何都先進入會場，呼籲主辦方讓自己出場」的手段。事實上，他也請了專業口譯員一同前往會場。這樣的選擇也不是沒有，然而在走到這一步之前，還有許多可以交涉的程序和階段。很遺憾的，這一次的敗因正是因為缺乏作戰計畫。
即使如此，他運用蠻力走上舞台還是不恰當的，這個舉動把他之後可以採取的策略全都破壞掉了，也給了主辦單位今後拒絕小林尊的理由。就算將曾遭逮捕與不曾遭到逮捕的人區分開來，剝奪曾遭逮捕的人的參賽資格，在民事上也幾乎不可能被問罪！即使被捕後以不起訴處分，結果還是難以改變。
第21招 讓對方看到具真實感的成果
▓企業的利益，並不等於負責人的利益
別說是商業交涉了，即使在對立交涉中，針對「對方在這場交涉中所能獲得的成果」，展示出「真實感」，也是非常重要的。我曾說明過，好好掌握交涉負責人的個人需求，並依照他的需求來推動交涉，是很重要的。同樣的，對於交涉對象，除了向他「說明」交涉結果帶來的成果如何之外，我也想要強調讓他「感受」到成果的重要性。
由於這股「真實感」可藉各種不同的做法來表現，因此我希望你在這上面花點心思。「具象化」也是其中之一，但並不是把所有的東西都具象化就好。
舉例而言，假設你想在交涉中取得授權，如果對方接受，他就會獲得授權收入，銷售額和利潤當然會提昇。你要把這一點製成圖表，在對方的預估銷售額上升曲線中，加上這次交涉成功的銷售額曲線，也就是將圖表向上修正。看到這張圖表，身為負責人的對方當然會感興趣。不過，如果要討論這樣做能否產生「真實感」，說起來大概只達到一半而已。因為，銷售額提昇這件事，對該公司的職員來說並沒有真實感。
但是，任職於該公司的交涉對象，會針對銷售額上升所帶來的好處擴大想像，例如受上司稱讚、獲得升遷、得到員工股票選擇權好累積資產、領到獎金荷包滿滿、荷包滿滿後可以在假期中出國旅行、度過快樂的假期，家人的感情就會變好……等。
我會想讓對方看見和這些想像有直接關聯的「真實感」。
▓你還沒有開始「說故事」
這裡的要點是，不要讓對方自行想像。
原因在於，對方不一定是想像力豐富的人，也不知道對方在困難的交涉中，是否還有心理上的餘裕去想像那些好處。別把無法確定的要素丟給對方，最好由我方來準備並提供。在推動交涉上，這一點一定會是個關鍵。為了幫助對方想像，你要勉強和對方坐同一班電車回家，或是運用「洗手間重奏術」，問出對方的個人需求。
這個方法在對立交涉中也可以使用。
以北韓與日本的紛爭案例而言，如果北韓將被綁的日本人質送回，說不定能夠解除日本實施的各項經濟制裁，另一個不好的例子是，說不定日本對核武開發所施的壓力也會有一定程度的減緩，對國家有實際利益。只要對金正日提出這一點，帶給他各種真實感即可，包括這些實際的利益會讓他越來越受自身國家人民尊敬，或者他的國際信用會由於新聞報導他的作為而恢復，他的傳說也會流傳後世等。
要怎麼做才能給對方真實感？
在這個時候，會發揮效用的工具就是「故事」。
請你回想頭痛藥的廣告。在頭痛藥的廣告中，多半會舉出這種藥和過去的產品相較，可以多快就止住疼痛，或是藥效是否持久等，把事實加以比較再呈現給觀眾。但如果只做這些，這個廣告絕對會沒完沒了，因為故事還沒有開始說。
故事的前半段是，媽媽因頭痛而表情痛苦，或者是猶豫要不要留在家裡，擺出很煩惱的表情，而孩子正在擔心。後半段則是，藉著吃頭痛藥，媽媽的頭痛在轉眼間抑制住，可以去看孩子的才藝發表會。接著，鏡頭放大拍攝媽媽始終充滿活力的表情。這就是「故事」，藉頭痛藥可獲得具體的幸福，並以這種真實感和廣大的觀眾分享。這就是最重要的祕訣。
請活用故事，好大大增加成果的真實感。
如果有形象影片是最好的，但可以花費那麼多時間的人應該很少吧！
▓悄悄放進笑臉的照片
只是，講故事的難度在於，要是弄不好，恐怕會立刻招致反感。在這裡我想建議的方法是，讓對方看看這樣的故事：在過去的相似交涉案例中，當時的交涉對象獲得了什麼樣的成果。
這個方法正是模仿頭痛藥的廣告。頭痛的人不是你而是別人，但你要簡單明瞭的說明，別人的頭痛也是你自己的頭痛。
曾有某家企業藉由交涉成功，提昇了銷售額。讓對方看看那家企業的股價或銷售額的上升曲線。到這裡為止都是事實。
接著是故事。那家企業的職員露出了笑容，表情寫著在這家公司工作真是太好了，公司也開始研討要蓋新的大樓。
裝作若無其事的向對方述說這些事情也無妨，但要盡可能具體的呈現。如果母親神采奕奕的表情能獲准透過電子媒體傳送，公司職員實現幸福的表情，應該也可以在你的交涉過程中，藉PowerPoint的插入圖片表現出來。如果使用動畫在技術上有難度，活用網路上到處都是的免費照片也可以。
在本書當中，也會提醒讀者一些使用PowerPoint時的注意事項。能夠如此輕易辦到這些事，正是PowerPoint的優點。即使在銷售上升曲線圖後悄悄插入職員的笑容，誰也不會感到不自然吧！
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